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課程背景：

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。

且隨著社會(huì)化生產(chǎn)方式的不斷深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單一客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，同一供應(yīng)鏈內(nèi)部各方相互依存，"一榮俱榮、一損俱損"；與此同時(shí)，由于賒銷已成為交易的主流方式，處于供應(yīng)鏈中上游的供應(yīng)商，很難通過(guò)"傳統(tǒng)"的信貸方式獲得銀行的資金支持，而資金短缺又會(huì)直接導(dǎo)致后續(xù)環(huán)節(jié)的停滯，甚至出現(xiàn)"斷鏈"。維護(hù)所在供應(yīng)鏈的生存，提高供應(yīng)鏈資金運(yùn)作的效力，降低供應(yīng)鏈整體的管理成本，已經(jīng)成為各方積極探索的一個(gè)重要課題。供應(yīng)鏈金融逐漸成為金融創(chuàng)新環(huán)境下商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)供應(yīng)鏈金融的發(fā)展成為商業(yè)銀行開(kāi)展中小企業(yè)金融服務(wù)的重要內(nèi)容。在此背景下，客戶經(jīng)理對(duì)供應(yīng)鏈金融的理解和應(yīng)用能力顯得尤為重要。

本課程將深刻詮釋銀行營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營(yíng)銷溝通技巧，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。從根本上協(xié)助客戶經(jīng)理把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！

課程收益：

● 掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

● 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展

● 了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

● 幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

● 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

● 掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

● 運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率

● 增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)供應(yīng)鏈金融的理解和業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力

● 提升客戶經(jīng)理供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)應(yīng)用能力

課程對(duì)象：

銀行對(duì)公條線中、高級(jí)客戶經(jīng)理

課程方式：課堂提問(wèn)、課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主

課程大綱

第一講：存款在哪里？——年初對(duì)公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧

一、目標(biāo)客戶選擇和接觸

二、明確目標(biāo)客戶

1. 確定目標(biāo)客戶——共贏

持續(xù)開(kāi)展外延式客戶拓展，借力全國(guó)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。

2. 如何掌握批量獲客渠道

1）擁有多種批量客戶渠道

2）掌握不同渠道的營(yíng)銷策略

3）建立長(zhǎng)期、固定、有效的渠道網(wǎng)

4）渠道推薦的客戶認(rèn)可我行服務(wù)

3. 定策略

1）目標(biāo)—制定差異化策略

2）工具—依托渠道網(wǎng)中不同渠道特性、營(yíng)銷方式、對(duì)象特點(diǎn)的差異需求；方案/模板/資源

4. 立口碑

1）目標(biāo)—樹(shù)立我行專業(yè)高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式

2）工具—多樣的品牌塑造形式、豐富的活動(dòng)策劃方案

三、客戶需求分析

1. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求案例

1）采購(gòu)類客戶需求分析

2）銷售類客戶需求分析

3）理財(cái)類客戶需求分析

4）融資類客戶需求分析

5）資金管理類客戶需求分析

第二講：把握批量目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)技巧

一、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用

1.“細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)、名單制銷售”策略

2. 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)的關(guān)系

3.“細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)”與單戶開(kāi)發(fā)效果對(duì)比分析

4. 目標(biāo)客戶定位

1）聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營(yíng)銷以國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)

2）遵循客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

3）企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主

二、中小企業(yè)目標(biāo)客戶群

提示內(nèi)容：分析中小企業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體，掌握重點(diǎn)支持營(yíng)銷的客戶群體。

1. 商圈客戶群

1）行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）營(yíng)銷方向

2）電商平臺(tái)營(yíng)銷方向

2. 供應(yīng)鏈客戶群

重點(diǎn)營(yíng)銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì)，與核心企業(yè)間依存度較高的客戶。

三、吸存方式之點(diǎn)式營(yíng)銷：傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng)新

1. 如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色？

2. 如何獲取客戶流動(dòng)中的“存款沉淀”？

3. 如何為輕資產(chǎn)型公司設(shè)計(jì)融資方案？

4. 傳統(tǒng)負(fù)債產(chǎn)品的微創(chuàng)新

思路：如何運(yùn)用多產(chǎn)品封閉式引導(dǎo)客戶存款

案例分析：知名房地產(chǎn)企業(yè)封閉運(yùn)行+建工企業(yè)云信業(yè)務(wù)

5. 傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新

1）引入擔(dān)保方放大抵押物價(jià)值——輕松貸：有存又有貸

2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規(guī)模

3）批量開(kāi)發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸

4）經(jīng)營(yíng)性物業(yè)長(zhǎng)期融資——物業(yè)貸

四、吸存方式之鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷：存貸雙收的組合策略

1. 發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：客戶的資金流必然是鏈?zhǔn)搅鲃?dòng)的

2. 發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)

3. 從企業(yè)報(bào)表中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

營(yíng)銷案例分享：醫(yī)藥物流企業(yè)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)實(shí)踐案例

第三講：吸存方式之機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷：交易銀行助力存款沉淀

一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1. 機(jī)構(gòu)客戶定位

1）機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大特點(diǎn)

2）安全效率要求較高

3）對(duì)交易銀行需求旺盛

2. 授信業(yè)務(wù)需求較少

具有廣泛的社會(huì)性

二、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

1. 機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

2. 財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

3. 機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大趨勢(shì)

4. 機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)策略

三、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——財(cái)政

1. 財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政收支體系

1）政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視

2. 財(cái)政部門對(duì)接渠道及業(yè)務(wù)開(kāi)展模式

1）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈

2）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之非稅收繳

a財(cái)政非稅資金收繳方式

b解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之集中支付

3. 政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷策略

四、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——政府類公司（央企與地方國(guó)企）

1. 政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)

2. 政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——政府“投”資平臺(tái)

3. 智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制

案例分析：中電建集團(tuán)模式，智慧城市平臺(tái)模式

五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群營(yíng)銷溝通技巧

1. 政府部門客戶的隱藏需求動(dòng)機(jī)？

2. 政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

第四講：創(chuàng)新性產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式

一、2020年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

1. 供應(yīng)鏈融資

2. 債券發(fā)行

3. 普惠金融

二、供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案營(yíng)銷策略

案例分析：醫(yī)藥供應(yīng)鏈+醫(yī)院營(yíng)銷方案

三、供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險(xiǎn)控制及風(fēng)險(xiǎn)管理

四、互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融的趨勢(shì)

案例分析：紙包裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（供應(yīng)鏈+服務(wù)+金融）

王老師

王志成老師 銀行新金融實(shí)戰(zhàn)專家

銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理教練、金融產(chǎn)品創(chuàng)新專家

13年國(guó)有銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

19年股份制銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

清華大學(xué)/北京航空航天大學(xué)碩士

中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院兼職教授

國(guó)際供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)管理學(xué)會(huì)副主席

國(guó)家注冊(cè)資產(chǎn)評(píng)估師/國(guó)內(nèi)私募基金經(jīng)理人/國(guó)家認(rèn)證理財(cái)規(guī)劃師

曾任：平安銀行、興業(yè)銀行、建設(shè)銀行丨行長(zhǎng)/副總經(jīng)理/總經(jīng)理助理

現(xiàn)任：某股份制商業(yè)銀行分行金融產(chǎn)品創(chuàng)新部 總經(jīng)理

在金融業(yè)界中術(shù)業(yè)專攻：

→數(shù)十篇金融論文刊發(fā)在金融相關(guān)雜志

→八項(xiàng)金融新產(chǎn)品創(chuàng)新獲得平安銀行總行獎(jiǎng)勵(lì)

→研發(fā)【供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模型】，在行業(yè)內(nèi)深受沿用

在社會(huì)業(yè)界中聲名遠(yuǎn)播：

→曾受邀擔(dān)任銀行業(yè)社會(huì)化培訓(xùn)服務(wù)體系專家團(tuán)成員

→曾受邀出席[綠色金融銀企對(duì)接會(huì)]、[商業(yè)銀行如何運(yùn)用供應(yīng)鏈金融轉(zhuǎn)型]等多個(gè)金融業(yè)界的項(xiàng)目研發(fā)和大型會(huì)議

→曾受邀擔(dān)任陶行知教育基金會(huì)《全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)及就業(yè)工程》創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

→曾參與長(zhǎng)江三峽項(xiàng)目投融資咨詢，北京土地儲(chǔ)備投融資咨詢，廣州羅定電廠投融資項(xiàng)目評(píng)估等多項(xiàng)大型項(xiàng)目咨詢和PPP融資，以及土地儲(chǔ)備融資和國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目投融資服務(wù)

→等多家創(chuàng)業(yè)基金公司聘任導(dǎo)師、多家知名高等院校聘任講師、某會(huì)計(jì)師事務(wù)所項(xiàng)目經(jīng)理兼

多家上市公司財(cái)顧咨詢

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

32年金融產(chǎn)品研發(fā)及推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：對(duì)于銀行行業(yè)的金融服務(wù)方案、供應(yīng)鏈金融新產(chǎn)品研發(fā)及各行業(yè)的推廣、零售銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式和貸后管理、大型項(xiàng)目評(píng)估、項(xiàng)目管理在金融行業(yè)的應(yīng)用等方面有非常獨(dú)到的見(jiàn)解和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

18年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程上千場(chǎng)：所授課覆蓋中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行等50余家銀行總行、分行，上百家銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于銀行的新金融產(chǎn)品研發(fā)了七個(gè)模塊的銀行金融課程，可進(jìn)行組合/拆分為企業(yè)提供最新的一手課程信息；并且老師所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)成員和培養(yǎng)的管理者、銷售精英均有上萬(wàn)余人，均在行業(yè)內(nèi)成為佼佼者。

代表性案例（部分）：

●曾出席大型研討會(huì)【中國(guó)信貸風(fēng)險(xiǎn)論壇——供應(yīng)鏈管理與現(xiàn)代物流暨供應(yīng)鏈金融】（參會(huì)有國(guó)家發(fā)改委、銀監(jiān)局等上百家銀行等機(jī)構(gòu)供應(yīng)鏈金融）

●曾出席【商業(yè)銀行如何運(yùn)用供應(yīng)鏈金融轉(zhuǎn)型】（參會(huì)有供應(yīng)鏈B2B聯(lián)盟，融資租賃協(xié)會(huì)，保理協(xié)會(huì)以及數(shù)十家銀行進(jìn)行推廣供應(yīng)鏈金融線上模式）

●曾出席/輔導(dǎo)【北京個(gè)人購(gòu)房房地產(chǎn)展示交易會(huì)——個(gè)人貸款，為什么現(xiàn)在買房】（參會(huì)有UI某股份制銀行聯(lián)合北京鏈家、我愛(ài)我家及上百家房地產(chǎn)公司）

●曾出席/輔導(dǎo)【綠色金融銀企對(duì)接會(huì)】（為數(shù)十家企業(yè)對(duì)接綠色金融培訓(xùn)）

●曾輔導(dǎo)銀監(jiān)局出臺(tái)的【三個(gè)辦法一個(gè)指引信貸培訓(xùn)】課程（為中國(guó)銀行、平安銀行、武漢農(nóng)商行、黃石濱江信用社等上百家銀行進(jìn)行培訓(xùn)）

●曾錄制【北京城市管理廣播財(cái)迷節(jié)目——個(gè)人理財(cái)，個(gè)人資產(chǎn)組合管理】（面向北京市民的理財(cái)節(jié)目，每周舉辦一次，連續(xù)三年，獲得市民和聽(tīng)眾好評(píng)）

●曾連續(xù)3年為某股份制銀行進(jìn)行【批發(fā)銀行系列】課程培訓(xùn)

●曾為興業(yè)銀行、浙商銀行、北京銀行等數(shù)十家銀行進(jìn)行【投資銀行新型交易模式】培訓(xùn)

……

主講課程：

版塊一：新金融

（新思路、新科技、新方案、新方向、新方法、新技能）《銀行4.0：一場(chǎng)金融界的數(shù)字化革命》

《科技賦能金融：數(shù)字金融的實(shí)戰(zhàn)案例》

《金融新產(chǎn)品及金融創(chuàng)新案例》

版塊二：交易銀行部《供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管控服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《供應(yīng)鏈金融營(yíng)銷及特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

版塊三：公司金融部

《政府融資平臺(tái)授信指導(dǎo)原則和審查要點(diǎn)》

《房地產(chǎn)企業(yè)貸款的調(diào)查和審查要點(diǎn)》

《2020年對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷新方向、新方法、新技能》

版塊四： 風(fēng)險(xiǎn)管理部《商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)盡職調(diào)查與審核重點(diǎn)》

《盡職調(diào)查及授信調(diào)查報(bào)告撰寫》

《財(cái)務(wù)報(bào)表監(jiān)控與信貸業(yè)務(wù)管理(含財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾識(shí)別)》

版塊五：普惠金融部《商業(yè)銀行中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新及風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)務(wù)操作》

版塊六：零售銀行部《服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理及客戶經(jīng)理考核評(píng)價(jià)》

《個(gè)人客戶金融服務(wù)方案培訓(xùn)》

版塊七：投資銀行部《投資銀行業(yè)務(wù)政策及最新實(shí)戰(zhàn)交易模式》

（以上七個(gè)模塊相對(duì)獨(dú)立，主要為銀行客戶經(jīng)理和中后臺(tái)六大管理部門設(shè)計(jì)，理論結(jié)合實(shí)際，并根據(jù)最新銀行動(dòng)態(tài)和客戶需要組合）

授課風(fēng)格：

● 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，運(yùn)用大量的管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)教學(xué)，語(yǔ)言輕松幽默,通俗易懂且針對(duì)性強(qiáng),注重實(shí)際問(wèn)題的解決。

● 形式及內(nèi)容豐富、案例高度結(jié)合實(shí)際工作，善于與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性和學(xué)習(xí)氛圍;談笑間，觸動(dòng)心靈，深化思想,增強(qiáng)了學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)投入感。

部分服務(wù)客戶：

金融：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行、中信銀行、廈門國(guó)際銀行、武漢農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、天津銀行、廊坊銀行、九江銀行、新疆銀行、烏魯木齊銀行、長(zhǎng)治銀行、黃石農(nóng)信社、湘江銀行、內(nèi)蒙古銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、廣西北部灣銀行、日照銀行、中建投租賃、虎控保理……

高校：清華大學(xué)、北京大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、北京首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北京科技大學(xué)、北方工業(yè)大學(xué)、北京政法大學(xué)、首都師范大學(xué)、中央美術(shù)學(xué)院、天津大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、天津財(cái)經(jīng)學(xué)院、天津師范大學(xué)、天津外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、天津美術(shù)學(xué)院、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，華南理工大學(xué)，浙江大學(xué)、四川民族學(xué)院……

政府：國(guó)家銀監(jiān)局，國(guó)家發(fā)改委，國(guó)家城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)，廣東省政府，深圳市政府 ，湖北省政府，湖南省政府，貴州省政府，新疆省政府，北京市政府，上海市政府，天津市政府，內(nèi)蒙呼和浩特市政府，湖南長(zhǎng)沙市政府 ，四川成都市政府，湖北黃石市政府， 河南鄭州市政府……

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