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【課程背景】

當今社會的快速發(fā)展，消費市場的迭代，轉(zhuǎn)進的消費者理念,各種的激進和變化導致了大多數(shù)企業(yè)都面臨了變局和轉(zhuǎn)型的壓力，傳統(tǒng)的銷售模式、宣傳模式都漸漸的低效無能，而新的業(yè)績目標，又往往面臨了各種全新的挑戰(zhàn)，單一特征的產(chǎn)品在現(xiàn)今的市場上缺乏強大的競爭力，而新型的消費群體慢慢崛起，他們的消費需求已經(jīng)不滿足于任何一款產(chǎn)品的單一性功能表現(xiàn)，而是渴望體現(xiàn)一種生活方式或個人價值的體現(xiàn)或自身的品味，而企業(yè)在市場競爭中慢慢陷入的同質(zhì)化競爭、價格競爭迫使企業(yè)由過去關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品本身，轉(zhuǎn)向關(guān)注消費者, 因而必須用對整體市場和消費群體的細分方式，走出傳統(tǒng)的模式，按年齡、收入和地域特征進行消費劃分，采用多元化多文化屬性，多背景內(nèi)涵的營銷策略，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的單一性產(chǎn)品特征銷售, 這就需要跨界營銷思維！

但作為一個全新的市場管理模式，很多企業(yè)在實踐的過程當中面臨了眾多的困境，經(jīng)常陷入對營銷商品的互補性的困擾，合作品牌的選擇錯誤，雙贏策略最終走向雙輸結(jié)局，問題出在哪？答案只有二個詞“洞悉+設計”，過去很多案例告訴我們，如果不能洞悉消費群體的具體情況, 洞悉合伙品牌選擇的真諦，如果不能設計出完美的品牌加法，那結(jié)局不言而喻。所以，

如何消費群體的深度需求,僅僅是產(chǎn)品需求嗎?

如何找到能夠雙贏的品牌合作？

如何設計出令人拍案的跨界營銷戰(zhàn)略？

如何分階段分領(lǐng)域執(zhí)行跨界?

才是企業(yè)實行正確的跨界營銷思維，并獲得成功的關(guān)鍵。

本課程以各種簡單或復雜的案例向?qū)W者，向?qū)W員提供了詳細有規(guī)則的設計正確跨界營銷思維的方法和理論，幫助企業(yè)擁有進行跨界營銷的能力。

課程著力解決客戶普遍存在的三個大問題：

1，看不清？

消費群體深度需求是什么？哪種跨界品牌是可以合作的對象？

2，怎么做？

如何進行品牌互補？如何設計出雙贏的匪夷所思的營銷故事?

3，做不好？

雙方企業(yè)如何定制出有效的執(zhí)行方案？如何利用多領(lǐng)域，多地域執(zhí)行跨界營銷？

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?了解正確的跨界營銷定義，破除市面的各種誤導

?了解跨界營銷設計的5大原則

?了解跨界營銷要跨的是什么界？自身企業(yè)的界究竟在哪里？

?掌握跨界營銷的五個規(guī)劃要素

?能夠跨界思維的五種“新奇異”布局

?掌握跨界思維設計的七種情緒武器

?避開跨界營銷的誤區(qū)陷阱

【授課對象】

企業(yè)總監(jiān)以上級別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，經(jīng)理，中層管理人員。

【授課形式】

講授、案例分享、小組討論等

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）

1.跨界營銷的定義

①跨的是什么界？跨三界

?跨的界就是指原本自身產(chǎn)品受眾的那個界

?跨的界是原本客戶對產(chǎn)品的傳統(tǒng)理解的那個界

?跨的界是用戶對你的服務能力的那個界

②跨界營銷的定義五部曲

?用戶定義:不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同偏好的共同消費者

?品牌融合定義:把毫不相干的元素進行融合、互相滲透

?設計定義:彰顯出一種新銳的生活態(tài)度與審美方式

?對潛在消費者內(nèi)心多重G點的聚合營銷

?梗越多，越能get到更多不同興趣領(lǐng)域的愛好者

?目標定義:贏得目標消費者的好感和關(guān)注，進而嘗試，并愿意自發(fā)地推廣

?雙贏定義:跨界合作的品牌都能夠得到最大化的營銷

③跨界營銷的三個目的

?激發(fā)起指定消費群的購買興趣和關(guān)注

?達到該跨界行動的市場雙贏

?為后續(xù)連續(xù)跨界行動達成市場認知基礎

④案例分析:歐萊雅的防水睫毛膏

2.啟動跨界營銷的根本原因

①市場競爭日益激烈和同質(zhì)化,單一產(chǎn)品特性無法吸引用戶

②傳統(tǒng)消費心態(tài)轉(zhuǎn)向新型、年輕消費心理特征

③消費群體的細分成為營銷戰(zhàn)略的必經(jīng)之路

④當今市場環(huán)境下，品牌之間的較量越來越多元化

⑤案例分析:百雀羚跨界經(jīng)營模式

3.跨界思維的必要性

①業(yè)務發(fā)展的核心是客源+關(guān)注度

②三個最:成本最低，獲利最快，消費群最精準

③自主感興趣 VS 被灌輸產(chǎn)品

?案例分析:放松娛樂的狀態(tài)下，對這領(lǐng)域的話題感興趣的用戶，反而比強硬地推銷更容易對你的產(chǎn)品發(fā)生興趣

④發(fā)生興趣往往就是購買最重要的第一步

⑤案例分析:纖體中心的“誘惑”行銷

4.跨界營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃

①跨界戰(zhàn)略的總體設計模型

②跨界營銷的操作流程

③跨界思維的三種常用模式

④跨界思維必須遵守的原則

⑤案例分析:杜蕾斯抓熱點跨界

5.跨界營銷的五個規(guī)劃要素

①詳析客戶痛點

②有感人故事的背景設計

③正確的合伙品牌或平臺

④傳統(tǒng)方式出產(chǎn)品 大數(shù)據(jù)平臺攬客

⑤公布量化數(shù)據(jù)凸顯歡迎程度

⑥案例分析:米其林的故事-餐廳和輪胎

6.跨界思維的五種新奇異布局

①極致“標題黨”，點擊必高漲

②老牌國貨登上時尚快車

③擅長抓住當前社會熱點

④官媒合作反差萌

⑤跨度大得如劈腿

⑥案例分析:UBER跨界抓眼球效應

7.跨界思維設計的七種情緒武器

①內(nèi)容只是設法讓大眾產(chǎn)生奇特情緒

②七種消費者被引發(fā)的情緒分析

③七種一一對應的七個案例分析

8.跨界營銷的誤區(qū)陷阱

①絕不要談自己的產(chǎn)品特性

②徹底忘記傳統(tǒng)營銷的套路

③內(nèi)容只聊大眾趕興趣的話題,比如漫畫、電影、高科技、養(yǎng)生什么的

④只聚焦用戶的深度感觸，放棄表面需求

⑤案例分析:天貓跨界-考驗你的想象力

9.跨界課程小結(jié)一:跨界營銷的啟發(fā)

①多個品牌不同角度詮釋同一用戶特性

②營銷核心理念:用戶為中心

③洞悉市場和消費者:深度需求VS表面需求，

④協(xié)同獲利雙贏:品牌之間的互動加法

10.跨界課程小結(jié)二:跨界營銷的魔力

①首要營銷魔力:激發(fā)消費者的眼球和感觸

②合力魔力:互不關(guān)聯(lián)品牌的加法效應

③驚詫魔力:越匪夷所思 越引發(fā)興趣,甚至引發(fā)爭議，招致批評

④傳遞魔力:消費者的自主傳遞、效仿、跟隨能力遠超你想象

⑤盈利魔力:最低成本,最高效率,最佳受眾

姚老師

姚 嵐 老師（上海）

——外企大客戶銷售體系本地化實戰(zhàn)導師

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)

曾任歐洲SANOVO集團中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業(yè)大客戶培訓顧問

紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強企業(yè)大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項目和訂單。

姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領(lǐng)域全國數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區(qū)域中，新業(yè)務增長最快，最多的區(qū)域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業(yè)務的獨特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務銷售與營銷體系，結(jié)合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長，實現(xiàn)強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團計劃在西南區(qū)建設亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領(lǐng)團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經(jīng)過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國，加拿大各個技術(shù)和產(chǎn)品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當前的創(chuàng)新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨有的“超級計算機模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強烈興趣。

結(jié)合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協(xié)同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進行了有效的提升，實現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場洞察，業(yè)務分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限 打造全能銷售》

《打造說服引導高手》

【學員評價】

姚老師的課程非常實戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應該多安排企業(yè)里的實干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩

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