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課程背景：

保險(xiǎn)代理人入門門檻較低，代理人團(tuán)隊(duì)大多采用大浪淘沙般，大進(jìn)大出的粗放式人海戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營，如果改變傳統(tǒng)的低效經(jīng)營模式？

保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)普遍營造了良好的分享文化，Top sales搞定客戶的經(jīng)驗(yàn)、技巧或套路的分享是其中重要的內(nèi)容，還有打雞血式的口號(hào)呼喊、精神激勵(lì)等等，但這種培訓(xùn)方式的實(shí)際效果卻越來越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？

聽了很多培訓(xùn)，上了很多課程，聽的時(shí)候千條路，第二天醒來走原路。學(xué)習(xí)了很多銷售方法、技巧，但在銷售實(shí)戰(zhàn)中面對客戶時(shí)就是用不出來，用了效果也不好，始終在做低水平重復(fù)建設(shè)，激情一點(diǎn)點(diǎn)耗盡，路越走越窄……如何從根本上改變現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)有效突破？

銷售有方法，訓(xùn)練有系統(tǒng)。《九步成單——壽險(xiǎn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化全流程》幫助一線保險(xiǎn)代理人從方法論層面打通壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化流程，并幫助建立一套落地推進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績的溝通機(jī)制。

課程收益：

● 升級(jí)銷售思維，從底層邏輯上清楚知道壽險(xiǎn)銷售“應(yīng)該怎么做”，以及“為什么要這樣做”

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用九步成單的方法，并能制定一份清晰的銷售流程，讓客戶與我們“相向而行”

● 清楚掌握9步全流程，學(xué)會(huì)系統(tǒng)的訓(xùn)練方法，熟練使用每一套銷售工具，大幅提升成單率

● 熟練運(yùn)用與客戶建立關(guān)系、提升關(guān)系和達(dá)成共識(shí)的方法和工具，提高談單效率

● 學(xué)會(huì)高效溝通的方法與系統(tǒng)化訓(xùn)練工具，大幅提升與客戶的溝通質(zhì)量

● 學(xué)會(huì)把握“成交點(diǎn)”，熟練運(yùn)用贏得“成交點(diǎn)”的方法與工具，大幅提高成單率

● 熟練運(yùn)用應(yīng)對客戶“疑義”、“異議”和“延遲”的方法，提高成單率

● 建立基于九步成單的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通標(biāo)準(zhǔn)語言、溝通機(jī)制與具體實(shí)施方法，打造“自驅(qū)團(tuán)隊(duì) ”

課程對象：

卓越的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)管理者、渴望成功的一線保險(xiǎn)代理人、高素質(zhì)的保險(xiǎn)業(yè)新人、處于瓶頸期渴望突破的一線保險(xiǎn)人

課程大綱

導(dǎo)引：拆掉思維的墻

互動(dòng)：通過現(xiàn)場模擬銷售案例診斷銷售毛病

1. 保險(xiǎn)代理人常犯的銷售錯(cuò)誤——打散彈槍、自說自話、唱獨(dú)角戲、盲目自信、突然死亡

2. 保險(xiǎn)代理人常犯的學(xué)習(xí)錯(cuò)誤——“松鼠癥-焦慮癥-懶癌”的死循環(huán)

3. 保險(xiǎn)代理人常犯的思維錯(cuò)誤——信息過載、知識(shí)碎片化、缺乏深度思考、思維結(jié)構(gòu)升級(jí)

思考：是大腦的問題，還是方法的問題？

第一講：成單第1步——目標(biāo)明確，流程清晰

一、代理人的價(jià)值——設(shè)計(jì)銷售流程的導(dǎo)演

互動(dòng)：客戶找你簽單前做了哪些決策

1. 客戶的七大購買決策

2. 客戶的關(guān)鍵決策順序

案例分析：錯(cuò)配客戶決策順序的三大惡果

思考：代理人的核心價(jià)值

二、銷售流程中的三大目標(biāo)

互動(dòng)：課前調(diào)查表的內(nèi)容設(shè)計(jì)涵蓋三個(gè)目標(biāo)

1. 代理人的目標(biāo)

1）獲得銷售機(jī)會(huì)（挖需求-找痛點(diǎn)）

2）獲得成交機(jī)會(huì)（拋產(chǎn)品-解問題-促成交）

2. 客戶的目標(biāo)

1）降低決策風(fēng)險(xiǎn)（免費(fèi)咨詢）

2）降低交易成本（營造競爭-延遲決策）

3. 推動(dòng)銷售流程前進(jìn)的目標(biāo)——承諾目標(biāo)

案例演練：設(shè)計(jì)由目標(biāo)推動(dòng)的銷售流程

三、推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的兩個(gè)動(dòng)力

1. 代理人側(cè)的動(dòng)力——成交

2. 客戶側(cè)的動(dòng)力——免費(fèi)咨詢-降低成本-成交

思考與討論：誰是推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的關(guān)鍵動(dòng)力

第一講總結(jié)：目標(biāo)是方向，流程是劇本，客戶是演員，代理人是導(dǎo)演

第二講：成單第2步——建立客戶關(guān)系是人壽保險(xiǎn)銷售的開始

一、建立關(guān)系的兩大重要性

1. 貫穿銷售全流程

2. 關(guān)系規(guī)模決定成交規(guī)模

模型：關(guān)系規(guī)模 vs.成交規(guī)模天平

二、建立關(guān)系的前提——定位

1. 定位的目的——讓客戶記住你

2. 定位三原則——相關(guān)性、差異性、鮮明性

三、建立關(guān)系的兩大方法

一法：第一印象

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴良好第一印象的關(guān)鍵詞

1）良好印象詞庫

2）建立良好第一印象方法論

3）影響代理人建立良好第一印象的三大禁忌——視覺反感、聽覺反感、行為反感

二法：持續(xù)印象

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴建立持續(xù)良好印象的方法

1. 持續(xù)良好印象詞庫

2. 建立持續(xù)良好印象方法論

3. 影響代理人建立良好持續(xù)印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一

第二講總結(jié)：建立關(guān)系有技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練有方法

第三講：成單第3步——提升客戶關(guān)系是人壽保險(xiǎn)銷售的難點(diǎn)

互動(dòng)：夫妻之間的溝通常態(tài)蘊(yùn)含大道理

一、共情溝通的前提——感同身受（會(huì)聽）

1. 兩個(gè)方法理解“聽”

1）說文解字理解“聽”的8字真諦

2）“聽”很難的3大原因

2. 傾聽方法論

1）影響聽的三大導(dǎo)向

2）傾聽的7個(gè)層次

3）傾聽的兩大同步行為

模型：傾聽導(dǎo)圖

二、共情溝通的關(guān)鍵——產(chǎn)生共鳴（會(huì)問）

1. 提問方法論之一——最基本的兩類提問（開放與封閉）

2. 提問方法論之二——從5W1H到3W

3. 提問方法論之三——7種基本提問法

演練：聽說方法練習(xí)

三、關(guān)系提升的關(guān)鍵——同頻共贏（深入提問）

1. 獲取客戶5大類信息（人、家、財(cái)、競、需）

2. 客戶關(guān)系提升的3大進(jìn)階提問法——問題漏洞、杠桿問題、反轉(zhuǎn)提問

第三講總結(jié)：成功的代理人都是傾聽大師與提問大師

第四講：成單第4步——確立客戶關(guān)系是銷售流程的關(guān)鍵

一、讓銷售流程有的放矢——明確需求

互動(dòng)：客戶對人壽保險(xiǎn)需求的數(shù)量

1. 客戶需求的數(shù)量——普遍不是單一需求

互動(dòng)：客戶人壽保險(xiǎn)需求的質(zhì)量

2. 客戶需求的質(zhì)量——你的產(chǎn)品能滿足的需求才是有質(zhì)量的需求

二、確立關(guān)系前的兩項(xiàng)必要準(zhǔn)備

1. USP分析

演練：找出屬于自己的USP

2. 以客戶為中心前提——FAB方法

演練：學(xué)會(huì)用FAB方法陳述

三、確立關(guān)系的方法——利益洞察法、共識(shí)三原則、最后陳述句

1. 利益洞察法

模型：利益洞察模型

2. 共識(shí)三原則

3. 最后陳述句式

話術(shù)：達(dá)成共識(shí)的最后陳述句式

演練：嘗試用利益洞察法達(dá)成共識(shí)

四、達(dá)成共識(shí)的兩大陷阱——搶跑陷阱、強(qiáng)行陷阱

案例分析：貌似順利的銷售流程為什么遭遇突然死亡

第四講總結(jié)：關(guān)系建立有方法，關(guān)系提升有技巧，確立關(guān)系有工具

第五講：成單第5步——制勝公司

互動(dòng)：用你習(xí)慣的方式介紹自己的公司

一、介紹公司的邏輯與方法

1. 40″理論——相關(guān)性原則

2. 思維結(jié)構(gòu)與語言結(jié)構(gòu)的9種方法

二、銷售公司的兩個(gè)方法

1. USP方法——羅列清單、找出USP

2. 三問法——What、How、Why

實(shí)戰(zhàn)演練：不同場景下的公司銷售方法

3. 銷售公司的常見誤區(qū)

1）竹筒倒豆子

2）撒胡椒面兒

3）貶損同行

4）唯我獨(dú)尊

第五講總結(jié)：介紹公司環(huán)節(jié)代理人最容易自說自話，教會(huì)你躲開這個(gè)“坑”

第六講：成單第6步——決勝產(chǎn)品

互動(dòng)：用你習(xí)慣的方式介紹自己的產(chǎn)品

一、介紹產(chǎn)品的邏輯與原則

1. 介紹產(chǎn)品的邏輯——共識(shí)-產(chǎn)品-利益

2. 介紹產(chǎn)品的第一原則——一對一原則

2. 介紹產(chǎn)品的第二原則——結(jié)構(gòu)化原則

二、銷售產(chǎn)品的方法——四段論

1. “四段論”——運(yùn)用7原則

1）一對一

2）三對三

3）層層遞進(jìn)

4）高調(diào)結(jié)尾

5）共情

6）最后一顆子彈

7）封閉性結(jié)束

案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練：用四段論方法銷售產(chǎn)品

三、常用詞匯的兩大工具包——回顧性詞匯、反饋性詞匯

第六講總結(jié)：環(huán)環(huán)相扣、層層遞進(jìn)，決勝產(chǎn)品，離成交再進(jìn)一步

第七講：成單第7步——成交點(diǎn)

一、購買信號(hào)的標(biāo)志——客戶對價(jià)格的認(rèn)可

互動(dòng)：常見的購買信號(hào)

二、不錯(cuò)過任何一個(gè)購買信號(hào)——獲取成交點(diǎn)方法論

1. 3次嘗試法——四段論+折返點(diǎn)

案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練：做到3次嘗試的方法

2. 成交點(diǎn)獲取流程

模型：標(biāo)準(zhǔn)成交模型

三、獲取成交點(diǎn)的3種風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對方法

演練：銷售流程在成交前的“突然死亡”

1. 獲取成交點(diǎn)失敗導(dǎo)圖——3類成交失敗

2. 三種失敗的應(yīng)對方法——延遲、異議、疑義

第七講總結(jié)：不錯(cuò)過任何一個(gè)成交點(diǎn)，不畏懼任何一個(gè)成交風(fēng)險(xiǎn)

第八講：成單第8步——確認(rèn)銷售

互動(dòng)：銷售流程中的最大敵人——時(shí)間

一、人壽險(xiǎn)需求的5大特點(diǎn)

1. 重要性

2. 時(shí)效性

3. 無形性

4. 復(fù)雜性

5. 敏感性

二、FUD——基于5大需求特點(diǎn)的消費(fèi)心理恐懼

1. 什么是FUD

2. 正確理解FUD

3. 做好3件事化解FUD

三、確認(rèn)銷售3大意義

1. 重大標(biāo)志性：承諾才是承諾的開始

2. 不可拒絕性：給客戶無法拒絕的理由

3. 新業(yè)務(wù)源頭：轉(zhuǎn)介紹的正式開始

第八講總結(jié)：扎緊時(shí)間的口袋是銷售的永恒課題

第九講：銷售第9步——轉(zhuǎn)介紹

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴客戶轉(zhuǎn)介紹的原因分析

一、轉(zhuǎn)介紹——客戶對3階段投保體驗(yàn)的認(rèn)可

1. 溝通階段——銷售流程1-6步

2. 談判階段——銷售流程第7步

3. 成交階段——銷售流程第8步

二、轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3項(xiàng)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——效率、質(zhì)量、數(shù)量

三、影響轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3要素

1. 客戶自身性格特點(diǎn)——有可能是借口

2. 客戶對投保體驗(yàn)的滿意度——轉(zhuǎn)介紹的源動(dòng)力

3. 客戶是否掌握方法——授人以魚不如授人以漁

第九講總結(jié)：一個(gè)銷售流程的結(jié)束是新的銷售流程的開始

杜老師

杜虎老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)教練

香港公開大學(xué)文學(xué)碩士

現(xiàn)任：友邦保險(xiǎn)（香港總部）|財(cái)富管理總監(jiān)

現(xiàn)任：友邦保險(xiǎn)（香港總部）|MVP商學(xué)院院長

曾任：索尼（中國）|全國B2B銷售負(fù)責(zé)人

香港友邦保險(xiǎn)\英國保誠保險(xiǎn)\安盛保險(xiǎn)\宏利保險(xiǎn)等多家險(xiǎn)企特邀講師

連續(xù)2屆保持MDRT百萬圓桌COT會(huì)籍（全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)）

2019年斬獲IDA國際龍獎(jiǎng)——金獎(jiǎng)（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

¤擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說會(huì)、營銷技巧、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷售等

¤香港友邦內(nèi)部榮譽(yù)：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎(jiǎng)獲得者（2019年）

¤三門版權(quán)課程所有人：《九步成單——壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》、《一年頂十年——保險(xiǎn)新人速成特訓(xùn)營》、《萬能工具箱——顧問式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

杜老師在保險(xiǎn)營銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷售業(yè)績的“撬動(dòng)者”，成功助力企業(yè)業(yè)績提升〗

01-單挑“個(gè)人銷售業(yè)績”：憑借過硬的保險(xiǎn)營銷技能，獲得無數(shù)榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績在公司中常年保持TOP10，累計(jì)保費(fèi)上億元。

02-團(tuán)戰(zhàn)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績上拔得頭籌”：專門為一線代理人團(tuán)隊(duì)研發(fā)《九步成單》課程培訓(xùn)方案以及相應(yīng)的落地推進(jìn)機(jī)制，助力團(tuán)隊(duì)在MDRT百萬圓桌比例保持80%以上，使得團(tuán)隊(duì)榮登全公司（香港總部）業(yè)績競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶爆單”：開創(chuàng)大陸訪港客戶沙龍銷售模式（會(huì)銷），形成從行程設(shè)計(jì)、接團(tuán)、破冰、導(dǎo)入、助燃、簽單、繳費(fèi)、銀行開戶、公司訪問的銷售閉環(huán)，年均舉辦4-6場，場均保費(fèi)三百萬+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務(wù)過香港友邦、英國保誠、安盛保險(xiǎn)等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開展了16期【高端人才招募沙龍】，場均現(xiàn)場簽約率超65%，累計(jì)為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級(jí)”：曾為企業(yè)內(nèi)部員工開展《MDRT特訓(xùn)營》，僅用120天，助力學(xué)員在MDRT百萬圓桌比率提高達(dá)76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導(dǎo)師賦能】四大培訓(xùn)體系，并為MVP營業(yè)部進(jìn)行賦能，助力MVP營業(yè)部在疫情期間超過線上活動(dòng)出席率82%。

部分授課經(jīng)驗(yàn)（線上+線下）：

線下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱課題名稱返聘期數(shù)

友邦保險(xiǎn)《保險(xiǎn)新人訓(xùn)練營》

《打造保險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì)》

《壽險(xiǎn)銷售的全攻略》160+期

保誠保險(xiǎn)（英國）《保險(xiǎn)客戶開發(fā)與銷售技巧》

《保險(xiǎn)銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》15+期

安盛保險(xiǎn)《高效保險(xiǎn)銷售力的修煉》

《一年頂十年——保險(xiǎn)新人速成特訓(xùn)營》6+期

宏利保險(xiǎn)《保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程》

《壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》10+期

線上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險(xiǎn)《保險(xiǎn)新人訓(xùn)練營》

《顧問式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營》5+期

《九步成單——壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》

《萬能工具箱——顧問式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營》

《職場有毒，事業(yè)有道——淺談職場方法論》（增員創(chuàng)說會(huì)）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財(cái)富密碼》（產(chǎn)說會(huì)）

《時(shí)代選擇了你，你會(huì)選擇時(shí)代嗎？——疫情后的保險(xiǎn)大時(shí)代》（創(chuàng)說會(huì)）

授課風(fēng)格：

★感性引發(fā)思考+理性分析解答——實(shí)現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，課堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實(shí)案例+針對性極強(qiáng)的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學(xué)員通過科學(xué)的方法自己探究得出的。

★“教”與“練”相結(jié)合——進(jìn)一步印證所講授方法的通用性、普適性，有助于學(xué)員融會(huì)貫通，學(xué)員能深切感受到教學(xué)環(huán)節(jié)不是刻意設(shè)計(jì)的，而是水到渠成的。

部分服務(wù)客戶：

友邦保險(xiǎn)（香港）、英國保誠保險(xiǎn)、安盛保險(xiǎn)、宏利保險(xiǎn)、富衛(wèi)保險(xiǎn)、香港永明金融、中國人民銀行（總行）、中國平安（總部）、中國太平洋保險(xiǎn)、東方財(cái)富、中國人壽（總部）、上海浦東發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行、上海農(nóng)商銀行……

部分客戶評價(jià)：

《九步成單》是保險(xiǎn)業(yè)非常棒的實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練體系，是一套學(xué)之即用，用之有效的保險(xiǎn)銷售方法論，是一套能切實(shí)幫助保險(xiǎn)代理人突破銷售瓶頸的戰(zhàn)法，是反復(fù)經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的成熟思維結(jié)構(gòu)與高效落地工具。

——友邦保險(xiǎn) Lia Tusi總監(jiān)

作為一個(gè)新人，這樣的銷售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達(dá)到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機(jī)會(huì)再次聽老師講課。

——太平洋保險(xiǎn) 林學(xué)員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，一直在表達(dá)自己的訴求，沒有做到做一個(gè)好的傾聽者，今天才知道原來做一個(gè)好的銷售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構(gòu)而成今天學(xué)習(xí)到客戶的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險(xiǎn) 王學(xué)員

今天聽了杜老師的分享讓我學(xué)到了很多專業(yè)的術(shù)語，老師今天讓我們上臺(tái)分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學(xué)會(huì)傾聽者，是非常重要的一個(gè)問題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團(tuán)隊(duì)請了這么棒的導(dǎo)師。

——宏利保險(xiǎn) 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個(gè)對于保險(xiǎn)銷售的一個(gè)新的思維模式，全新的知識(shí)點(diǎn)跳進(jìn)我大腦的時(shí)候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來，全部都清晰展現(xiàn)在眼前。除了學(xué)習(xí)到很多系統(tǒng)的銷售知識(shí)以外，也讓我更加肯定選擇做保險(xiǎn)是正確的選擇，銷售真的太鍛煉一個(gè)人了，銷售也是博大精深，很多無形的功力需要去不斷去練習(xí)，很感激杜老師無私的干貨，這是我聽過最精彩的一次保險(xiǎn)銷售課程，銷售是門大學(xué)問包，道阻且長，繼續(xù)修煉內(nèi)功心法，有朝一日練成無形劍。

——永明保險(xiǎn) 劉主管

杜老師的課由報(bào)名開始就一直期待著，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來，又讓我刷新了一個(gè)新高度，大有腦洞大開、豁然開朗之感。對于其中【漏斗式提問】這套武功秘笈，簡直就像一個(gè)寶藏，幫助我解決了很多之前不會(huì)的問題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

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