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【課程目的 】

1.增強旺季營銷活動中存量客戶服務的技能

2.掌握存量客戶盤活與需求深度挖掘的方法

3.明確終身壽險在家庭財富傳承中的重要性

4.全面掌握終身壽險銷售的基本方法和技巧

【培訓對象】

理財經理

【課程大綱】

單元一：銀行轉型之網點定位與營銷主線

一、銀行網點營銷的業務定位與發展方向

1.銀行利潤來源的三個發展階段

2.傳統銀行與新型銀行的客戶經營差異

3.銀行網點營銷中應重點關注的五大消費群體

4.客戶需求催生銀行產品和服務的創新

5.零售銀行未來的發展模式

6.銀行理財/客戶經理角色定位——銀行金融產品營銷的核心競爭力模型

二、銀行網點的客戶關系管理與服務定位

1.新時期的銀行網點營銷三大錨定

1)定位特色化

2)服務體驗化

3)營銷社區化

1.結論：以客戶需求為導向的顧問式營銷將替代傳統營銷方式成為未來銀行服務營銷的主流

2.銀行的服務營銷

1)服務營銷給定義

2)傳統營銷與服務營銷的差別

3)銀行網點服務營銷的一般特點

4)網點的服務營銷7要素

5)客戶關系管理——服務營銷的理論基礎

6)銀行網點客戶關系管理和深度維護的目的剖析

7)銀行網點客戶關系維護的三個步驟

8)客戶維護的基本方式——與客戶共同成長

9)基本的客戶維護手段分析

3.銀行網點的客戶服務

1)客戶服務的精髓——11個方面的服務策略

2)客戶服務的7大標準

3)客戶服務的8大基本原則

4)一個關于客戶滿意的著名經濟學理論

5)客戶滿意的8大含義詳解

6)銀行網點的服務營銷策略分享

a)如何規劃覆蓋全年的主題理財沙龍活動（如小小銀行家成長系列培訓活動）

﹒為什么小小銀行家網點活動不能只簡單組織一期，而應該是全年24期（12X2）的活動。

﹒《小小銀行家》全年沙龍活動主題的界定以及每月單元主題的確定。

﹒《小小銀行家》如何能夠抓住三代人并實施階段推進和精準營銷。

b)如何通過網點存量保險客戶的保全服務喚醒客戶需求

﹒傳統銀保業務中法定受益人的法律風險

﹒通過指定受益人的保全業務來再次激活客戶

單元二：金融產品消費者心理洞察與客戶需求分析

一、馬斯洛需求層次理論與投資理財客戶的需求

1.馬斯洛需求層次理論

2.需求層次理論有兩個基本出發點

3.5個消費者市場及其構成

4.投資者與消費者——不要把購買金融產品的客戶當成普通消費者

5.兩種滿足需求的條件——大客戶的內在需求

二、客戶購買心理和需求分析

1.看視頻，學營銷——銷售分歧終端機賣給風險投資人

2.客戶購買的系列心理活動——AIDAS原理

3.AIDAS原理的兩大特點——指向性和集中性

4.客戶購買決策過程包含五個主要階段

5.課中思考：開門紅營銷中如何快速挖掘客戶需求并促成銷售？

6.開門紅活動營銷策略——通過高頻次的場景營銷開拓客戶

三、影響客戶購買的動機和因素分析

4.產品因素——銀行開門紅如何包裝產品

5.媒體因素——如何有效進行產品和服務的宣傳

6.經營因素——還有哪些開門紅創新攻略

7.社會因素——建立正確的投資理財觀念

四、思考：作為銀行理財/客戶經理，我們如何調整姿勢迎接開門紅營銷。

單元三：終身壽險與家族財富傳承

一、家族財富傳承概述

1.什么是家族財富傳承

2.家族財富傳承的價值與意義

3.家族財富傳承四要素

1)為何傳

2)傳什么

3)傳給誰

4)怎么傳

二、家族財富傳承會遇到的問題

1.繼承權公證

2.沒有規劃或者規劃不足

3.“代持”問題

4.種姓的安寧

1)血親與姻親

2)直系血親與旁系血親

3)尊親屬與卑親屬

5.不同國籍的問題

1)首先厘清自己移民的真正目的

2)提前了解移民目標國的法律稅務規定

3)申請境外國家綠卡的家庭成員身份安排

4)挑選靠譜的投資移民項目

5)移民前的稅務籌劃

6)聘請專業人士進行每年合規的稅務和資產申報

7)遺產稅與贈與稅的籌劃

6.身后控制

7.隔代傳承的問題

8.遺產稅

三、家族傳承可選工具

1.贈與

1)直接贈與

2)附條件贈與

2.遺囑繼承

1)遺囑類型

2)遺囑常見的問題

3)遺囑與遺贈的區別

3.人壽保險（終身壽險和年金保險）

1)人壽保險在家族傳承中的優勢

2)人壽保險在家族傳承中的不足

3)終身壽險的功能與意義

4)終身壽險與年金保險的聯系與區別

4.家族信托

5.家族基金會/慈善基金會

6.家族辦公室

四、人壽保險在家族傳承規劃中的應用

1.人力資本的體現

2.為遺產稅準備流動性資產

3.實現有控制權的轉移與傳承

4.隱蔽性較好

5.與信托的結合

6.保險與其他法律工具的結合運用

7.人壽保險傳承規劃的注意事項

五、實例分析

1.案例背景描述

2.張總財富規劃的需求分析

1)張總的“煩心事”

2)煩惱背后的邏輯

3.張總家族財富的傳承規劃

1)建立家庭財富防火墻，保證家人品質生活

2)資產梳理及投資規劃

3)健康風險管理

4)未來遺產稅的規劃

5)房產的傳承

6)古玩字畫的傳承

7)家族企業及企業家精神的傳承

4.課堂實戰

1)研讀終身壽險產品條款

2)結合存量客戶（準客戶）的需求，設計一套包含終身壽險的理財組合方案

3)小組發表和講師點評

課程總結

重老師

【講師概貌】

金融業高級培訓師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯網金融管理師

企業財務與稅收籌劃咨詢專家

清華大學理財協會特邀演講嘉賓

北京大學就業論壇特邀演講嘉賓

北京大學高級金融管理人員培訓班特邀培訓講師

上海財經大學國際銀行學院管理班特邀培訓講師

中山大學博研商學院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業銀行管理和營銷類課程指定培訓講師

六大國內壽險公司和主要財險公司指定的培訓講師

香港曜智國際集團首席戰略發展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構特聘的管理、投資和財務顧問

超過26年的企業管理經驗、20年的金融從業經驗、18年的培訓管理經驗

國內首批為高凈值客戶提供風險辨識、稅收籌劃和家族資產傳承規劃的投資顧問

國內首位以客戶需求為導向的金融產品營銷實踐者和體驗式培訓項目執行者和推動人

國內首位將華爾街資產配置投資理論和實踐落實到金融產品營銷培訓的教練型培訓師

【培訓專長】

企業高管領導力提升途徑和方法

企業高管執行力構建與管理實務

企業文化構建與核心競爭力打造

企業管理與經理人技能提升

企業KPI管理與績效溝通實務

創新思維與企業運營管理實踐

創新思維與金融產品營銷突破

資產配置與金融產品營銷實戰

高凈值人群投資規劃與財富傳承

金融機構營銷管理與績效溝通

銀行理財產品多元化營銷實務

銀行運營管理與團隊文化建設

銀行-保險交叉營銷與運營實務

保險產品營銷與大客戶理財實務

保險營銷團隊組織發展與增員實務

以客戶需求為導向的顧問式營銷

證券經紀人團隊構建與管理技能提升

【授課風格】

活力四射，具有極強的感染力

風趣幽默，有效激發聽眾興趣

嚴謹專業，論據充分邏輯清晰

情景教學，靈活多變高效務實

隨需賦型，案例內容切合實戰

技術創新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續作戰吃苦耐勞

【核心課程】

《轉型發展時期的銀行綜合理財產品營銷》（銀行適用）

《資產配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉型與產品營銷實戰工作坊》（保險適用）

《金融業中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經濟形勢與金融業發展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構建與領導激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務經理的財務管理——財務思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現代商務談判策略與技術》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領導力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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