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【課程背景】：

互聯網時代企業競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創造價值，目前中國企業所面臨的最大銷售挑戰集中于：市場競爭越來越激烈、產品同質化現象越來越突出、產品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。

根據調查發現，今天的客戶已不僅僅只是購買產品或者服務，而是尋求超越產品與服務之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業建議。

但是，大多數銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業的技能和系統的方法。在一項對針對軟件、安防電子、通訊、醫藥等行業近3000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發現這樣幾個嚴重的問題：

62％的銷售人員自己降低了產品銷售價格!

66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!

82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!

92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系!!!

99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!

因此，如何在銷售隊伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

《大客戶營銷之方案營銷》正是針對目前中國企業銷售的現狀與特點，全面、系統、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業技巧的培訓課程。

【課程大綱】

第一講、互聯網時代大客戶營銷思維

1、輔助采購思維

2、用戶思維

3、體驗思維

第二講、互聯網時代方案營銷的七個階段

1、第一階段——了解客戶

（1）客戶評估業務環境階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）客戶的業務驅動力&規劃

（3）客戶組織結構圖--誰是相關負責人?

（4）客戶關鍵人物所關注的問題

（5）客戶領導層信息

（6）可驗證的結果

2、第二階段——發現商機

（1）客戶制定業務策略和規劃階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業務人員的能力要求

（3）商機評估

①了解商機信息

②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎？

3、第三階段——確立商機

（1）客戶識別需求階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）業務人員銷售拜訪的重點

（3）商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？

4、第四階段——確認解決方案

（1）客戶評估選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？

5、第五階段——制定解決方案

（1）客戶選擇服務和解決方案選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？

（5）向客戶匯報方案并展開討論

6、第六階段——完成銷售

（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）完成銷售并制定實施進度表和協議計劃

7、第七階段——實施解決方案

（1）客戶實施解決方案并評估結果--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業銷售總監

•原新中大軟件溫州分公司總經理

•溫州數碼網絡科技有限公司研發總監+銷售總監

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰性強，緊扣企業實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯網類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯網思維深化傳統企業轉型與商業創新》《傳統企業如何做好O2O轉型》《互聯網精準營銷》《移動互聯網時代營銷創新》《互聯網營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經營模式解析》《實戰微信營銷》《互聯網金融》《大數據營銷》《眾籌創新實戰》《社群精準營銷》《互聯網+傳統經營者與創業者新盈利模式》《產品滯銷困局的突破營銷》《大數據分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業》《電商爆款運營與打造》《互聯網金融時代下銀行公私聯動營銷》

銷售管理：《從業務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產品呈現》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發》《產品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯網思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數據時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數據分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執行力》

【服務過的企業及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農業銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫院、江門一體化衛生系統、陽江區域集成衛生系統項目、恩普醫療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯網科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協會

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