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課程背景：

隨著中國銀行業金融脫媒、利率市場化進程的加快，傳統的銀行資產負債業務由于受到資本約束、利差收窄的影響，越來越制約銀行的發展。零售業務特別是財富管理業務在銀行業務體系中的重要性進一步凸顯，私人銀行業務以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務的先進理念，成為零售銀行的兵家必爭之地。與此同時，也引來了其它各大金融機構的群雄逐鹿。如何把握私人銀行的業務核心要點、私人銀行客戶的需求模式及維護與提升，通過專業化的方案式營銷去解決客戶的問題，通過大類資產配置增加客戶資產的穩定度和貢獻度，就成為私人銀行客戶經理必須具備的素質。

課程收益：

● 了解國內先進私人銀行的運作模式

● 掌握私行客戶的特征和溝通要點

● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程

● 掌握資產配置的方法與五大類資產的運用

● 制作出一份資產配置建議書

● 掌握私人銀行客戶關系維護的實戰技巧

課程對象：

私人銀行客戶經理

課程方式：講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程大綱

第一講：私人銀行業務決定銀行競爭力

一、中國私人財富市場有多大？

1. 中國高凈值人群的快速發展

圖表：中國高凈值人群資產規模與構成分析

2. 中國高凈值人群的區域分布

二、中國高凈值人群的投資心態和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態分析

2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標

案例：首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產配置結構分析

圖表：近五年來高凈值人群資產配置的變化

四、私人銀行服務的核心理念

1. 1+N的服務模式

2. 風險管理與財富增值

3. 科學專業的方法體系

五、私人銀行的服務模式：螺旋提升工作法

1. 以產品為導向銷售存在的問題

2. 螺旋四步工作法的具體流程

1）傾聽

2）建議

3）實施

4）跟蹤

案例：從200萬做到3億的大客戶維護

3. 私人銀行投資顧問服務

1）高端客戶財富管理的三大象限需示

2）投資顧問服務的價值

案例：招商銀行的投顧服務體系

第二講：私人銀行客戶的深度KYC技巧

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？

一、推銷和營銷的區別

二、理財需求的層次

三、取得提問的權力

四、有診斷才有發現，有發現才有需求

討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求

五、KYC詢問的藝術

1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC？

視頻案例：《非誠勿擾》銷售分歧終端機

六、傾聽并整理客戶需求

七、十大需求的KYC地圖

1. KYC四個核心關鍵

1）設置問題

2）了解過去

3）盤點現在

4）推測未來

2. 十大需求的KYC問題設置

1）分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設置

2）示范講解：婚姻管理和資產隔離需求的問題設置

3）養老需求的KYC問題設置

4）子女教育需求的KYC問題設置

5）資產增值需求的KYC問題設置

6）風險管理需求的KYC問題設置

7）代持需求的KYC問題設置

8）移民需求的KYC問題設置

9）傳統節稅需求的KYC問題設置

10）境外投資需求的KYC問題設置

要求：每組就一個需求進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發放KYC小折頁分發給大家。

第三講：大類資產配置與投資規劃

案例：德國足球的哲學

案例：美國各大學基金的運作模式

一、經濟周期與美林投資時鐘

二、靜態資產配置與動態資產配置

1. 兩者的區別

2. 動態資產配置的必要條件

1）統一、穩定、相對科學的方法論

2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現形式

三、資產配置的基本思路

1. 基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方

互動討論：醫生是怎么做營銷的？

2. 從資產期限角度談資產配置

案例：24美元買下的曼哈頓島

3. 從風險波動角度談資產配置

案例：兩種不同的投資策略的巨大差異

案例：美國26年漫漫熊市的生存之道

四、五大類資產的特點和在資產配置中的運用

1. 現金管理類

1）貨幣基金

2）寶寶類產品

2. 固定收益類

1）銀行固定收益理財

2）信托及資管計劃

3. 權益類

1）公募基金

2）私募基金

3）其它權益類產品

4. 另類產品

1）定向增發及PE產品

2）結構性產品

3）大宗商品及收藏類產品

4. 保障類產品

五、私人銀行的資產保全與財富傳承規劃

1. 資產保全規劃——投資資產

2. 資產保全規劃——防止意外

1）企業經營意外

2）公共事件

3）博弈行業

討論：有人認為某種程度上說保險是流動性最好的資產，你認為呢？

4. 資產保全規劃——資產傳承

1）資產傳承要達到的四個效果

2）資產傳承的幾種方式之差異

a遺囑傳承

b信托傳承

c保險傳承

案例：百萬大單是怎么來的？

5. 稅務規劃

1）個稅改革

2）遺產稅即將落地

3）做與不做的區別

4）哪些保險可用于做稅務規劃？

6. 婚姻規劃

案例：離不起的婚

1）保險在婚姻財富管理中的重大作用

2）婚姻財富保全的設計邏輯

第四講：資產配置建議書的制作與運用

一、正確理解建議書

討論：你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?

1. 建議書是輔助工具

2. 從一個側面體現專業化工作流程

3. 建議書VS醫生開藥方

二、資產配置建議書的主要內容

1. 我們實施財富管理的方法

2. 市場趨勢分析

1）境內市場

2）境外市場

3）投資策略

3. 您的理財目標與資產現狀

1）目的：讓客戶確認KYC信息

2）風險偏好

3）理財目標：回報、流動性

4. 資產配置分析和建議

1）資產大類的調整建議（定性+定量）

2）具體產品的配置建議

5. 保障分析及建議

三、建議書的展示與呈現

1. 展示建議書的要點

2. 建議書說明的流程

四、小組作業：建議書制作與PK

流程：

1. 老師給出統一的建議書模板

2. 老師發案例，小組進行建議書制作

3. 選兩個小組上臺進行案例PK

第五講：建立鏈接——私人銀行客戶關系

一、我們為什么感覺高端客戶這么少？

1. 為什么要做好客戶挽留？

討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產品挖走？

2. 最典型的流失特征

3. 客戶為什么會流失？

4. 單一產品的客戶流失率最高

5. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊

二、重塑你的客戶關系

1. 客戶關系的五個層次

2. 為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？

3. 讀懂中國文化中的情理法則

案例：公務員客戶開發

三、互聯網下的客戶關系：微信工具與社群

四、從關系過渡到專業

案例：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷

案例：2個億的大客戶是怎么搞定的？

1. 做一個高逼格的理財經理

王老師

王振柱老師 私行財富管理專家

18年銀行銷售及財富管理經驗

其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗

招商銀行總行優秀教師

招商銀行總行招銀大學教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經理

曾任：農業銀行衡陽分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經理、營業部經理/私人銀行高級經理

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業績排名倒數第3的網點，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經理，個人管理客戶總資產最高達8億元，連續2年零售業務綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數、管理總資產遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經理中，年度排名進入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經理，管理17名大堂經理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產品等)均在總行遙遙領先。

實戰經驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業務二次轉型及網點創贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業服務千佳示范單位”；曾創造網點單周銷售網銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發課程《理財經理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內訓師評委。2011年被評為招總行優秀教師。2013年12月受中國銀行業協會之邀，給全國銀行業明星大堂經理講授《營業廳客戶經營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業文化節征文比賽獲得優秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養他們成為合格的理財經理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優選理財師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財富管理與資產配置實戰》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關系管理》

《私人銀行專業化營銷流程實戰訓練》

《金融產品銷售策略與客戶關系管理》

《大數據時代零售銀行發展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶開發、維護和價值提升》

近期服務客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽分行、長沙分行、昆明分行……

農業銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行、西安農行、無錫農行、重慶農行、棗莊農行、宜春農業，江西農行、南昌農行、佛山農業、廣州農行……

其它銀行/協會/政府/保險：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業、石家莊興業、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲、上海浦發、合肥浦發、廣州工行、杭州興業、廣西郵政、招銀大學、無錫農商、中國銀行業協會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、湖北建行……

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