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【課程背景】

中國的經(jīng)濟(jì)與市場正經(jīng)歷增速換擋、產(chǎn)業(yè)升級、渠道變革和消費升級等各種紛繁復(fù)雜的變化，傳統(tǒng)營銷模式已不能當(dāng)前的市場形勢。營銷是經(jīng)營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動脈，某種程度上營銷的成敗決定了企業(yè)的成敗。

在當(dāng)代發(fā)展階段，市場增長迅速，企業(yè)需要擴(kuò)大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)會隨著調(diào)整。最有效的方法通常是盡可能地使用更多的優(yōu)質(zhì)渠道。在這個階段，企業(yè)應(yīng)該研究每一種可能的渠道，并決定產(chǎn)品是否可以通過該渠道銷售并且如何有效運作。同時，企業(yè)還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進(jìn)入更多的渠道以進(jìn)入新的細(xì)分市場。“借力使力”目的是讓自己更具力量，企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關(guān)系、場地、各類資源等。渠道銷售，已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關(guān)系、場地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢。同時掌握一系列的渠道規(guī)劃、渠道管理、渠道優(yōu)化，以及如何通過品牌活動造勢引爆市場，實現(xiàn)業(yè)績裂變的一套可以復(fù)制的辦法。

【課程對象】

本課程專為企業(yè)中高層管理層而設(shè)置，包括董事長、總裁、副總裁、營銷總監(jiān)、渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等開設(shè)。

【課程收益】

本課程幫助學(xué)員：

?系統(tǒng)掌握營銷的關(guān)鍵成功要素

?系統(tǒng)掌握通過模式快速突破業(yè)績

?系統(tǒng)掌握渠道消費者業(yè)務(wù)的黃金思維模型

?熟練掌握渠道的定位及布局

?熟練掌握渠道開發(fā)的思路及具體舉措

?系統(tǒng)掌握渠道開發(fā)建設(shè)的路徑

?系統(tǒng)掌握招商、扶商、督商三位一體的渠道經(jīng)營辦法

?系統(tǒng)掌握零距離接觸客戶的活動落地方法

?系統(tǒng)掌握經(jīng)銷商、分銷商篩選的原則與思路

?系統(tǒng)掌握經(jīng)銷分銷激勵的幾大方法

?熟練掌握終端活動分解辦法

?系統(tǒng)掌握營銷管理者必須具備的營銷思維

?系統(tǒng)掌握營銷團(tuán)隊的打造方法

?系統(tǒng)掌握業(yè)務(wù)組織的核心方法

?系統(tǒng)掌握品牌賦能，造勢活動快速實現(xiàn)回款

?系統(tǒng)理解精彩實際實操成功案例（華為、漢能）

【課程特色】

?強(qiáng)基礎(chǔ)，建體系，塑思維

?不系統(tǒng)落地，一切都等于零

?六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討

?干貨，沒有廢話；完全基于實踐的總結(jié)，案例式交流

?“必須上、上得起、聽得懂、學(xué)得會、用得上”的營銷思維實踐型課程

【教學(xué)方式】

?課程邏輯：差距（目標(biāo)-現(xiàn)狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討

?呈現(xiàn)方式：小組討論、技能演練、案例分析、實操練習(xí)、課堂測試

【課程提綱】

一、模式致勝 – 模式致勝業(yè)績暴增密碼（共8案例）

1.營銷模式致勝核心要素闡述

2.B2C營銷模式的方法論

3.5大精彩案例模式分享

4.人人必須掌握的的黃金思維模型

a)黃金思維模型解讀

b)精彩案例分享及啟示

5.企業(yè)自身案例研討與分析

二、渠道定位 – 正確認(rèn)知與定位（共3案例）

1.渠道從0-1案例導(dǎo)入

2.渠道認(rèn)知及渠道價值

a)正確認(rèn)識渠道

b)正確認(rèn)識經(jīng)銷商、分銷商

c)經(jīng)銷渠道存在的意義

3.渠道的類型與定位

4.我們需要什么樣的渠道

5.我們給渠道提供什么樣的支持

三、渠道規(guī)劃 – 讓每一個潛在客戶隨時所見（共5案例）

1.渠道設(shè)計的原則

2.通路層級結(jié)構(gòu)分析

3.我們到底需要設(shè)計幾級渠道

4.經(jīng)銷商與分銷商心中的煩惱

四、渠道開發(fā) – 打造三位一體經(jīng)銷分銷系統(tǒng)（共3案例）

1.渠道開發(fā)的目的意義

2.渠道經(jīng)銷開發(fā)與招商

3.渠道分銷篩選與招募

4.渠道分銷發(fā)展思路

5.渠道分銷業(yè)務(wù)流程

五、渠道管理 – 搭建完善的招商扶商督商體系（共4案例）

1.渠道經(jīng)銷管理辦法

2.渠道分銷管理辦法

3.分銷渠道激勵政策

a)多樣化的激勵方式

b)渠道分銷加盟及返利政策

c)分銷激勵政策

d)一級經(jīng)銷商盈利模式

e)各級分銷商盈利模式

4.開發(fā)管控二級渠道

a)設(shè)置階段性任務(wù)

b)提高分銷商忠誠度

5.渠道分銷市場運作

a)渠道及終端活動形式

b)渠道終端活動步驟分解

6.分銷商調(diào)整與優(yōu)化

7.系統(tǒng)案例分享：漢能經(jīng)銷渠道開發(fā)與管理

六、渠道支持與常見誤區(qū) – 思維認(rèn)知及你中有我，我中有你（共10案例）

1.關(guān)聯(lián)思維解讀（5大案例）

2.渠道經(jīng)營常見的5大誤區(qū)

3.渠道經(jīng)營管理的常見問題

4.應(yīng)該從哪些維度做好渠道支持工作

5.如何建立自我驅(qū)動的渠道經(jīng)營系統(tǒng)

七、團(tuán)隊管理 – 優(yōu)秀過程達(dá)成優(yōu)秀結(jié)果（共4案例）

1.如何做好團(tuán)隊組織，創(chuàng)造競爭性環(huán)境

2.如何做好業(yè)務(wù)組織，營造競爭性氛圍

3.案例研討與反思

八、品牌賦能 – 造概念造勢造場引爆市場（共6案例）

1.品牌營銷案例導(dǎo)入

2.品牌營銷認(rèn)知

3.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀

4.案例：如何通過渠道品牌造勢活動日收10億回款

5.案例：華為消費者業(yè)務(wù)品牌傳播案例分享

6.案例：五糧液·黃金酒策劃案例分享（七劍取天下）

7.案例分享：漢能B2C品牌營銷-市場活動及經(jīng)銷商方案設(shè)計

九、營銷思維 – 迭代思維突破營銷邊界（共12案例）

1.利他思維

2.場景思維

3.感動思維

4.導(dǎo)演思維

5.關(guān)聯(lián)思維

6.動態(tài)思維

7.結(jié)果思維

王老師

王程 老師（北京）

——企業(yè)營銷效能專家

曾任方豪集團(tuán) 總裁（4大集團(tuán)，2家上市公司）

曾任職于華為集團(tuán) 華東區(qū)總經(jīng)理

漢能薄膜發(fā)電集團(tuán) 副總裁，投資者關(guān)系總經(jīng)理，

銷售管理總經(jīng)理

三一集團(tuán)新能源 總裁助理、新能源營銷副總經(jīng)理

曾任贏在中國分賽區(qū)評委

畢業(yè)清華大學(xué)，擁有中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA碩士學(xué)位

清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)等知名高校 特聘講講師

【個人簡介】

一、王老師整體特點概述

王老師擁有超過15年企業(yè)核心高層管理經(jīng)驗，先后從事過市場管理、營銷管理、品牌管理、戰(zhàn)略管理、金融管理、投資并購、投資者關(guān)系管理及全面經(jīng)營管理等工作，并在一家超大型多元化知名集團(tuán)（旗下四個集團(tuán)板塊和六個產(chǎn)業(yè)，并擁有1家上市公司）擔(dān)任集團(tuán)總裁CEO崗位，并推動大型集團(tuán)全面變革落地；王老師精通企業(yè)戰(zhàn)略管理、組織管理、營銷管理、戰(zhàn)略人力管理、運營管理、經(jīng)營管理、變革管理、投資者關(guān)系管理，擁有成熟的系統(tǒng)化企業(yè)管理思想體系，擁有集團(tuán)化管控的成功實操和公司日常運營的豐富經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)企業(yè)創(chuàng)造了兩個獨立的品牌，曾引領(lǐng)過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)實踐。王老師擁有極其豐富的理論和實操落地經(jīng)驗，同時非常注重企業(yè)理論與實踐落地，“不落地、一切都等0”為個人座右銘。

二、王老師工作亮點概述

王老師擁有華為集團(tuán)世界500強(qiáng)的一線市場工作經(jīng)驗，曾經(jīng)最高一次簽署價值超過10億的項目合同； 擁有非常職業(yè)的素養(yǎng)和價值取向，期間接受過大量職業(yè)化的、系統(tǒng)性的培訓(xùn)，積累了豐富的理論和實踐經(jīng)驗。

王老師擁有三一新能源板塊完全從0-1的工作經(jīng)驗，并帶領(lǐng)團(tuán)隊與吳佳梁總裁（三一集團(tuán)起訴遠(yuǎn)美國總統(tǒng)奧巴馬案負(fù)責(zé)人，勝訴）從無到有3年期間實現(xiàn)了超過150億的銷售，快速奠定了三一集團(tuán)新能源在行業(yè)的地位；

王老師擁有漢能薄膜發(fā)電集團(tuán)從1-N的規(guī)模化快速擴(kuò)張的工作經(jīng)驗，帶領(lǐng)團(tuán)隊完全從0開始，半年期間組建了超過1000人的團(tuán)隊，完成超過500鉆石經(jīng)銷商和核心經(jīng)銷商的招商工作，建立了40家旗艦店；期間從無到有快速建立了整個光伏行業(yè)B2C標(biāo)準(zhǔn)，建立了“一縣一經(jīng)銷，一鎮(zhèn)一分銷，一村一代表“的渠道發(fā)展模式，并建立了”招商、扶商、督商、搶購會、訂購會“的經(jīng)營模式，并形成了整個光伏行業(yè)的應(yīng)用，通過模式的建立，優(yōu)化人員數(shù)千名，人均效能大幅度提升；

王老師擁有方豪集團(tuán)旗下4個板塊6個產(chǎn)業(yè)多元化集團(tuán)公司系統(tǒng)性變革和管控經(jīng)營經(jīng)驗，多維度建立不同集團(tuán)的經(jīng)營能力，快速建立了集團(tuán)性的系統(tǒng)性管控能力，確保集團(tuán)系統(tǒng)性管控一盤棋，變革后集團(tuán)經(jīng)營收入同比增長超過40%，凈利潤同比增長超過80%，人均效能提高90%。

曾任職華為集團(tuán)、三一集團(tuán)、漢能集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任核心企業(yè)高管，先后從事過市場管理、營銷管理、品牌管理、戰(zhàn)略管理、金融管理、投資并購及全面經(jīng)營管理等工作，并在一家超大型多元化知名集團(tuán)（旗下四個集團(tuán)板塊和六個產(chǎn)業(yè)，并擁有1家上市公司）擔(dān)任集團(tuán)總裁CEO崗位，并推動大型集團(tuán)全面變革落地。

三、王老師個人優(yōu)點概述

（1）不同職能：王老師具備非常豐富的跨職能的獨立運作成功工作經(jīng)驗

王老師從市場一線出身，全面獨立負(fù)責(zé)過營銷、戰(zhàn)略、品牌、運營、投資者關(guān)系等不同職能工作，并擁有全面負(fù)責(zé)多元化集團(tuán)公司的變革型經(jīng)營管理經(jīng)驗，具有全局性和系統(tǒng)性思維，既有宏觀戰(zhàn)略高度，又具備豐富的微觀落地實操能力。

（2）不同工作作風(fēng)：王老師始終堅持以結(jié)果為導(dǎo)向，落地才是生產(chǎn)力的理念

王老師市場一線出身，始終堅持以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)“不落地，一切都等于零”，王成老師管理工作中強(qiáng)調(diào)的工作作風(fēng)是“深入一線、快速反應(yīng)、提高執(zhí)行力、加強(qiáng)自我管理”。

（3）不同行業(yè)：王老師擁有非常豐富的跨行業(yè)的成功經(jīng)驗

王老師擁有多年的跨行業(yè)的成功工作經(jīng)驗，能夠從0開始，快速理解并洞察行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，快速提煉出企業(yè)的關(guān)鍵成功要素，并快速組織資源（團(tuán)隊組織、業(yè)務(wù)組織），圍繞經(jīng)營目標(biāo)開展各項工作。

（4）不同文化：王老師豐富的不同類型企業(yè)文化工作經(jīng)驗，能快速融入并開展工作

王老師的適應(yīng)環(huán)境的能力很強(qiáng)，能夠快速融入企業(yè)，且擁有多年的成功空降的高管經(jīng)驗，能夠歸零心態(tài)快速融入企業(yè)，建立信任，在不同類型企業(yè)中取得了較為成功的經(jīng)驗。

（5）不同客戶：王老師具備不同層級客戶開拓與發(fā)展的一線實操成功經(jīng)驗

王老師擁有非常豐富的以政府和央企為重點的大客戶關(guān)系開拓與維護(hù)能力，同時在不同行業(yè)、不同企業(yè)擁有比較豐富的經(jīng)驗，涉及客戶類型較多，包括政府關(guān)系、大型央企/國企、大型企業(yè)客戶及消費者客戶，包括B2B、B2C、B2G、O2O等客戶。

（6）不同類型：王老師具有成熟型、創(chuàng)業(yè)型、二次創(chuàng)業(yè)型、變革型企業(yè)成功實操經(jīng)驗

王老師擁有豐富的0-1創(chuàng)業(yè)型企業(yè)實操經(jīng)驗，擁有豐富的1-N規(guī)模化擴(kuò)張型企業(yè)實操經(jīng)驗，擁有豐富的N-N+1變革型企業(yè)實操經(jīng)驗，王老師非常注重企業(yè)理論與實踐落地。

王老師總結(jié)了近二十年帶領(lǐng)不同企業(yè)、不同行業(yè)持續(xù)成功的實踐經(jīng)驗，結(jié)合王老師本身的高學(xué)歷、豐富的知識儲備及系統(tǒng)性思維、復(fù)合型的綜合能力，深刻理解不同類型、不同行業(yè)的企業(yè)普遍存在的痛點，總結(jié)了一套系統(tǒng)性提升企業(yè)高效能的思維課程，為企業(yè)老板和管理層的大腦裝上高效能思維操作系統(tǒng)，讓一切經(jīng)營變得更簡單；賦能老板，讓老板身心解放；賦能企業(yè)，讓企業(yè)自動運轉(zhuǎn)；賦能管理者，讓企業(yè)利潤暴增；賦能員工，讓企業(yè)培養(yǎng)接班人。

王老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，放棄數(shù)百萬年薪及現(xiàn)有職業(yè)地位，將畢生所學(xué)、畢生所想、畢生所悟分享給每一個需要成長的企業(yè)，幫助企業(yè)“強(qiáng)基礎(chǔ)、建體系、塑思維“，助力中國企業(yè)思維能力提升，實現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢，讓更多的企業(yè)實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，讓更多的企業(yè)可以更健康、更高效、更可持續(xù)性的發(fā)展！

【主講課程】

《【經(jīng)營】對標(biāo)華為 - 構(gòu)建 “一流行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”的經(jīng)營管理體系》

《【品牌】對標(biāo)華為 - 構(gòu)建 “以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”的品牌經(jīng)營體系》

《【營銷】對標(biāo)華為 - 構(gòu)建 “以客戶為中心”的業(yè)務(wù)經(jīng)營體系》

《【戰(zhàn)略】對標(biāo)華為-構(gòu)建“ 力出一孔、利出一孔 ”的戰(zhàn)略經(jīng)營體系》

《企業(yè)系統(tǒng)營銷變革與實踐》

《渠道開發(fā)建設(shè)與業(yè)績裂變增長系統(tǒng)實戰(zhàn)》

《市場品牌營銷及卓越服務(wù)實戰(zhàn)》

《銷售管理密碼 - 系統(tǒng)必修課》

《營銷模式創(chuàng)新與設(shè)計實踐》

《總裁系統(tǒng)人才精英實戰(zhàn)班》

《總裁系統(tǒng)營銷精英實戰(zhàn)班》

【學(xué)員評價】

王老師的課程非常系統(tǒng)，從宏觀到微觀，都能夠非常深入淺出的系統(tǒng)性的闡述，從思維認(rèn)知層面提升，到具體的方法工具落地，王老師的課程最實戰(zhàn)，最落地，只講實戰(zhàn)，只做實事，學(xué)員受益匪淺。如果你是一位創(chuàng)業(yè)者，你更應(yīng)該來參加；如果你是一位企業(yè)總裁，你應(yīng)該馬上帶上你的股和東高管一起來參加；如果你是一位老板，你更應(yīng)現(xiàn)在就來參加；如果你是一位高管或股東，請馬上帶著你的團(tuán)隊一起來參加。

——三一國際董事會主席 吳佳梁

王老師其豐富的職業(yè)經(jīng)歷以及深厚的理論和實踐經(jīng)驗，授課時很好的幫助我們打開了企業(yè)的瓶頸，其操作性強(qiáng)，對企業(yè)家的思維塑造具有非常大的幫助，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸。

—— 漢能薄膜發(fā)電集團(tuán)總裁 司海健

王老師提煉的針對企業(yè)家和管理層的效能思維系統(tǒng)，讓我豁然開朗，以往的很多發(fā)展瓶頸、短板，瞬間化解，效能思維的方法非常具有實用性，有很大的啟發(fā)，轉(zhuǎn)換視角，開拓思路！

——華為集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃中心副總裁 廖敏博士

王老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，所舉案例針對性強(qiáng)、分析透徹，不斷引發(fā)對自己企業(yè)的思考，加上針對性的思維層面的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實戰(zhàn)性和落地性！

——新東方集團(tuán)集團(tuán)精雕細(xì)課CEO 羅聘

講課很直接，很有激情，整體課程理論與實戰(zhàn)完美的結(jié)合，重新系統(tǒng)的認(rèn)識到什么是高效能思維，也有了更加清晰的方向。

——紫峰資本總裁 孫曉寧

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