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【課程領域】

經營策略、店面銷售

【課程對象】

經銷商

【課程目標】

系統提升經銷商的市場競爭能力

【適合行業】

建材家居業

【課程形式】

【課程大綱】

前言：窮經銷與富經銷商的差別在哪里？

表面上相差的是銷量，本質里相差的是觀念，命運里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動上差的是改變，意志上差的是拼博！

要成為一個成功的經銷商就必須在五大方面進行突破：

第一重天 思維觀念天——思路決定財路（0.5天）

經銷商做不大的核心原因——老板同質化

1、投資核心競爭力的思維

1）現在的生意為什么越來越難做？

2）千萬大商成長錄

2、復制成功模式的思維

1）家電、服裝、建材等行業在當地做得好的前五名有什么共同的特征？

2）成功經銷商的五大定律：

“廣告多、活動多、店面形象好、有賣點、有團隊”

3、緊跟消費水平的思維

貴的好賣還是便宜的好賣？

4、開拓進取的思維

1）那些富翁為什么會沒落

2）經銷商的終極目標是什么

5、變索求小物為布局大事的思維

1）建設兵團與大寨為什么解決不了農民的饑餓問題

2）選哪條美人魚

3）一流經銷商與三流經銷商之間的區別

6、以積極心態看待問題的思維

市場飽和不好賣該怎么辦？

7、專業專注的思維

1）第三個代理商為什么成功了

2）經銷商與廠家是什么關系

8、突破習慣性觀念的思維

1）毛毛蟲怎樣才能不借助外力過河？

①貴州某領導帶來的啟示

②釣魚島事件的思維啟示

③當商品變成贈品——昆明某汽車4S店為何業績倍增？

2）你和顧客誰是“上帝”

3）為什么經銷商無法突破瓶頸——骨子里缺的是勇氣、行動上缺的是改變

9、借力行銷的思維

1）自己的池塘魚不多怎么辦？

一個摩三經銷商的思考——那些經銷商賣出去的貨是誰在送呢？

2）自己的能力不夠怎么辦？

10、定比投入的思維

1）廣告費沒花完為什么還錯了？

2）千萬大商是怎樣練成的？

11、目標與計劃導向的思維

1）賣草鞋的劉備為什么能夠三分天下？

2）你今年主要想通過哪幾個途徑來提升銷量呢？

第二重天 策略方法天——低成本提升銷量與利潤的九項修煉（1天）

1、如何提升產品價值感與檔次感——店面氛圍修煉

2、定價的黃金法則——價格的本身也是對品質的一種暗示——價格設計修煉

3、聯合營銷讓你的貨賣得更多——連動銷售修煉

4、借力營銷讓你名利雙收——策劃找點修煉

5、品牌影響力拉升——低成本吸引更多的顧客上門——廣告宣傳修煉

6、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣——產品吸引力與說服力修煉

1）質量賣點

2）功能賣點

3）品牌賣點

4）風格賣點

5）文化賣點

7、產品組合讓利潤在不知不覺中提升——產品組合修煉

8、口碑借用增加原有顧客的轉介紹——口碑轉化修煉

9、有效促銷快速提升銷量——實效促銷修煉

第三重天 技能天——打造銷售阻擊手（1.5天）

第一章：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、不同性別顧客的消費心理

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

1）揣度顧客成交心理

2）望、聞、問、切四步激發顧客需求

3）顧客對商品的心理需要

4）顧客對滿意的心理需要

5）顧客的購買動機

第二章：辯型—不同顧客巧應對

1、敏感型顧客的推銷方式

2、挑剔型顧客的推銷方式

3、盛氣凌人型顧客的推銷方式

4、沉默型顧客的推銷方式

5、猶豫型顧客的推銷方式

6、精明型客戶的推銷方式

7、多疑型顧客的推銷方式

8、狂妄自大型顧客的推銷方式

第三章：拉近距離抓機會—如何接近顧客

1、善用微笑的力量

2、接近顧客的六種時機

3、接近顧客的六個方法

4、接近顧客的十大注意事項

5、案例情景

第四章：溝通力---探尋需求有方法

1、溝通三寶

2、溝通的四大原則-說話變對話

3、贊美客戶的技巧

1）贊美男性

2）贊美女性

3）贊美不同年齡的客戶

4）五大贊美法

互動游戲：贊美你的伙伴

4、探尋需求--句號變問號

1）顧客的兩種需求

案例故事：老太太買李子的故事

2）問的兩種方式-封閉式與開放式

3）6W3H提問模式

視頻欣賞：賣車小品中的提問技巧

互動游戲：我是誰？撲克牌游戲

第五章：把好處說到心里頭-展示商品特點塑造力商品價值

1、推介產品的五大方法

1）場景描繪法

2）ABCD介紹法

3）FABE介紹法

4）講述故事法

5）體驗介紹法

視頻分享：看視頻學技巧

互動演練：用FABE推銷你的產品

2、產品推介的七個提示原則

3、AIDA銷售模式

體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

4、塑造產品價值的五個準備

5、塑造成品價值的五個方法

6、情景體驗

1）把梳子賣給和尚

2）塑造海飛絲價值

3）塑造你所銷售的產品價值

第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議

1、顧客產生異議四個原因

2、處理顧客異議的五個步驟

3、處理顧客異議的八個方法

4、十種常見的異議處理技巧

第七章：臨門一腳-實戰成交技巧

1、成交的六大障礙

2、達成交易的六個條件

3、迅速把握成交信號

4、九大成交實戰技巧

5、釋放顧客消費潛能的三大技巧

第四重天 管理天——掌握高績效管理的秘訣（0.5天）

一、何為管理

二、管理應該從哪些方面管

1、人事行政管理

1）招人秘訣：如何發現并招到“潛力股”

2）用人秘訣：信任你、規范你、激勵你、監督你

3）育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會與例會、造血制度

4）留人秘訣：員工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由是什么？

薪酬設計的核心原則！

2、員工心態管理

1）高效執行者的8大心態

2）如何在員工的心里種上鮮花

3、員工技能管理

努力重要還是方法重要？

領導者是氣死的那么員工就是笨死的

1）產品賣點與利益買點的應用管理

2）賣貨的銷售流程管理

3）實戰銷售話術的總結與更新

4）銷售水平達標的培訓與考核

4、團隊目標管理

1）銷售業績目標

2）個人成長目標

3）店面提升目標

4）團隊素養目標

5、店面銷售流程管理

迎、緩、引、證、簽、送

6、貨品管理

1）安全管理

2）美觀度管理

3）時效管理

案例：某代理商的感嘆：利潤有一半是不良庫存

第五重天 行動天——科學行動讓成功進行到底（0.5天）

為什么流了十滴汗才能一個錢？

1、高績效行動的前提：營銷四化

1）規劃：做我必做，我的未來不是夢

手指理論與木桶理論，哪個才適合你規劃未來？

2）策劃：讓同樣的付出得到更大的回報

營銷策劃的幾大要素

營銷策劃實戰演練

3）計劃：在合理的安排中整合資源

你的營銷計劃該怎么做？

4）細化：抓住關鍵點少做無用功

2、高績效行動的關鍵：向銷售數據要對策

1）養成建立銷售數據報表的習慣

2）營銷報表分析診斷實戰演練

3、高績效行動的實施：做到位

4、高績效行動的基石：PDCA

5、高績效行動的保障：拼博精神

6、提升工作效率的11個好習慣

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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