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課程背景：

供應鏈融資近些年發展很快，各家銀行都很重視，培訓也都搞了不少。但是一直存在三個問題，一是供應鏈產品五花八門，怎么能讓客戶經理短時間內掌握？二是近年來供應鏈融資出了很多風險事件，到底產品有沒有自償性？風控怎么才能到位？三是產品如何才能落地？如何與當前快速發展的新技術、新媒介結合起來，創新產品等。這些問題都需要在實踐中尋找答案，本課程講述的內容完全來源于銀行的一線實踐總結，通過從風險角度解讀產品設計，從關鍵環節解讀風險，從模塊組合解讀復雜產品，從企業利益角度解讀營銷，較好地解決了上述問題。

課程收益：

● 讓學員迅速掌握供應鏈融資的本質，從而對目前流行的產品有一個整體的把握

● 透徹分析供應鏈產品的風險，包括各種形形色色、似是而非的供應鏈融資

● 幫助學員掌握供應鏈產品的落地的條件、策略、辦法，對核心企業如何選擇、如何營銷有著清晰的解讀，便于受訓銀行明確自身開發供應鏈的方向

課程對象：

銀行對公客戶經理、產品經理、支行行長、公司部門、貿金部門負責人

課程方式：講師講授+案例分析+現場測試

課程大綱

第一講：認識供應鏈金融

一、理解供應鏈融資

導入：從銀行給予客戶授信的5種依據入手，引出供應鏈融資

1. 什么是供應鏈？

2、什么是供應鏈融資？

3. 供應鏈融資的本質

案例：某重型汽車公司提貨單質押項下的經銷商融資

二、供應鏈融資分類

1. 按所處供應鏈位置分類

1）應收帳款類融資

2）應付/預付類融資

3）貨押融資

2. 按依托媒介分類

1）傳統模式

2）線上模式

三、供應鏈融資與貿易融資

1. 兩者的相同點與不同點

分析：為什么近兩年貿易融資出現大量問題，尤其是進口貿易融資？

現場測試

第二講：應收帳款類供應鏈融資

一、產品風控原理

1. 什么是應收帳款類供應鏈融資？

2. 風控的核心環節：五個主要問題

案例：古泰進出口公司出口融信達虛假融資等

3. 做成應收帳款類供應鏈融資的關鍵

現場測試

二、產品分類及解析

1. 完全捆綁型

1）核心企業確認并承諾按期付款+供應商單筆保理

案例：某鋼鐵公司供應商的國內保理業務

2）占用核心企業授信總量+供應商單筆保理融資

案例：中建八局二公司的線上融易達

拓展：中企云鏈公司創立的云信模式

3）核心企業確認并承諾按期付款+國內信用險+供應商單筆無追索權保理

案例：某上市公司的國內融信達業務

4）占用核心企業授信總量+供應商商業承兌匯票貼現

5）暗占核心企業授信總量+供應商商業承兌匯票貼現/質押貸款

6）核心企業連帶責任擔保+供應商單筆保理

現場測試

2. 半捆綁型

1）核心企業提供客戶名單+承諾不更改回款賬戶+供應商單筆保理/保理池融資

2）監管物流型

3. 無捆綁型：大數據+概率型

1）中小外貿企業信用貸款

2）清算現金流+供應商流動資金貸款

案例：某支行依托醫保賬戶敘作藥店授信

3）大中型企業出口商業發展貼現及出口商業發票池融資

現場測試

第三講：應付/預付類供應鏈融資

一、產品風控原理

1. 什么是預付類融資？

2. 預付類融資的基本原理

1）預付+貨押+未來應收帳款

2）與貨押融資比較

3）與應收帳款融資比較

3. 風控的核心環節：五大關鍵問題

案例：某汽車經銷商保兌倉案例

二、產品分類及解析

1. 向上靠

1）核心企業擔保+經銷商融資/終端用戶融資

2）占用核心企業授信總量+經銷商單筆應付賬款融資

3）核心企業控貨+退款承諾+預付款融資

4）物流企業受托監管控貨+核心企業回購擔保/調劑銷售+預付款融資

2. 向下靠

1）預付款融資+已有應收帳款質押并核心企業承諾付款

2）預付款融資+貨物監管+未來應收帳款質押并核心企業承諾付款

3）預付款融資+貨物監管+出口信用證

3. 控制貨

1）開立國際信用證+銀行控制貨權

2）開立國內信用證/銀行承兌匯票+倉儲監管公司控貨

4. 大數據

1）預付款融資+大數據

案例：文瀝供應鏈金融平臺

2）核心企業推薦+經銷商融資

案例：招行相宜本草供應鏈

現場測試

第四講：貨押融資

一、初步認識貨押融資

1. 貨押融資的定義

2. 貨押融資產品的分類

1）存貨抵質押

2）權利質押

二、產品風控原理

1. 基本原理：貨押融資+未來應收帳款

分析：通過與應收帳款融資比較，引出貨押融資產品的獨有風險

2. 風控的核心環節：四個關鍵問題

3. 對貨押融資的再認識

三、營銷思路

1. 向上靠，與預付款融資組合

2. 向下靠，與應收帳款融資結合

3. 傍大款，與央企物流倉儲企業合作

現場測試

第五講：核心企業營銷突破

一、從哪里入手？

1. 單一式營銷

2. 批量式營銷

二、到哪里尋找？

1. 哪些企業適合做？

2. 企業為什么愿意做？

三、由誰來落地？

1. 牽頭行一家包辦

2. 牽頭行+異地經辦行

四、怎樣去營銷？

1. 找對人

2. 問對話

3. 辦對事

現場測試

金老師

金有實老師 銀行營銷管理專家

25年國有銀行從業經驗

山東財經大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業部總經理

曾任：某國有銀行城市分行 貿易金融部總經理

曾任：某國有銀行分行 國內結算中心主任

現任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經理

擅長領域：支行經營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業經驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經理、國內結算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業營銷實戰經驗，又負責過多年的風險管理、產品管理，目前仍然奮戰在供應鏈融資的一線。金老師實踐經驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結提煉，曾經為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行等多家銀行的支行行長、客戶經理進行培訓，受到了銀行領導、學員們的一致認可。

實戰經驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發過5款熱銷供應鏈產品，并親自參與華能電力、中海房地產、山東大學等10多家核心企業供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數第一到全轄的數一數二。

▲任職中小企業部總經理期間，主持開發了基于核心企業的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發集團等10余家核心企業成功落地。累計授信發放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿易金融部總經理期間，對貿易融資產品的風控、營銷進行了深入研究，立足當地實際，大力開展國內貿易融資、同業合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫藥、中建八局二公司等核心企業，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產品。三年多時間該行貿金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內結算中心主任期間，利用產品組合拉動公司存款、對公產品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統內進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

部分授課案例：

● 《支行行長的五項修煉》

本課程圍繞著如何做一名優秀的支行行長這一目標，重點講述了支行隊伍建設、戰略制定、績效落實、風險控制、客戶營銷等內容，曾為中國銀行貴州省分行進行培訓，受到領導的一致好評，之后受邀到中國銀行內蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行供應鏈金融產品、營銷、風控》

本課程圍繞著供應鏈金融如何在商業銀行落地這一目標，講述了供應鏈融資的本質、應收帳款類、貨押類和預付類供應鏈融資三大類產品設計，重點剖析了客戶營銷技巧和風險控制等，分別為上海、西安等地區進行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業銀行、湖南長沙商業銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行公司存款組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著促進商業銀行公司存款增長這一目標，重點講述了存款增長思路、授信攬存、結算留存、產品創造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區進行公開課，課程反饋及高，后應邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進行輪訓。

●《中小企業授信風控實戰培訓》

本課程圍繞著中小企業授信風險控制這一目標，分析了不良高發的主要原因，講授了一整套盡責審查程序、技術和快速識別高風險客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應邀分別為民生銀行上海分行，成都商業銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行對公產品組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著如何利用產品組合滿足客戶需求這一主題，重點講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴大銷售、加強管理等方面靈活組合產品等內容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經理專門進行培訓，得到學員的高度認可，返聘3期。

● 《貿易金融產品、風控與營銷實務》

本課程圍繞著促進國際結算和貿易融資持續健康發展這一目標，重點講述了貿易金融進口、出口、保函、保值增值四大類產品的設計、風險控制和營銷，曾為建設銀行廣西區分行進行培訓，贏得領導的一致好評，返聘2期。

●《商業銀行對公客戶營銷》

本課程圍繞著提升對公客戶營銷業績這一目標，分析了產品營銷、關系營銷和風險控制三者關系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進行內訓，學員滿意度達95%。

主講課程：

《商業銀行公司條線精英人才供應鏈金融培訓》

《中小企業授信風控實戰培訓》

《對公產品營銷和綜合服務方案設計》

《對公存款營銷實戰技能訓練》

《供應鏈金融產品、營銷與風控》

《商業銀行對公客戶分類營銷》

《商業銀行公司大客戶和機構客戶營銷》

《支行行長的五項修煉》

授課風格：干貨多，接地氣，并有大量親身經歷過的真實案例，學員易接受，措施易落地。

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行安徽分行、中國銀行貴州分行、中國銀行內蒙古分行、中國銀行鄭州分行、中國銀行開封分行、中國銀行臨沂分行、中國銀行天津分行、建設銀行廣西區分行、郵儲銀行……

商業銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行……

部分學員評價：

金老師你好！今天聽您的課特別棒！就是我們實戰中的經驗！我是一位支行行長，希望今后遇到問題時可以向您請教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長

謝謝金老師！聽您一天的課，很有啟發，受益匪淺！

——湖南長沙商業銀行 易經理

金老師，學員反饋，您講的內容對他們啟發很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機會一定跟老師好好聊聊。

——中國銀行臨沂分行 汲部長

金老師，您講的中小企業授信太實用了，沒有十來年的功力絕對講不出來。

——中信銀行上海分行 武經理

金老師，您講的供應鏈融資內容太好了，可惜由于臺風，我提前走了半天，能把課件發給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農商行 陳經理

金老師，供應融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽了您的課，非常受啟發，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——吳江農商行 陳經理

金老師，您講的很實用，沒想到僅僅銀行承兌匯票產品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國銀行天津分行 張經理

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