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課程大綱

單元一 零售銀行轉(zhuǎn)型探討——新零售時(shí)代的銀行營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析（明確銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向和關(guān)鍵，構(gòu)建可持續(xù)的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新模式）

一、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨“新”趨勢(shì)，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫

1.零售銀行的六大新興趨勢(shì)

1)監(jiān)管新常態(tài)

2)客戶(hù)新習(xí)慣

3)渠道新融合

4)管理新模式

5)技術(shù)新趨勢(shì)

6)競(jìng)爭(zhēng)新格局

2.銀行亟待尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式發(fā)展

1)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)“迅速反應(yīng)”

2)優(yōu)化迭代“迅速反應(yīng)”

3)管理決策“迅速反應(yīng)”

4)決策執(zhí)行“迅速反應(yīng)”

二、從新零售展望未來(lái)的零售銀行——從“銀行”回歸“零售”

1.零售業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程

1)全球零售及零售行業(yè)的演進(jìn)

2)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的升級(jí)及核心驅(qū)動(dòng)因素

3)案例分析：傳統(tǒng)購(gòu)物中心所面臨的問(wèn)題

4)“新零售”模式應(yīng)用案例：銀泰百貨打造數(shù)字化商場(chǎng)

5)“新零售”模式應(yīng)用案例：電商巨頭的場(chǎng)景化探索 —— Amazon Go線(xiàn)下無(wú)人便利店

6)“新零售”模式應(yīng)用案例：阿里的全新“生活集市”——盒馬鮮生

2.“新零售”模式對(duì)零售銀行業(yè)的啟發(fā)

3.零售銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

4.零售銀行業(yè)的困局

5.未來(lái)的零售銀行

1)未來(lái)零售銀行交付方式展望

2)未來(lái)零售銀行渠道體系展望

3)案例分享：平安銀行“一站式、更懂你、OMO”的金融新零售模式

4)案例分享：平安銀行的智能新零售門(mén)店

6.商業(yè)銀行新零售轉(zhuǎn)型的啟示

1)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2)流程設(shè)計(jì)

3)主題營(yíng)銷(xiāo)

7.銀行網(wǎng)點(diǎn)新零售轉(zhuǎn)型的深度營(yíng)銷(xiāo)思考——如何打造銀行營(yíng)銷(xiāo)的“人”-“貨”-“場(chǎng)”

8.深度思考和探討：

1)人壽保險(xiǎn)公司如何更好地切入到銀行新零售，在銀行營(yíng)銷(xiāo)的“人”-“貨”-“場(chǎng)”中扮演重要角色

2)小組研討和成果發(fā)表

3)講師點(diǎn)評(píng)和小結(jié)

三、零售銀行的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)

1.重新思考客戶(hù)旅程的最后一公里

2.數(shù)字銀行的客戶(hù)旅程

3.深入了解客戶(hù)旅程的最后一公里

4.中國(guó)零售銀行客戶(hù)體驗(yàn)洞察

1)宣貫理念

2)梳理流程

3)價(jià)值驅(qū)動(dòng)

4)選取項(xiàng)目

5.客戶(hù)旅程的全觸點(diǎn)評(píng)估是關(guān)鍵

6.客戶(hù)對(duì)于服務(wù)體驗(yàn)的關(guān)注點(diǎn)

1)及時(shí)主動(dòng)

2)便捷高效

3)透明準(zhǔn)確

4)專(zhuān)業(yè)可信

7.客戶(hù)旅程——以購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品為例

8.深度思考和探討：

1)人壽保險(xiǎn)公司在銀行的客戶(hù)旅程中如何幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建“陪伴式”理財(cái)服務(wù)

2)小組研討和成果發(fā)表

3)講師點(diǎn)評(píng)和小結(jié)

單元二 銀行綜合理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)中的利器——資產(chǎn)配置及其具體的應(yīng)用（了解科學(xué)的資產(chǎn)配置才能更有效地切入人壽保險(xiǎn)的有效營(yíng)銷(xiāo)）

一、資產(chǎn)配置在銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)中的現(xiàn)實(shí)意義

1.2021年新冠疫情之后銀行營(yíng)銷(xiāo)中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)

1)經(jīng)濟(jì)下行和客戶(hù)收入減少帶來(lái)的業(yè)務(wù)壓力

2)投資理財(cái)多元化對(duì)銀行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的影響

2.資產(chǎn)配置方案是2021年經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)利器

1)資產(chǎn)配置能防止客戶(hù)流失

2)資產(chǎn)配置能增加客戶(hù)粘度

3)資產(chǎn)配置能促進(jìn)銀行理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能的提升

4)資產(chǎn)配置能有效提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

二、理解資產(chǎn)配置

1.資產(chǎn)配置的要素

1)資產(chǎn)配置的意義

2)資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)

3)資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)

4)本金保護(hù)型資產(chǎn)和本金增長(zhǎng)型資產(chǎn)

5)資產(chǎn)配置的過(guò)程

6)使資產(chǎn)種類(lèi)與財(cái)富水平和收入需求相匹配

7)資產(chǎn)配置的類(lèi)型

8)資產(chǎn)配置與其他投資紀(jì)律的交點(diǎn)

2.資產(chǎn)配置的方法

1)資產(chǎn)配置的工具和概念

2)現(xiàn)代投資組合理論和有效市場(chǎng)理論

3)資產(chǎn)和投資組合回報(bào)

4)資產(chǎn)和投資組合風(fēng)險(xiǎn)

5)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)

6)資產(chǎn)的回報(bào)和相關(guān)性警告

7)資產(chǎn)配置優(yōu)化模型

8)資產(chǎn)配置再平衡

9)再平衡的原則

10)再平衡的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

11)資產(chǎn)配置比重過(guò)高的原因和影響

12)再平衡的范圍

13)關(guān)于集中頭寸的特殊考慮

14)再平衡的方法

三、資產(chǎn)配置在網(wǎng)點(diǎn)綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用場(chǎng)景

1.普通投資者資產(chǎn)配置的步驟

1)我在哪里？

2)分析投資者的財(cái)務(wù)生命周期

3)分析投資者個(gè)人和家庭的財(cái)務(wù)目標(biāo)

4)分析投資者個(gè)人和家庭的基本財(cái)務(wù)狀況

2.我要去哪里？

1)投資者目標(biāo)的確定——生命周期不同階段的目標(biāo)

2)投資者目標(biāo)的確定——探討投資的適應(yīng)性問(wèn)題

3.我怎么去那里？——資產(chǎn)配置策略

1)配置時(shí)需要考慮的因素

2)資產(chǎn)配置中的策略和方法

4.普通投資者資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)

1)示例：國(guó)內(nèi)大多數(shù)中產(chǎn)家庭需要進(jìn)行的資產(chǎn)配置再平衡過(guò)程

2)核心資產(chǎn)構(gòu)建與衛(wèi)星資產(chǎn)的再平衡邏輯

3)經(jīng)典的資產(chǎn)配置再平衡機(jī)制

5.2021年網(wǎng)點(diǎn)投資理財(cái)攻略——用資產(chǎn)配置打通營(yíng)銷(xiāo)的任督二脈

1)個(gè)人投資理財(cái)中的“畫(huà)餅充饑”營(yíng)銷(xiāo)策略簡(jiǎn)述

2)示例：現(xiàn)金為王的思維下，不同風(fēng)格投資者的再平衡策略

6.課堂實(shí)戰(zhàn)——跟老師學(xué)資產(chǎn)配置（特別是人壽保險(xiǎn)的關(guān)鍵配置）

1)如何通過(guò)資產(chǎn)配置增加客戶(hù)粘度并提供定期服務(wù)

2)如何在每月定期的客戶(hù)服務(wù)中促成新業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售新產(chǎn)品

3)如何更好地理解人壽保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中作為底層資產(chǎn)的重要性

4)如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析來(lái)幫助銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理更好地銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)

5)常見(jiàn)的資產(chǎn)配置誤區(qū)和問(wèn)題解答

四、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢(xún)專(zhuān)家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問(wèn)

超過(guò)26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶(hù)提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)首位以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專(zhuān)長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽(tīng)眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺(jué)

音色圓潤(rùn)，語(yǔ)言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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