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課程背景：

四大行平均利潤增長率從12年的14. 8%下降至16年的0. 03%；

互聯網金融在存、貸、匯三個核心領域對傳統銀行形成沖擊；金融脫媒不可避免且正在加速；

電子銀行交易占比逐年攀升，2017年，絕大部分銀行超過90%，客戶的金融消費習慣正在發生顯著的變化；

柜臺渠道的業務量逐年下降，大部分網點日均業務量不足70筆；

高端客戶的離行化日趨明顯。不計重復，某國有大型銀行“年日均金融資產10萬以上”客戶網點到場率僅為3%；

四大行從15年末開始新一輪網點轉型，從增設智能機具到“減高增低”無一不體現銀行轉型以適應客戶市場變化的決心。

客戶在哪里，我們就應該在哪里：

▽ 截止2017年，微信月活躍用戶9. 63億；

▽ 微信累計綁卡用戶3億；

▽ 94%用戶每天登錄微信；

▽ 80%的中國高資產凈值人群在使用微信；

▽ 企業員工、自由職業及個體合計占比65. 7%

營銷團隊的挑戰：

▽ 高端客戶不來網點了，如何才能持續建立互動?

▽ 客戶經理管戶客戶很多，如何才能夠全面覆蓋?

▽ 現有大客戶的產品滲透率還不錯，新客戶在哪?

▽ 新出的產品和活動，如何讓更多客戶深度知曉?

▽ 我們的產品這么多，如何快速批量傳遞給客戶?

▽ 除了業務交易數據，我們還了解客戶哪些信息?

課程收益：

● 什么是財神有約——策略式微信營銷：

本質是移動互聯網+網點服務營銷。作為金融互聯網戰略落地在網點的抓手，課程將通過高頻剛需的社交工具（微信）建立與客戶更緊密的連接，打通線上和線下，幫助網點實現持續的產品銷售和高度的客戶黏性。

● 微信營銷是一項技能，練習是關鍵。營銷團隊要掌握微信營銷與服務的方法和技巧，必須通過大量的操作和練習。課程在讓銷售團隊了解微信運營的道理、原理的基礎上，更多地通過案例與工具導入，讓團隊掌握微信營銷與服務的事理（即操作步驟與技巧）。

課程學習幫助達成持續的銷售＆忠誠的客戶：

▽ 樹立移動互聯網時代的客戶經營理念

▽ 打造專業、立體、正能量的個人品牌

▽ 掌握微信獲客的九大方法擴展客戶群

▽ 掌握微信互動技巧開展日常服務營銷

▽ 熟悉社群營銷的方法，提高客戶黏性

▽ 玩轉朋友圈提升營銷、互動的達成率

課程特色：

● 課前專項調查：依據員工微信營銷現狀進行針對性課程調整

● 課中多維賦能：9個實操練習、26項工具導入促進技能提升

● 課后持續互動：建立與學員的微信連接，提供持續互動服務

課程對象：

客戶經理、理財經理等直接開展客戶服務營銷的人員

課程大綱

第一講：背景與依據——我們為什么要開展微營銷與在線服務

一、應知應會

1. 當前銀行業面臨的挑戰

2. 客戶金融消費習慣的改變

3. 銀行各層面的關鍵應對策略

4. 客戶在線上的聚集地——微信

5. 樹立正確的微信營銷、服務觀念

6. 在線服務營銷的應知理論：長尾與4i

第二講：微信獲客法——打造微信個人品牌、九招獲客促展業

一、應知應會

1. 優化名片：打造專業的微信個人品牌形象

2. 九招獲客：九大微信獲客實操技巧

3. 備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案

二、練習強化

練習：優化個人微信名片

練習：規整通訊錄——建立現有客戶“微檔案”

練習：獲客進行時——獲客技巧即時演練

三、工具應用

工具：微信獲客時驗證申請話術

工具：微信獲客后接入語話術

工具：不同獲客方式的使用場景列表

工具：六維度客戶檔案框架與示例

工具：四級客戶分類表

第三講：點對點互動——在線互動的原則、情景、要點與禁忌

一、應知應會

1. 數據分析：銀行人常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2. 點對點微信互動的本質、優劣勢

3. 2個原則：線上線下相結合+以客戶為出發點

4. 8個場景：各場景的應用規范、步驟、技巧與工具

5. 10個要點：與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧

6. 6個禁忌：銀行人與客戶微信互動應規避的6個錯誤

二、練習強化

練習：規整收藏夾——建立服營工具箱

三、工具應用

工具：微信拉存款、請客戶轉介與獲取同業信息的話術

工具：產品介紹SCBC法則

工具：“產品業務介紹”、“業務辦理要求”、“客戶見證案例”、“近期營銷活動”四類營銷工具的框架及制作流程：

工具：“服營工具——來源”二維對照表

工具：營銷工具在微信平臺使用的19個情景

工具：輪崗時客戶通知微信話術

工具：易企秀H5制作軟件

第四講：微信群運營——存量客戶維系的社群規劃、運營管理

一、應知應會

1. 現場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規律

2. 微信社群運營的基本認知

1）簡述社群、社群營銷；微信群運營與群質量分析四維度

2）社群的分類與銀行客戶的適用性分析

3. 銀行人“建”微信群——客戶分析搭建群結構

1）自身建群與客戶加群的目的、策略，明確群結構

案例：不同類型客戶的建群規劃

2）微信建群流程、設置與使用技巧

4. 銀行人“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

1）微信群九大運營攻略

2）群公告、群規與日常管理技巧

二、練習強化

練習：編制建群規劃書

練習：挑動你的群——激活微信群的攻略落地練習

三、工具應用

工具：《Q6建群規劃書》模板

工具：金融微課堂流程

工具：“群類型——群活動”二維對照表

工具：微信群公告模板

工具：微信群群規模板

第五講：玩轉朋友圈——產品批量推廣、與客互動與深度分析

一、應知應會

1. 朋友圈營銷案例與數據分析

1）朋友圈營銷帶來的價值

2）華瑞銀行的“朋友圈銀行”

3）朋友圈數據分析：客戶關注什么、什么文案更吸引客戶

2. 銀行人應該如何發朋友圈

1）銀行人在朋友圈應發的內容：個人相關、銀行相關、客戶相關

2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內容、方法、要點與案例

3）理財、黃金、電子銀行、基金四種典型產品的朋友圈文案編寫

4）“轉發類”朋友圈內容的操作、時間、要求與技巧

3. 在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

1）點贊的方向與時機

2）評論的技術與藝術

4. 查看客戶的朋友圈，深度分析客戶的未知信息

1）案例分析：微信廣告精準投放帶來的啟示

2）案例分析：分析某客戶的100條朋友圈，建立立體的客戶視圖

3）“看文識客戶”：分析素材、分析內容與分析結果運用

二、練習強化

練習：進擊的朋友圈——現場發、大家評

練習：文采大挑戰——點評客戶朋友圈的技巧

練習：發現之旅——查看客戶朋友圈建立客戶視圖

三、工具應用

工具：五類工作相關的微信公眾號

工具：銀行人發朋友圈的三維內容列表

工具：朋友圈發“產品業務信息”的關鍵詞合集

工具：朋友圈發投資理財類產品、批量拉存款話術

工具：朋友圈轉發文章“內容與來源”對照表

工具：《基于朋友圈的客戶分析與互動營銷策略》模板

課程盤點—回顧、任務布置及日常工作指引

1. 課程要點回顧

2. 課程結束后立即要完成的8件事

3. 工具應用

工具：微信運營每天7件事

工具：微信運營每周6件事

工具：微信運營每月3件事

劉老師

劉俊文老師 銀行營銷實戰專家

10年企業經營管理經驗

8年銀行培訓及咨詢經歷

曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問

曾任：深圳農商行網點轉型項目 | 項目經理

專業領域：銀行網點區域客戶經營/網點營銷管理/網點轉型/營銷技巧等課程領域

8年以來，累積了100余場銀行項目咨詢經驗，并與廣東建行、湖南工行、山東農信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課500余場。曾為某大型國企設計并主導實施為期三年的基層干部勝任力培養項目。2017年主持20余期《網格化精準營銷》項目的輪訓，成功獲得陜西、內蒙古、山東、江蘇等地農商行體系的認可。劉老師是一位能持續帶來返聘的銀行營銷實戰專家！擅長將理論和實踐相結合，講究課程實戰落地，深受銀行與學員的認可。

銀行輔導典型案例：

◆2017年4月起陜西省《網格化精準營銷》

為陜西省榆林市的5家農商行以及咸陽市、銅川市的8家農商行進行《網格化精準營銷》課程輪訓，共13期，70天。各區縣銀行在項目內均完成存貸業務3000W以上,對區域內核心客群均梳理出可落地營銷方案，受到機構、銀行、學員的一致好評，實現理念方法、業績指標、落地方案的三重收獲，且后續直接返聘2期。

課程也推動了內蒙古通遼市農商銀行和內蒙古農信社聯社2期課程培訓的開展！

◆2017年7月太原市《網點一體化營銷》

項目針對廳堂服務輸出管理、廳堂現場管理、廳堂聯動營銷、人員精準營銷、團隊建設以及支行長管理能力等維度進行了深入培訓輔導。根據支行實際情況針對性了通過燃星火建標準和漸燎原留工具兩個階段進行導入，網點在6天時間內不僅能力、業績雙提升，后續持續固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評，并追加返聘1期。

◆2017年12月張家口市《客群開門紅營銷》

項目進程中遇到競爭對手浮存80%的利率的挑戰，根據老師豐富的項目經驗，及時調整應對方案，并通過競爭輔導、客群研究、客戶聯盟方案推動等方式最終扭轉存款下降頹勢，并在項目結束前實現大幅增長，獲得客戶一致好評，并追加培訓輔導時長。

◆2017年以前主持8年銀行培訓咨詢項目100余場

①曾主持招商銀行、建設銀行、工商銀行、農商行等多個國內商業銀行的產品規劃、客戶營銷、網點管理方面的轉型咨詢和人才培養體系設計。

②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經理營銷能力提升》課程輪訓30余場，學員滿意度95%以上，返聘率極高。

③為建設銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執行《網點轉型項目》、《基于STM的流程優化設計項目》、《客戶大數據經營項目》、《支行長、客戶經理的崗位勝任設計培養項目》大型咨詢服務項目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項目之后陸續返聘老師《網點負責人卓越成長》、《銀行客戶精準營銷》等課程。

……

部分項目輔導案例：

◆2017年12月張家口農商行《開門紅項目》

◆2017年12月臨汾市工行《網格化開門紅營銷項目》

◆2017年11月菏澤農商行《網格化開門紅營銷項目》

◆2017年11月邳州市農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年10月萊蕪市農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年9月科左后旗農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年9月秦都農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年9月彬縣農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年8月太原市工行銀行《網點一體化營銷課程》

◆2017年8月楊凌農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年8月長武農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年8月耀州農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年7月興平農村信用聯社《網格化精準營銷課程》

◆2017年7月通遼市農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年5月清澗農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年5月內蒙古農信社聯社《網格化精準營銷課程》

◆2017年5月綏德農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年4月米脂農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年4月子洲農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年4月靖邊農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2016年12月南昌建行《銀行網點轉型輔導項目》

◆2016年10月上海建行《網點定位項目》

◆2016年9月廣東省建行《銀行網點智慧網點流程再造項目》

◆2016年7月山東建行《智慧網點營銷能力再造項目》

◆2016年6月深圳建行《智慧網點轉型項目》

◆2016年5月上海建行《物理網點定位研究項目》

◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區域客戶經營項目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網點流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客戶經理千里馬項目》

◆2015年8月南通農商行《網點區域客戶經營項目》

◆2015年7月江蘇南通農商銀行《網點轉型項目》

◆2015年6月湖南建行《網點運營管理項目》

◆2015年5月深圳市建行《網點營銷培養體系》

◆2015年4月湖南郵儲《信貸人員綜合客戶經營能力提升項目》

……

主講課程：

課程類

《5A行長—區域市場精準營銷管理》

《5A行長—網點負責人卓越成長訓練》

《財神有約—策略式微信營銷》

《財神有約—客戶經理卓越成長訓練》

《互聯網時代銀行精準營銷能力提升》

《新零售時代—客群拓展能力提升》

《新零售時代—小微客戶拓展與深耕》

《銀行網格化精準營銷》

培訓項目類

《客群開門紅項目》

《外拓精準營銷項目》

《網格化精準營銷項目》

《主題銀行軟實力建設》

部分服務過的客戶：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、上海市建行、廣州市建行……

工行：湖南省工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、河源市工行、婁底市工行……

郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行……

農商行：東莞農商銀行、深圳農商銀行、天津農商銀行、廣州農商銀行、南通市農商銀行、清澗農商銀行、綏德農商銀行、米脂農商銀行、萊蕪農商行、咸陽農商行、子洲農商銀行、靖邊農商銀行、通遼農商銀行、湖南省聯社、張家口農商行、內蒙古農信社聯社……

其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、深圳市發展銀行、中國光大銀行蘇州市分行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行……

部分客戶評價：

劉老師的授課現場氛圍非常不錯，能夠在互動中讓學員都更好地實實在在地結合實際情況，套用老師的每一個工具，讓學員更好地體會課程知識要點。課程效果學員反饋很好，也能夠讓學員學有所得。

——江西建行網點負責人

太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實案例，模擬網點現場的情況，深深地吸引了學員的“感同身受”，調動了學員的積極性。換個思維想辦法解決事情原來可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創造業績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。

——靖邊農商行學員

課程讓我對管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行里確定一個良好的文化范圍，這次學習是一次很好的機會。……

——湖北建行行長

劉老師為我們培訓《銀行客戶經理四力提升訓練》通過溝通力，銷售力，關系力，策劃力，四個方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養良好工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。

——咸陽農商行學員

讓我明白加強對廳堂內資源的統籌管理，營業場所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節，關注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務”為中心，以“提高作業效率”為目的，收獲頗多。

——四川農行學員

劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達到營銷的核心目的，非常落地與實戰的方式，腦洞大開。

——米脂農商銀行學員

經過6天的培訓，提高了我們銀專業知識、客戶溝通技巧和貸款產品營銷能力，通過按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。

——子洲農商銀行某行長

通過這幾天的學習，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。

——廣東省建行學員

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