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【課程收益】

1、培養(yǎng)學(xué)員主動營銷思維，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的危機(jī)意識

2、全面提升銀行營銷骨干綜合職業(yè)素養(yǎng)能力提升

3、建立支農(nóng)支小營銷的正確認(rèn)知，從目標(biāo)到執(zhí)行更貼合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況

4、掌握支農(nóng)支小營銷五大區(qū)的經(jīng)營模式，深入分析五區(qū)客戶的基本特征

5、從支農(nóng)支小營銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的支農(nóng)支小營銷流程和實(shí)戰(zhàn)成交技巧

6、運(yùn)用行動學(xué)習(xí)的方式帶領(lǐng)學(xué)員設(shè)定季度目標(biāo)，并設(shè)定督導(dǎo)節(jié)點(diǎn)

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

中國建設(shè)銀行石家莊

【交付工具】

1、支農(nóng)支小營銷開展物料準(zhǔn)備清單

2、客戶需求分析工具

3、客戶營銷電話銷售話術(shù)模壓模板

4、客戶性格分析測評工具

5、SPIN問話技巧工具導(dǎo)入

6、FABE產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

7、6套客戶抗拒點(diǎn)解除話術(shù)

【授課方式】

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計(jì)劃制定+視頻分析

【培訓(xùn)對象】

客戶經(jīng)理、一線營銷人員

【課程大綱】

第一講、農(nóng)商銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對策

一、國內(nèi)農(nóng)商銀行營銷管理現(xiàn)狀

1.關(guān)系營銷體現(xiàn)營銷低水平

2.單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式

3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價值

4.客戶經(jīng)理營銷理念欠缺，主動營銷意識不強(qiáng)

小組研討：你是如何看待當(dāng)下農(nóng)商銀行營銷模式的？

二、農(nóng)商銀行“營銷突圍”勢在必行

1.銀行營銷到底營銷的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？

2.什么是感覺營銷？

3.營銷突圍重在感覺

4.移動互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路

5.創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點(diǎn)

三、轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同

實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……

1.發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）

2.有效收集客戶資料

3.繪制客戶關(guān)系地圖

4.設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案

5.比對銀行產(chǎn)品，在價值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求

農(nóng)商銀行銷售骨干的職業(yè)素養(yǎng)修煉

第一部分：職業(yè)化基本認(rèn)知

一、什么是職業(yè)化素養(yǎng)

1、職業(yè)素養(yǎng)定義

2、角色定位準(zhǔn)確

生活角色與職場角色對比

案例分析：企業(yè)需要什么樣的員工

3、我為誰工作

4、職業(yè)化素質(zhì)冰山模型

二、職業(yè)化包含內(nèi)容

1、專業(yè)技能---職業(yè)人的生存之本

1）什么是專業(yè)：專業(yè)是看家本領(lǐng)

2）專業(yè)水平?jīng)Q定了方向

3）專業(yè)的三個內(nèi)涵：第一專業(yè)是知識；第二專業(yè)是技能；第三專業(yè)是態(tài)度，驚異求精的認(rèn)真精神是專業(yè)精神的核心

4）專業(yè)的三個標(biāo)準(zhǔn)：第一是“精”，專業(yè)就是精致，精益求精，規(guī)范有序，凡事要做到極致，讓客戶驚嘆；第二是“高”專業(yè)就是高手，高見解、高目標(biāo)、高價值，讓客戶感到驚喜，第三是“快”，專業(yè)就是速度，速度快，效率高，干凈利落，讓客戶感到驚訝。

三、敬業(yè)精神-----職業(yè)人的第二生命

1)對敬業(yè)的兩種誤解

第一：熱情，如果沒有結(jié)果，不是敬業(yè)

第二：忘我，如果客戶不滿意，也不是敬業(yè)

2)敬業(yè)精神確實(shí)的十大表現(xiàn)

3)衡量敬業(yè)的四個標(biāo)準(zhǔn)

第三：敬業(yè)員工的表現(xiàn)

視頻案例：小王與小張的不同

四、職業(yè)化意識：

1、責(zé)任意識

2、服從意識

3、共有意識

4、形象意識

5、服務(wù)意識

6、執(zhí)行意識

7、謙遜意識

8、學(xué)習(xí)意識

9、成功意識

10、誠信意識

第三部分：職業(yè)化心態(tài)

一、心態(tài)的重要性

二、職業(yè)人應(yīng)具備的十大心態(tài)

1、積極的心態(tài)

2、老板心態(tài)

3、主動的心態(tài)

4、自信的心態(tài)

5、空杯的心態(tài)

6、共贏的心態(tài)

7、感恩心態(tài)

8、包容的心態(tài)

9、行動的心態(tài)

10、合作的心態(tài)

第四部分：職業(yè)化能力

一、目標(biāo)管理能力

1、目標(biāo)管理的程序

2、目標(biāo)管理的SMART原則

① 具體的（Specific）

② 可衡量的（Measurable）

③ 可接受的（Acceptable）

④ 現(xiàn)實(shí)可行的（Realistic）

⑤ 有時間限制的（Timetable）

⑥ 實(shí)際操作：自我職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃

3、制定目標(biāo)的步驟

4、檢查評估PDCA工具使用

計(jì)劃-執(zhí)行—檢查—再行動

四、時間管理與工作執(zhí)行能力

1、時間管理優(yōu)先矩陣

2、時間管理五步驟

3、應(yīng)該記住的20條實(shí)用方法

1）長期準(zhǔn)備

① 購買工具書增加知識儲備

② 訓(xùn)練你的快速閱讀能力

③ 把常用文件工具放好

④ 養(yǎng)成存放思想檔案和做記錄的習(xí)慣

2）臨時準(zhǔn)備

① 明天工作前晚進(jìn)行工作排序

② 把相關(guān)的工作列在一起

③ 把工作計(jì)劃放在隨時可見的地方

④ 每天早上比規(guī)定時間起早10分鐘

⑤ 做好正式工作前準(zhǔn)備工作

3）要培養(yǎng)的好習(xí)慣

① 要利用各種裝備節(jié)省時間（如郵件、電話等）

② 把最困難的事放在效率最高的時候

③ 利用零碎時間處理例行性事物

④ 休息片刻

⑤ 報刊放在晚上看

⑥ 每晚做好回顧和總結(jié)

4）應(yīng)時能力

① 站著接待一項(xiàng)健談的來訪者

② 從不主動閑聊盡量回避閑聊者

③ 管理電話：主動撥號

④ 如遇瑣事纏身能快速擺脫

⑤ 做好預(yù)前工作準(zhǔn)備

三、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與人際關(guān)系處理能力

1、團(tuán)隊(duì)合作的目的

2、團(tuán)隊(duì)合作十忌

3、融入團(tuán)隊(duì)

4、團(tuán)隊(duì)合作的原則:不抱怨、不批評、不指責(zé)

5、團(tuán)隊(duì)合作的核心：相互欣賞

四、情緒控制能力

1、埃斯利情緒ABC

2、學(xué)會管理自己的情緒

第二講：支農(nóng)支小營銷片區(qū)價值分析與營銷效能

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶價值分析

1、互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶價值分析

2、用戶轉(zhuǎn)化三階段流程

3、拓展?fàn)I銷的正確營銷流程

五、銀行客戶的有效識別

1. 客戶分類

2. 識別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對的客戶群我們真的知道嗎

5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則

6.擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”

六、五大類片區(qū)營銷模型與經(jīng)典案例解析

世界咖啡：五大區(qū)用戶的價值分析

1、社區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：社區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

2、商圈拓展?fàn)I銷模型

案例分析：商圈拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

3、三農(nóng)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例解析

4、園區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

5、專區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：專區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

第三講：市場拓展?fàn)I銷的執(zhí)行流程與演練

一、市場拓展?fàn)I銷的規(guī)劃與準(zhǔn)備

1、拓展?fàn)I銷片區(qū)選擇與計(jì)劃制定

2、營銷物料的準(zhǔn)備

工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷物料準(zhǔn)備清單

3、拓展?fàn)I銷路線規(guī)劃

4、拓展?fàn)I銷的策略與合作方式

5、拓展?fàn)I銷的五大優(yōu)勢心態(tài)

二、市場拓展?fàn)I銷的面談流程與高效營銷技巧

1、銷售開場白：好的開場是成功的一半

1)開場白的目的和方法

2)開場白的常見誤區(qū)

① 不要試圖在開場白中就達(dá)成交易

② 為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3)開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去

小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場白設(shè)計(jì)

2、完善準(zhǔn)備，主動出擊

1)資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料

2)情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果

3)讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招

4)開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶

演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場技能

挖掘需求，深度探尋

3、讀心—洞悉顧客心理

1)顧客三大購買動機(jī)

2)男人和女人的消費(fèi)動機(jī)與心理分析

3)不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4)分辨購買決策人

5)消費(fèi)決策過程

6)建立信任是前提

7)需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂

① 客戶需求的動機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦

② 需求是需要問出來的，如何提問題

8)挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

① SPIN銷售探尋需求法

② 銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）

③ 用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）

④ SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)

4、方案演示，令人心動

1)體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

① 讓客戶全方位感知

② 找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2)展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值

① 核心價值提煉—我能解決什么問題

② 展示核心價值注意事項(xiàng)

3)FABE產(chǎn)品介紹法則

① FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

② 討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品

5、異議處理，合情合理

1)客戶問題異議處理方法

① 提前異議處理法

② 二分法

③ 感謝法

④ 天堂地獄法

⑤ 冷凍法

2)十種常見的異議處理技巧

① 1）我不需要

② 2）沒時間

③ 3）太貴了

④ 4）再考慮一下

⑤ 5）是不是真的

⑥ 6）有沒有具體的證據(jù)

⑦ 7）要問其他領(lǐng)導(dǎo)的意見

⑧ 8）明天答復(fù)

⑨ 9）別人家優(yōu)惠

⑩ 10)我已經(jīng)和別家合作了

3)如何在異議解除中把握促成交信號

① 促成信號的把握

② 什么是促成信號？

動作/表情/語言/關(guān)注度/點(diǎn)頭

4)敢于成交，不卑不亢

① 洞察成交時機(jī)，要有引導(dǎo)力

② 成交話術(shù)修正

花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜

③ 八種常見的逼單方法

假設(shè)成交/合同訂單成交/幽默成交……

案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性

三、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升

1、溝通概述

1)與客戶溝通失敗常見原因分析

2)與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

銷售高手溝通的五字真經(jīng)：看/聽/問/笑/說

互動：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問問句

2、銀行客戶經(jīng)理高效溝通與成交技巧

1)溝通三寶

2)銷售傾聽的核心技巧

測評工具：傾聽測評表

3)溝通的四大原則-說話變對話

4)贊美客戶的五大技巧

互動游戲：贊美你的伙伴

5)不同客戶類型與應(yīng)對策略

力量型顧客的推薦方式和成交模式

完美型顧客的推薦方式和成交模式

平和型顧客的推薦方式和成交模式

活潑型顧客的推薦方式和成交模式

案例：農(nóng)商銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動的激揚(yáng)風(fēng)格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評。

【擅長領(lǐng)域】

基于營銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。

營銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點(diǎn)多談觀察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經(jīng)銷商的破局營銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內(nèi)蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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