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課程背景：

健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓長(zhǎng)期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。

本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握健康類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司健康類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司健康類主打產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

課程目標(biāo)：

● 引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險(xiǎn)配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險(xiǎn)配置方法

● 運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬重疾保額配置的方法

● 落地本公司健康險(xiǎn)主打產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動(dòng)客群分析，拉動(dòng)訪量，做銷售轉(zhuǎn)化

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)從業(yè)人員

課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義

一、提升銷售收入

1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析

2. 銷售收入的最佳利器

案例：績(jī)優(yōu)高手收入模型分析

二、鍛造從業(yè)技能

1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔

2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品

三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣

1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度

2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度

案例：績(jī)優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成

第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷

一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)

1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率

2. 重大疾病的發(fā)生率分析

3. 重大疾病的致死率分析

案例：現(xiàn)代人的生活壓力

案例：明星離世的案例

二、重大疾病治療水平及趨勢(shì)

1. 重疾醫(yī)治水平發(fā)展史

2. 重疾存活概率分析

案例：Susan孩子重疾案例

三、重大疾病治療及衍生費(fèi)用

1. 國(guó)內(nèi)醫(yī)療現(xiàn)狀分析

2. 國(guó)外醫(yī)治費(fèi)用剖析

3. 各類衍生費(fèi)用分析

案例：Susan孩子重疾案例

四、重大疾病對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)的影響

1. 大額費(fèi)用支出

2. 家庭收入壓力

3. 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化

案例：視頻播放7組家庭采訪

五、重疾對(duì)家庭幸福指數(shù)的影響

1. 對(duì)當(dāng)前幸福指數(shù)的影響

2. 對(duì)未來幸福指數(shù)的影響

案例：華為員工魏延政癌癥案例

六、重疾險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

1. 重疾險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

2. 重疾險(xiǎn)未來發(fā)展趨勢(shì)

第三講：重疾險(xiǎn)目標(biāo)客戶需求點(diǎn)分析

一、從家庭周期分析

1. 撫育期客戶需求點(diǎn)分析

2. 分巢期客戶需求點(diǎn)分析

二、從職業(yè)類別分析

1. 上班族需求點(diǎn)分析

2. 企業(yè)主需求點(diǎn)分析

三、從家庭關(guān)系分析

1. 頂梁柱的需求點(diǎn)分析

2. 全職太太需求點(diǎn)分析

第四講：重疾險(xiǎn)銷售流程及工具

一、感性導(dǎo)入，建立認(rèn)知

1. 深刻認(rèn)同（親自體驗(yàn)）

2. 借力資訊（時(shí)事熱點(diǎn)）

3. 會(huì)講故事（情景銷售）

訓(xùn)練：情景演練保險(xiǎn)小故事

工具：《保險(xiǎn)小故事集錦》

二、理性思辨，達(dá)成共識(shí)

1. 重疾發(fā)生率

2. 重疾治愈率

3. 高昂的費(fèi)用

4. 科學(xué)的轉(zhuǎn)移

訓(xùn)練：情景演練觀念溝通

工具：《財(cái)富人生圖》《觀念溝通話術(shù)》

三、模擬場(chǎng)景，預(yù)演未來

1. 不利局面發(fā)生

2. 需要多少費(fèi)用

3. 費(fèi)用從哪里來

4. 對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響

5. 對(duì)家庭的影響

訓(xùn)練：情景演練場(chǎng)景描述

工具：《奔馳銷售圖》《場(chǎng)景描述話術(shù)》

四、有效評(píng)估，明確需求

1. 讓重疾不再重

2. 測(cè)算費(fèi)用成本

3. 醫(yī)療品質(zhì)定位

訓(xùn)練：情景演練保額確認(rèn)

工具：《保額確認(rèn)表》

五、制定計(jì)劃，馬上行動(dòng)

1. 確定轉(zhuǎn)移項(xiàng)目

2. 制定保險(xiǎn)方案

訓(xùn)練：情景演練方案制定及促成

工具：《實(shí)戰(zhàn)促成話術(shù)》

第五講：銷售沙龍的組織與執(zhí)行

一、銷售沙龍的主要形式

1. 主題沙龍運(yùn)作

2. 游戲沙龍運(yùn)作

3. 體驗(yàn)沙龍運(yùn)作

二、銷售沙龍的組織與執(zhí)行

1. 會(huì)議形式

2. 會(huì)議流程

3. 操作實(shí)施

4. 總結(jié)復(fù)盤

夏老師

夏菲老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

12年保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)際認(rèn)證LOMA中級(jí)壽險(xiǎn)管理師

中國(guó)員工福利規(guī)劃師（CICE）

DISC實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作專家

ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)講師/課程開發(fā)導(dǎo)師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項(xiàng)目主管

南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導(dǎo)師。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、健康險(xiǎn)（年金險(xiǎn)）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說會(huì)、保險(xiǎn)經(jīng)理人管理技能提升

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

夏菲老師12年保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，組織召開新員工培訓(xùn)班36期、主管培訓(xùn)班22期、經(jīng)理培訓(xùn)班18期、總監(jiān)培訓(xùn)班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓(xùn)班16期、講師技能提升培訓(xùn)班11期等各類培訓(xùn)班，培養(yǎng)近15000名保險(xiǎn)員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，多次榮獲優(yōu)秀導(dǎo)師、優(yōu)秀培訓(xùn)工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽(yù)稱號(hào)。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓(xùn)部經(jīng)理，分公司培訓(xùn)體系的建立，年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及實(shí)施，負(fù)責(zé)全省外勤兼職講師隊(duì)伍的培養(yǎng)和訓(xùn)練，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《財(cái)富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計(jì)劃》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越保險(xiǎn)經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計(jì)培訓(xùn)約5000人次，好評(píng)率高達(dá)95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績(jī)優(yōu)人員榮譽(yù)體系——飛龍獎(jiǎng)全明星俱樂部，進(jìn)行績(jī)優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)萃取，課程開發(fā)，5年時(shí)間共萃取116門保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程。負(fù)責(zé)年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及培訓(xùn)日常管理，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》等，年均課量80天，共計(jì)培訓(xùn)約6000人次，好評(píng)率高達(dá)96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部新人項(xiàng)目主管，全程主導(dǎo)“貴族新秀”新人培養(yǎng)項(xiàng)目，編制項(xiàng)目培訓(xùn)課件/宣傳資料，全程組織項(xiàng)目招聘及訓(xùn)練輔導(dǎo)，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)成1560萬，得到一致好評(píng)，并向全省推廣。培訓(xùn)課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營(yíng)銷》《產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團(tuán)開拓》等，年均課量90天，共計(jì)培訓(xùn)約4000人次，好評(píng)率高達(dá)96%。

■ 曾為中國(guó)人壽、平安人壽、中國(guó)人民人壽、太平洋保險(xiǎn)、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了近百場(chǎng)的健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)銷售培訓(xùn)，得到一致反饋好評(píng)，培訓(xùn)后保險(xiǎn)公司銷售績(jī)效平均提升30％。

■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進(jìn)行多場(chǎng)財(cái)富講座和健康知識(shí)講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)、健康保障知識(shí)和產(chǎn)品營(yíng)銷能力。

■ 曾為中國(guó)人壽，平安人壽、中國(guó)人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會(huì)人壽、國(guó)華人壽、新湖財(cái)富、 諾亞財(cái)富、恒君財(cái)富、海銀財(cái)富等ⅥP客戶主講過近80場(chǎng)健康知識(shí)沙龍和理財(cái)知識(shí)沙龍，授課風(fēng)格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險(xiǎn)方，財(cái)富方和個(gè)人客戶的一致好評(píng)，平均現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購率在40%以上。

近期授課案例：

太平洋保險(xiǎn)高效增員6期

太平洋保險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)5期

中國(guó)人保高效增員2期

華夏保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧2期

中國(guó)人壽高效增員8期

中國(guó)人壽年金險(xiǎn)銷售2期

中國(guó)人壽創(chuàng)說會(huì)2期

中國(guó)人壽DISC 精準(zhǔn)增員2期

陽光人壽高效增員3期

華泰保險(xiǎn)精細(xì)化創(chuàng)說會(huì)運(yùn)作2期

建設(shè)銀行健康無憂—配置百萬重疾險(xiǎn)保障2期

長(zhǎng)生人壽高效增員2期

長(zhǎng)生人壽年金險(xiǎn)銷售6期

新華保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)2期

泰康人壽高效增員4期

中宏保險(xiǎn)帶你愛上年金險(xiǎn)3期

主講課程：

《精準(zhǔn)招募新生代》

《DISC高效識(shí)人，精準(zhǔn)增員》

《銀色時(shí)代，未雨綢繆—養(yǎng)老險(xiǎn)》

《人人都要有健康險(xiǎn)》

《年金險(xiǎn)銷售技能提升培訓(xùn)》

《秒懂客戶心，成為銷售高手》

授課風(fēng)格：

◆ 趣味性強(qiáng)：注重學(xué)員對(duì)知識(shí)的興趣度及實(shí)用度，“化繁為簡(jiǎn)，化簡(jiǎn)為趣，化趣入道”。

◆ 互動(dòng)性強(qiáng)：課程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)多樣化，以交流、互動(dòng)促使學(xué)員樂于參與其中，激發(fā)學(xué)員思考。

◆ 實(shí)操性強(qiáng)：結(jié)合大量保險(xiǎn)實(shí)操案例，側(cè)重于輔導(dǎo)訓(xùn)練，授課內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，能為企業(yè)解決實(shí)際問題。

部分服務(wù)過的客戶：

中國(guó)人壽:大同分公司、太原分公司、陽泉分公司、寶雞分公司、延安分公司、漢中分公司、唐山分公司、秦皇島分公司、宿遷分公司、淮安分公司、連云港分公司、廈門分公司、重慶分公司、天津分公司、忻州分公司……

太平洋保險(xiǎn)：北京分公司、南寧分公司、北海分公司、無錫分公司、?？诜止尽①F陽分公司、西安分公司、長(zhǎng)春分公司、茂名分公司……

平安人壽：浙江分公司、寧夏分公司、廣州分公司、南寧分公司、深圳分公司、潮州分公司、云南分公司、重慶分公司……

中國(guó)人保：江蘇分公司、宿遷分公司、連云港分公司、常州分公司、淮安分公司、長(zhǎng)沙分公司……

建信人壽：江蘇分公司、廣東分公司、四川分公司、湖北分公司、重慶分公司、蘇州分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚(yáng)州支公司、泰州支公司、連云港支公司……

泰康人壽：江蘇分公司、河南分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚(yáng)州支公司、泰州支公司、連云港支公司、宿遷支公司、泰州支公司……

國(guó)華人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚(yáng)州支公司、泰州支公司……

前海人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、南通支公司、泰州支公司……

其它：中郵人壽、紫金保險(xiǎn)、英大泰和人壽、利安人壽、交銀康聯(lián)人壽、中荷人壽、華夏人壽、華泰人壽、同方全球人壽、陽光人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、中意人壽、南京銀行、建設(shè)銀行、江蘇銀行、帥康集團(tuán)、新湖財(cái)富、銀鳳集團(tuán)……

部分客戶評(píng)價(jià)：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內(nèi)容實(shí)操性強(qiáng)。

——中荷人壽江蘇分公司 總經(jīng)理 方光維

夏菲老師是我培訓(xùn)道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺是“追求完美且永不氣餒”，精準(zhǔn)的觀察力和對(duì)細(xì)節(jié)的不懈追求使與她相處的人都會(huì)越來越變得美好。遇見夏菲，遇見美好的自己。

——國(guó)華人壽江蘇分分公司培訓(xùn)部 新人培訓(xùn)室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識(shí)，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學(xué)習(xí)的能力，知識(shí)的體系，生活的態(tài)度，未來的希望。有幸與夏老師從事培訓(xùn)數(shù)年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營(yíng)銷部經(jīng)理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的講師，對(duì)教學(xué)認(rèn)真負(fù)責(zé)，條理清晰，重點(diǎn)突出，而且內(nèi)容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過生動(dòng)的案例讓伙伴體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的樂趣，很受團(tuán)隊(duì)歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營(yíng)銷部經(jīng)理 李宜澤

夏菲老師的訓(xùn)練課程主旨清晰，可操作復(fù)制性強(qiáng)，能夠迅速引起學(xué)員興趣，并熟練運(yùn)用。

——恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽江蘇分公司 續(xù)期保費(fèi)部經(jīng)理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、邏輯性強(qiáng)的講師，對(duì)教學(xué)的態(tài)度非常認(rèn)真，有治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)之風(fēng)范，課程內(nèi)容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運(yùn)用通俗有趣的生活案例進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經(jīng)理 聶斌科

夏菲老師授課風(fēng)趣幽默，以實(shí)際工作案例與日常業(yè)務(wù)伙伴的實(shí)際問題出發(fā)，用業(yè)務(wù)伙伴最能聽懂的“人話”為伙伴進(jìn)行技能傳授，實(shí)操性強(qiáng)，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經(jīng)理 駱忠計(jì)

增員的課程效果很好，大大提升了隊(duì)伍的增員積極性，給四五聯(lián)動(dòng)的大增員活動(dòng)帶來了非常好的效果，從自身價(jià)值及服務(wù)提升我們的銷售能力，促使公司的目標(biāo)達(dá)成，萬分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經(jīng)理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學(xué)員期待，夏老師講解的生動(dòng)、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽得津津樂道，各個(gè)都下課后爭(zhēng)著向老師詢問問題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學(xué)員

這兩天的課程非常有價(jià)值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習(xí)。課堂現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺得這樣的好老師應(yīng)該多多來我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學(xué)員

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