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課程背景

客戶開發+營銷模式

散沙模式（傳統）

散圈模式（未來）

客戶經理是銀行“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業績持續增長的核心團隊。

營銷“三步曲”：1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績效營銷團隊

風險管理的兩句格言：風險控制無底線，駕馭風險無上限

個人貸款客戶經理=風險控文化+職業操守+風險控制+專業綜合技能

一、個人貸款業務營銷新策略（9:00-10:30）

一）、客戶開發的4論

1、再難的事有做成的 結果論

2、沒有一件事是容易的 過程論

3、關系層次,決定做事的效果 人本論

4、人的素質決定事的成敗 素質論

二）、個人貸款客戶營銷策略

1、營銷管理 布局

2、重點策略 高度

3、營銷技巧 執行

4、營銷價值 效果

零售業務的分層次開發與營銷

三）、客戶營銷：天時、地利、人和

1、選對路

2、找對人

3、說對話

4、做對事

5、算對賬

6、擇對時

四）營銷策略與重點片區營銷

營銷“4P+4C”兩個模式

何謂片區開發戰略：

客戶開發的兩種模式

1、點對點 重點客戶（高端客戶集群）

核心客戶“代發工資+三卡合一+兩網模式”

2、點對圈 （批量零售客戶）模式開發模式

五）、創造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關系靠維護

5、產品靠引導

6、需求靠創造

六）客戶經理的3項職業修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

二.客戶經理營銷18個技巧（10:45-12:00，14:00-15:30）

一）、客戶經理

單兵作戰+團隊協同作戰

單兵作戰

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業素質

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業角色：發展多重職業角色做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

二）、職業形象的“全牌照”訓練

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業是許可證 信任力

3、氣質是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業證 專業力

三）、以“信任為基礎”的顧問式專家營銷

“雙本位制”+ “三道防線”

=信任+專家+長期合作

1、情感防線

2、專家防線

3、利益防線

案例分享：相關案例分享

客戶經理營銷“軟勢力+硬實力”打造

1、專有+專長資源

個人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有資源

提升+增強核心能力

3、通有資源

謀求外部的資源

三、個人貸款：風險識別+風險控制（15:45-17:00）

一）、個人貸款的五大風險因素

1）、信用風險（主要風險）

2）、市場風險（主要風險）

房貸價格波動

利率變動

3）、操作風險（主要風險）

4）、政策風險

5）、行業風險

二）、個人貸款產品政策掌握要點

借款人風險

1）、借款人身份風險

2）、借款人收入風險

3）、借款人經營風險

4）、借款人交易風險

三）、資金挪用風險

四）、虛假按揭風險

五）、樓盤完工風險

六）、抵押風險

1）、抵押登記真實性

2）、抵押物價值合理性

七）、虛假貸款主要特征歸納

三）、個人貸款風險管理

1）、嚴格執行面談、面簽、面測、居訪制度

2）、嚴格首付款審查

3）、注重實地調查

4）、嚴格執行信息核查和押品核查

5）、嚴格抵質押流程

6）、加強貸款用途及支付方式管理

7）、加強合作方（商）管理

“緊箍咒=“風控制度+法律視”為行規

四）、借款人身份風險

1、借款人身份與本人不符，假借他人身份申請借款。

1）、查驗具備法律效力的身份證件；

2）、嚴格執行面談面簽制度。面測、居訪等方式確保借款人身份的真實性。

2、借款人收入風險

虛假收入證明或收入水平不真實，還款能力不足

1）、對于穩定職業借款人，以單位收入證明原件為準；

2）、對于以經營收入為主借款人，測算其財務數據，查看其帳務報表、存折流水、繳稅單據、費用支出單據等資料。

3、借款人經營風險

借款人經營情況、經營水平、個人素質和資信等都決定了投資經營收益狀況，亦即決定了貸款風險高低

1）、通過面談、面測、居訪等方式，了解借款人及其主要家庭成員的教育背景、工作經歷、生活狀況，對借款人個人素質做出判斷；

2）、了解借款人以往經營經驗、分析借款人經營能力、預測借款人所經營業務的盈利能力和現金流量、判斷其第一還款來源的可靠性，審慎測算預期收入。

3、借款人交易風險

交易意愿、交易背景不真實

通過面談、面測等方式，掌握借款人本人具備真實的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申請借款為他人使用等虛假風險。

個人業務分管行長+個人貸款客戶經理等相關人員

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論?？?011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論?？?011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論?？?012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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