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課程背景：

現(xiàn)今的銀行工作確實越來越不遭人羨慕嫉妒恨了，自國家放開民營銀行門檻之后，銀行的數(shù)量就如雨后春筍般層出不窮，大有勢不可擋的架勢。隨手翻翻新聞，貌似隨便一個叫得出名的大企業(yè)都在謀劃著參與或者籌建自家的小金庫銀行。自然而然，過會的多了，銀行間的競爭壓力也就大了。一入銀行深似海，從此節(jié)操是路人，啥都干，也啥都要干。

世界就是如此殘酷無情，峰回路轉(zhuǎn)，一不留神，管你國有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進行營銷動作，要不然，結(jié)果是很可怕的。于是，更具快速、針對性、長期有效的營銷模式、策略、方法，是所有行期待的！

《卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷》課程設(shè)計以6D設(shè)計原理，基于結(jié)果導向的教學設(shè)計，全程圍繞信用卡營銷典型任務(wù)情境，進行學、練、用教學設(shè)計，確保學員從知道到會做，從會做到會用。例如商圈營銷、異業(yè)聯(lián)盟、走進事業(yè)單位、企業(yè)主要講有流程工具、方法、實戰(zhàn)課程。

課程收益：掌握基于信用卡營銷的五大典型營銷情境，營銷方案制定、營銷策略、營銷話術(shù)、工具：

1. 信用卡——營銷話術(shù)及異議處理

2. 信用卡——廳堂常態(tài)化銷售情境

3. 信用卡——走進商圈/商戶情境

4. 信用卡——走進事業(yè)單位/企業(yè)營銷情境

5. 信用卡——走進農(nóng)區(qū)營銷情境

6. 信用卡——異業(yè)聯(lián)盟營銷情境

7. 信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營銷模式情境

課程對象：

網(wǎng)點行長、副行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講授、研討、情景演練、實戰(zhàn)、通關(guān)

課程大綱

情境一：信用卡廳堂營銷

案例：某網(wǎng)點員工每天要求完成10張信用卡的任務(wù)，并且要求員工進行全員推薦，員工見到客戶就說您可以辦一張我們的信用卡，很多客戶直接說，不需要，我已經(jīng)有了，員工營銷一段時間以后，積極性受挫………

一、信用卡營銷過程現(xiàn)狀及痛點？

1. 不會處理異議

2. 營銷缺乏工具

3. 一句話營銷流于形式

成功案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點每天客流大，人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，如何做好服務(wù)的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓學習，4天919張信用卡的案例，廳堂一天實現(xiàn)119張開卡；

案例研討：這個案例成功之處？

二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點

關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計

關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計

關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計

關(guān)鍵四：動靜態(tài)營銷氛圍營銷

關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動營銷

三、營銷話術(shù)設(shè)計

案例：農(nóng)行信用卡營銷話術(shù)

案例：建行信用卡營銷話術(shù)

研討：郵儲信用卡營銷話術(shù)設(shè)計

四、營銷工具設(shè)計

案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具

學員設(shè)計：郵儲信用卡營銷工具

情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)

案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造

1. 靜態(tài)營銷氛圍打造

2. 動態(tài)營銷氛圍打造

五、信用卡——四種廳營銷微沙龍（情景講授+演練）

1. 信用卡——人民幣識別微沙龍

2. 信用卡——詐騙知識防護微沙龍

3. 信用卡——有獎問答型微沙龍

4. 信用卡——直入主題型微沙龍

六、信用卡——廳堂客戶識別七種技巧

1. 客戶進門前/走近柜臺時

2. 客戶取號類型/取號時

3. 客戶年齡/性別

4. 等候區(qū)客戶識別

5. 系統(tǒng)推薦

6. 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略

7. 客戶辦理業(yè)務(wù)類型

情境二：信用卡——走進企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑？

一、基于信用卡推薦——走進企業(yè)營銷策略

1. 企業(yè)沙龍

2. 走進辦公室

3. 擺攤設(shè)點

4. 項目定制

二、沙龍營銷三大淚點

1. 參與度低

2. 控場不佳

3. 促單不成

案例：華潤集團管理層——安全用卡沙龍

案例：7套猴票+32張信用卡+5戶聚財+50張客戶意向調(diào)查表

三、沙龍前錦囊——九個關(guān)注點

演練：設(shè)計一個走進企業(yè)的沙龍方案

四、沙龍中錦囊——六大關(guān)注點

演練：沙龍現(xiàn)場模擬演練及講解

1. 沙龍開場——如何快速吸引客戶

2. 沙龍中——如何潤物細無聲切入產(chǎn)品

3. 微信群建立——如何更高效吸引客戶參與

4. 簡單產(chǎn)品如何快速實現(xiàn)銷售——信用卡

5. 現(xiàn)場客戶意向調(diào)研表的使用

6. 現(xiàn)場禮品發(fā)放原則

五、沙龍后錦囊——四個關(guān)注點

1. 沙龍總結(jié)表

2. 沙龍跟進表

3. 客戶意向調(diào)查表跟進維護

4. 微信群的維護

演練：模擬沙龍現(xiàn)場營銷產(chǎn)品推薦及有獎問答；

案例：走進辦公室——走進宿遷某藥企辦公室及車間 （35張信用卡）

研討：走進辦公室營銷成功關(guān)鍵？改進點？

案例：某大型制造業(yè)——信用卡之飯?zhí)脭[攤設(shè)點，6個小時被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡；

研討：案例為什么會失敗？企業(yè)內(nèi)部擺攤設(shè)點營銷成功關(guān)鍵？改進點？

案例：深圳某事業(yè)單位項目定制——信用卡/手機銀行（信用卡53張+手機銀行30戶）

研討：案例成功關(guān)鍵及改進

小組討論：制定本行信用卡進企業(yè)營銷策略

情境三：信用卡——商圈異業(yè)聯(lián)盟

案例：深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張

1. 信用卡——聯(lián)盟商家篩選

2. 信用卡——商家談判關(guān)鍵

3. 信用卡——聯(lián)盟活動過程把控

4. 信用卡——后期交叉銷售策略

案例：云南省農(nóng)商行某縣域網(wǎng)點聯(lián)合建材市場、農(nóng)貿(mào)市場，實現(xiàn)常態(tài)貸款及信用卡銷售，3個月實現(xiàn)信用卡新增300張、貸款500萬……

1. 農(nóng)貿(mào)市場客戶分析

2. 農(nóng)貿(mào)市場商戶聯(lián)盟策略

3. 農(nóng)貿(mào)市場宣傳造勢

4. 農(nóng)貿(mào)市場商戶洽談話術(shù)

5. 農(nóng)貿(mào)市場商戶客戶營銷話術(shù)

小組研討：基于本行異業(yè)聯(lián)盟商家選擇及洽談方案！

情境四：信用卡——走進農(nóng)區(qū)

案例：湖南省某行縣域網(wǎng)點，為了更好開發(fā)農(nóng)村客戶，每周一次在農(nóng)村集市中心進行宣傳，經(jīng)過一段3個月推廣，實現(xiàn)存款1000萬、信用卡300張……

案例:農(nóng)村集市擺攤設(shè)點——營銷成功關(guān)鍵

1. 農(nóng)區(qū)客戶特點分析

2. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點——時間點選擇

3. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點——營銷氛圍營銷

4. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點前——村里宣傳造勢

小組研討：基于本行農(nóng)區(qū)常態(tài)化營銷策略！

情境五：信用卡——存量掘卡

案例：某行網(wǎng)點有21,000戶有效客戶，存量營銷一直不能深耕，為了更好開場存量營銷，決定從信用卡開展存量營銷，該如何開展存量信用卡營銷?

小組討論：存量掘卡策略

1. 存量掘卡——精準客戶篩選

2. 存量掘卡——如何讓客戶愿意來辦理

3. 存量掘卡——短信營銷策略

4. 存量掘卡——電話營銷策略及話術(shù)設(shè)計

5. 存量掘卡——存量信用卡開卡客戶交叉銷售及轉(zhuǎn)介技巧

小組研討：基于本行存量常態(tài)化營銷策略！

情境六：信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營銷

案例：某行信用卡線上營銷，成功讓朋友圈聯(lián)動

案例：幼兒園小朋友評選，朋友圈點贊與圈粉

小組研討：線上營銷成功關(guān)鍵

1. 開卡理由

2. 聯(lián)盟商家選擇

3. 禮品選擇

案例：某行微信公眾號，開卡與營銷互動

1. 信用卡——微信宣傳話術(shù)

2. 信用卡——微信宣傳工具

小組研討：制定本行信用卡線上營銷策略！

肖老師

肖廣老師 銀行績效提升專家

清華大學EMBA

17年培訓咨詢經(jīng)驗

8年銀行輔導與授課經(jīng)驗

300多個銀行網(wǎng)點輔導與授課經(jīng)驗

每年150天以上現(xiàn)場輔導與課程講授

《PTT國際》認證講師

《全腦表達沙盤》認證講師

《高級體驗式培訓師》認證講師

《從輔導到教練》認證講師

《管理起航-銀行新任網(wǎng)點負責人》認證講師

肖老師具備17年營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年銀行培訓與輔導經(jīng)驗，累計輔導建行、工行、農(nóng)行、浦發(fā)銀行等300多家網(wǎng)點，其中包括云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點、廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點、廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點。成為云南省建行、廣東省農(nóng)行兩家省行指定培訓講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 項目方案設(shè)計：老師每年定制20個以上的項目方案，設(shè)計的方案有廣西建行300萬項目、南京浦發(fā)150萬項目、云南建行130萬項目等等；

★ 項目經(jīng)理：老師每年擔任10個以上銀行咨詢培訓項目經(jīng)理，為南京浦發(fā)網(wǎng)點競爭力提升30多個網(wǎng)點、興業(yè)客戶經(jīng)理培訓（800名以上）、云南省建網(wǎng)點競爭力、廣東農(nóng)行網(wǎng)點競爭力提升、興業(yè)總行課程開發(fā)等多個銀行進行培訓服務(wù)；

★ 網(wǎng)點輔導及授課：老師每年150天以上進行課程講授與現(xiàn)場輔導，其中負責某行全國12家省分行近20期客戶經(jīng)理課程講授及管理；負責云南省某行網(wǎng)點支行行長近100人、客戶經(jīng)理100人培訓項目策劃及部分課程講授；負責某行35個網(wǎng)點現(xiàn)場輔導及項目落地。

★ 課程開發(fā)：老師自行研發(fā)5門精品商業(yè)課程，參與并指導興業(yè)總行、南海農(nóng)商行、太平洋保險、中南國際等公司每年一次的課程優(yōu)化等研發(fā)活動。

主講課程：

《奪勢——開門紅360度全場景營銷訓練營》

《業(yè)績倍增——零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》

《業(yè)績倍增——大堂經(jīng)理其服務(wù)營銷情境》

《業(yè)績倍增——數(shù)字化轉(zhuǎn)型下場景營銷》

《業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品場景營銷》

《精準授信——銀行貸款七大場景化營銷》

《信用卡營銷——卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷（5天項目）》

課程風格：

輕松愉悅，富有激情，能根據(jù)學員對象進行教學設(shè)計及教學，教學內(nèi)容設(shè)計均用情景教學，致力于課程中學、練、用、評閉環(huán)設(shè)計，讓學員從了解到掌握

近年部分項目案例：

2020年11-12月【北京某行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》4期

2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》

2020年9月【建行貴州分行】《新晉客戶經(jīng)理能力提升》

2020年8月【郵政儲蓄張家界分行】《信用卡營銷項目》

2020年7月【郵政儲蓄岳陽分行】《信用卡首刷技巧項目》

2020年6月【江西井岡山農(nóng)商行】【官渡農(nóng)商行】【河南民權(quán)農(nóng)商行】【江蘇南通農(nóng)商行】《業(yè)績倍增——場景營銷技能提升》

2020年5月【農(nóng)業(yè)銀行牡丹江支行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷項目》

2020年4月【上海公開課】【浙江臨海農(nóng)商行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》

2020年3月【重慶中行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》

2020年2月【北京某行】《客戶經(jīng)理線上輔導項目》

2019年12月【咸寧建行】【北京某行客戶經(jīng)理輔導7天】

【呂梁農(nóng)商行】【福建工行開門紅分管行長經(jīng)營策略班】

2019年11月【昆明建行】【淮安興業(yè)】【深圳/重慶開門紅公開課】【深圳大學總裁辦網(wǎng)點經(jīng)營策略】【北京農(nóng)商行信用卡項目】

2019年10月【昆明建行】【延安農(nóng)商行】【廣州農(nóng)商】《支行長網(wǎng)點經(jīng)營策略》

2019年9月【長春/沈陽/大連/北京/天津公開課】《ETC信用卡營銷》

2019年8月【無錫中行】【烏魯木齊中行】【南通中行】【寶雞農(nóng)商行存款貸款營銷】

2019年7月【江浙-河北-成都-長沙】《ETC信用卡》6期

2019年6月【湖南郵儲銀行】《信貸營銷項目》

2019年5月【廣州農(nóng)行】《星級網(wǎng)點打造》

2019年4月【北京工行】《網(wǎng)點現(xiàn)場輔導項目》

2019年3月【農(nóng)村信用社】《業(yè)績倍增-客戶經(jīng)理外拓營銷》

2019年2月【村鎮(zhèn)銀行】《開門紅-銀行外拓營銷》

2019年1月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年12月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年10-11月【中國銀行】《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年8-9月【深圳郵政儲蓄】《信用卡六大情境營銷》《ETC信用卡營銷》;

2018年7月【中郵保險】《從輔導到教練的團隊打造技巧》

2018年5-6月【福建農(nóng)商行】《客戶經(jīng)理外拓營銷技能提升》

2018年5月【招行銀行】《廳堂微沙龍》《情景營銷》

2018年3-4月【云南建行】《營銷主管綜合技能提升》

2018年3-4月【福建建行】《情景化營銷》

2017年8-9月【廣州農(nóng)行】《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

2017年7月【福建建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景營銷》《網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型》

2017年6月【福建建行】《網(wǎng)點輔訓師情景微課》《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

2017年5月【廣州農(nóng)行】【上海農(nóng)行】《智能化轉(zhuǎn)型》《電話邀約技巧》《產(chǎn)品推薦與異議處理技巧》《大堂經(jīng)理廳堂營銷技巧》

2017年4月【浙江省建行】《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》《大堂經(jīng)理情景營銷》

2017年4月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》

2017年4月【滄州建行】《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》

2017年3月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》

2017年3月【滄州建行】《外拓營銷三見客》《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》

往年項目案例：

? 云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點講師，省行指定輔導講師，主講《廳堂營銷技巧》《電話邀約技巧》等

? 廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點講師

? 南京浦發(fā)銀行“網(wǎng)點競爭力提升”10家支行講師

?廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點講師，廣州農(nóng)行省行指定輔導老師，主講《廳堂營銷技巧課程10余次》《信用卡營銷技巧》等課程

? 青島建行“網(wǎng)點競爭力提升項目”15家網(wǎng)點講師

? 興業(yè)銀行“卓藍綻放”項目15家分行講師

? 滄州建行《網(wǎng)點競爭力》10家網(wǎng)點講師，4次返聘課程《情景外拓營銷三見客》

? 福建省建行4次返聘授課《網(wǎng)點輔訓師》《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》《大堂經(jīng)理情景營銷》等課程

? 浙江省建行2次返聘《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》等課程

近期服務(wù)過的客戶：

中國銀行：北京中行、蘇州中行、山西中行、南通中行、南京中行、遵義中行、深圳中行，重慶中行、鐵嶺中行等

工商銀行：北京工行、珠海工行、沈陽工行、廣西工行等

中國郵儲：深圳郵儲、南通郵儲、成都郵儲、深圳郵儲、濟南郵政、佛山郵儲、福建郵儲、龍巖郵儲、廣西郵儲、南平郵儲、順德郵儲等

建設(shè)銀行：云南省建行、福建省建行、浙江省建行、廣西建行、廣西羅城建行、重慶建行、滄州建行、山東建行、青島建行、山西建行、來賓建行、羅城建行、滄州建行、青島建行、山西建行、蘇州建行、昆明建行等

農(nóng)業(yè)銀行：濱州農(nóng)行、湖北農(nóng)行、濟寧農(nóng)行、中山農(nóng)行、濱州農(nóng)行、上海農(nóng)行、清遠農(nóng)行、河南農(nóng)行、廣州農(nóng)行支行、順德農(nóng)行支行、南海農(nóng)行、陽江農(nóng)行支行、湛江農(nóng)行、清遠農(nóng)行、深圳農(nóng)行沙井支行、深圳農(nóng)行羅湖支行、牡丹江農(nóng)行、無錫農(nóng)行、江蘇農(nóng)行等

興業(yè)銀行：興業(yè)總行、石家莊興業(yè)、長沙興業(yè)、廈門興業(yè)、南京興業(yè)、合肥興業(yè)、貴陽興業(yè)、石家莊興業(yè)等

浦發(fā)銀行：南京市浦發(fā)支行、上海浦發(fā)、南京浦發(fā)、宿遷浦發(fā)、無錫浦發(fā)、江陰浦發(fā)、宿遷浦發(fā)等

農(nóng)商行：宜賓金江農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、井岡山農(nóng)商行、官渡農(nóng)合社、臨海農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、江西萬載農(nóng)商行、河南民權(quán)農(nóng)商行、鶴山農(nóng)商行、江門農(nóng)信社、阿勒泰市青河縣聯(lián)社、浙江桐廬村鎮(zhèn)銀行、益陽農(nóng)信社、大同農(nóng)商行、株洲農(nóng)信社、南海農(nóng)商行、河南農(nóng)信社、天津農(nóng)商行、安徽農(nóng)村商業(yè)銀行

其它銀行：廣州民生、漢口銀行、泉州銀行、北京銀行、渤海銀行、華夏銀行、齊魯銀行等等

部分客戶評價：

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網(wǎng)點收益良多，網(wǎng)點廳堂營銷有很大提升，導入后3個月業(yè)績保持持續(xù)增長！

——廣州花都農(nóng)行 陳行長

肖老師非常實戰(zhàn)，理論結(jié)合實際，在此次4天信用卡外拓營銷技巧授課及實戰(zhàn)中成功營銷919張，廳堂更是實現(xiàn)1天營銷119張的經(jīng)典案例。

——深圳沙井農(nóng)行 曹行長

為期一周的集訓給我感受最深的是肖老師的營銷課程，無任是營銷話術(shù)還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務(wù)客戶。

——建行大堂 某經(jīng)理

肖老師授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產(chǎn)品話術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——蘇州建行 某學員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內(nèi)容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。

——滄州建行 培訓負責人

參加這次《網(wǎng)點輔訓師情景微課》讓我受益良多，老師2天授課中完全情景化網(wǎng)點營銷管理，非常貼合工作需要，不僅適合網(wǎng)點輔訓師參加，更適合所有網(wǎng)點支行長參加！

——福建建行 行長

肖老師講課講得好，有內(nèi)容、有技巧、有深度，我將全行50個網(wǎng)點推廣您的方法技巧。

——建行 范行長

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