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中小微企業(yè)信貸營銷爆單拓客模式專項培訓(xùn)

【課程編號】:NX16435

【課程名稱】:

中小微企業(yè)信貸營銷爆單拓客模式專項培訓(xùn)

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時】:2天,6小時/天

【課程關(guān)鍵字】:信貸營銷培訓(xùn),爆單拓客培訓(xùn)

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課程背景:

在國內(nèi)金融市場,無對公不強(qiáng)已經(jīng)深深根植于商業(yè)銀行的商業(yè)邏輯中,而農(nóng)商行,郵儲,城商行以及國有行的中小微企業(yè)對公授信已成為自2020年小微普惠之后一個重大商機(jī)。

房貸業(yè)務(wù)被管控,票據(jù)貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)的計算小微企業(yè)數(shù)量模式亦被重新定義,零貸業(yè)務(wù)被斬斷一大半,攬儲資金成本均價年化近4%,如果沒有好的資產(chǎn)業(yè)務(wù)對應(yīng)成本天大,區(qū)域內(nèi)中小微企業(yè)授信并同時聯(lián)動個貸將成為資產(chǎn)業(yè)務(wù)大入口;

2021年螞蟻等互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入整改其,降杠桿,減少規(guī)模成為趨勢,直接影響幾百家農(nóng)商行,城商行大規(guī)模資金投放失去陣地,迫使銀行尋找中小微企業(yè)發(fā)放貸款,并且要做到快,準(zhǔn),穩(wěn);銀行對區(qū)域內(nèi)中小微企業(yè)比較了解,天然的產(chǎn)生了信任基礎(chǔ),更了解授信風(fēng)險幾何、如何化解、信貸額度如何匹配等,能做到短期中小微貸款低風(fēng)險且高收益。

基于此,我們按照區(qū)域性銀行對中小微企業(yè)信貸營銷的發(fā)展規(guī)律和區(qū)域客群特色,基于中小微企業(yè)信貸營銷關(guān)鍵要素,以及六個一批的項目目標(biāo),總結(jié)出了一套適合銀行全員信貸營銷的打法,并力求在學(xué)習(xí)與營銷過程中,沉淀一套銀行支行網(wǎng)點自己的對公營銷經(jīng)驗。

課程收益:

■ 完整理解獨家知識產(chǎn)權(quán)的中小微信貸營銷全員爆單戰(zhàn)法;

■ 收獲一套基于本地企業(yè)生態(tài)的信貸營銷走訪、建檔、授信、用信實戰(zhàn)思路;

■ 打通做小做散實戰(zhàn)信貸營銷全流程中的關(guān)鍵重難點節(jié)點場景;

■ 實現(xiàn)提升小微企業(yè)批量獲客、高效落地的營銷推進(jìn)能力。

課程對象:

農(nóng)商行董事長、行長、城商行對公分管行長、對公部總經(jīng)理、資深\優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理

課程方式:

案例+視頻+互動

課程大綱

第一講:2021年區(qū)域性銀行信貸業(yè)務(wù)營銷的視角分析

一、信貸營銷項目關(guān)注的視角——換個場景說價值

1. 信貸業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀

1)商務(wù)應(yīng)酬營銷(拼酒)

2)依靠行領(lǐng)導(dǎo)拿單營銷(拼領(lǐng)導(dǎo))

3)搜羅本地自有關(guān)系(拼關(guān)系)

2. 傳統(tǒng)“三拼”營銷模式的價值維度(基礎(chǔ)價值)

3. 關(guān)注信貸主體企業(yè)客戶的利益關(guān)鍵(核心價值)

4. 中小微企業(yè)授信持續(xù)跟進(jìn)的重點(基礎(chǔ)價值與核心價值的交匯)

二、外部政策環(huán)境分析——從本地政策與本地區(qū)域的視角看銀行信貸業(yè)務(wù)

1. 房貸業(yè)務(wù)管控,零貸業(yè)務(wù)斬半,區(qū)域內(nèi)中小微企業(yè)授信并同時聯(lián)動個貸將成為資產(chǎn)業(yè)務(wù)大入口

2. 小微貸款戶數(shù)、首貸戶數(shù)考核標(biāo)準(zhǔn)從嚴(yán),迫切需要渠道獲客、批量授信等支撐指標(biāo)完成

3. 螞蟻等互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入整改期,降杠桿,迫使銀行快,準(zhǔn),穩(wěn)尋找中小微企業(yè)授信

4. 本地銀行區(qū)域熟知度天然具備做短期中小微貸款,且相對低風(fēng)險、高收益

第二講:中小微企業(yè)授信爆單營銷關(guān)鍵要點

一、模式:行領(lǐng)導(dǎo)頂層設(shè)計+外部智慧資源+全員營銷聯(lián)動

二、調(diào)研深入對公企業(yè)客戶端

1. 基層員工走不出去的四大核心能力問題

2. 三個層面不同聚焦項的深入了解

1)基層關(guān)鍵問題:能力+意愿

2)支行關(guān)鍵問題:模式+效率

3)總部關(guān)鍵問題:管理+機(jī)制

3. 不同問題解決抓手驗證關(guān)鍵點——走進(jìn)對公企業(yè)客戶端,理解客戶真需求

三、行動落地:行領(lǐng)導(dǎo)帶頭參與+節(jié)點的關(guān)注+目標(biāo)成果的呈現(xiàn)

四、營銷節(jié)奏

1. 集訓(xùn)一批

2. 跟學(xué)一批

3. 走進(jìn)一批

4. 開戶一批

5. 授信一批

6. 體驗一批

7. 首貸一批

五、營銷三大抓手

1. 圍繞授信目標(biāo),示范打版驅(qū)動-----老師直接上場搞定難的客戶

2. 緊抓客戶沙盤,項目式推進(jìn)-----企業(yè)沙盤分析、授信項目有效管控

3. 域內(nèi)優(yōu)質(zhì)行業(yè)\企業(yè)價值深挖-----形成本行對公鏈?zhǔn)綘I銷的特色案例集

六、中小微企業(yè)信貸外訪營銷落地執(zhí)行關(guān)鍵步驟

1. 陌生客戶拜訪與營銷分析

1)三無三不

a列出行動目標(biāo)(無目標(biāo),不行動)

b分析客戶情況(無了解,不行動)

c預(yù)約客戶(無預(yù)約,不行動)

2)營銷分析六步法

第一步:列出行動目標(biāo)——提前列出行動目標(biāo)(月計劃、周計劃、日計劃),有目標(biāo)有方向,包括客戶明細(xì)清單,對次日要走訪的客戶,利用線上線下48個網(wǎng)站(已提供),如企查查、百度等工具多維度查詢客戶相關(guān)信息資料,信息少搜集10-15條。

第二步:前期準(zhǔn)備——根據(jù)第一步所查的信息,對客戶進(jìn)行信息梳理和深層次的分析,從中提取客戶價值信息。

第三步:電話邀約——根據(jù)提取的客戶價值信息,制定邀約客戶面談話術(shù),對客戶進(jìn)行電話邀約面談,找價值對接,不談業(yè)務(wù),不聊信貸。

第四步:預(yù)設(shè)話題——根據(jù)客戶信息分析,找出客戶上下游客群、周邊關(guān)聯(lián)企業(yè)利益關(guān)注點。非信貸需求的需求點,找到鏈接點預(yù)設(shè)話題。

第五步:拜訪溝通找切入點——進(jìn)企業(yè)拜訪溝通,預(yù)設(shè)話題,溝通試錯,找切入點,為客戶設(shè)想遠(yuǎn)景,找客戶需求點,建檔與授信。

第六步:為下次拜訪做鋪墊——除了信貸外,我們還能給客戶鏈接,為下次拜訪做鋪墊,為后續(xù)信貸業(yè)務(wù)、代發(fā)業(yè)務(wù)做鋪墊。

2. 營銷溝通前準(zhǔn)備

1)客戶信息

2)商機(jī)線索

3)價值話題預(yù)設(shè)

4)團(tuán)隊配合分工

3. 項目營銷打版——落地對公產(chǎn)能

1)實戰(zhàn)難客戶節(jié)點目標(biāo)營銷打版

2)實戰(zhàn)案例回顧,同類客群比照營銷

3)沙盤制作:行業(yè)準(zhǔn)入清單+企業(yè)篩選模型

4)帶組洽談:示范營銷技巧+復(fù)盤技術(shù)知識

4. 夕會復(fù)盤+持續(xù)固化

1)復(fù)盤萃?。簭?fù)盤引導(dǎo)技術(shù)+企業(yè)核心商機(jī)

2)增產(chǎn)方案:精準(zhǔn)盡調(diào)工具+簡易授信方案

3)產(chǎn)能管理:報單管理工具+產(chǎn)能督訓(xùn)方案

4)固化機(jī)制:萃取增產(chǎn)經(jīng)驗+工具落地

七、營銷過程節(jié)點結(jié)果關(guān)注的關(guān)鍵維度——三大試金石

1. 能不能深入對公企業(yè)營銷一線,同對公客戶經(jīng)理一同直面解決優(yōu)質(zhì)客戶營銷關(guān)鍵節(jié)點的推進(jìn)難題

2. 能不能將對公企業(yè)的預(yù)約、上門拜訪、非金融溝通場景預(yù)設(shè)、對公企業(yè)價值點的判定等實戰(zhàn)環(huán)節(jié)融入到對公客戶經(jīng)理的早會中,并按此跟訪面談營銷

3. 能不能把跟訪對公企業(yè)的實況營銷過程,總結(jié)復(fù)盤,形成對客戶經(jīng)理同類型對公客戶的營銷經(jīng)驗,并復(fù)制推廣

八、中小微信貸營銷渠道與精準(zhǔn)拓客三十六字經(jīng)驗

1. 少共性、多個性、重分析

案例:農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的突破

2. 少話術(shù)、多套路、重設(shè)計

案例:借助醫(yī)院平臺的公私業(yè)務(wù)聯(lián)動落地的切入點

3. 少陌拜、多轉(zhuǎn)介、重精準(zhǔn);

案例:某市委十大招商大使的突破

4. 少碰壁、多線索、重渠道

案例:某上市企業(yè)的鏈?zhǔn)酵黄魄缹傩?/p>

九、中小微企業(yè)授信爆單全員走訪項目類比零售外拓項目的五大差異

1. 模式差異:----在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭,在行進(jìn)中解決行進(jìn)的問題

2. 延展性差異:----行員會自行繼續(xù)走訪跟進(jìn),直至業(yè)務(wù)持續(xù)落地

3. 類比對象:----側(cè)重于企業(yè)價值的套路設(shè)計和拜訪前價值話題預(yù)設(shè),知識密度高

4. 價格對比:----所有客戶經(jīng)理案例式全覆蓋,費用相對低很多,性價比明顯

5. 項目結(jié)果差異:----高維打低維,實現(xiàn)由對公帶動的全量授信和增量中收的佳績。

第三講:中小微企業(yè)爆單走訪中支行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升布局----三足鼎,立支行

第一足----立“勢”得初利:奪勢且得利(圍繞中小微企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)能,網(wǎng)點全新布局)

1. 網(wǎng)點全員營銷思想統(tǒng)一之勢

1)三大認(rèn)知

a關(guān)注不同崗位的工作便利之勢---是關(guān)鍵

b協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)成交利益分配的融合之勢---是潤滑劑

c關(guān)鍵下派指標(biāo)攻克的團(tuán)隊利益分享的團(tuán)隊特例---是重要保障

2)方式方法集錦

a早會、夕會的新開法

b成功和失敗案例集

c攻堅項目成果沉淀

d分支行主導(dǎo)項目借助第三方文字性成果沉淀

e加班與早下班輪動模式

2. 基于個體優(yōu)勢發(fā)揮的分工高效之勢--網(wǎng)點數(shù)字化轉(zhuǎn)型精準(zhǔn)獲客的基本功

1)基于業(yè)務(wù)好評與業(yè)務(wù)聯(lián)動機(jī)會創(chuàng)造的網(wǎng)點人員邊界職責(zé)主動延伸(規(guī)避業(yè)務(wù)聯(lián)動的利益分配機(jī)制的復(fù)雜性與短暫性)

2)客戶多維度(對公、零售)與獨特角度(營銷機(jī)會排查)的畫像信息補(bǔ)充

3)網(wǎng)點主任的四重任務(wù)角色重構(gòu)

4)零售營銷(私行客戶全流程服務(wù)跟進(jìn)、優(yōu)勢零售指標(biāo)標(biāo)桿資源穩(wěn)固、重要零售活動統(tǒng)籌、重要客戶信息捕捉、網(wǎng)點內(nèi)重要信息孤島鏈的突破范式)

5)對公(輔助)營銷(大客戶對應(yīng)層級的拜訪營銷、同支行和分行保持大客戶不同層級信息更新、借助網(wǎng)點零售平臺完善大客戶企業(yè)內(nèi)部多層次信息、網(wǎng)點公私業(yè)務(wù)聯(lián)動資源打通與組織)、基于支行業(yè)績指標(biāo)的團(tuán)隊管理(網(wǎng)點所有客戶分層分級、網(wǎng)點客戶交叉脈絡(luò)圖的完善、網(wǎng)點重點和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)以及對應(yīng)資源匹配畫像)

6)基于業(yè)績指標(biāo)的內(nèi)外部資源優(yōu)化配置

第二足:立“客”得大利立勢得大利(圍繞客戶,產(chǎn)品與場景精準(zhǔn)匹配)

1. 客戶深挖:零售優(yōu)質(zhì)客戶延展對公資源場景深挖

2. 對公大客戶借助零售服務(wù)場景借力深挖

3. 應(yīng)用對公場景實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做

4. 不同場景(含公私聯(lián)動交匯場景)的互動話題套路設(shè)計

第三足:立“法”得久利成勢得久利(圍繞機(jī)制,形成可復(fù)制可持續(xù)的戰(zhàn)法體系)

1. 營造一種全員互助營銷氛圍

2. 沉淀一批上手可用實用工具

1)優(yōu)質(zhì)企業(yè)與高凈值個人客戶六步信息分析主題晨會

2)行內(nèi)數(shù)據(jù)交叉分析驗證以創(chuàng)商機(jī)的十五宮格

3)精準(zhǔn)客戶拜訪實例拆書會

4)夕會現(xiàn)場經(jīng)典案例成集的行動學(xué)習(xí)法

3. 形成一套長期有效運行機(jī)制

第四講:域內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)全景實戰(zhàn)信貸營銷突破與同類案例剖析

背景視頻:熱播劇《二十不惑》普凌資本如何通過大咖身份加持成功尋找到LP討論:對公客戶的初始路徑該如何設(shè)置?又該如何尋找切入點?

一、對公全景實戰(zhàn)營銷理論基礎(chǔ)------CRST模型

1. 轉(zhuǎn)化商機(jī)(四種轉(zhuǎn)化方式)

1)渠道:政績項目,財務(wù)公司等

2)四種轉(zhuǎn)化方式業(yè)務(wù):從單品到套餐到供應(yīng)鏈

3)四種轉(zhuǎn)化方式客戶:單位,平臺,組織合作

4)四種轉(zhuǎn)化方式活動:高端參展,企業(yè)慈善等

案例:深圳興業(yè)如何通過齊心文具實現(xiàn)1+N的鏈?zhǔn)介_戶突破

——案例中的關(guān)鍵要素:

1)如何技巧性地增加老客戶的授信額度

2)如何深挖大企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈

3)如何將以上二者融合產(chǎn)生新的金融業(yè)務(wù)

2. 滲透關(guān)系(四種關(guān)系建設(shè))

1)培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者

2)爭取企業(yè)內(nèi)部的中立者

3)坦然面對企業(yè)內(nèi)反對者

4)輸出價值給企業(yè)大boss

案例:域內(nèi)機(jī)構(gòu)(社團(tuán))客戶的突破口

——案例中的關(guān)鍵要素:

1)輸出的價值到底在哪里

2)如何避免同縣處級領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)、廚師等后勤人員干一樣的服務(wù)

3. 差異方案(四種差異方式)

1)方案總體價格優(yōu)勢

2)非金融重要扶持等

3)通過供應(yīng)商建合作

4)與第三者互補(bǔ)方案

案例:如何打動觀瀾大眾4S店張總的“芳心”

——案例中的關(guān)鍵要素:

1)行內(nèi)已經(jīng)上門4批次人員,還要繼續(xù)當(dāng)炮灰么

2)談服務(wù)費返點等于跟客戶虎口拔牙,還要繼續(xù)么

3)差異化關(guān)鍵要點在對客戶核心利益的理解

4. 狼性跟蹤(四種跟進(jìn)節(jié)奏)

1)幫高層調(diào)查內(nèi)部需求

2)幫企業(yè)做資金預(yù)算等

3)銀行內(nèi)部資源公關(guān)

4)找企業(yè)大boss報進(jìn)度

案例:CRST模型實戰(zhàn)案例對應(yīng)步驟分析

1)實戰(zhàn)案例對比演繹——深圳沙湖村股份有限公司的戰(zhàn)略合作協(xié)議推進(jìn)

2)客戶經(jīng)理對CRST模型四個環(huán)節(jié)的演繹

3)輔導(dǎo)老師團(tuán)隊對CRST模型四個環(huán)節(jié)維度的拓展

二、客戶信息獲取的關(guān)鍵要點步驟

1. (知彼)客戶信息獲取

1)系統(tǒng)性思維與體系性思考

2)優(yōu)質(zhì)客戶對公營銷是團(tuán)隊?wèi)?zhàn)法的實踐

3)多維度建立客戶信息獲取路徑

維度范例:

——線上與線下

——聽、看、問、訪

——48個網(wǎng)站與四個維度歸類

4)多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取

2. (知己)從熟悉的場景來尋找價值鏈接點

1)跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢與鏈接點

a了解并理解客戶金融需求是必須的

b水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的營銷話術(shù)

(零售式的話術(shù)對于對公大客戶適用對稱性不夠)

c熟悉的場景不是講產(chǎn)品,而是我行以及背后有情感鏈接的實戰(zhàn)應(yīng)用問題:如何介紹我行

2)問題來源與痛點解析

a行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后,跟進(jìn)手段乏力怎么辦

b如何看待客戶高層團(tuán)隊與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見面機(jī)會

(類比足球場高手助攻,并提供極少且極佳射門的機(jī)會)

3)介紹我行的維度設(shè)計與實現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯

——我行基本情況介紹

第一層邏輯:將通稿類介紹梳理成要點

第二層邏輯:建立起介紹的素材的三維度:水桶、水盆、水碗

第三層邏輯:情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累

——統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)

4)團(tuán)隊作戰(zhàn)的必備要素

案例:以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例

——精準(zhǔn)射門的利器:我行一句話標(biāo)簽

3. 優(yōu)秀對公客戶營銷經(jīng)驗沉淀的現(xiàn)狀

1)優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理的職業(yè)通道

2)對公資深在崗客戶經(jīng)理的資源池與價值延展

3)對公行業(yè)的巨大差異性決定了實操經(jīng)驗的背后邏輯的復(fù)雜性

黃老師

黃玖霖老師 銀行對公實戰(zhàn)營銷策略專家

產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人

南山區(qū)粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師

臺灣兩岸金融交流協(xié)會大陸事務(wù)執(zhí)行秘書

曾任:人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗

■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘(BAT+華為+中科院)對接,并針對性設(shè)計特定金融業(yè)務(wù)融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經(jīng)理大客戶營銷項目設(shè)計與實戰(zhàn)輔導(dǎo)長期顧問

■ 主導(dǎo)參與銀行對公項目50+個,對公項目天數(shù)超過200天

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

黃老師擁有12年的銀行對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,擅長勾勒對公營銷實戰(zhàn)場景圖,打造企業(yè)金融生態(tài)鏈,設(shè)計深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識服務(wù)項目,曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等上百家銀行:

浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商行(2021年)

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點規(guī)上信貸客群(農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈)】

——時間跨度均為7天(5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長對公營銷培訓(xùn)課)

渭城農(nóng)商行成果:為其企業(yè)設(shè)計基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展,利用租金貸的模式,同時為企業(yè)增加授信2000萬,續(xù)貸1000萬,新開對公戶10家,實現(xiàn)金融助農(nóng),三方多贏。

海鹽農(nóng)商行成果:5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點、全員近100名客戶經(jīng)理參與營銷,以線上稅貸產(chǎn)品為切入口,快速錄入企業(yè)資料,僅引流產(chǎn)品就實現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信,超比例完成總行的對公貸款拓面專項目標(biāo)。

蒼南農(nóng)商行成果:總行選取六家代表性支行,二個月的時間對公營銷打樣突破,圍繞985(1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實際用信)小微企業(yè)客群對公營銷項目目標(biāo),二組老師陪訪實戰(zhàn)跟進(jìn),第一周就實現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%,首貸戶授信與用信數(shù)量增長遠(yuǎn)超預(yù)期。

四川銀行---對公體系全流程項目(2020年)

——時間跨度1年

成果:提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項目第一期、第二期。該項目覆蓋320名對公學(xué)員,設(shè)立11個班,投入的項目顧問人數(shù)近10人,取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁,匯集打印成果資料13本。

興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸(經(jīng)營貸)項目(2020年)

——時間跨度6個月,面向興業(yè)廣州與廈門二個分行

成果:在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下,幫助客戶形成了對應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營銷手冊》該項目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

建設(shè)銀行茂名分行-【對公業(yè)務(wù)“拓賬戶,提質(zhì)效”】項目(2020年)

——時間跨度7天

成果:成功營銷對公新賬戶12戶,個體工商經(jīng)營快貸戶14戶,成功簽約黨群平臺20戶,并吸收對公存款8600萬元,投放普惠金融貸款300萬元,對公有效客戶提升10戶,對公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶,同時公私聯(lián)動成功吸收個人存款3000萬元,營銷基金1169萬,信用卡86張。

陜西農(nóng)信-【重難點信貸客群(農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈)】項目(2020年)

——時間跨度7天(5+2)

成果:為其企業(yè)設(shè)計基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展,利用租金貸的模式,同時為增加授信2000萬,實現(xiàn)金融助農(nóng),三方多贏。

建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項目(2019年)

——時間跨度8個月,面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點

成果:解決客戶經(jīng)理的14類營銷障礙,達(dá)成戰(zhàn)略合作4項,對公開戶打通節(jié)點意向11戶,挖掘信貸需求25個,需求授信總額超過5億。

主講課程:

《對公營銷沙龍活動策劃》

《基于場景生態(tài)的營銷陣地》

《對公客戶營銷案例萃取與行動學(xué)習(xí)落地》

《中小微企業(yè)信貸營銷爆單拓客模式專項培訓(xùn)》

《基于現(xiàn)場呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動的對公商務(wù)談判》

《基于新宏觀政策下對公客戶經(jīng)理定制專項營銷培訓(xùn)》

《基于支行網(wǎng)點營銷思維突破下的公私聯(lián)動營銷實戰(zhàn)》

《基于團(tuán)隊作戰(zhàn)場景下對公全景實戰(zhàn)營銷與關(guān)鍵點落地》

個人授課風(fēng)格:

注重系統(tǒng)性與專業(yè)性:對于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨到見解,擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。

培訓(xùn)與顧問風(fēng)格互動性與實用性強(qiáng):金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,實注重系統(tǒng)性與專業(yè)性,擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例,具有獨創(chuàng)性及很強(qiáng)的實戰(zhàn)針對性。

部分服務(wù)過的客戶:

國有銀行:中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設(shè)銀行廣東省分行、建設(shè)銀行深圳分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行,郵儲銀行武漢分行等

股份制銀行:四川銀行總行、南京銀行、浦發(fā)銀行深圳分行、興業(yè)銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農(nóng)商行:渭城農(nóng)商行、海鹽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、九臺農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、江西信豐農(nóng)商行、堯都農(nóng)商行、太谷農(nóng)商行、大興安嶺農(nóng)商行、齊齊哈爾農(nóng)商行、黑河農(nóng)商行、山西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社等

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王佳騏-企業(yè)培訓(xùn)師
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李成林老師 實戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓(xùn)專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、...

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