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課程背景：

隨著互聯網金融的發展，銀行的競爭格局變了，客戶更加關注服務體驗、專業匹配的服務；銀行的產品也趨于同質……環境變了，銀行的管理、人員的能力、產品的組合都面臨著“升級”。

作為營銷的主要力量，客戶經理不僅要在業務上專精，更需要走近客戶、了解客戶，為客戶提供解決方案，本課程從新競爭環境下思維模式升級著手，著重于客戶經理片區開拓能力、客戶維戶能力提升，并給到一套易學易用的工具。

課程對象：

銀行一線員工、客戶經理、網點主任

課程收益：

● 了解銀行內外環境，了解銀行轉型期員工的新定位；

● 了解市場情況，掌握市場調研的方法及工具；

● 掌握拜訪客戶的六步曲及話術；

● 掌握產品介紹的三步曲及話術；

● 掌握處理客戶異議的三步曲；

● 掌握客戶分層分類管理及維護技巧；

● 掌握盤活資源的能力，精準營銷，讓營銷變得更簡單；

課程大綱

導入思考：

1. 您所在銀行的市場占有率和規模占有率是否成正比？

2. 最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？

3. 網點周邊區域客戶的情況您的網點負責人了解到什么程度？

銷售的困局：

1. 市場戰略難以精準落地，經營管理困局

2. 產品研發面臨創新難題，同質競爭困局

3. 價格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局

案例分析：如何破繭成蝶的

第一講：認知升級——客戶經理思維的轉變

1. 認知升級的第一序列：改心態

2. 認知升級的第二序列：改模式

3. 以往營銷模式的分析：走出去——推產品——客戶拒絕——壓力——走出去

4. 營銷模式的改變：走出去——客戶需求調研——產品匹配——整合——業務持續

5. 改變的核心

1）客戶需求的把握

2）找到產品的非金融價值

3）放大競爭格局

第二講：客戶需求挖掘——客戶分層與市場調研能力提升

一、六區客戶分析

1. 農區客戶的價值導向與分類特點

2. 社區客戶的價值導向與分類特點

3. 園區客戶的價值導向與分類特點

4. 商區客戶的價值導向與分類特點

5. 專區客戶的價值導向與分類特點

6. 創區客戶的價值導向與分類特點

二、客戶拜訪流程與控制要點

1. 拜訪全流程解析

2. 拜訪中的布控點

1）老客戶拜訪中布控點

2）陌生客戶拜訪中的布控點

案例演練：如何收集到有效的信息？

3）如何識別客戶是否是決策人？

4）對于滔滔不絕的客戶如何把握談話主動權？

第三講：客戶經理外拓營銷能力提升

一、銷售前的準備

1. 心態準備

視頻案例：銷售的積極因素與消極因素

2. 拜訪資料準備

3. 禮儀的準備：儀容、儀表、儀態

二、銷售全流程說明

1. 接觸—引發興趣—了解需求—介紹產品—處理異議—跟進與維護

2. 銷售的六項注意

三、客戶拜訪的話術訓練

1. 拜訪六步曲

2. 逐步分解與示范

1）“客戶接觸”話術演練

2）“引發興趣”話術演練

3）客戶互動及話題轉換“按鈕”話術演練

4）“銀行產品介紹”話術演練

5）請求客戶轉介紹話術演練

四、關鍵步驟強化訓練

1. 如何通過提問引發興趣及了解需求？

1）制定產品的“問題籃”

2）引發需求四步

2. 產品介紹的兩種方式

1）通用方式

2）客戶已有他行產品或固有印象下如何介紹產品？

3. 銀行產品常見異議處理

1）貸款產品利息比較高？

2）手機銀行不安全？

3）理財收益低？

４）其他

案例演練：客戶已是他行客戶如何進行營銷？

客戶對服務曾有不滿如何解決？

客戶想要更多的禮品如何解決？

客戶不愿提供更多信息如何解決？

五、如何進行客戶識別？

六、何時推動成交？

第四講：讓營銷變得簡單——根據客戶需求定策略

一、目標客戶精準分析，構建金融服務平臺

案例分析：某行社區客戶的營銷

二、產品創新整合市場，需求導向價值綁定

案例分析：某網點客戶經理通過走訪購車客戶發現的新市場

羅老師

羅姝老師 銀行人才培養顧問

12年企業咨詢輔導經驗

廣東衛視《和事佬》節目特邀職業咨詢嘉賓

國家二級心理咨詢師

BCC全球生涯教練

國家職業生涯規劃師

DISC人際溝通風格國際版權課認證講師

WMECA世界醫學認證協會認證完形治療師

曾任：雅虎網絡中國授權注冊中心大佛山地區 渠道經理/渠道總監/雅虎認證培訓講師

曾任：臺灣寶成工業集團大中華地區培訓中心 培訓經理

曾任：深圳市某咨詢公司 通信行業、金融行業、電力行業咨詢顧問

版權研發項目：《銀行崗位經驗內化項目》聯合創始人

版權授權項目：《崗位經驗內化》《非暴力溝通》《銀行網格化精準營銷》《DISC國際版權課》

執行項目每年達30多期，職業生涯規劃、銷售人才輔導等課程好評率達95%以上；受訓學員超8萬人次。

2007年—2014年間，羅姝老師作為項目顧問先后為移動、電力、銀行提供過人才培養體系搭建、課程設計與開發、服務營銷咨詢；2015——2019年間，作為專職老師主要進行銀行業的培訓及咨詢工作，合作客戶包括招銀大學、招商銀行、東莞農商行、上海浦發、民生銀行、長安銀行、中國銀行、農業銀行、濱海農商行、廣西陜西等多家農商行、光大銀行、中國建行、河南農商行、河南郵儲等多家銀行，從銀行的服務營銷的輔導、到員工的職業發展輔導，對銀行的人才培養現狀和員工發展有深入的了解。

羅老師的授課特點：

01-對接精準，與企業文化同頻：

羅姝老師曾為金融、通信、制造業等行業領域客戶提供關鍵崗位輔導，對不同企業管理文化、員工發展有深入的體會，使課程內容具有彈性，保持課程氛圍與企業文化的同頻度。

02-跨界思維，提升課程廣度：

羅姝老師的職業經歷豐富，并兼任心理咨詢、職業生涯咨詢、服務營銷講師等職業角色，身份的“跨界”使課程具有一定的“跨界”思維，給課程輸入了更多元和更清晰的解讀，擴寬了課程的視野，特別是對本身就在跨界（大融合）的市場成長起來的年輕一代，羅姝老師的課程最能打中他們的認知，深受學員歡迎。

03-落地實用，在體驗中學習：

經由咨詢經驗的積累，加上課程開發方面的經驗，羅姝老師擅于將不同的內容用適合的學習方式傳遞給學員。既有案例講解，也有體驗互動，大大提升學員參與度的同時，保證課程內容的充實度，同時，羅老師法學專業背景，讓課程的邏輯性上非常嚴謹，適合這個信息爆炸的時代的學習法則——有邏輯又有趣味性。

主講課程：

人才發展“心動力”：

《從校園到職場——銀行員工角色認知與職場適應》

《打破“職業倦怠“，重新出發——青年員工職業定位與發展》

《人工智能時代銀行員工職業發展管理》

《新金融時代銀行客戶經理職業內驅力提升》

《智能化轉型時期柜員職業迭代與營銷力提升》

人才發展“行動力”：

《DISC高效溝通與團隊協作》

《效能倍增——客戶經理溝通與表達訓練》

人才發展“強助力”：

《管理者教練式輔導技能提升》

《自我賦能——發現你的優勢》（青年員工）

《銀行版崗位經驗內化項目》

經典合作案例：

婁底移動人才培養項目——內訓師選拔認證項目

內蒙移動人才體系建設——“頭腦風暴”員工職業內動力提升項目

長沙移動人才培養項目——班組長崗位能力培養與資格認證項目

湖北聯通人才培養項目——班組文化建設與管理能力提升項目

湖南移動人才培養項目——四級客戶經理測評認證與輔導全省輪訓

安徽移動人才培養項目——全省集團客戶經理測評、認證培訓輪訓

貴州息峰聯社網格化精準營銷與種子促動師培養項目

安徽穎上農商行客戶經理培養項目——營銷能力提升與督導團隊建設

湖南芙蓉支行客戶經理培養項目——銷售方案呈現能力訓練

龍巖中行客戶經理培養項目——方案呈現能力提升

2017年招商銀行山東分行、深圳招銀大學《擁抱變化——員工職業生涯規劃》4期

2017年浦發銀行上海分行百人大課《服務營銷崗位員工職場適應與發展》2期

2017年陜西農商行項目《網格化精準營銷》5期25天

2016-2017年江蘇建行《90后員工職業生涯管理》4期

2016-2017年東莞農商行《擁抱變化——新時代員工職業生涯規劃》4期

2016-2017年云南省中行《新員工職場適應與發展》2期

2016貴州省農全省200新員工入職課《職業生涯規劃與職業心態管理》

2016-2017廣發銀行《員工職業生涯規劃與內動力提升》4期

2016——2019光大銀行廣州分行《職業化思維塑造與內動力提升》4期

部分合作客戶：

銀行業：云南省中行、江蘇建行（4期）、貴州農行、江西民生銀行(項目)、上海浦發、山東光大銀行、山東招行、惠州中行、陜西農商行（5期項目）、延安農商行、長安銀行、桂林銀行、廣州農行、深圳招銀大學、溫州工行、江門農行、自貢農行、珠海興業銀行、貴州息烽農信社、河池農商行、山東河東農商行、內蒙農信（4期）、廣發銀行中山分行、賀州農商行、葫蘆島銀行、甘肅農商行（8期）、河南郵政、上海工行、華夏銀行、杭州工行、大豐農商行、廣西農商行……

通信業：四川移動、成都移動、內蒙移動、安徽移動、長沙移動、自貢移動、湖北聯通、淮南移動、阜陽移動、呼和浩特移動……

其他行業：廣東煙草、河南煙草、商丘煙草、開封煙草、中建三局、中建五局、深圳航空、深圳大族激光、深圳雁聯計算機公司、深圳TCL總部、班尼路、安徽蚌埠國禎房地產集團、河南平安保險、梅州供電局、上海交大EMBA湛江授課中心、廣州諾富（外資）分司、廣西貝福投資集團……

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