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【課程背景】

該階段是行動的過程，也是將企業的營銷戰略、營銷策略在局部市場付諸實施的過程。俗話說，兵無常道，不同的企業有不同的方式和思路，“八仙過海，各顯神通”，“運用之妙，存乎一心”。

對國內很多企業來說，渠道優勢很重要，只有渠道穩定了，企業營銷大廈的根基才穩固！

本課程幫助您梳理市場開發的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案，提升企業營銷及整體管理能力，使企業更快、更好的發展。

【課程目標】

了解現代企業市場競爭的成功要素，并且找出對企業有用的要素。

了解現代分銷渠道管理的特性和發展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業的現狀。

掌握銷售渠道的設計與構建方法，能夠制定出符合企業特性的渠道策略。

能夠通過科學、有效、規范的方法和工具，發掘、甄選、評估、簽訂優秀的經銷商。

學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經銷商隊伍，營造協同作戰、共同發展的合作伙伴關系。

【授課方式】

實例講解、頭腦風暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】

第一章、全國市場部署

一、區域市場采用的3種部署方法。

1、市場分級

2、點面呼應

3、點線呼應

二、區域市場作戰方略

1、分析現狀

2、設定目標

3、制作銷售地圖

4、市場細分化

5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”

6、對付競爭者

7、努力開發新客戶

8、讓業務員知道活動目標

三、規劃業務員的“責任轄區”

1、規劃每個業務員的責任轄區

2、規劃業務員責任轄區的銷售路線

3、經營責任轄區

4、繪制“責任轄區地圖”

5、利用“責任轄區地圖”檢討銷售戰略

6、責任轄區的行動順序

7、業務員工作日記

第二章、門店選址技巧

一、終端店面選址十大誤區

1、不顧形象，徒求銷量

2、迷信黃金地段

3、盲目進入競爭飽和區

4、偏離行業商圈定位

5、迷惑于客流量的表象

6、缺乏借勢意識

7、廣告空間考慮不足

8、低估消費購買慣性

9、忽視顧客消費便利性

10、不考察商業環境的未來變遷

二、店鋪選址五要素

1、明確你的經營方向

2、測定客流量

3、考慮同類競爭關系

4、運輸與倉儲

5、安全問題

三、三步選定門店位置

1、第一步：開店地區選擇，市場區域分析

2、第二步：交易區域選擇，商圈分析

工具應用：商圈調查分析表

3、第三步：地點|商店的具體位置分析

第三章、談判博弈

一、洽談的步驟

1、明確洽談的目的

2、贏得洽談的秘笈：準備、再準備

3、確定洽談時間與地點

4、洽談前的心理準備、

5、給顧客一個好的“包裝”

6、收集與客戶有關的信息

7、制定洽談計劃

二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區

1、語言禁忌

2、服飾禁忌

3、洽談心理禁忌

4、不要輕易亮出自己的底牌

5、洽談話題禁忌

6、與不同類型客戶洽談的禁忌

7、避免洽談陷入無意義的爭執

三、掌握洽談開局的主動權：抓住與客戶洽談的先機

1、輕松入題

2、握手與名片使用技巧

3、化解對方的疑慮和戒備

4、營造良好的洽談氣氛

5、三種開局技巧

6、從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口

7、觀察不同客戶性格和心理特征

練習：開局技巧

四、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導權

1、善用沉默

2、學會引導話題

3、觀察不同客戶性格和心理特征

4、打破僵局的方法

五、真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術

1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主

2、會微笑的人到處受歡迎

3、先交朋友后做生意

4、學會給客戶面子

5、別想占盡便宜

6、洽談中如何與客戶求同存異

第四章、門店布局與產品陳列

一、 門店門店布局設計的理念與原則

1、門店布局設計的理念

2、門店布局設計中的原則

二、店面布局與客戶動線設計

1、主通道設定（含示例）

2、區域理念與布局方法（含示例）

3、商品分區陳列方法

4、商品貨架分配與使用方法

5、區域布局的磁點原理應用

三、門店商品陳列技巧

問題：商品陳列好真的有那么神奇？談談您曾經作為顧客的一次真實感受？

1、商品陳列與銷售的關系

2、商品陳列的基本原則

3、門店主要經營商品分類陳列技巧

4、門店TG臺陳列技巧及示例

5、促銷活動的商品陳列技巧

案例分享：蘋果體驗店案例

討 論：以現有門店為背景，討論優化公司門店布局與規劃？

第五章、團隊塑造

一、組建團隊

1、群體不等于團隊

2、團隊成員的分工

3、團隊成員的協作

4、團隊的行為曲線

5、團隊4種基本類型

二、提高績效

1、個人績效及提升

2、團隊績效及提升

3、組織績效及提升

4、整體績效循環模式

三、打造高績效團隊

1、高績效團隊五大表征

2、高績效團隊四大類型

3、高績效團隊8種角色

4、團隊績效提高17大關鍵點

如何建立良好的工作關系

1、互信的工作關系是管理的前提

2、理解他的需要并且幫助他成功

3、運用同理心與成員進行深入的交流

第六章、粉絲經濟提升業績

案例分析：粉絲管理能帶來多少效益

一、粉絲管理對零售的意義

1、什么是粉絲

2、粉絲的作用

二、粉絲流失的原因分析

1、品牌粉絲現狀

2、品牌方關注度

3、客戶方的選擇性

三、粉絲營銷的七大流程

1、明確實行粉絲的目標是什么

2、粉絲的目標客戶群

3、為會員選擇正確的利益

4、做好財務預算

5、為會員構建一個溝通的平臺

6、粉絲的組織與管理

7、數據庫的建立與管理

四、粉絲顧客的有效維護步驟

1、粉絲大數據登記表

2、三個短信一個電話

3、微信新工具的使用

呂老師

【專業資質】

廣東能進集團營銷顧問

國家注冊企業培訓師

廣東理工學校特聘專家

國內著名零售系統操盤手

世界500強集團企業運營總監

廣東省企業經營管理協會副會長

【從業經歷】

世界500強蘇寧電器華南地區運營總監

廣東比音勒芬有限公司營銷總監、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓總監等

呂江老師，帶領團隊獲得團隊銷售冠軍。

7年區域市場開發經驗，10年零售操盤經驗、輔導100多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，上百名名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓部、人力資源部、物流部等，對于業績提升、企業管理和團隊打造，具有豐富實戰經驗。

【主講課程】

銷售類：

《消費升級下的新零售運營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經銷商》、

《大客戶銷售與維護》、《門店雙線運營---業績倍增》、《服務營銷》、

《移動互聯網時代經營型店長》《直播運營訓練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實操技巧》1小時

《高績效團隊打造》2小時《客戶關系管理》2小時

《營銷策劃與實施》2小時《疫情下的銷售溝通技巧》2小時

《疫情下的銷售技巧》2小時《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時

《大客戶銷售與談判》3小時《卓越的服務營銷》5小時

【部分成果展示】

浪莎集團培訓三十余場，培訓學員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計1000+人，浪莎集團董事長翁榮金這評價呂江老師，呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。

中國電信培訓幾十余場，針對營業廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務營銷領域做了系統得培訓，人資總監這么總監呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運營等課程，累計培訓人數500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學習，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實戰失效。

【授課風格】

倒干貨，講案例

講自己團隊管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學員身臨其境。

頻互動、翻轉課堂

參與是最好的學習，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優良

課堂的目的在于改造學員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經驗、工具，讓學員學有所樂，學有所獲，學有所用。

【服務客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創維彩電、美的集團、海爾集團、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團、奧克斯空調、名創優品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時尚天河商業廣場、廣東堅基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團、安踏集團、喬丹集團、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內衣、廣州市穗聯企業發展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團、穗寶集團、春天木門、方太廚衛，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達集團、好百年集團、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風景旅游區、TOYO機械、廣西高峰集團、上海松尾貿易公司、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業、中通物流等。

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