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課程背景：

中國光大銀行與波士頓咨詢公司(BCG)在北京發布國內資產管理市場首份深度報告，2020年資管市場總規模將達到174萬億元人民幣。隨著“大資管”時代的到來，中國資產管理市場面臨前所未有發展機遇。而大資管時代下，從國內各個金融機構的布局來看，無論是銷售隊伍，還是客戶資源，保險業占據得天獨厚的優勢，這決定了保險從業人員最有可能成為在資管時代的先鋒。競爭的背后是但同時業界也提心可能導致大而不專、多而不精、粗放經營的隱患。

希望通過此次培訓，打造高素質專業化的銷售團隊，系統學習幫助當下中國家庭做好風險管理，從而提升績效產能成為新時代的專業人才。

課程收益：

● 掌握科學做好家庭財務規劃與資產配置的工具和方法

● 系統學習提升客戶經營體系，提升金融機構資產管理規模業績

● 掌握結合金融市場前沿與熱點分析、洞悉資產趨勢的方法

● 學習分析客戶財富管理面臨的風險和財富管理八大規劃方法

課程風格：

源至實戰：萃取至頂級財富管理團隊經典實務案例、重實戰、實用、實效

原創模型：基于資產配置藝術應用獨創基于各類分析場景的分析模型

沙盤模擬：案例分析簡化問題

課程對象：

績優理財顧問、中高層管理者

課程方式：講解+案例分析+實戰演練+模擬

課程大綱

導入：大資管時代中高端客戶消費族群保險認知調研報告分析

1. 中高端客戶消費族群教育、年齡、學歷背景分析

2. 升級專業知識，了解客戶購買心理

3. 事先通念，建立信任拒絕少出現

第一講：科學規劃做好家庭財富管理

一、中國家庭財富管理面臨的十大風險

1. 政策風險 2. 市場風險 3. 投資風險

4. 利率風險 5. 婚姻風險 6. 法律風險

7. 稅務風險 8. 債務風險 9. 道德風險 10. 系統風險

二、財富管理八大規劃

1. 現金規劃

2. 消費支出規劃

3. 子女教育規劃

4. 養老規劃

5. 投資規劃

6. 婚姻規劃

7. 稅收籌劃

8. 財富傳承規劃

工具：家庭資產負債表、家庭收入支出表、家庭理財目標

第二講：風險管理與資產配置

一、理財的核心是風險管理

1. 正確的處理：時間VS金錢VS風險

2. 不做風險管理必優質危機處理

二、科學做好家庭財務規劃與資產配置

1. 財務規劃——人生必要的費用支出

2. 客戶群分層——基礎客戶、中端客戶、高端客戶

3. 不同客戶層需求分析與客戶購習心理

1）基礎客戶——收益——合適

2）中端客戶——功能——適合

3）高端客戶——服務——價值

4. 不同客戶銷售邏輯與溝通執行重點

1）三種客戶銷售模型

2）溝通話題與切入主銷產品重點

3）四維度執行重點

a分析不成交的原因

b成交四要素：需求、信任、產品、時機

c客戶分類、找對話題、導入議題、解決問題

d異議處理

實戰演練：行銷其實很簡單——誰能拿下百萬大單？

三、資產配置CMS模型結構

1. 人生是棋局，不是賭局

2. 攻守兼備，進退有度

3. CMS模型結構

1）核心資產

2）中場資產

3）衛星資產

4. 中高凈值家庭資產配置存在的四大問題

1）公私混同

2）家企沒隔離

3）固定資產占比過高

4）現金流管理危機引發系統性風險

案例分析：如何幫客戶做好家庭資產配置

第三講：客戶經營有跡可循——成交要素

一、臨門一腳——挖掘準客戶成交要點

1. 客戶資料整理出大商機

工具：家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭資產負債表

2. 客戶需求深挖背后高端市場資源

工具：人脈出樹圖

3. 購買理由強化成交

4. 促成時機4W

學員互動：準客戶沒成交，問題出在哪里呢

二、定位決定成敗

1. 自身定位——公司推銷員還是客戶的理財規劃師

2. 商品定位——能夠幫助客戶解決什么問題

三、客戶細分：不同財富級的富人有不同的需求

1. 中小企業主的需求分析

2. 白領階層的需求分析

3. 財富傳承家庭的需求分析

案例分析1：

1）《后疫時代回看武漢封城》，三類人群面臨的家企風險及解決方案

2）主銷產品特色分析及購買理由

實戰演練：銀行網點來了個不起眼的老太太，別把“單子“做小了？

四、服務對位：正確評估自己的

1. 理念服務

2. 關系服務

3. 專業服務

實戰演練：服務替代銷售，成交《百百大單》

五、DISC性格測試客戶劃分識別法

1. DISC四類客戶性格特征

2. 客戶識別執行重點

3. TOP賦能銷售法

視頻分析：《流金歲月》不同人物性格分析

六、高效溝通策略

1. 溝能四要素

2. 分析自我限設原因，打破固化思維模式方法

3. 利他之心銷售基本原則

實演演練：高效溝通《流金歲月》朱索索，運用TOP銷售法成交主銷商品

趙老師

趙語桐老師 財富管理實戰專家

銀行保險產品營銷專家

CWAN國際認證財富管理師

國家高級理財規劃師/CHFP理財規劃專業委員會委員

CHLP國家高級家庭教育指導師/COSO企業風險管控項目負責人

曾任：中國平安|培訓部經理

曾任：保險行銷集團某分公司|華北區經理

曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對總項目執行經理

擅長領域：財富管理、理財規劃、保險銷售、增員、家庭理財規劃、客戶沙龍……

參與國家理財規劃師實務技能培訓體系研發，編寫《理財規劃實務技能培訓班講師手冊》、《家庭理財規劃實務技能操作案例—家企風險管理篇》，并獲得專委會好評

第八、九界世界華人保險大會籌委會委員/第九、十界國際龍獎IDA大會籌委會委員，國際龍獎IDA（世界華人金融保險業的最高榮譽殿堂）大會分公場主持人

實戰經驗：

老師有17年金融培訓管理經驗，任職期間多次獲得保險行銷集團國際事業部業務推動獎前三名（一/二/三名均曾獲得），連續三年獲得保險行銷集團國際事業風云人物，是一線團隊管理經驗和營銷業務培訓經驗兼具的實務型金融講師。曾為工商銀行、建設銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個金融企業提供總對總授課培訓或項目咨詢等服務,累計培訓了20000+名學員，培養了30000+多名理財規劃師。

“全才”理財規劃大賽籌劃師，曾負責搭建國內多場中大型理財規劃大賽（“全國十佳理財規劃師大賽”/“中國平安理財規劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會），讓更多人了解理財、學習理財、參與理財、享受理財的舞臺：

前期組織搭建大賽項目，中期設計比賽賽程及題型，后期擔任大賽評委、主持人；開啟線上平臺與線下賽程結合的模式，促進了金融軟實力發展，提升全員理財專業能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計吸引了4000+名多家保險、銀行業、以及金融企業的的專業人才參賽，覆蓋6000+名機構員工，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財富管理項目輔導師，長期擔任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財顧問，擅長將知識體系轉化為銷售技能，全力助力員工提升專業素養，打造一支強勢的金融隊伍，輔導培訓30+期財富管理項目：

→主導新華人壽“人生財富規劃班”項目,培訓專業金融講師400人，輔導銀代業務團隊提升專業水平、授課指導能力和核心競爭力，其中3期項目累計輸送200多名專業化銀代講師。

→對中國平安24家分支機構開展“國家理財規劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800+期，累計培養30000+多名理財規劃師。

→2015-2018平安人壽總對總項目，“保險代理人轉型理財規劃師”項目執行人之一，并擔任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規劃師認證》授課講師

……

部分授課案例：

為中國平安講授《大資管時代如何做好家庭風險管理》、《增員有道——一切皆可經營》等10+門財富管理與保險營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進行課程輪訓，培養學員20000+人次，累計返聘15期。

為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進行《財稅改革新政策，財管透明新規劃》等課程輪訓4期，累計培養學員數千名，并成功培養300名優質金融培訓師。

為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經營》等課程,講解轉換增員邏輯，開啟專業的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計返聘6期。

為湖州招行、建設銀行講授《新時代下中國家庭如何做好財富管理》，學員系統學習財稅改革新政策做好家企財富管理新布局，累計返聘12期。

主講課程

財富管理類：

《變局中育新機——大資管時代如何做好家庭風險管理》

《財稅改革新政策，財管透明新規劃》

《高凈值客戶財富畫像全面剖析》

保險營銷類：

《大額保單營銷技巧提升》

《增員有道——一切皆可經營》

《“十四五”規劃保險行業迎接機遇與市場應對策略》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的思維體系

案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

理論知識與實戰工具，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務客戶：

保險行業：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓班、新華人壽總公司講師培訓班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創安康總分公司、明亞保險、黎明經濟、大童保險……

銀行行業：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農商行……

三方財富：恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……

其他：北京理財規劃師協俱樂部（5期）……

部分客戶評價：

趙老師的授課實戰經驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，是目前為止我們團隊聽過為數不多理論與實際能夠很好相結合的一線老師。

——湖州招商銀行 黃經理

趙老師的授課專業嚴謹，信息量大，語言風趣幽默，能夠寓教于樂，激發我們對工作和生活的無限興趣，結合金融商品的特點，形象地描述客戶特質及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實務操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發起團隊求知和工作的熱情。

——中國平安人壽大連分公司 宋經理

趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰術拉升業務的時代已經一去不復返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業經營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務”管理的區別，讓我們知道，面對市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經驗強行過度給買方市場，在不確定的環境下，銷售和團隊管理都是需要有韌性的，培養與時俱進擁抱變化的能力。

——中國太平哈爾濱分公司 汪經理

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