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課程背景

2020年疫情給我國經(jīng)濟(jì)，乃至世界經(jīng)濟(jì)帶來了極大的不確定，全球經(jīng)濟(jì)衰退已成必然。在中國一攬子政策救市的背景下，預(yù)定利率3. 5%的類年金終身壽險迎來了銷售的春天。

如何在有利的政策導(dǎo)向與市場需求中尋找終身壽險的銷售亮點與策略，是本課程培訓(xùn)落地執(zhí)行的方向。

課程目標(biāo)：

● 了解疫后市場終身壽險的價值定位，從內(nèi)而外的啟動銷售意愿

● 掌握終身壽險的銷售邏輯，聚焦鎖定利率與復(fù)利算法，快速落地銷售轉(zhuǎn)化

● 深度了解終身壽險在法商運(yùn)用中的價值，并掌握其配置的方法

課程方式：

講授、案例解讀、研討、發(fā)表與訓(xùn)練

課程對象：保險業(yè)務(wù)員

課程大綱

第一講：2020年終身壽險銷售市場分析

一、疫情影響下的國際金融市場對我國經(jīng)濟(jì)的影響

1. 風(fēng)險投資無從把控，需謹(jǐn)慎避險

2. 避險型產(chǎn)品在全球化背景下危機(jī)叢生

3. 無限制的量化寬松給世界人民帶來深遠(yuǎn)的影響

解讀1：巴菲特投資虧損的思考

解讀2：世界工廠的危機(jī)

解讀3：海通國際宏觀研究

解讀4：《貨幣戰(zhàn)爭》

二、我國兩會“一攬子”政策給保險業(yè)創(chuàng)造的機(jī)會

1. 不設(shè)GDP、保民生與新基建給終身壽險提供了巨大的銷售空間

2. 久期型終身壽險入局新基建，資金平穩(wěn)是關(guān)鍵

3. 拉動內(nèi)需，刺激銷售老百姓的錢守不住，需部分強(qiáng)制儲蓄

4. 除了鎖定利率型保險產(chǎn)品老百姓當(dāng)下沒有更好的選擇

解讀1：兩會政府報告

解讀2：各大保險公司年金產(chǎn)品的戰(zhàn)略調(diào)整

解讀3：久期型保險產(chǎn)品的保險公司布局的戰(zhàn)略意義

第二講：終身壽險的戰(zhàn)略價值與產(chǎn)品優(yōu)勢

一、終身壽險的財富積累秘密

1. 不倒不跑

2. 鎖定利率

3. 復(fù)利計息

4. 尊重貨幣的時間價值

5. 讓后代享受只增不減的高利率

案例1：羅斯才爾德家族財富積累的過程

案例2：李嘉誠的財富傳承思路與杠桿價值

二、本公司終身壽產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀

1. 產(chǎn)品增值的年化換算

2. 保險功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

3. 計劃書的實戰(zhàn)銷售應(yīng)用

4. 終身壽險的養(yǎng)老價值與長期規(guī)劃

注：需提供條款、計劃書系統(tǒng)及過往的培訓(xùn)課件

三、本公司終身壽險產(chǎn)品的銷售話術(shù)與異議處理

1. 產(chǎn)品推薦快速說明的溝通話術(shù)（研討與發(fā)表）

2. 異議處理的溝通話術(shù)與應(yīng)對技巧（研討與發(fā)表）

第三講：終身壽險的傳承價值之法商思維

一、大客戶傳承的五大風(fēng)險

1. 時間風(fēng)險

2. 婚姻風(fēng)險

3. 繼承人風(fēng)險

4. 稅務(wù)風(fēng)險

5. 債務(wù)風(fēng)險

案例1：縝密遺囑下的股權(quán)繼承與代持風(fēng)險

案例2：財富傳承的困惑（藝術(shù)家、明星、富翁傳承的案例解讀）

二、人壽保險核心功能

1. 定向傳承

2. 避免訴訟、公正

3. 保留控制權(quán)

4. 婚前、婚后財產(chǎn)隔離

5. 債務(wù)隔離

6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃

三、人壽保單風(fēng)險規(guī)劃

1. 家業(yè)企業(yè)隔離

案例1：300萬的保險金是否用于還債

實戰(zhàn)演練：父債可子不還

2. 財富傳承規(guī)劃

實戰(zhàn)演練：王總家的財產(chǎn)傳承

3. 保險節(jié)稅規(guī)劃

實戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法

4. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置

實戰(zhàn)演練：趙總家的財務(wù)安排

鄒老師

鄒延渤老師 保險產(chǎn)品營銷訓(xùn)練專家

10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師

注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長領(lǐng)域：保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實踐經(jīng)驗；在任期間通過產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績。曾服務(wù)過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓(xùn)139+場，健康險培訓(xùn)52+場，基本法培訓(xùn)107+場，儲客213培訓(xùn)73+場，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場；開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場；產(chǎn)說會：單場簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。）

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團(tuán)隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團(tuán)隊的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國第一的逆襲。三年448場培訓(xùn)，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險業(yè)：

《三步儲客213》

《年金產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《以不變應(yīng)萬變之終身壽險的銷售機(jī)遇》

《國家產(chǎn)業(yè)升級迭代，壽險迎來增優(yōu)良機(jī)》

《搶時機(jī)，賣重疾-重疾險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《兩會巧運(yùn)作，贏戰(zhàn)開門紅——2021年開門紅策略性年金險銷售推動》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

授課風(fēng)格：

鄒延渤老師的課程互動和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財工具和實踐案例做現(xiàn)場訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。

部分學(xué)員評價：

通過鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進(jìn)行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

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