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課程背景：

改革開放40多年以來，中國經(jīng)濟高速增長，在這段不算漫長的時間中，高凈值人群積累起可觀的家庭財富，根據(jù)統(tǒng)計，根據(jù)瑞士信貸《2019全球財富報告》，截至2019中國有1億人財富名列全球前10%，首次超過美國，后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達到37萬億元。約占全部個人資產(chǎn)的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟的崛起，高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的變化，占比不斷擴大。

伴隨中國人口結(jié)構(gòu)的變化與經(jīng)濟增速的放緩，當前房地產(chǎn)投資明顯降溫，調(diào)研結(jié)果顯示，高凈值人群對投資性房地產(chǎn)的興趣也大幅下降，目前投資性房產(chǎn)的配置比例遠低于股票、債券及基金。由此可見，財富管理市場和行業(yè)在經(jīng)歷過去十幾年快速發(fā)展之后，目前已經(jīng)走到了舞臺中央，高凈值客戶對家企風險管控與財富管理與傳承更為關(guān)注。一方面，就環(huán)境而言，中國的經(jīng)濟增長模式正在發(fā)生根本性的變化；另一方面，就自身而言，高凈值人群也開始面臨財富創(chuàng)造和財富管理、財富傳承之間的重心取舍問題。而各家財富管理機構(gòu)的核心力將是對未來趨勢的洞見以及把握這種趨勢的能力同時面臨著家庭財富管理的困擾。

這就要求從業(yè)者加深對家庭財富的了解，充分運用全維度的大數(shù)據(jù)調(diào)研報告，在金融科技賦能財富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，掌握高凈值家庭財富畫像，精準營銷：找對人、說對話、做對事，筑牢家企風險底線、提升風險防范能，從而更好的為優(yōu)質(zhì)客戶提升化個性服務(wù)。

課程收益：

● 業(yè)績：掌握高凈值人財富畫像，更從容地應(yīng)對自身家庭財富管理的難題

● 技能：提升金融機構(gòu)人員的專業(yè)銷售技能

● 體系：掌握大數(shù)據(jù)，精準做好高凈值客戶的財富畫像提供個性化服務(wù)

● 專業(yè)：解析高凈客戶面臨的財務(wù)風險、掌握簡單的法理銷售邏輯

課程風格：

● 落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須三次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

● 針對性：一線經(jīng)驗、量身定制、課程內(nèi)容100%貼合學員的工作實際。

● 實用性：培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，梳理銷售邏輯給出解決方案。

● 生動性：突出實戰(zhàn)特色，幫助學員舉一返三。

課程對象：

銀行理財經(jīng)理、保險銷售人員、證券投資顧問、金融理財人員

課程方式：講授互動+案例分析+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：2019——2020中國私人財富報告解析

1. 中國高凈值人群地區(qū)分布情況

2. 中國高凈值人群構(gòu)成細化：如年齡、性別、教育背景情況

3. 中國高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況

4. 2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化

第二講：中國高凈值人群家庭資產(chǎn)情況

一、高凈值人群財富來源

二、高凈值人群的投資理財類型

1. 自信型

2. 慎謹型

3. 隨緣型

4. 利益型

案例分析：《流金歲月》人物分析

三、高凈值人群信任的投資理財信息來源渠道

1. 媒體：官微、大V微博、投資機構(gòu)公眾號

2. 金融行業(yè)權(quán)威講座

3. 私人銀行理財經(jīng)理

4. 專業(yè)可信賴的朋友

四、高凈值人群的財管管理方式

1. 房地產(chǎn)投資

2. 保險加信托

3. 私募股權(quán)投資

4. 海外跨境投資

第三講：中國高凈值人群創(chuàng)一代與新二代財富畫像與理財模式

一、創(chuàng)一代與新二代高凈值客戶畫像

訓練：試一試給自己畫一個財富畫像

二、創(chuàng)一代與新二代的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與理財方式對比

三、大數(shù)據(jù)9維分析新二代的潛力值

1. 新二代的主體構(gòu)成情況

2. 新二代的學歷狀況

3. 新二代的流動資產(chǎn)

4. 新二代的海外背景

5. 新二代的投資助勇氣值

6. 新二代的工作時長

7. 新二代的持有可投資資產(chǎn)情況與理財模式

8. 新二代的投資取向與風險管控方式

9. 新二代他們最信賴精準且精益的抽資資訊

案例分享：根據(jù)財富畫像，如何金華銀行富二代群體

第四講：高凈值家庭財富管理與風險識別與管控

一、新經(jīng)濟環(huán)境下的高凈家庭面臨的八大風險

1. 政策風險

案例分享：中美貿(mào)易戰(zhàn)

2. 經(jīng)營風險

案例分享：小馬奔騰

3. 婚姻風險

案例分享：鄭爽離婚代孕

4. 稅務(wù)風險

案例分享：范冰冰逃稅罰單

5. 法律風險

案例分享：億萬網(wǎng)游老總下毒案

6. 財富傳承風險

案例分享：老干媽財富傳承引發(fā)的思考

7. 道德風險

案例分享：員工舉報老板引發(fā)家企破產(chǎn)

8. 系統(tǒng)性風險

案例分享：上市公司老總破產(chǎn)

二、大數(shù)據(jù)時代高凈值家庭面臨的六大稅務(wù)風險

1. 個稅改革進程帶來的其他資產(chǎn)涉稅風險

2. 員工個稅申報帶來的企業(yè)個稅風險

案例分享：員工舉報企業(yè)沒交社保的罰單

3．金稅三期全管控帶來的企業(yè)所得稅風險

案例分享：同業(yè)舉報導致全行業(yè)補稅3000萬

4. 外部舉報帶來的稅務(wù)風險

5. 大數(shù)據(jù)時代網(wǎng)絡(luò)爬蟲引發(fā)系統(tǒng)性風險

案例分享：高德地圖引來千萬罰單、聯(lián)合聯(lián)合執(zhí)法企業(yè)法人吃牢飯

6. CRS與反避稅帶來的涉外家庭稅務(wù)風險

案例分享：一單CRS資料交換導致的4000萬補稅

三、高凈值客戶資產(chǎn)配置普遍存在的四大問題

1. 盤點家庭資產(chǎn)：分析固定資產(chǎn)（房產(chǎn)）與現(xiàn)金流動性資產(chǎn)占比

理財工具：家庭資產(chǎn)負債表

2. 投資不是投機賭徒心理嚴重

3. 家企不隔離債務(wù)危機穿透家庭資產(chǎn)

4. 家庭成員婚變引發(fā)家企財富動蕩或大幅縮水

案例設(shè)計：運用理財工具分析女明星鄭爽資產(chǎn)配置存在的問題

第五講：為高凈值的客戶提供專業(yè)的個性化服務(wù)

一、運用財富畫像，建立高凈值客戶識別系統(tǒng)

二、持續(xù)建立信任，提供有價值的“真”服務(wù)

1. 建立客戶信任三金把鑰匙

1）第一時間重要的資訊

a信息渠道來源

b分類推送方法

c培養(yǎng)客戶依賴

2）持續(xù)提供有價值的服務(wù)

3）在專業(yè)領(lǐng)域幫助客戶解決問題

2. 不同客戶層需求分析與客戶購習心理

1）基礎(chǔ)客戶——收益——合適

2）中端客戶——功能——適合

3）高端客戶——服務(wù)——價值

3. 不同客戶銷售邏輯與溝通執(zhí)行重點

1）三種客戶銷售模型

2）溝通話題與切入主銷產(chǎn)品重點

3）四維度執(zhí)行重點

a分析不成交的原因

b成交四要素：需求、信任、產(chǎn)品、時機

c客戶分類、找對話題、導入議題、解決問題

d異議處理

實戰(zhàn)演練：行銷其實很簡單——誰能拿下百萬大單？

第六講：高凈值客戶特定理財產(chǎn)品銷售模型

一、財富畫像精準客戶分類

二、高效會銷模型

1. 新產(chǎn)品上市發(fā)布會

2. VIP客戶答謝酒會

3. 私行或私董會

三、會銷運作執(zhí)行重點

1. 邀約之前，先把客戶畫像搞清楚（產(chǎn)說會、客戶沙龍、私享會）

2. 客戶分類：企業(yè)主、新二代人群、全職太太、移民人士、專業(yè)高管

3. 選好溝通的話題與議題：引人入勝的開場、說明問題的重要、拿出解決方案

4. 學會財富畫像，銷售其實很簡單：（找到人、說對話、做對事）

5. 提供有用的資訊，服務(wù)替代銷售

四、八招成單（理財產(chǎn)品）

1. 反差促成法

2. 比喻促成法

3. 回推促成法

4. 肯定促成法

5. 鎖定促成法

6. 假設(shè)促成法

7. 否定促成法

8. 目標促成法

實戰(zhàn)演練：拒絕強勢推銷，善用表達技巧

第七講：學以致用，專業(yè)致勝

實戰(zhàn)演練：《2021鄭爽代孕離婚事件》

1）根據(jù)視頻資料描繪新二代戶財富畫像

2）分析客戶類型？

3）投資渠道、資產(chǎn)配置方式？

4）家庭財富管理存在哪些風險？

5）分析客戶的理財痛點需求？

6）您準備采用哪種銷售模型？

7）銷售邏輯：主銷年金產(chǎn)品解析和配置策略方案？

8）銷售流程的執(zhí)行重點？

8）根據(jù)上述8點演練銷售流程的各環(huán)節(jié)執(zhí)行重點

a學員分享

b大眾點評

c銷售金句

d成長總結(jié)

課程結(jié)束

趙老師

趙語桐老師 財富管理實戰(zhàn)專家

銀行保險產(chǎn)品營銷專家

CWAN國際認證財富管理師

國家高級理財規(guī)劃師/CHFP理財規(guī)劃專業(yè)委員會委員

CHLP國家高級家庭教育指導師/COSO企業(yè)風險管控項目負責人

曾任：中國平安|培訓部經(jīng)理

曾任：保險行銷集團某分公司|華北區(qū)經(jīng)理

曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對總項目執(zhí)行經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：財富管理、理財規(guī)劃、保險銷售、增員、家庭理財規(guī)劃、客戶沙龍……

參與國家理財規(guī)劃師實務(wù)技能培訓體系研發(fā)，編寫《理財規(guī)劃實務(wù)技能培訓班講師手冊》、《家庭理財規(guī)劃實務(wù)技能操作案例—家企風險管理篇》，并獲得專委會好評

第八、九界世界華人保險大會籌委會委員/第九、十界國際龍獎IDA大會籌委會委員，國際龍獎IDA（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂）大會分公場主持人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

老師有17年金融培訓管理經(jīng)驗，任職期間多次獲得保險行銷集團國際事業(yè)部業(yè)務(wù)推動獎前三名（一/二/三名均曾獲得），連續(xù)三年獲得保險行銷集團國際事業(yè)風云人物，是一線團隊管理經(jīng)驗和營銷業(yè)務(wù)培訓經(jīng)驗兼具的實務(wù)型金融講師。曾為工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個金融企業(yè)提供總對總授課培訓或項目咨詢等服務(wù),累計培訓了20000+名學員，培養(yǎng)了30000+多名理財規(guī)劃師。

“全才”理財規(guī)劃大賽籌劃師，曾負責搭建國內(nèi)多場中大型理財規(guī)劃大賽（“全國十佳理財規(guī)劃師大賽”/“中國平安理財規(guī)劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會），讓更多人了解理財、學習理財、參與理財、享受理財?shù)奈枧_：

前期組織搭建大賽項目，中期設(shè)計比賽賽程及題型，后期擔任大賽評委、主持人；開啟線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式，促進了金融軟實力發(fā)展，提升全員理財專業(yè)能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計吸引了4000+名多家保險、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專業(yè)人才參賽，覆蓋6000+名機構(gòu)員工，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財富管理項目輔導師，長期擔任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財顧問，擅長將知識體系轉(zhuǎn)化為銷售技能，全力助力員工提升專業(yè)素養(yǎng)，打造一支強勢的金融隊伍，輔導培訓30+期財富管理項目：

→主導新華人壽“人生財富規(guī)劃班”項目,培訓專業(yè)金融講師400人，輔導銀代業(yè)務(wù)團隊提升專業(yè)水平、授課指導能力和核心競爭力，其中3期項目累計輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

→對中國平安24家分支機構(gòu)開展“國家理財規(guī)劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項目實施累計開班級800+期，累計培養(yǎng)30000+多名理財規(guī)劃師。

→2015-2018平安人壽總對總項目，“保險代理人轉(zhuǎn)型理財規(guī)劃師”項目執(zhí)行人之一，并擔任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規(guī)劃師認證》授課講師

……

部分授課案例：

為中國平安講授《大資管時代如何做好家庭風險管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等10+門財富管理與保險營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進行課程輪訓，培養(yǎng)學員20000+人次，累計返聘15期。

為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進行《財稅改革新政策，財管透明新規(guī)劃》等課程輪訓4期，累計培養(yǎng)學員數(shù)千名，并成功培養(yǎng)300名優(yōu)質(zhì)金融培訓師。

為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等課程,講解轉(zhuǎn)換增員邏輯，開啟專業(yè)的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計返聘6期。

為湖州招行、建設(shè)銀行講授《新時代下中國家庭如何做好財富管理》，學員系統(tǒng)學習財稅改革新政策做好家企財富管理新布局，累計返聘12期。

主講課程

財富管理類：

《變局中育新機——大資管時代如何做好家庭風險管理》

《財稅改革新政策，財管透明新規(guī)劃》

《高凈值客戶財富畫像全面剖析》

保險營銷類：

《大額保單營銷技巧提升》

《增員有道——一切皆可經(jīng)營》

《“十四五”規(guī)劃保險行業(yè)迎接機遇與市場應(yīng)對策略》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的思維體系

案例分析與情景訓練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

理論知識與實戰(zhàn)工具，注重提高學員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務(wù)客戶：

保險行業(yè)：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓班、新華人壽總公司講師培訓班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng)安康總分公司、明亞保險、黎明經(jīng)濟、大童保險……

銀行行業(yè)：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農(nóng)行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農(nóng)商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農(nóng)商行……

三方財富：恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……

其他：北京理財規(guī)劃師協(xié)俱樂部（5期）……

部分客戶評價：

趙老師的授課實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結(jié)合，是目前為止我們團隊聽過為數(shù)不多理論與實際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——湖州招商銀行 黃經(jīng)理

趙老師的授課專業(yè)嚴謹，信息量大，語言風趣幽默，能夠寓教于樂，激發(fā)我們對工作和生活的無限興趣，結(jié)合金融商品的特點，形象地描述客戶特質(zhì)及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實務(wù)操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發(fā)起團隊求知和工作的熱情。

——中國平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理

趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)一去不復返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業(yè)經(jīng)營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務(wù)”管理的區(qū)別，讓我們知道，面對市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應(yīng)在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經(jīng)驗強行過度給買方市場，在不確定的環(huán)境下，銷售和團隊管理都是需要有韌性的，培養(yǎng)與時俱進擁抱變化的能力。

——中國太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

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