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課程大綱

單元一 零售銀行轉(zhuǎn)型探討——新零售時(shí)代的銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析（明確銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向和關(guān)鍵，構(gòu)建可持續(xù)的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷新模式）

一、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨“新”趨勢(shì)，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫

1.零售銀行的六大新興趨勢(shì)

1)監(jiān)管新常態(tài)

2)客戶新習(xí)慣

3)渠道新融合

4)管理新模式

5)技術(shù)新趨勢(shì)

6)競(jìng)爭(zhēng)新格局

2.銀行亟待尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式發(fā)展

1)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)“迅速反應(yīng)”

2)優(yōu)化迭代“迅速反應(yīng)”

3)管理決策“迅速反應(yīng)”

4)決策執(zhí)行“迅速反應(yīng)”

二、從新零售展望未來(lái)的零售銀行——從“銀行”回歸“零售”

1.零售業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程

1)全球零售及零售行業(yè)的演進(jìn)

2)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的升級(jí)及核心驅(qū)動(dòng)因素

3)案例分析：傳統(tǒng)購(gòu)物中心所面臨的問(wèn)題

4)“新零售”模式應(yīng)用案例：銀泰百貨打造數(shù)字化商場(chǎng)

5)“新零售”模式應(yīng)用案例：電商巨頭的場(chǎng)景化探索 —— Amazon Go線下無(wú)人便利店

6)“新零售”模式應(yīng)用案例：阿里的全新“生活集市”——盒馬鮮生

2.“新零售”模式對(duì)零售銀行業(yè)的啟發(fā)

3.零售銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

4.零售銀行業(yè)的困局

5.未來(lái)的零售銀行

1)未來(lái)零售銀行交付方式展望

2)未來(lái)零售銀行渠道體系展望

3)案例分享：平安銀行“一站式、更懂你、OMO”的金融新零售模式

4)案例分享：平安銀行的智能新零售門店

6.商業(yè)銀行新零售轉(zhuǎn)型的啟示

1)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2)流程設(shè)計(jì)

3)主題營(yíng)銷

7.銀行網(wǎng)點(diǎn)新零售轉(zhuǎn)型的深度營(yíng)銷思考——如何打造銀行營(yíng)銷的“人”-“貨”-“場(chǎng)”

8.深度思考和探討：

1)人壽保險(xiǎn)公司如何更好地切入到銀行新零售，在銀行營(yíng)銷的“人”-“貨”-“場(chǎng)”中扮演重要角色

2)小組研討和成果發(fā)表

3)講師點(diǎn)評(píng)和小結(jié)

三、零售銀行的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)

1.重新思考客戶旅程的最后一公里

2.數(shù)字銀行的客戶旅程

3.深入了解客戶旅程的最后一公里

4.中國(guó)零售銀行客戶體驗(yàn)洞察

1)宣貫理念

2)梳理流程

3)價(jià)值驅(qū)動(dòng)

4)選取項(xiàng)目

5.客戶旅程的全觸點(diǎn)評(píng)估是關(guān)鍵

6.客戶對(duì)于服務(wù)體驗(yàn)的關(guān)注點(diǎn)

1)及時(shí)主動(dòng)

2)便捷高效

3)透明準(zhǔn)確

4)專業(yè)可信

7.客戶旅程——以購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品為例

8.深度思考和探討：

1)人壽保險(xiǎn)公司在銀行的客戶旅程中如何幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建“陪伴式”理財(cái)服務(wù)

2)小組研討和成果發(fā)表

3)講師點(diǎn)評(píng)和小結(jié)

單元二 銀行綜合理財(cái)營(yíng)銷中的利器——資產(chǎn)配置及其具體的應(yīng)用（了解科學(xué)的資產(chǎn)配置才能更有效地切入人壽保險(xiǎn)的有效營(yíng)銷）

一、資產(chǎn)配置在銀行綜合營(yíng)銷中的現(xiàn)實(shí)意義

1.2021年新冠疫情之后銀行營(yíng)銷中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)

1)經(jīng)濟(jì)下行和客戶收入減少帶來(lái)的業(yè)務(wù)壓力

2)投資理財(cái)多元化對(duì)銀行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的影響

2.資產(chǎn)配置方案是2021年經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形勢(shì)下的營(yíng)銷利器

1)資產(chǎn)配置能防止客戶流失

2)資產(chǎn)配置能增加客戶粘度

3)資產(chǎn)配置能促進(jìn)銀行理財(cái)經(jīng)理專業(yè)技能的提升

4)資產(chǎn)配置能有效提高客戶滿意度

二、理解資產(chǎn)配置

1.資產(chǎn)配置的要素

1)資產(chǎn)配置的意義

2)資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)

3)資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)

4)本金保護(hù)型資產(chǎn)和本金增長(zhǎng)型資產(chǎn)

5)資產(chǎn)配置的過(guò)程

6)使資產(chǎn)種類與財(cái)富水平和收入需求相匹配

7)資產(chǎn)配置的類型

8)資產(chǎn)配置與其他投資紀(jì)律的交點(diǎn)

2.資產(chǎn)配置的方法

1)資產(chǎn)配置的工具和概念

2)現(xiàn)代投資組合理論和有效市場(chǎng)理論

3)資產(chǎn)和投資組合回報(bào)

4)資產(chǎn)和投資組合風(fēng)險(xiǎn)

5)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)

6)資產(chǎn)的回報(bào)和相關(guān)性警告

7)資產(chǎn)配置優(yōu)化模型

8)資產(chǎn)配置再平衡

9)再平衡的原則

10)再平衡的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

11)資產(chǎn)配置比重過(guò)高的原因和影響

12)再平衡的范圍

13)關(guān)于集中頭寸的特殊考慮

14)再平衡的方法

三、資產(chǎn)配置在網(wǎng)點(diǎn)綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中的具體應(yīng)用場(chǎng)景

1.普通投資者資產(chǎn)配置的步驟

1)我在哪里？

2)分析投資者的財(cái)務(wù)生命周期

3)分析投資者個(gè)人和家庭的財(cái)務(wù)目標(biāo)

4)分析投資者個(gè)人和家庭的基本財(cái)務(wù)狀況

2.我要去哪里？

1)投資者目標(biāo)的確定——生命周期不同階段的目標(biāo)

2)投資者目標(biāo)的確定——探討投資的適應(yīng)性問(wèn)題

3.我怎么去那里？——資產(chǎn)配置策略

1)配置時(shí)需要考慮的因素

2)資產(chǎn)配置中的策略和方法

4.普通投資者資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)

1)示例：國(guó)內(nèi)大多數(shù)中產(chǎn)家庭需要進(jìn)行的資產(chǎn)配置再平衡過(guò)程

2)核心資產(chǎn)構(gòu)建與衛(wèi)星資產(chǎn)的再平衡邏輯

3)經(jīng)典的資產(chǎn)配置再平衡機(jī)制

5.2021年網(wǎng)點(diǎn)投資理財(cái)攻略——用資產(chǎn)配置打通營(yíng)銷的任督二脈

1)個(gè)人投資理財(cái)中的“畫餅充饑”營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述

2)示例：現(xiàn)金為王的思維下，不同風(fēng)格投資者的再平衡策略

6.課堂實(shí)戰(zhàn)——跟老師學(xué)資產(chǎn)配置（特別是人壽保險(xiǎn)的關(guān)鍵配置）

1)如何通過(guò)資產(chǎn)配置增加客戶粘度并提供定期服務(wù)

2)如何在每月定期的客戶服務(wù)中促成新業(yè)務(wù)，銷售新產(chǎn)品

3)如何更好地理解人壽保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中作為底層資產(chǎn)的重要性

4)如何通過(guò)專業(yè)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析來(lái)幫助銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理更好地銷售人壽保險(xiǎn)

5)常見的資產(chǎn)配置誤區(qū)和問(wèn)題解答

四、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問(wèn)

超過(guò)26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤(rùn)，語(yǔ)言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購(gòu)買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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