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【課程背景】

打造核心競爭力：

中國于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時，國人大呼：狼來了。

2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。

企業(yè)維護經(jīng)銷商唯一的辦法就是要幫經(jīng)銷商掙錢！

在經(jīng)濟下行，經(jīng)營難度增大的情況下，我們的終端，如何持續(xù)發(fā)展呢？只有增強經(jīng)銷商與廠商的配合，改變經(jīng)銷商坐銷理念，實現(xiàn)其品牌化經(jīng)營，公司化發(fā)展，公眾化整合的財富之路。

【課程目標】

從取勢借勢的角度幫助經(jīng)銷商打造一條學習、進化、行動、結(jié)果的財富之路，幫助渠道實現(xiàn)品牌化經(jīng)營和公司化發(fā)展。

掌握提升精細化贏利的三大管理方法

掌握提升門店業(yè)績的技巧

【授課方式】

實例講解、頭腦風暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】

單元一、粉絲經(jīng)濟

案例分析：粉絲管理能帶來多少效益

一、粉絲管理對零售的意義

1、什么是粉絲

2、粉絲的作用

二、粉絲流失的原因分析

1、品牌粉絲現(xiàn)狀

2、品牌方關(guān)注度

3、客戶方的選擇性

三、粉絲營銷的七大流程

1、明確實行粉絲的目標是什么

2、粉絲的目標客戶群

3、為會員選擇正確的利益

4、做好財務預算

5、為會員構(gòu)建一個溝通的平臺

6、粉絲的組織與管理

7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理

四、粉絲顧客的有效維護步驟

1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表

2、三個短信一個電話

3、新工具的使用

單元二、團隊塑造

一、組建團隊

1、群體不等于團隊

2、團隊成員的分工

3、團隊成員的協(xié)作

4、團隊的行為曲線

5、團隊4種基本類型

二、提高績效

1、個人績效及提升

2、團隊績效及提升

3、組織績效及提升

4、整體績效循環(huán)模式

三、打造高績效團隊

1、高績效團隊五大表征

2、高績效團隊四大類型

3、高績效團隊8種角色

4、團隊績效提高17大關(guān)鍵點

四、如何建立良好的工作關(guān)系

1、互信的工作關(guān)系是管理的前提

2、理解他的需要并且?guī)椭晒?/p>

3、運用同理心與成員進行深入的交流

單元三、面對面推銷技巧

一、消費行為分析

1、5種類型消費者

2、影響消費的因素

二、外鎮(zhèn)內(nèi)壓

1、職業(yè)裝

2、專業(yè)度

3、壓力分散模型

三、朋友式介紹法

1、親和力

2、互惠原理

四、專家式產(chǎn)品介紹法

1、AIDAM技巧

五、富蘭克林產(chǎn)品介紹法

1、知己知彼

六、快速成交

1.二選一法則

2.假設成交法

3.直接要求法

4.惜失成交法

5.總結(jié)利益成交法

單元四、問題分析技巧

一、類別分析法

1.進店率

2.成交率

3.成交客數(shù)

4.購買件數(shù)

5.平均單價

二、影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析

1.客流量

2.員工銷售意識與能力

3.商品構(gòu)成與適銷性

4.店鋪運營與工作分配

5.提升重復購買

6.提升連帶銷售

三、店鋪銷售健康指標的構(gòu)成與分析方法

1.目標達成率、累計銷售進度

2.同比增長率、環(huán)比增長率

3.客單價、連帶率

4.人效、平效、商品存銷比

5.會員數(shù)量、會員重復購買率

四、產(chǎn)品企劃

1.市場預測：PEST工具

2.產(chǎn)品分析：SCQD工具

3.商品組合：產(chǎn)品生命周期工具

五、根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存

1.總銷售額

2.同比

3.售罄率

4.周轉(zhuǎn)率

5.牛鞭效應

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進集團營銷顧問

國家注冊企業(yè)培訓師

廣東理工學校特聘專家

國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強集團企業(yè)運營總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會副會長

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強蘇寧電器華南地區(qū)運營總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團隊獲得團隊銷售冠軍。

7年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗，10年零售操盤經(jīng)驗、輔導100多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓部、人力資源部、物流部等，對于業(yè)績提升、企業(yè)管理和團隊打造，具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【主講課程】

銷售類：

《消費升級下的新零售運營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護》、《門店雙線運營---業(yè)績倍增》、《服務營銷》、

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)營型店長》《直播運營訓練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實操技巧》1小時

《高績效團隊打造》2小時《客戶關(guān)系管理》2小時

《營銷策劃與實施》2小時《疫情下的銷售溝通技巧》2小時

《疫情下的銷售技巧》2小時《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時

《大客戶銷售與談判》3小時《卓越的服務營銷》5小時

【部分成果展示】

浪莎集團培訓三十余場，培訓學員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計1000+人，浪莎集團董事長翁榮金這評價呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結(jié)合的老師。

中國電信培訓幾十余場，針對營業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務營銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運營等課程，累計培訓人數(shù)500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學習，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實戰(zhàn)失效。

【授課風格】

倒干貨，講案例

講自己團隊管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學員身臨其境。

頻互動、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學習，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經(jīng)驗、工具，讓學員學有所樂，學有所獲，學有所用。

【服務客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團、海爾集團、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時尚天河商業(yè)廣場、廣東堅基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團、安踏集團、喬丹集團、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團、穗寶集團、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達集團、好百年集團、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風景旅游區(qū)、TOYO機械、廣西高峰集團、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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