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培訓學員：

營銷人員

課程收益：

德魯克說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。數字化營銷將成為互聯網時代營銷的主流，通過數字化的運營，可以準確地對客戶進行畫像，從而提高營銷的準確度，提高營銷效率。減少無效溝通，通過運用數字分析，可以對客戶的需求進行深入的挖掘，提供客戶需求對路的產品和解決方案。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯系實際，運用大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現場互動以消化老師的課程內容。

教學綱要：

第一部分：客戶的心理與行為判斷

一、消費行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶購買的興趣點

5.需求性購買動機和心理性購買動機

6.購買動機的可誘導性

7.購買決策心理

8.購買的一般心理過程

9.知覺在營銷活動中的作用

10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

第二部分 客戶高黏性的建立

一、客戶分層的方法

1.高價值客戶

2.有價值客戶

3.保本客戶

4.客戶營業額

5.公司產品利潤空間

6.產品類型

7.客戶合作度

8.客戶規模

9.目標客戶

10.潛在客戶：

二、如何鎖定關鍵人建立強粘性

1.搞定客戶的三張圖

?組織結構圖

?組織角色圖

?客戶的業務流程圖

2.如何在客戶方編織關系網

3.如何建立快速建立信賴感

4.關鍵人和你的關系程度如何判斷

?批評不忌諱

?當眾說小話

?成過交幫過忙

?私密交往

?敢自黑說實話

?。。。

5.如何保護關鍵人

6.建立粘性的法方法

?價值觀趨同

?一起做過事

?產品中毒

?有求于你

?信息屏蔽

7.案列：碎片的信息的判斷價值

三：如何給客戶帶來超值感

1.客戶重復購買的邏輯

?企業的剛需

?客戶之間的關系

?產品的價值

?品牌選擇

?。。。。

2.客戶為什么不滿足

3.巧對客戶的價格異議

4.PIP利潤增長提案

5.PIP利益增長提案數值的提取

6.“額外”利益的力量

第三部分：大數據與客戶畫像

1.客戶身份數據

2.洞察客戶的喜好

3.預測客戶的購買傾向

4.其他形式的數據

5.增加互動的技巧

6.增加客戶忠誠度的技巧

7.互聯網新零售營銷關鍵詞

?粉絲思維

?轉化率

?用戶體驗

?參與感

?曝光率

1.2.3.4.5.6.7.8.客戶畫像的的智能終端

?智能POS

?二維碼

?LBS定位

?智能攝像頭

?定位WIFI數據輸出

?云儲存與云計算

9.客戶畫像的方法

?購買金額

?購買頻次

?購買價位

?購買習慣

?年齡

?性別

?身份

10.客戶畫像后的RFM分析法

11.客戶畫像后常數據分析圖表

12.建立客戶連接點

13.線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、

實體會員卡、優惠券、電子貨幣

14.線上-互聯網/移動互聯網: 搜索引擎、電商平臺、自有網站

微信、微博、App、短信

15.客群分析：到站人數/到訪頻率/到訪時長/過客分析

16.線上引入線下活動：

?團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物

?品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷

17.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

18.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。

19.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

20.案例：大眾點評的精準推送方案

21.線上線下的組合營銷方案：

?預熱：APP、微信、

?活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

?活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

?假設我們擁有1萬深度用戶，那么平均每個月他們需要來購物中心消費1千元，那一年也就是1個億

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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