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課程收益：

精準(zhǔn)調(diào)研是提高公司客戶調(diào)研的有效方法，極大的提高工作效率，避免無效勞動，挖掘客戶需求之所以越來越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，精準(zhǔn)營銷可以深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息，極大的提高企業(yè)的運(yùn)營效率。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

確保效果的培訓(xùn)方式

①程時間分配：

理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20% 重點(diǎn)案例10%

②整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

喻國慶 老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的客戶調(diào)研、客戶開發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。

【教學(xué)綱要】

第一章：市場的布局

1.營銷管理中的十大亂象

2.制定營銷計劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)

3.營銷計劃的重要性

4.區(qū)域/行業(yè)/客戶分類分級

5.市場開拓的節(jié)奏與效率

6.當(dāng)計劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？

7.如何進(jìn)行SWOT分析

8.銷售預(yù)測的六大方法

9.銷量分解的N鐘方法

10.如何準(zhǔn)確的制定營銷計劃

11.完成計劃的常用策略

12.如何制定月度營銷指導(dǎo)書

13.工具：一張報表看清營銷能力

14.案例：為什么月報、周報、日報都不起作用

15.案例：王總公司的營銷費(fèi)用為何總是超

第二章：精準(zhǔn)營銷人員的時代

1.成本有限，精耕細(xì)作

2.跑馬圈地難見成效

3.精準(zhǔn)營銷避免無效競爭

4.精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢

5.精準(zhǔn)營銷人員的職業(yè)生涯

6.精準(zhǔn)該如何取得成功

7.通過合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)

8.精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確

9.獲得客戶：挖掘潛在客戶

10.留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶

11.激活客戶：激活休眠客戶

第三章：目標(biāo)客戶開發(fā)及挖掘

1.客戶細(xì)分遵循的幾個原則？

2.客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用

3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀

4.如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘

5.尋找客戶的方法有哪些

6.客戶分析的四個重點(diǎn)

7.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

8.尋找客戶的十大方法

9.如何讓客戶主動找我們

10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

11.工具：開戶開發(fā)的十大思維

12.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第四章：行業(yè)及競爭市場分析

一、競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析

3.競爭對手產(chǎn)品策略分析

4.競爭對手營銷策略分析

5.競爭對手價格策略分析

6.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析

7.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

8.投入產(chǎn)出分析

9.案例：雅昌公司的崛起

二、客戶分需求分析

1.客戶購買模式

2.客戶購買類型

3.客戶購買決策

4.影響購買的因素

講解：競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。

第五章、行業(yè)客戶分析的方法及工具

1.定性預(yù)測

1)客戶意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預(yù)測法

3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4.市場調(diào)研報告的撰寫

5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道

8.信息采集的“四性”

9.行業(yè)總量預(yù)測的方法

10.如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性

11.市場預(yù)測的步驟

12.市場預(yù)測的方法

13.核心樣板市場的預(yù)測

14.銷量標(biāo)桿的選擇

15.工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法

16.工具：多學(xué)科市場預(yù)測法

17.工具：“見微知著”預(yù)測法

18.工具：客戶訪談提綱

19.工具：數(shù)據(jù)對比法

講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。

第六章：客戶的心理分析與需求挖掘

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機(jī)

4.客戶需求挖掘

?賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化

?物質(zhì)需求與精神需求

?短期尋求與長期需求

?方法運(yùn)用：望聞問切

?激活需求的方法

1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點(diǎn)

?客戶痛點(diǎn)形成

?痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

?不同級別人的痛點(diǎn)

?痛點(diǎn)的挖掘

(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機(jī)的可誘導(dǎo)性

7.知覺在營銷活動中的作用

8.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感

9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”

二、客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調(diào)的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.案例：WTO談判的啟示

8.案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用

9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示

10.工具：客戶分析RFM模型

11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷

第七章：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對客戶的價格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用

講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標(biāo)客戶要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。

第八章：客戶的成交

1.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則

2.客戶成交預(yù)測五步法

3.客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法

②非此即彼成交法

③最后機(jī)會成交法

④激將成交法

⑤假設(shè)成交法

⑥小點(diǎn)成交法

⑦保證成交法

。。。。。。

6.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

7.案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時機(jī)、善于營造成交的氛圍果斷

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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