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課程背景：

對(duì)于一名銷售人員而言，

改善銷售技巧與提升工作長(zhǎng)期動(dòng)力，哪種更重要？

外在鞭策與內(nèi)心激勵(lì)，哪種更持續(xù)？

物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神目標(biāo)，哪種成本更低？

如何低成本甚至無(wú)成本地激勵(lì)一線員工，如何培養(yǎng)員工自我持續(xù)激勵(lì)而非靠外來(lái)力量推動(dòng)，這就是本課程的目的。本課程源自海外，經(jīng)本土化后，成功地影響了幾萬(wàn)名銷售人員，讓他們將工作上的銷售任務(wù)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為人生中的長(zhǎng)期愿景（上意識(shí)），并內(nèi)心化為下意識(shí)的行為習(xí)慣，化作長(zhǎng)期動(dòng)力，形成自我激勵(lì)。

課程目標(biāo)：

● 從心理學(xué)角度，了解“上意識(shí)”、“下意識(shí)”、“身體行為”三者的關(guān)聯(lián)，并通過(guò)思想來(lái)改變行為；了解自己的行動(dòng)動(dòng)力來(lái)源；明白有所為，有所不為。

● 清晰自己所在位置，并明確以后的人生與銷售生涯的方向和目標(biāo)。

● 了解如何把《個(gè)人愿景文獻(xiàn)》通過(guò)AVS等三種方法內(nèi)心化，形成下意識(shí)習(xí)慣，轉(zhuǎn)化為持續(xù)動(dòng)力，從而達(dá)成工作目標(biāo)。

課程對(duì)象：

全體銷售人員

課程方式：理論講解+案例分析+視頻教學(xué)+游戲感悟+小組討論+學(xué)員撰寫發(fā)表

課程大綱

導(dǎo)入：我要改變

一、今天為什么要來(lái)？——我要改變！

1. 變幻是生命中永恒的現(xiàn)象，是人生的定律！

2. 離開(kāi)舒適區(qū)，進(jìn)入戰(zhàn)斗區(qū)，萬(wàn)物改變，由我開(kāi)始。

視頻播放：《飛屋環(huán)游記》

二、擴(kuò)大影響圈——有所為，有所不為

1. 關(guān)注圈：不可掌控

2. 影響圈：在這個(gè)宇宙之中，只有一樣?xùn)|西您絕對(duì)擁有完全的控制權(quán)

結(jié)論：改變思路，才能改變出路

互動(dòng)：小游戲《改變?nèi)Α?/p>

三、改變的方法——學(xué)習(xí)

1. 接納一個(gè)概念

2. 接納一個(gè)人（別人）

3. 接納您自己

視頻播放：《岸上的魚兒》

第一講：醒覺(jué)Aware——我是誰(shuí)？

一、醒覺(jué)的層次——決定了收入的層次

醒覺(jué)越高，認(rèn)知越深，收入越多

視頻播放：《羽毛的定律》

二、我是誰(shuí)？——解密人體行為的秘密

火柴人：從心理學(xué)看思想行為

1. 上意識(shí)：思考的工具

——由五感官+六慧根構(gòu)成

2. 下意識(shí)：力量的泉源

3. 身體：意識(shí)的機(jī)器

視頻播放：《面對(duì)巨人》

第二講：接受Accept——我現(xiàn)在何處？

一、我是誰(shuí)由我決定

討論：您的哪些部分,主宰您的行動(dòng)/命運(yùn)？

上意識(shí)、下意識(shí)、身體的交互作用

1. 上意識(shí)負(fù)責(zé)思考，形成思想；

2. 思想一旦下沉到下意識(shí)，下意識(shí)負(fù)責(zé)無(wú)條件接受，并形成應(yīng)激反應(yīng)，即日常習(xí)慣；

3. 習(xí)慣影響身體行為，行動(dòng)決定結(jié)果，無(wú)數(shù)的行動(dòng)結(jié)果推動(dòng)個(gè)人命運(yùn)發(fā)展。

互動(dòng)游戲：畫圖游戲

二、改變習(xí)慣的推動(dòng)力

1. 勝利的力量

2. 愛(ài)的力量

3. 恐懼的力量

視頻播放：《對(duì)孩子的愛(ài)》

第三講：改變Alter——我往那里去？（實(shí)戰(zhàn)演練）

第一步：填寫《愿望清單》

——想要成為什么樣的人？想擁有什么東西？想要完成什么事情？想要去哪些地方？

互動(dòng)：學(xué)員分享《愿望清單》

第二步：填寫《我的摯愛(ài)》

第三步：填寫《五大目標(biāo)》

分享：我的《五大目標(biāo)》

第四步：撰寫自己的《個(gè)人愿景文獻(xiàn)》

——《文獻(xiàn)》包含了《愿望》、《摯愛(ài)》、《目標(biāo)》，將植入潛意識(shí)，即內(nèi)心化，并付出行動(dòng)去達(dá)至的愿望/夢(mèng)想

互動(dòng)：學(xué)員分享《文獻(xiàn)》

工具：《愿望清單》、《摯愛(ài)清單》、《五大目標(biāo)卡》、《個(gè)人愿景文獻(xiàn)》

第四講：實(shí)現(xiàn)Achieve——如何到達(dá)？

一、實(shí)現(xiàn)路徑

——把愿望（上意識(shí)）內(nèi)心化（下意識(shí)），從而（身體）行動(dòng)，最終達(dá)成PMD個(gè)人愿景文獻(xiàn)。

二、內(nèi)心化方法

方法一：自我啟示

方法二：視覺(jué)化

視頻播放：《夢(mèng)想板的力量》

方法三：空間重復(fù)

方法四：把愿景轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)

1）愿望Desire（夢(mèng)想）

2）內(nèi)心化Internalize（AVS）

3）行動(dòng)Action（結(jié)果）

視頻播放：《預(yù)見(jiàn)方能預(yù)見(jiàn)》

李老師

保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

19年保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)壽險(xiǎn)管理師（LOMA）

國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師

GLG美國(guó)格理集團(tuán)、太平洋人壽等企業(yè)特邀講師

曾任：陽(yáng)光人壽（深圳）丨培訓(xùn)部總經(jīng)理兼FPP學(xué)院院長(zhǎng)

曾任：友邦保險(xiǎn)（廣州）丨培訓(xùn)副經(jīng)理

曾任：人保財(cái)險(xiǎn)（廣州）丨營(yíng)銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

¤平均每年為友邦保險(xiǎn)培養(yǎng)25-30名新人入圍MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）

¤擅長(zhǎng)領(lǐng)域：績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員、重疾產(chǎn)品營(yíng)銷、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 李方耀老師從2002年開(kāi)始從事保險(xiǎn)領(lǐng)域工作，在理財(cái)式營(yíng)銷、績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的“疑難雜癥”，都能給出“對(duì)癥的方案”，有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的難題。曾服務(wù)于友邦人壽、陽(yáng)光人壽、人保財(cái)險(xiǎn)等企業(yè)：

»曾主導(dǎo)友邦保險(xiǎn)（廣州）《北極星》主管項(xiàng)目的開(kāi)展；成果：促使四期約200位主管當(dāng)年增員率提升了40%、優(yōu)增率提升80%、業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)30%。

»曾為友邦人壽（廣州）的“新人尖子班”開(kāi)展以個(gè)人業(yè)績(jī)與增員雙發(fā)展的主題賦能；成果：95%活動(dòng)率、2萬(wàn)/月人均產(chǎn)能、20%主管晉升率。

»曾作為友邦人壽（廣州）的優(yōu)增經(jīng)理人學(xué)院班級(jí)負(fù)責(zé)人，組織每期三個(gè)月的優(yōu)增新人培訓(xùn)班，每班50-100人，達(dá)成90%實(shí)動(dòng)率、1.5萬(wàn)人均產(chǎn)能。

»曾為恒大人壽（深圳）的外勤總監(jiān)提供【優(yōu)增增員】項(xiàng)目，成果：平均每月7-9個(gè)優(yōu)增新人、1-2個(gè)同業(yè)主管。

■ 李老師致力于組織精英人才培養(yǎng)，已成功為企業(yè)輸送10000+名優(yōu)秀人才，助力企業(yè)解決人才稀缺問(wèn)題。

»曾為友邦人壽保險(xiǎn)以及旗下分公司進(jìn)行《百萬(wàn)級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)》、《壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)》等系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)100+場(chǎng)，并為企業(yè)輸送近3000+名的優(yōu)秀銷售人才

»曾為陽(yáng)光人壽（深圳）分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)銷售人員的自我激勵(lì)》《壽險(xiǎn)成交的四層境界》等系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)40+期，并為企業(yè)輸送近百家名的優(yōu)秀銷售人才。

»曾為太平洋人壽講授《百萬(wàn)級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)》累計(jì)4+期。

主講課程：

《百萬(wàn)理財(cái)保險(xiǎn)的三階技能》

《百萬(wàn)級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)》

《贏在塔尖——壽險(xiǎn)成交的四層境界》

《出奇制勝——多場(chǎng)景的保險(xiǎn)活動(dòng)增員法》

《Spirit UP——保險(xiǎn)銷售人員的自我激勵(lì)》

《無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，不成才——壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：實(shí)現(xiàn)提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題的閉環(huán)，并以市場(chǎng)實(shí)際案例為研討，讓學(xué)員聽(tīng)起來(lái)熱烈，想起來(lái)共鳴，記起來(lái)容易，用起來(lái)落地。

互動(dòng)性強(qiáng)：堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問(wèn)題的愉悅感和成就感。

部分客戶評(píng)價(jià)：

李老師授課語(yǔ)言精練有力度，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的營(yíng)銷方法非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的技巧已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說(shuō)，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來(lái)。

——太平洋人壽 王總

老師所講的銷售技巧很實(shí)戰(zhàn)，我們運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對(duì)大家的提問(wèn)還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們?cè)谶^(guò)往銷售中的固化思維，做到知識(shí)體系與實(shí)務(wù)操作技能提升，激發(fā)起團(tuán)隊(duì)求知和工作的熱情。

——太平洋人壽 林主管

老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，所輸出的內(nèi)容直指問(wèn)題提供解決方案，課程知識(shí)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，能直接運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

——陽(yáng)光人壽 曾經(jīng)理

我自己也是業(yè)務(wù)出身，深感李老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從增員的軟性活動(dòng)舉辦角度切入，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的優(yōu)增增員觀念，掌握活動(dòng)舉辦的的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的增員技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——陽(yáng)光人壽 任總

老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，學(xué)員們聽(tīng)得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——友邦保險(xiǎn) 黃總監(jiān)

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