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課程對象：

營銷人員

課程收益：

德魯克說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優質客戶資源稀缺。客戶的招投標就好比一場“戰役”，要求營銷人員具備專業的素養和技能，挖掘客戶的痛點、增加客戶的體驗才能在激烈競爭的客戶中勝出。那么我們如何發掘與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

教學綱要

第一章：招投標專業知識與技能

1.招投標的4大特點

2.招投標的基本原則

3.招投標的作用

4.客戶招投標的流程

?發標

?應標

?評標

?開標

?定標

?合同簽訂

1.2.3.4.5.評標的組織與人員

6.公開招標與邀請招標的區別

7.標書如何達標

8.搞清楚招標的價格及內涵

9.技術指標及參數

10.競爭對手的了解

11.招投標常犯的錯誤

?評標前沒有“溝兌”

?不了解客戶需求

?標書不合格

?缺少三場“主場、氣場、磁場”

?。。。

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點發掘

13.工具：產品路演的FABE法

第二章：項目策劃書與項目包裝

一、項目策劃書的主要結構

1. 本項目的簡單描述(金字塔結構)

2. 項目前景展示

3. 市場空間及競爭優勢

4. 收益狀況和盈利能力預測

5. 項目管理團隊概述

6. 項目進度及時間

7. 資金需求

二、項目包裝與策劃

1. 項目前景及可行性

2. 樣板案例及可比案例

3. 自身強大實力展現

4. 打動人的數字圖表展示

5. 抓住客戶痛點和需求

6. 不同客戶不同場景不同版本

7. 不要和非目標客戶打交道

10. 案例：智慧園區的招商

第三章：如何用PPT內容打動客戶

1. 大數據時代的PPT設計

2. PPT設計的色彩與風格

3. PPT素材的來源與選擇

4. 路演PPT的四化法則

5. PPT的結構與內容

1) 如何理解金字塔結構

2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；

3) 生動化：痛點、癢點、賣點、興奮點；

4) 好內容：價值體現、好收益、邏輯性

6. 案例：可口可樂對PPT文本的審核

7. 工具：KISS原則

8. 工具：PPT模版資料庫

第四章：項目溝通的基本步驟及說服技巧

一、項目溝通的基本步驟

1. 步驟一：事前準備

2. 步驟二：確認需求

3. 步驟三：闡述觀點

4. 步驟四：處理異議

5. 步驟五：達成目標

6. 步驟六：落地實施

7. 項目解決方案的呈現四化

二、項目溝通說服技巧

1. 項目是感性與理性交替的過程

2. 說服性溝通設計

3. 掌握客戶的資訊及決策人

4. 掌握客戶投資程序

5. 如何建立客戶信任

6. 工具：項目介紹的FABE法

7. 案例：如何發揮團隊力量

8. 案例：如何化解尷尬氣氛

第五章：項目路演的專業技能

1. 路演的設計思路

2. 路演前的準備

3. 路演的：主場、氣場、磁場

4. 路演的演練與PK

5. 項目路演技能

6. 客戶聽眾分析

7. 案例：小賈如何克服演講技巧

8. 工具：設計話術的技巧

第六章：項目的演講過程

一、 開場白

1. 稱呼

2. 問好

3. 感謝

4. 自我介紹

5. 氣氛調節

二、 演講內容

1. 闡明意圖

2. 明確觀點

3. 以符合邏輯的順序演講

4. 核心內容展示

三、 總結部分

1. 如何結尾

2. 結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句

3. 總結：回顧內容、強調重點、得出結論

4. 啟發性問題

5. 工具：FBAE介紹法

6. 工具：SPIN介紹法

7. 案例：邦迪的項目故事化

8. 案例：項目演繹的“編”“ 導”“ 演”

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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