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課程學(xué)員：

業(yè)務(wù)副總、中層管理、核心業(yè)務(wù)

課程收益：

1、市場(chǎng)分析好比一個(gè)將軍對(duì)整個(gè)戰(zhàn)役的指揮與實(shí)施，要對(duì)陌生市場(chǎng)、的商業(yè)生態(tài)、行業(yè)特性、渠道活力、產(chǎn)品動(dòng)銷有很強(qiáng)的洞察能力，并調(diào)配資源、重點(diǎn)突破，掌握節(jié)奏、勢(shì)如破竹。

2、精力及費(fèi)用的投放千萬(wàn)不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費(fèi)用消耗戰(zhàn)。

3、行業(yè)中的重點(diǎn)和非重點(diǎn)市場(chǎng)劃分是布局的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)銷量的基礎(chǔ)，兩類市場(chǎng)不同的運(yùn)作才能保證市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。

課程內(nèi)容

第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)

一、宏觀市場(chǎng)分析

1、影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析

1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素

2)人口和社會(huì)因素

3)行業(yè)成熟度

4)政策法規(guī)因素

2、化工行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

二、行業(yè)市場(chǎng)的信息來(lái)源；

一、利用百度指數(shù)分析

1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2)百度指數(shù)概況分析

3)百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析

4)百度指數(shù)-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析

2.政府網(wǎng)站分析獲取信息

3.上市公司年報(bào)分析獲取信息

4.專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告

5.行業(yè)報(bào)告

6.商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)

7.產(chǎn)業(yè)鏈分析

三、行業(yè)標(biāo)桿分析

1.產(chǎn)業(yè)鏈分析

2.企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式

3.品牌傳播模式

4.主要客戶來(lái)源的行業(yè)

5.產(chǎn)品線線分析

6.營(yíng)銷政策分析

四、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

1競(jìng)品的渠道策略分析

2競(jìng)品的產(chǎn)品策略分析

3競(jìng)品的價(jià)格策略分析

4競(jìng)品的的新品推廣分析

5競(jìng)品常見(jiàn)的分析維度

?區(qū)域市場(chǎng)分析

?產(chǎn)品性價(jià)比分析

?應(yīng)收賬款管理

?經(jīng)銷商管理

?新產(chǎn)品推廣

?促銷與動(dòng)銷分析

?團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

?投入產(chǎn)出分析

五、客戶需求分析

1產(chǎn)品性價(jià)比

2品牌影響力

3產(chǎn)品性能

4營(yíng)銷政策

5售前售后服務(wù)

六、客戶分需求分析

1客戶購(gòu)買模式

2客戶購(gòu)買類型

3客戶購(gòu)買決策

4影響購(gòu)買的因素

七、市場(chǎng)分析的方法及工具

1定性預(yù)測(cè)

1)購(gòu)買者意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見(jiàn)法

3)專家意見(jiàn)法

4)市場(chǎng)式銷法

5)市場(chǎng)因子推演法

2定量預(yù)測(cè)法

3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫

5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6工具：SWOT分析使用

7工具：行業(yè)分析五力模型

7工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道

8案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌

八、銷售日志的注意事項(xiàng)

1、做好算術(shù)題

?產(chǎn)品、型號(hào)

?回款額、應(yīng)收、應(yīng)付

?拜訪客戶客戶數(shù)

?。。。。

2、做好語(yǔ)文題

?對(duì)照總?cè)蝿?wù)

?銷售成功因素

?銷售改進(jìn)方法

?戰(zhàn)術(shù)研討

?反思與分享

3、做好邏輯題

?銷售節(jié)奏

?資源調(diào)配

?市場(chǎng)、客戶個(gè)性

。。。。

第二章：市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)

1銷售預(yù)測(cè)的重要性

2銷售預(yù)測(cè)思維方式

3銷售預(yù)測(cè)的管理體系

4預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)

5信息采集的“四性”

6行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法

7如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

8市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟

9市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法

10核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)

11銷量標(biāo)桿的選擇

12工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法

13工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法

14工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法

15工具：客戶訪談提綱

16工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法

17案例：遼沈戰(zhàn)役數(shù)據(jù)分析

第三章：如何提高決策能力

一、避免信息管理的誤區(qū)

1誤區(qū)一：堆無(wú)用的信息垃圾

2誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒(méi)有堅(jiān)持

3誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”

4誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

5誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣

6誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差

7誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”

8誤區(qū)八：一味追求大而全不適用

二、決策常見(jiàn)的方法與能力

1確定決策目標(biāo)

2著重考慮找重大問(wèn)題

3提出創(chuàng)造性的備選方案

4多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍

5資源能力匹配分析

6認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力

7權(quán)衡利弊的方法

8對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)

9構(gòu)建一張結(jié)果表

10決策如何得到支持

案例：企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)

三、商戰(zhàn)中的常用手法

1守正出奇法

2正面進(jìn)攻法

3側(cè)翼進(jìn)攻法

4漣漪運(yùn)營(yíng)法

5樣板客戶法

6重點(diǎn)突破法

7市場(chǎng)分層法

8爆品帶動(dòng)法

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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