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課程背景：

商業地產成功有三大法寶：前期定位、項目招商、運營管理,商業地產招商、運營是一項復雜的工作，招商難、經營管理難、持續經營則更難，商業地產招商、運營是一門學問，只有掌握一定招商及運營知識，才能快速達到招商目的，本課程從商業地產招商基本知識、招商策略、招商策劃、招商對象尋找篩選評估選擇、招商經營管理等板塊進行精準剖析以及商業地產的招商、運營務實操作策略。

課程收益：

● 幫助改進完善商業地產招商體系

● 快速掌握商業地產招商基本知識和業務技能

● 運用商業地產招商運營知識提高客戶轉化率，從而提升商戶滿意度

課程對象：

分管招商領導、招商部全體人員

課程方式：講授+互動+現場演練

課程大綱

第一部分：關于商業地產前期定位

第一講：商業地產項目定位、分析和推廣

一、投資者選擇及定位系統

1. 商業地產項目定位思路及定位要素

2. 商業地產項目戰略8項定位模式

3. 商業地產項目策劃十大關鍵細節

4. 招商差異化策略在實戰中的運用

5. 商業地產銷售與招商管控和品牌引進策略解析

二、商業地產項目精準分析

1. 宏觀市場分析

2. 區域市場分析

3. 客戶分析

4. 消費者分析

5. 競爭對手分析

6. 未來商業預測分析

7. 商業地產項目SWOT分析

三、商業地產項目推廣

1. 招商目標

2. 推廣原則

3. 打動投資者策略

4. 價格策略

5. 傳播策略

6. 招商階段劃分

7. 各階段策略與具體執行

8. 廣告費用以及分配

第二講：投資對象的了解、評估和選擇

一、投資者選擇及定位系統

1. 投資者招商界定

2. 投資者選擇標準和步驟

1）投資者招商的原則和流程

2）招商對象精準分析模板

3）快速獲得招商對象的途徑

4）投資者選擇注意事項

二、投資者分析系統

1. 不同客戶精準分析

2. 招商對象的困惑

3. 提供給投資方的項目內容

4. 投資商對投資項目的評估

5. 對客戶（企業）公關的策略

6. 怎樣對投資者投其所好？如何給投資者講故事

三、投資者選擇

1. 面對不同類的投資者

2. 投資資金的功能定位

3. 投資者如何選擇退路

4. 怎樣調查投資者

5. 不同的投資戰略選擇

第二部分：關于商業地產招商

第三講：關于商業地產招商

一、為什么要招商

1. 招商的好處

二、傳統商業地產招商不成功的原因分析

1. 傳統商業地產招商不成功原因

2. 傳統商業地產招商的誤區

3. 商業地產成功招商的衡量標準

三、招商的應用價值

1. 成功招商的程序

2. 招商的內容

1）商業地產成功招商的邏輯梳理

2）商業地產成功招商必備的元素

3）招商的核心

討論：如何成功招商？

第四講：商業地產招商戰略

一、商業地產招商戰略

1. 精準的招商定位

1）項目的定位

2）常規的招商模式

3）49大招商方式

2. 適合的招商戰略和策略

1）商業地產招商的戰略

2）商業地產招商工作的策略

3）商業地產成功招商的十步法則

二、招商團隊組建

1. 招商團隊的組建

2. 招商人員必備的素質和知識體系

3. 招商培訓：談判技巧、商務禮儀、成交技巧

第五講：商業地產招商實戰溝通技巧

一、招商談判創新思維

創新思維一：差異化的創新思維

創新思維二：有優勢保留優勢，沒有優勢創造優勢

創新思維三：拋開現象看本質

創新思維四：規劃遠景和勾畫美好藍圖

二、招商項目溝通技巧

1. 如何介紹平臺

2. 有效地講解項平臺的話術公式

3. 報價格和討價的攻心話術

4. 體驗平臺過程的攻心話術

5. 塑造平臺價值的六大步驟

6. 與客戶溝通過程的注意要點

7. 與客戶良好溝通的“絕招”

三、招商談判技巧

1. 關于談判

1）衡量談判的標準

2）如何快速贏得客戶信任

3）與客戶建立信任的要素

4）招商談判的策略

2. 談判準備

1）了解談判對象

2）談判方案的制訂及內容

3）高效談判的特點和原則

4）實戰、高效談判技巧

3. 談判的實施

1）談判實施的障礙和對策

2）高效談判破解典型戰術

3）高效談判針對不同類型的談判者應對措施

4）高效談判的節奏把握和時效評估調整

5）高效談判達成結果

第三部分：關于商業地產招商運營

第六講：商業地產的運營管理模式

一、商業地產的運營管理模式

1. 商業地產的運營管理模式

2. 統一運營的內容

二、統一招商管理的十項基本原則

三、商業地產商業運營管理內容

1. 商業運營管理服務內容

2. 經營管理方面

3. 經營服務方面

4. 商業管理機構旗下組織及職能

5. 商業管理收費

四、商業地產成功運營的措施與細節

五、商業中心如何增加客流量，提升轉化率

第七講：商業地產租賃和經營管理

一、商業地產的租賃

1. 商業地產的租賃原則

2. 商業地產的租賃方式

3. 商業地產的租賃策略

4. 商戶租賃期間的異議處理

二、商業地產的經營管理

1. 商業地產運營管理中的瓶頸

2. 統一招商管理的十項基本原則

3. 商業地產主力店招商步驟

4. 商業地產經營主體分類

5. 商業地產經營形式

6. 商業地產的營銷策略和手段

7. 商業項目的統一管理理念

8. 經銷商的管理的目的

9. 投資者一般會關注的問題

10. 投資者分類及應對措施

11. 管理方和商戶不同的關注點

12. 商戶管理的策略

12. 商業項目不同運營階段經營管理的要點

第八講：關于經銷商管理的實務

1. 商業地產最常見的26問題及解決方案

曾老師

曾俊老師 實戰招商及經銷商管理專家

企業高級培訓師/企業實戰運營、營銷專家

中國實戰、系統招商導師/精準商業模式設計導師

曾任：隆力奇集團 副總經理

曾任：圣芭黎國際珠寶有限公司 總經理

中流通政研會好項目管委會 副主任

中流通政研會好項目管委會機器人產業聯盟 副主席

擅長領域：招商訂貨會務策劃與執行、招商路演、產品/項目策劃、包裝與市場推廣市、企業策劃與推廣、運營

29年企業管理與招商實踐，42個行業輔導，超1000場演講經歷，超100億招商收現，以專業、實戰、系統而備受企業追捧，被譽為“企業的高參，市場的智囊”。

部分成功案例：

■ 新蕾電動車業，全國經銷商千人招商、訂貨大會，現場訂購332760輛；

■ 金天拓一場招商會400個客戶成交4870萬，連續3年，聘為招商顧問，共計主導4場招商會，幫助企業年銷量從8千萬到2.5個億蛻變。

■ 豪晨電動車業，招商、訂貨大會，現場260個客戶現場訂購7.6萬輛；

■ 朗盛門窗，招商、訂貨大會，現場270個客戶現場訂購2200萬；

■ 香港安植集團一場招商會347個客戶成交3780萬，連續2年，聘為招商顧問，共計主導3場招商會，集團銷售業績由6200萬，上升至1.36億；

■ 袋鼠皮具成都招商會、現場110個客戶成功加盟107個店；

■ 圣芭黎國際珠寶招商服務（策劃、招商執行），18個月加盟600個店，提前一年完成計劃目標；

■ 怡蓮禮業8場省級招商會，收款達7060萬……

主講課題：

01-招商、會銷篇

《招商全套體系解碼》

《招商訂貨會會銷系統解碼》

《銷講導師銷天下密訓》

《會銷講師速成》

02-銷售篇

《實戰攻心銷售與絕對成交》

《連鎖門店5K盈利系統》

03-經銷商篇

《如何駕馭經銷商》

《經銷商經營管理與創新》

《爆品創新攻略》

《如何成功召開品鑒會》

04-策劃篇

《新品推廣的7把利劍》

《3級市場開發與管理》

《8招編寫營銷方案》

《店鋪營銷策劃秘籍》

05-商業地產篇

《商業地產招商及運營》

《購物中心招商及管理解析》

《商業地產（寫字樓）招商及管理解析》

06-招商引資篇

《招商引資研討會》

授課風格：

◆ 演講風格—演講風格別具一格、幽默風趣、語言犀利、發人深省、耐人尋味

◆ 實 戰—通俗易懂、極具實操性，攜26年企業資歷（業務員、營銷總監、總經理、董事長）服務20多個行業實戰之精髓傾情奉獻，絕對實戰！

◆ 系 統—思路清晰，邏輯嚴密，每個系統均是26年工作經歷、20多個行業總結精彩呈現，絕對系統！

◆ 可復制—系統細化、量化、模塊化、工具化、極具實操、絕對可復制！

部分服務過的客戶：

上市企業：中國黃金[02099]、夢潔家紡[002397]、大亞圣象（000910）、量子生物[300149]、北陸藥業[300016]、慧聰集團(02280.HK)、黃山文旅[600054]、黃山B[900942]、羅萊家紡[002293]、豫園珠寶(600655.SH)、金利來[00533]、七匹狼[002029]

珠寶/服飾：圣芭黎珠寶、豫園珠寶、老廟珠寶、周六福、珺麗珠寶、晶石靈珠寶、鉑爾雅珠寶、博晶爾曼珠寶、騰晶博爾珠寶、碧玉豐珠寶、愛灣服飾、蘿倫詩服飾、蘭馨怡

內衣/鞋業：北極絨內衣、莎燕內衣、愛黛內衣、斐妮絲、纖美妍、寶納斯、如妃內衣、至愛、子菲、同步鞋業

眼鏡/飾品：好視立、千千氏飾品、銀曼古貿易、眾鑫飾品、尼頓絲

家具/門窗：金天拓家具、皇浩家具、雅慕思、壹家好、迪圣家具、朗盛門窗、福臨門、艾尚美門窗、白云紗窗、秀珀化工、駿業家具、長沙紅井子灣家居廣場、美林商城……

陶瓷：嘉利德陶瓷、輝宏鳴陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪門貴族

皮具/箱包：金利來皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奧蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具

酒業/飲料：土酒坊酒業、黃田酒業、顧家酒業、五谷村酒業、金樽吟、段老六酒、巴馬天壽泉、量子高科、紅十號、皇典貢茶

化妝品/日化：美膚寶、肽能、慧芳集團、臺灣愛人生技、隆力奇集團、臺灣妮頓絲、香港安植 、瘦身國際、名翔貿易、漢方和諧、漢方美萊、金麗姿、歐博爾、華好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙麗、魔方發品、至愛（植寇）

食品/保健品：百歲天下、歐博爾、陳政1號、青黛科技、健歐國際、迪瑞納、歐力多、璽和贏、太太口服液、萬基洋參、東之方保健品、康得美

生物科技/制藥：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中聯科技、世紀康源、盛世國際、泰禾生物、紅歌生物、北京北陸藥業

家紡/禮品：怡蓮禮業、羅萊家紡、夢潔家紡、寶娜斯紡織、標迪佛禮品、舒有日用、富貴居

廚衛/燈具：灶夫人、金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、濾元凈水器、克萊蒂衛浴、鴻發涂料

嬰幼：卓訊嬰幼（可愛多）、醉櫻花……

家電/音響：山水音響、浪祺電器、華生電器、嘉聲音響等80家小家電、廚衛公司

數碼/電子：普亞電子、菲星數碼、愛國者

茶葉：永福茶業、英德九號紅茶葉、戴甘茶葉、增鑫農業科技

商業地產：蘇州新建元集團、黃山文旅、斯亞集團 、中國供銷集團 、華僑城

農資：新鄂中科技……

電動車：新蕾車業、豪晨車業

網絡科技/商學院：360集團、中國智慧社區、慧聰商學院、德千沐恩商學院、雅慕思商學院……

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