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課程背景：

城市綜合體的出現是城市發展過程中的必然，這一集中多種業態的地產新勢力，基本具備了現代城市的全部功能。從長遠來看，未來的房地產市場競爭也將是城市綜合體的開發之爭，一旦循環良好，不僅可以帶動周圍商業發展，還能促進整個城市的功能提升，甚至成為城市地標性的建筑群體，依托其廣泛的社會影響力帶動周邊乃至整個區域的發展。萬科、金地、富力、保利、中海、中糧、等多年住宅開發的房產巨頭紛紛進軍到商業地產開發領域尋找突破口！然而商業項目如何建立核心競爭力、如何建立最佳商業模式！

課程目標：

學習成功商業空間的規劃設計要點，掌握如何通過規劃創造效益及規避風險

學習城市綜合體的定位策劃及招商推廣要點，掌握商業項目開發成功的核心秘笈

學習城市綜合體的項目管理，掌握設計、成本、工程等各階段管控要點

歡迎學員帶上項目方案討論，導師極具實戰經驗和個案診斷能力，現場破解商業規劃策略難題。

課程大綱：

一、引言——1776年3月，中國遭遇絕殺

商業連鎖反應

商業地產同住宅地產的本質區別；

商業地產項目的操作出發點。

二、項目開發決策——關于商業開發同生孩子的關系

被動懷孕—政策性立項；計劃懷孕—主動性開發；

前期流程案例—筑巢引鳳與關門打狗。

三、項目定位

規劃陷阱——中國商業綜合體特點；

商業項目各類型產品及套現解析；

A、公寓類產品；

B、辦公類產品；

C、酒店類產品；

D、商業類產品；

E、商業物業綜合體布局效率；

商業業態類型；

主力店及非主力店互動意義；

詳解主力店——會招主力店不等于會用主力店；

1：6與6：1；

主力店實操邏輯（一）——真相；

主力店實操邏輯（二）——真相背后的真相；

顛覆規則——“形兵之極，至于無形”

商業綜合體內各業態的布局關系；

商業物業是否應該自持？

詳解租金；

A、租金的構成方式；

B、租金水平金字塔；

C、收益組合；

D、重兵器——流水倒扣的博弈營銷；

詳解售價；

A、表面價差；

B、實際定價方法；

C、商業散售可能出現的問題；

城市綜合體操作節奏案例。

四、主力店招商計劃不要被硬件斷送（簡述）

想招主力店核能招主力店是兩回事；

各布局位置業態功能確定；

主力店重點設計條件；

商業項目各功能設計同人體的關系。

五、商業項目推廣

租賃客戶心理訴求；

租賃客戶推廣模式；

A、推廣對象；

B、推廣渠道；

C、推廣難點；

投資客戶心理訴求；

投資客戶推廣模式；

A、推廣對象；

B、推廣渠道；

C、推廣難點。

六、業務營銷——項目招商

商業租賃業務體搭建；

商務合同談判要點；

A、租賃意向書解讀及控制；

B、商務條款；

C、技術條款；

D、常規談判周期；

E、合同陷阱；

F、杠桿談判；

談判流程案例——一場有關忽悠實力的較量；

潛規則？規則！關于幕后交易；

脆弱的紐帶——所謂戰略合作商；

危險談判性格；某集團談判決策流程。

七、業務營銷——項目銷售

商業項目銷售節點：

A、住宅：越到現房越好賣；

B、商業：越到現房越難賣；

商務銷售業務體搭建；

商業銷售重點環節；

不要低估通貨膨脹。

八、業務相關方

淺析外部商業運營管理公司在營銷中的運用；

案例——BJ項目的前期失策。后期運營彌補；

影子殺手——物業管理公司；

是敵是友？——專業顧問公司。

九、政策渠道的利用方式

兵以詐立，以利動，以分和為變者；

以共贏的方式獲取支持。

十、模擬操盤

項目可研論證：案例——TJ項目的前期三大失策對后期造成的蝴蝶效應；

項目操作節點；

策劃操作節點；

招商操作節點；

銷售操作節點。

十一、案例分析：萬達歷程

第一階段：沈陽，長春；

第二階段：濟南，南昌、長沙；

第三階段：北京CBD；

第四階段：北京石景山；

有效復制階段：濟南萬達、太原萬達。

十二、商業地產營銷的終極目的——資產證券化

商業地產表象價值；

商業地產深度價值；

商業地產帝國是怎樣煉成的。

十三、翻過頭來看真相

一只化裝成大熊貓的大貓熊；

明知錯誤為何冒進；

明修棧道，暗渡陳倉——到底什么在被復制？

由于信息不對稱造成的錯誤互學。

十四、結語、商業地產下一代產品趨勢

張老師

張志東老師

曾任中糧凱萊副總經理 ;

住建部 中國房地產研究會 主任專家委員 ;

全國知名實戰商業地產操盤手;

中國房地產策劃師聯誼會 首席培訓專家;

上海復旦大學商業地產研究所研究員;

房地產、物業管理領域客戶服務專家;

清華、北大、復旦、交大等房地產總裁班、MBA\EMBA班特邀教授;

實戰經驗

曾任中糧置業凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運營工作。并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠萬和城》等大型項目的顧問工作。從1999年開始從事企業培訓工作，富而又精深的知識結構，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統一的授課風格。有上千小時的授課經驗。善于利用成人學習的特點，針對中國學員在工作中的培訓需求設計、實施有效的培訓計劃。他的授課風格獨特，擅長在最短的時間內創建理想的學習環境和氛圍，培養學員自信心，激勵他們有效而獨立地工作。

作為奧運會服務支持單位成員張志東先生為水立方的會務服務提供了專業的指導贏得了美譽。

教育經歷：

2001 -2002：中澳MBA-La-torba大學，主修MBA課程

1986-1989 ：北京藝術設計院，主修工藝雕塑專業

2002-2003 ：國際房地產協會，獲得國際注冊物業管理經理

參與編制出版著作：《房地產策劃師》勞動和社會保障部國家職業資格標準及教材、主講教師

職業生涯：

現為清華大學領導力《房地產總裁班》客座講師

曾任中糧凱萊副總經理

主管大悅城（HOPSCA）中國項目物業運營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業經理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經理。

2007年12月-2008年6月：北京達文中澳有限公司總經理助理

2004年-2007年4月：興達集團東方夏威夷別墅項目、富達購物中心項目管理顧問

2002年3 月-2004年11 月：雨林房地產公司 總經理助理

1999年12 月-2002年2 月：北京萬通鼎安國際公司（中國） ；總裁助理、萬通大廈執行總經理。

主要操盤的項目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業態 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠遠洋國際城 君隆廣場 城市綜合體 （威斯丁酒店、公寓） 富達購物中心、凱博風尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業項目

出版作品：

作為《中國房地產策劃師》專家編寫了教材及認證標準。

主講課程：

《房地產客戶心理分析與客戶關系管理》

《招商致勝策略》

《二三線城市商業地產盈利模式》

《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心服務品質提升》

《購物中心管理經營管理實務》

《購物中心精細化管理實操》

《商業地產（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略》

《商業地產定位規劃、招商策略與租務管理》，

《商業地產項目策劃與招商運營》

《商業地產運營全價值鏈模式》

《商業地產 中心開業前，開業后的運營管理》

主要服務的客戶：

保利、國貿、中遠、神化集團、中國鋼鐵科技集團、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業、仲量聯行、戴德梁行、達文中澳、奧運水立方、星耀集團、興達集團、香港新世界《武漢》物業公司、萬通鼎安國際物業、方城物業、中關村玉淵潭商務科技園區等多家知名企業提供技術支持。

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