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課程背景：

《銷售贏在溝通》是所有銷售人員都必須接受的重點培訓之一。本課程通過DISC了解自己的性格類型、能力傾向、溝通能力、優勢和薄弱環節；了解銷售中關鍵的溝通技巧，成熟應對溝通中的風格差異；同時通過對客戶的不同風格的了解，從而做到知己解彼，用雙方都愿意接受的溝通方式，解除銷售中的溝通潛在的人際沖突，促進人格成長與成熟，為有效溝通能力帶來由內而外的提升，同時帶來學員的銷售提升。

課程收益：

● 企業收益：銷售人員銷售技能的提高，使得企業的市場拓展能力及競爭力提升。

● 學員收益：掌握自己及客戶不同行為風格，掌握適合客戶的溝通模型，理解客戶需求的方法，并學習傾聽的基本技巧，更好提高客情關系，達成銷售。

課程特色：

采用案例體驗、實戰方法、錄像觀賞、角色扮演、提問互動、分組討論、精彩點評自我評估方式，幫助學員 在寓教于樂的互動過程中，啟發頓悟，方法實用可操作，設自由問答時間解決實際困惑。

課程對象：

大客戶經理、企業各層領導人、銷售主管、HR及相關工作者

課程大綱

第一講：有效銷售溝通概念

一、何為有效的銷售溝通

1. 溝通的四種境界

2. 怎樣才算有效的溝通

3. 有效溝通的四個法則

二、影響銷售溝通的行為風格

1. 溝通思維的一些體驗

2. 銷售溝通的四大誤區

3. 銷售溝通的障礙

1）行為差異

2）思維受限

3）懷疑觀望

4）氣氛情緒

第二講：溝通行為風格理論

一、認識行為與情緒的關系

1. 你的行為影響你的情緒

2. 你的行為影響TA的情緒

3. 心理學暗示-認識≠了解

案例：你是管理付出，還是激發投入

二、不同特質人溝通風格解析

1. 溝通風格識別——如何對人產生敏感度

1）如何識別

2）如何運用

3）如何管理

2. 研究溝通行為風格的兩個基礎

1）行為的傾向性

2）研究的科學性

互動游戲：行為風格小游戲：描述一個圓

3. 通過兩個維度掌握不同人溝通行為風格

1）維度一：關注事，還是關注人

小測試：你是關注事，還是關注人？

2）維度二：直接（快），還是間接（慢）

小測試：你是比較直接，還是比較間接？

4. 通過四個象限掌握不同人的溝通行為風格

1）指揮型特質識別

2）社交型特質識別

3）支持型特質識別

4）思考型特質識別

小組研討：通過四個象限掌握不同風格的特質辨識

第三講：不同風格典型特質及銷售溝通原則

一、指揮型特質風格銷售溝通模型

視頻資料：指揮型人溝通電影視頻學習

1. 指揮型銷售自我認知

2. 指揮型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組研討：指揮型人銷售溝通話術模型

二、社交型特質風格銷售溝通模型

視頻資料：社交型人溝通電影視頻

1. 社交型銷售溝通自我認知

2. 社交型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組研討：社交型特質風格銷售溝通話術模型

三、支持型特質風格銷售溝通模型

視頻資料：支持型人溝通電影視頻學習

1. 支持型銷售售溝通自我認知

2. 支持型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組研討：支持型特質風格銷售溝通話術模型

四、思考型特質風格銷售溝通模型

視頻資料：思考型人溝通電影視頻學習

1. 思考型銷售溝通自我認知

2. 思考型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組研討：思考型特質風格銷售溝通話術模型

第四講：銷售贏在溝通與執行

一、雙贏的銷售溝通

1. 銷售溝通成功關鍵

1）和諧的氣氛

2）差異化溝通

3）坦誠與尊重

4）溝通無對錯

2. 雙贏銷售溝通

1）顧客滿意（外部營銷）

2）員工滿意（內部營銷）

二、實戰訓練

模擬情景練習：不同類型風格特質銷售溝通的步驟和話術運用

工具運用：目前常用業務的溝通點提煉

小組PK：自我承諾

課程總結

——互動問答環節——

王老師

王曉茹老師 實戰銷售技能提升專家

20年企業銷售管理實戰經驗

500強企業銷售培訓負責人

國際注冊心理咨詢師

DISC溝通及技術講師及顧問

曾任：安利（中國）有限公司 區域品牌培訓經理

曾任：雅芳（中國）有限公司 銷售培訓經理

曾任：歐萊雅公司（世界500強） 銷售部經理

擅長領域：銷售人員技能提升、銷售心理學、顧問式銷售、直銷行業銷售營運銷售模式

王老師具有20年企業銷售管理實戰經驗，深諳直銷行業、化妝品行業、新零售領域的銷售之道和團隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業生意模式的經營有深刻的洞察和研究。

→雅芳公司5年市場銷售實戰實踐，在此工作期間，從管理公司模范店銷售到給區域銷售人員培訓中，積累了豐富的客戶一線銷售項目作戰經驗；期間負責幫助銷售經理實現難點市場的零突破，負責每月會銷，并創連續120%超標達成月度目標。

→安利公司10年市場銷售實戰實踐，在此工作期間，負責區域市場及產品銷售培訓，根據市場需求設計銷售活動模式和管理系統，在區域實施單場次活動銷售達到100萬元及以上，并通過模板打造輔導大區進行銷售活動。全區1000多場次，至今仍在延用此銷售活動。

老師還有著20年零售銷售咨詢培訓經驗，曾為三星（中國）、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計上千場，受訓學員高達10000人，好評率95%，其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達到90%。

部分授課案例：

★ 曾給三星公司員工講授《顧問式絕對成交5步法則》與《顧問式銷售邀約技巧》課程，讓企業的銷售人員能更加精進銷售技能，尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉變，對企業的流程優化起到了促進作為。同時，幫助企業培養了12位精英骨干，并能成為骨干在團隊中參與銷售培訓。

★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《會議營銷實戰技巧訓練》、《顧問式銷售邀約技巧》、《銷售贏在溝通》、《顧問式絕對成交5步法則》等系列課程，協助企業完成精英團隊的打造，培訓過程采用項目方式，邊培訓，邊領導團隊實施項目改善，經過《會議營銷實戰技巧訓練》課程后，團隊學以致用，在實際銷售實踐中，團隊銷售翻翻。在此期間培訓返聘率達到100%。

★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工進行《顧問式絕對成交5步法則》課程的培訓后，因課程深受學員喜愛，其中《會議營銷實戰技巧訓練》培訓后，活動現場銷售10萬產品及套裝，深受企業內部領導贊賞，后直接返聘10場后續系列培訓課程。

★ 曾給無限極（中國）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售邀約技巧》，通過實戰現場給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，并同時長期為無限極公司提供銷售類培訓，連續返聘多期。

主講課程：

《銷售贏在溝通》

《顧問式銷售邀約技巧》

《會議營銷實戰技巧訓練》

《顧問式絕對成交5步法則》

《攻心為上—銷售心理實戰演練》

《顧問式銷售：不同特質消費者黃金成交法則》

授課風格：

王老師的課堂氛圍互動風趣幽默，親切隨和，善于營造輕松愉悅的學習氛圍；王老師的課程內容更是實戰應用，結合理論、深入淺出、互動性強，實戰演練、情境模擬等多種教學方法的綜合運用，保證內容的時效性與落地性。做到讓學員們在課堂上輕輕松松學習，把知識收獲攬進自己的囊中。

服務過的客戶：

雅芳（中國）、歐萊雅（中國）、三星（中國）有限公司、安利（中國）、無限極（中國）、嘉康利（中國）、尚赫天津保健品用品有限公司、玫琳凱（中國）化妝品有限公司、緹麗莎爾、合生元（中國）、中國平安保險（集團）股份有限公司、Swisse公司、武漢一美整形醫院、美騰商貿有限公司、樊登讀書會湖北分會、鼎深房地產、百業廣告、泰康房地產、圣像地板、賽洛家居、雷迪波爾、堡尼服飾、紅獅集團、廣州世達、小蔥傳媒、韜略集團、蘇州三元飯店、酷人網絡、得一家私、重慶智翔鋪道有限公司、康輝木業、三志紡織、利郎、晚安家紡、

華潤北貿、廣州丹姿、藍創科技、錦藝地產、弘凱光電等

部分學員評價：

王老師講課幽默風趣，能把枯燥的課程講得活潑、有趣，感染力很強。而且，能將復雜的概念通過故事案例通俗的表現出來。寓教于樂的形式，很容易吸收。

——三星（中國）有限公司 部門經理

王老師太精彩了，非常善于鼓勵學員積極參與互動，引發學員思考，平時不敢發言互動的學員都能積極參與其中。課程實用，3句口徑及流程，回去就可以立即拿來運用。

——武漢一美整形醫院 院長

王老師的會議營銷實戰課程，太實用了。上個月培訓，這個月業績漲了80萬，新品上市參加培訓的一個2天就銷售100多套，這個在以前是不太可能的。

——尚赫天津保健品用品有限公司 大區總監

王老師的培訓針對性的強，教學內容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松，尤其是知識點多的內容，能用成人結束的快速記憶法，深入淺出，讓學員都能記得住。學習效果太好了。

——合生元（中國）生物制品有限公司 區域銷售經理

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