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課程背景：

一個公司項目營收，80%收入來自20%的重大項目，重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大。銷售項目的成功管理是所有公司良好運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發現、線索管理到形成合同，以及最后的定、發、收、回的全流程動作，可見一個無敵的銷售鐵軍是企業持續發展的動力。

目前中國企業面臨團隊協作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業務市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析和策劃，無法落實項目整體策略，缺乏全流程端到端管理，交付問題多，資金效率低，項目部總結或流于形式，對后續項目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數企業遇到的難題。

重大項目運作是以客戶為中心，以解決客戶問題為出發點，構建面向客戶的跨部門團隊，把公司解決方案銷售人員、客戶經理，產品研發人員，交付，財務，商務等各智能部門組織起來，發現重大項目線索，并協同拿下重大項目。鐵三角，是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰單元。它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，形成以項目為中心的團隊運作模式。

通過本課程，揭示華為鐵三角組織與重大項目運作管理流程的神秘面紗，同時配合大量實戰研討與案例分享，理論與實際結合，讓學員能夠學以致用。

課程收益：

● 理解如何系統性提升重點項目的中標成功率

● 理解如何系統性降低項目回款風險

● 學習鐵三角組織和運作機制

● 學習鐵三角項目的考核和激勵機制

● 掌握在項目運作常見問題的協同處理原則和方式

課程對象：

公司/地區部銷售主管、客戶經理、解決方案主管、解決方案開發人員、解決方案售前人員、集成交付服務經理

課程方式：理論分享+視頻觀看+學員研討+結果呈現+課堂互動

課前要求：小班教學，每班人數控制在60人以內

課程大綱

第一講：鐵三角項目運作體系

一、鐵三角項目體系概述

1. 什么是高質量項目——客戶滿意度高、我們賺的到錢

2. 鐵三角精髓——項目成功四要素

3. 鐵三角產生——從項目問題中來

討論：舉例我們的項目運作中突出的問題和根源要素

4. 跨組織保障客戶價值創造和滿意度

5. 鐵三角對企業的核心價值

6. 華為鐵三角模式的演進

7. 鐵三角拉通客戶與公司層面的統一界面

二、鐵三角組織職責與評價

1. 鐵三角崗位職責要點

2. 職能型向流程型角色轉變

3. 鐵三角組織協同職責定義

4. 鐵三角人力資源分級定義

5. 價值評價方式——四維交叉

6. 項目組織成員利益共贏——價值評估、價值回報

三、鐵三角運作機制

1. 鐵三角在項目不同階段的運作機制

2. 鐵三角成員在不同階段的主責

3. 鐵三角項目組運作常見誤解

4. 針對不同類型項目如何靈活利用資源

5. 項目組贊助人的關鍵協調作用

6. 華為探索鐵三角中的教訓和調整

討論：一線銷售組織運作協同的問題分析（根據時間靈活安排）

第二講：鐵三角項目管理法

一、重大項目運作管理之機會

1. 多角色協同識別需求，捕獲項目機會

2. 客戶需要（需求）分析

3. 需求敏感度與機會分析

4. 項目風險分析

5. 客戶溝通原則

討論：在標前階段我們能夠提升什么？

二、重大項目運作管理之啟動

1. 項目組織任命的藝術

2. 項目組織八大員

3. 重大項目分級原則和方法

4. 項目經理能力和角色要求

5. 項目組織的優秀意識培養

三、重大項目運作管理之項目計劃

1. 項目可以啟動判斷

2. 開好項目啟動會

3. 制定項目計劃歷程碑和任務大廈

4. 建立項目溝通與反饋機制

5. 如何應對項目的不確定性

四、重大項目運作管理之實施與監控

1. 形成項目打法套路——客戶共識

2. 保持高效及時的相干人溝通

3. 領導形成以戰訓戰的習慣

4. 組織形成日清日結習慣

5. 合理控制項目節奏

6. 管理好分包商的原則和方法

7. 沖突處置三步法

討論：項目變更如果處置

五、重大項目運營管理之驗收與回款

1. 化整為零的驗收回款策略

2. 驗收活動與交付件

3. 收尾溝通與關閉項目時機

4. 轉維護移交不留后患

5. 客戶滿意度度量

吳老師

吳江老師 企業戰略與產品運營管理專家

華為大學國家總經理項目教練

北斗集團/軟通動力 戰略運營顧問

曾任：華為運營商增值業務產品市場管理部 部長

曾任：華為運營商視訊產品域產品 總經理

曾任：華為企業業務智慧城市 副總裁

曾任：華為全球流量經營業務產品線 總裁

擅長領域：華為標桿系列、重大產品運營、產品規劃&市場管理、企業頂層設計與企業戰略制定

實戰經歷：

吳江老師在華為有著16年的工作經歷，從基層研發工程師起步，歷任研發、營銷、合作、產品領域總經理、子產品線總經理、全球政府行業解決方案業務線副總裁、全球流量經營運營業務線總裁等多個崗位，涉及運營商、企業網和個人消費者領域。

9年運營管理經驗：

▲ 曾在華為運營商BG語音增值業務產品部，全面負責運營全球運營商增值語音業務，包括諸如運營商客服務中心、外包呼叫中心、智能網彩鈴等，所負責的產品均在全球運營商市場占比進入TOP3。

▲ 曾為華為全球流量經營業務總裁， 負責組建全球流量經營組織體系，建立從門戶運營、產品設計、業務促銷到產業鏈合作增值為一體的運營服務能力，實現與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內外頂級運營商戰略合作，累計全球服務營收超過15億美金。

7年產品項目經驗：

▲ 曾為華為全球流量經營業務產品線總裁，首次在華為內部提出“云管端”的商業概念，主持并完成多個華為平安城市、智慧醫療、智慧政務、智慧園區的公司級標桿項目的運作與實施；其中華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國家安全網，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區等項目金額均在千萬級以上。

▲ 曾為華為重裝旅項目支撐專家，是華為CMM5和IPD流程項目主要成員，負責公司級流程的梳理和實施落地；更是為華為大學國家總經理項目教練，負責為華為公司海外輸出全球化的優秀經營人才近千名。

部分戰略咨詢項目：

● 中國移動集團 | 物聯網戰略咨詢

曾為中國移動集團進行掃描全球物聯網產業環境、客戶市場、競爭對手，并結合中國移動公司自身用戶群、網絡、運營優勢，制定中國移動物聯網3年行業發展戰略；聚焦電力、教育、公安、汽車、農業、家居細分市場切入，確定物聯網云平臺與端模組組合的業務發展戰略、以及物聯網產業鏈合作應用創新戰略；輔助中國移動創新6大行業近400行業物聯網應用，使得當年新增物聯網終端用戶3000萬。

● 江蘇北斗衛星產業應用研究院 | 公司戰略及變革咨詢

曾為江蘇北斗衛星產業應用研究院全面分析衛星民用市場業態和未來發展趨勢，梳理江蘇北斗公司產業格局定位，確定產業平臺發展戰略和解決方案產業合作戰略、優化產品解決研發組織流程和市場項目銷售流程，推動北斗在物聯網、大數據、AI領域的產業結合，聚焦政府、公安、農業等方向的垂直行業解決方案創新應用。實施內部組織調整和IPD流程導入，各事業部經營年度規劃輔導，當年營收同比增長50%。

● 軟通動力 | 智慧產業創新型解決方案戰略咨詢

曾為軟通動力面向以云服務、數據治理與商業智能、移動應用及智慧城市為代表的新技術等新業務領域，通過對趨勢、市場、對手、軟通優劣分析，優化解決方案組織和流程，提升面向客戶需求管理、解決方案創新執行力；面向政府行業事業部中高層全面賦能，實施內部組織梳理和IPD研發流程對接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智慧城市市場項目開拓。

● 易事特集團股份有限公司 |客戶需求分析與產品規劃培訓

曾為易事特集團股份有限公司面向云計算、智能化、物聯網化的行業發展轉型，針對性對中高層管理人員進行轉型戰略、組織變革、市場管理和解決方案創新的方法論、流程和模擬培訓；課程得到了企業內部領導的認可，也得到學員的高度評價。

......

主講課程：

《華為核心競爭力構建的“道”與“法”》

《華為奮斗者文化與成功之道》

《產品經理修煉之面向客戶的需求管理》

《產品經理修煉之市場管理與產品規劃》

《產品經理修煉之行業解決方案創新設計》

《迎接5G的機遇與挑戰》

《新技術產業發展趨勢與應用》

《鐵三角之解決方案組織與重大項目運作管理》

授課風格:

● 啟發、引導式、演練式教學。倡導培訓講師是學員學習的催化劑，引導學員主動思考和智慧激發，重視與學員間的交流討論。貼近現實，提升實戰能力，解析具體工作疑難問題。

● 課程思路清晰，觀點嚴謹，邏輯清晰。善于將抽象的理論概念，通過與生活、自然界的事物類比，深入淺出，使學員容易理解和掌握。善于場景化演繹，與學員產生共鳴，激發從現象到本質的關聯，催化學員形成自適應的知識體系。

部分服務客戶：

中國移動、中國電信、中國聯通、中電投集團、國家核電集團、中海油、中廣核集團、綠地集團、東風汽車、聯想控股、曙光電子、中國寶武鋼鐵集團有限公司、國藥控股、盾安控股、建發集團、銀江科技、阿里巴巴、騰訊、蘇寧控股、美的集團、TCL集團、海康威視、綠葉制藥、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家網、握奇數據、天海歐康、起凡游戲、上海市創業基金會、南京大學、東南大學、上海交通大學……

部分學員評價：

聽了吳江老師的課程，總覺得課程很落地更加接地氣，也讓我們的心靈有了一次重新沖刷的機會，希望以后吳老師多多給我們授課，讓我們了解更多的華為管理的好課程！

——中國移動 王磊經理

沒想到華為管理是那么的體系化，值得我們去學習他們的這個優秀體系化管理，也謝謝吳老師的悉心指導，讓我們在短短的兩天內體驗了一番華為管理的課程奧秘；吳老師的課程值得我們返聘。

——蘇寧集團 曹鵬經理

初次聽吳江老師的課程是公司安排管理層前去聽講，沒想到一聽就沉迷了，這華為管理的課程與平時聽的管理課程太不一樣了，這對公司的管理系統提升有著極大的幫助呢，感謝公司給了我們一次升華的機會，也感謝吳老師帶來這么精彩的課程。

——綠地集團 陳杰經理

第一次聽吳江老師的戰略型課程，讓我感覺一個好的戰略是需要一位好的老師指導，感謝吳江老師的戰略課程，讓我們明白了一個好公司是需要長遠規劃和戰略的。

——寶信集團 宋昌欣經理

希望公司以后多多安排吳江老師的課程，聽一次不夠，聽兩次回味，聽三次得以真諦，真的太棒了！

——銀江科技 王軍經理

吳江老師是個很用心傳授，悉心解答的好老師，課上傳授受用知識點，課下為我們答疑解惑。我們都很喜歡吳老師，不單單課程講的好、受用，更是落地；人也很好與我們就像朋友一樣！

——騰訊 南曉杰經理

感謝吳江老師這兩天的付出，一直為我們的課程做準備，也很用心的為我們授課！讓我們受益匪淺，知識內容也很實戰，對于我們的工作上十分有幫助，十分感謝吳江老師！希望老師以后多多來公司指導我們哈~

——比特大陸 汪施樂經理

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