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課程背景：

隨著銀行金融產品的豐富，我們最大限度地可以將多種選擇推薦給客戶，產品豐富的同時，客戶經(jīng)理們也感到莫大的壓力：產品多、需求廣、客戶要求高……如何為客戶做出最合適的推薦？為此，客戶經(jīng)理的時間和專業(yè)度永遠在高速奔跑的路上。

同時，業(yè)內競爭也非常激烈。銀行一般會在客戶集中等候的網(wǎng)點大堂內，由銀行服務人員通過金融知識的宣講，產品介紹和展示，互動體驗等方式，與客戶展開生動的服務營銷活動。然而，網(wǎng)點轉型過程中，零售銀行網(wǎng)點人手越來越緊，客戶網(wǎng)點滯留時間越來越短，同業(yè)競爭日益激烈……因此，如何在網(wǎng)點進行合理化管理，實現(xiàn)批量營銷，提升銀行服務質量，成為當務之急。

應運而產生的廳堂一對多批量營銷或者批量服務——廳堂微型沙龍服務與營銷，就能很好地解決這一需求。

課程收益：

?培訓結束以后，學員能開展網(wǎng)點高效微型沙龍

?掌握保險廳堂微型沙龍實施流程，重視關鍵點

?熟悉保險廳堂微型沙龍課件

?熟練講解保險廳堂微型沙龍

?掌握保險廳堂微型沙龍實施過程中互動技巧

?掌握保險廳堂微型沙龍實施過程產品推薦技巧

?實現(xiàn)全員通關，確保培訓效果

?選拔優(yōu)秀學員進行現(xiàn)場講解，樹立榜樣

課程對象：

銀行保險相關管理人員、網(wǎng)點營銷骨干人員

課程方式：

情景演練、案例分享、內容講授、課堂演繹通關

課程大綱

【第一天】

第一講：正確認識銀行保險客戶微型沙龍

1.銀行微沙的作用和注意點

2.影響微沙效果的重要因素

第二講：銀保微型沙龍的切入點——保單檢視

1.保單檢視的重要性

2.保單檢視的方法

1)整理和總結客戶資料

2)找接洽理由/聯(lián)系客戶

3)見面和情緒處理

4)客戶保障狀況分析

5)要求轉介紹

3.微沙的話題引導——保單檢視

1)社會事件切入

2)名人軼事切入

3)身邊案例切入

4.微沙客戶約談話術步驟及現(xiàn)場訓練

第三講：銀保微型沙龍會前準備

1.聚焦目標人群，預測客戶偏好，主動排異

2.熟悉微沙流程，熟練保單檢視約談話術

第四講：銀保微型沙龍現(xiàn)場運作

1.現(xiàn)場運作及注意事項

2.把控好各個環(huán)節(jié)之間的銜接。

3.突發(fā)事件的應急處理。

4.各個崗位相互補位。

5.現(xiàn)場運作中的接待禮儀

第五講：銀保微型沙龍會后工作

1.像財務人員一樣做好統(tǒng)計

2.像追女友一樣服務客戶

3.像淘寶小二一樣追求五分好評和轉介紹

第六講：協(xié)同銀行工作，經(jīng)營共同事業(yè)（本講學員為：保險公司客戶經(jīng)理）

1.像戀愛一樣，與網(wǎng)點相知相守

2.戀愛環(huán)節(jié)的特點

3.不同時期的經(jīng)營

4.共同經(jīng)營的操作要點和內容攻略

【第二天】

第一講：微型沙龍主講人的舞臺形象

1.衣著

2.儀容

3.儀態(tài)動作

4.聲音訓練

第二講：微沙課件的設計結構和講解思路

1.課件展示

2.結構安排

3.講解時間分配

4.講解中的常用技術

第三講：講師課件講解示范

1.分段示范

2.學員總結嘗試小片段

3.布置第二天通關任務

4.協(xié)定通關標準（引導學員自己定，講師通過為準）

第四講：講好一款產品

1.你講的不是產品，是客戶的人生

2.不同類別產品講解路徑（重點產品講解，4選1。每增加一個產品的詳細講解，需增加2-3課時）

1)健康類

2)教育金類

3)養(yǎng)老類

4)資產傳承類

3.產品的包裝和切入角度

4.FABE公式的落地化使用

【第三天】

第一講：微型沙龍情景演練

1.分網(wǎng)點，針對個性化主導產品進行現(xiàn)場演繹

2.師生點評，提出修改意見

第二講：微型沙龍指定內容通關

1.逐個學員通關

2.師生點評

3.落地自主經(jīng)營：評選優(yōu)秀學員承擔課后訓練組組長工作

第三講：群策群力《我們準備這樣干！》

1.分組討論結合網(wǎng)點現(xiàn)狀，微沙工作計劃

2.小組展示成果

第四講：課后作業(yè)布置《我的微沙展示（15分組講解錄像）》

每人根據(jù)特長及組織均衡原則，錄制15分鐘講解標準版，作用：

1、個人結業(yè)考核依據(jù)。

2、成員資料庫，未來實操中互相學習借鑒。

張老師

大連理工大學 工程碩士

國家人力資源及社會保障部 一級企業(yè)培訓師

（高級技師）

英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G 專業(yè)認證講師

國際注冊ACI職業(yè)沙盤 專業(yè)認證講師

情境模擬沙盤 專業(yè)認證講師

PMP美國項目管理協(xié)會項目管理5A認證

中國人力資源和社會保障部 高級禮儀培訓師

國際注冊高級禮儀培訓師 導師

心理投射咨詢師（緊缺人才庫）

國際財務管理師(SIFM) 高級資質

上海人民廣播電臺《市民與社會》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓

上海交通大學、上海財經(jīng)大學、上海開放大學等院校特聘講師

歷任

?曾任和君咨詢等企業(yè) 資深咨詢顧問 針對國內知名企業(yè)需求，負責咨詢項目

?曾任工商銀行工銀安盛等企業(yè) 培訓主管 負責全國課程架構設計、新課程開發(fā)、網(wǎng)絡課堂開發(fā)負責人、企業(yè)大學培訓管理軟件系統(tǒng)設計主管

?曾任中車集團附屬教育中心 教師 任職期間獲中學骨干教師、團委書記、省級課程開發(fā)一等獎等榮譽

視培訓工作為終身事業(yè)，執(zhí)教20年，數(shù)百次為各類企事業(yè)單位進行管理培訓工作，學員上萬。工作于業(yè)務一線，對于國家大型企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)均具有豐富的企業(yè)管理培訓經(jīng)驗，對教育事業(yè)單位、政府機構、金融行業(yè)、服務行業(yè)及生產企業(yè)等數(shù)百家企業(yè)進行過培訓，受到熱烈好評。長期接受現(xiàn)代培訓技術高端版權課程培訓，并具有豐富的課程開發(fā)與管理能力。

授課特點：

1．授課風格生動活躍、生動有感染力，啟發(fā)性強，給予結構化思維方式設計演繹課程，善于運用引導、促動技術和體驗式培訓方法，激發(fā)學員學習熱情和主動性，學員培訓參與程度高，客戶評價高；

2．一切從實操出發(fā)，學員當天學馬上用。重視能力培養(yǎng)和技能落地，培訓過程廣泛運用案例分析、情景模擬、角色扮演、現(xiàn)場演練等培訓技術與方法，學員的學習轉化有效性強、效果顯著；

3．充分發(fā)揮長期于各級各類企事業(yè)單位合作咨詢、培訓項目的優(yōu)勢，精準解決企業(yè)培訓需求：課前深化調研成果；課間積極分享培訓管理經(jīng)驗；課后使培訓課程內容緊密貼合企業(yè)崗位能力需求。讓學員形成態(tài)度改善自發(fā)性、知識獲取主動性、能力提升系統(tǒng)性的培訓效果。

業(yè)務專長：

1．歷任大型外資跨國集團/合資公司中國區(qū)總部、大型國有企業(yè)資深培訓主管職務，擔綱企業(yè)課程設計、課程傳承、培訓管理工作，新產品上市工作，長期主持會銷、大型活動和企業(yè)專題沙龍。

2．開發(fā)及完善了多個大型企業(yè)培訓項目，開發(fā)多門企業(yè)培訓課程，對企業(yè)培訓項目設計運營、培訓課程開發(fā)、培訓體系建設有較豐富的實務經(jīng)驗。

3．擁有二十年的服務行業(yè)、國企單位、教育機構、金融行業(yè)、生產企業(yè)培訓經(jīng)驗，培訓近千場，學員過萬，深受企業(yè)領導好評和員工的喜愛。

4．長期TTT導師一職，為各類企業(yè)培養(yǎng)或輸送專業(yè)講師人才，精于輔導，樂于養(yǎng)成，使其成為本企業(yè)技能及文化的傳播者。

5．主講方向：企業(yè)培訓師授課表現(xiàn)力提升、課程設計能力提升、教學手段與方法提升、基于心理學原理的學員主觀能動性提升、新常態(tài)下學習型團隊培養(yǎng)、培訓管理者專業(yè)管理能力提升等。

【主要課程】

《企業(yè)內訓師TTT系列課程——揚帆講臺》（初級重呈現(xiàn)）

《企業(yè)內訓師TTT系列課程——精講巧編》（中級重設計）

《企業(yè)內訓師TTT系列課程——知行合一》（高級重促動）

《專家到講師的（結構化思維）課程設計與演繹》

《教學游戲在課堂中的應用》

《培訓師用促動技術提升崗位效能》

《如何做好培訓管理——培訓經(jīng)理訓練營》

《專題演講與會務主持

【授課照片】

中國郵政《中階講師培訓TTT》上海開放大學

教師培訓《TTT講師培訓》

上海高級人民法院講師全國競賽沖刺班上海司法警官學院 督導講師培訓班

深圳明德教育《講師培訓與課程營銷》泰康養(yǎng)老《講師TTT養(yǎng)成培訓競賽班》

上海人民廣播電臺《市民與社會》欄目嘉賓中國郵政

《TTT講師培訓——產品及銷售課程設計》

中國郵政《現(xiàn)代化教學技術講師培訓》東方禮儀講師認證班

《知識要點和授課技巧》

上海寶山區(qū)成人中專&吳淞成人中專

教師培訓《TTT-游戲比你會說話》上海黃埔區(qū)社區(qū)學院

教師培訓《TTT-如何提升教學傳播力》

上海美濃科技《卓越形象打造》ACIC國際禮儀培訓師認證班導師

廣州禮儀培訓講師資格認證培訓班

《TTT-知識點與授課技巧》建信人壽主持人培訓

《演講與主持技巧特訓營》

國核工程集團培訓

《執(zhí)行力》《會務經(jīng)營》《行政管理流程優(yōu)化》上海禮儀培訓師資格認證班

《國學禮儀及教學》

中郵人壽四川分公司

內訓師TTT培訓上海虹口黨校區(qū)中層領導集訓

《溝通力——DISC領導技術》

郵儲銀行 高級講師TTT培訓班大連稅務系統(tǒng)高端人才培訓班

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