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課程背景：

專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。隨著金融市場(chǎng)的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理和需求方案也有越來越高的要求。客戶經(jīng)理想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶價(jià)值管理的核心。并就交叉銷售、實(shí)現(xiàn)客戶滿意度到忠誠度的轉(zhuǎn)變進(jìn)行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶溝通技巧，并進(jìn)行專業(yè)的演練落地掌握。

對(duì)專業(yè)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使財(cái)險(xiǎn)客戶經(jīng)理在銷售時(shí)重新思考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進(jìn)行案例演練點(diǎn)評(píng)。讓客戶經(jīng)理經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，掌握作為理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案。

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富傳承

● 知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉

● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法

● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保全傳承技能

● 持續(xù)服務(wù)：利用知識(shí)回饋客戶增加業(yè)績

課程大綱

第一講：重點(diǎn)客戶維護(hù)

一、客戶價(jià)值管理（CVM）

小組討論：具有凈現(xiàn)值客戶的標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶關(guān)系管理的策略

1. 開發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶

小組討論：關(guān)鍵客戶的主動(dòng)挖掘與轉(zhuǎn)介紹

2. 耕耘現(xiàn)有客戶關(guān)系

小組討論：財(cái)險(xiǎn)客戶關(guān)系管理的交叉銷售

3. 維持既有老客戶關(guān)系

案例分析：從喜歡到信任到信賴的轉(zhuǎn)變

小組研討：客戶滿意度與客戶忠誠度的通路

三、高價(jià)值的維護(hù)技巧

1. 建立信任的關(guān)鍵

小組討論：建立信任的四個(gè)維度

2. 有效溝通的實(shí)現(xiàn)

小組討論：九型人格的自我認(rèn)知

案例分析：九型人格的典型人員溝通分析

案例分析：與劉德華和張學(xué)友的差異化溝通技巧

場(chǎng)景演練：九型人格的客戶場(chǎng)景模擬與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶溝通

第二講：專業(yè)銷售技巧（PSS）

一、了解客戶：KYC的重要作用

全體編寫：產(chǎn)險(xiǎn)客戶精準(zhǔn)素描

案例分析：不易看見卻是真正價(jià)值所在的信息

二、電話營銷：話術(shù)藍(lán)本

案例分析：建立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)電話營銷話術(shù)藍(lán)本

三、建立信任：三大要求

小組研討：四類客戶的有效提問

小組研討：聆聽的五大層次

案例分析：4S店?duì)I銷場(chǎng)景十個(gè)細(xì)節(jié)挖掘

四、需求挖掘：三層次需求挖掘

情景演練：企業(yè)主客戶的企財(cái)需求挖掘

情景演練：個(gè)體戶客戶的責(zé)任需求挖掘

情景演練：有車人士的車險(xiǎn)需求挖掘

五、價(jià)值呈現(xiàn)：FABE話術(shù)

情景演練：盜搶險(xiǎn)、玻璃破損險(xiǎn)等FABE話術(shù)制作

情景演練：企財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等FABE話術(shù)制作

小組探討：A與B的內(nèi)容差異分析

六、拒絕處理：三大邏輯

案例分析：異議處理的“四流”

小組研討：同理心與異議處理話術(shù)

七、持續(xù)服務(wù)：注重細(xì)節(jié)

小組探討：微信營銷的持續(xù)服務(wù)

張老師

張軼老師 財(cái)富管理專家

19年金融營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士

西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士（在讀）

國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）

中國金融理財(cái)師（AFP）

國家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員

高級(jí)財(cái)富管理師

曾任：中國平安保險(xiǎn) 營銷一線 組訓(xùn)

曾任：深圳寶盈資本集團(tuán) 高級(jí)合伙人

現(xiàn)任：加拿大國際董事研究院 副院長

金融理財(cái)師、國家理財(cái)規(guī)劃師、中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師、注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師等課程特聘講師；國家理財(cái)規(guī)劃師、中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師、金融理財(cái)師、郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)師等理財(cái)大賽評(píng)委。

曾先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險(xiǎn)管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險(xiǎn)、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。

曾為中國平安保險(xiǎn)公司、中國太平保險(xiǎn)公司、中國太平洋保險(xiǎn)公司、中國陽光保險(xiǎn)公司、中國泰康人壽保險(xiǎn)公司等進(jìn)行了150多場(chǎng)的高端客戶產(chǎn)品說明會(huì)，產(chǎn)說會(huì)累計(jì)簽單4.5億人民幣，服務(wù)高端客戶累計(jì)6000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財(cái)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)金融理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項(xiàng)目，累計(jì)融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進(jìn)行了300多場(chǎng)財(cái)富管理方面的講座，為金融行業(yè)的理財(cái)經(jīng)理500多場(chǎng)《理財(cái)經(jīng)理專業(yè)營銷》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財(cái)經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品的營銷能力。

曾參與籌建某大學(xué)MIB中心，并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)等講授《風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富增值》，學(xué)員評(píng)價(jià)一直名列前茅。

經(jīng)典案例：

● 為中國太平保險(xiǎn)山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產(chǎn)說會(huì)服務(wù)10000多位高端客戶，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)80多期，簽單累計(jì)4億。

● 為中國平安保險(xiǎn)深圳分公司、東莞分公司等講授大型產(chǎn)說會(huì)服務(wù)10000多位高端客戶，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)50多期，簽單累計(jì)5億。

●為中國人壽保險(xiǎn)廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產(chǎn)說會(huì)服務(wù)5000多位高端客戶，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)40多期，簽單累計(jì)2億。

●為中國平安保險(xiǎn)廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計(jì)110場(chǎng)，達(dá)成團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展。

●為中國太平保險(xiǎn)山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計(jì)50場(chǎng)，達(dá)成團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展。

● 為中國銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財(cái)經(jīng)理，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)30多期。

● 為中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專業(yè)營銷》、《資產(chǎn)配置》、《稅收籌劃》等課程合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)20多期。

● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財(cái)經(jīng)理，講授《理財(cái)經(jīng)理專業(yè)銷售》系列課程合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)24期。

● 為湖北建設(shè)銀行，《專業(yè)營銷與客戶服務(wù)》課程，累計(jì)輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理400多位

● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財(cái)經(jīng)理大賽輔導(dǎo)》課程，累計(jì)場(chǎng)次達(dá)8期

主講課程：

《財(cái)富管理之法律視野》

《財(cái)富管理之稅收籌劃》

《財(cái)富管理之資產(chǎn)配置》

《客戶沙龍之法商視角》

《專業(yè)銷售之百萬精英》

《專業(yè)銷售之財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)》

《組織發(fā)展之大數(shù)據(jù)引爆增員季》

部分服務(wù)客戶：

中國銀行：中國銀行廣州分行、中國銀行珠海分行、中國銀行南寧分行、中國銀行北海分行、中國銀行佛山分行、中國銀行潮州分行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行……

中國農(nóng)業(yè)銀行：中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行泉州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行東莞分行……

中國工商銀行：中國工商銀行廣州分行、中國工商銀行云南分行、中國工商銀行肇慶分行、中國工商銀行佛山分行、中國工商銀行深圳分行、中國工商銀行東莞分行……

中國建設(shè)銀行：中國建設(shè)銀行廣州分行、中國建設(shè)銀行東莞分行、中國建設(shè)銀行佛山分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行肇慶分行……

中國交通銀行：中國交通銀行廣州分行、中國交通銀行東莞分行、中國交通銀行惠州分行……

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行：中國郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行肇慶分行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行佛山分行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行東莞分行……

農(nóng)村商業(yè)銀行：廣州農(nóng)商行、深圳農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行……

其他商業(yè)銀行：廣州銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、東莞銀行、漢口銀行、黑龍江郵政、重慶郵政、河南郵政……

中國平安保險(xiǎn)公司：中國平安廣州分公司、中國平安深圳分公司、中國平安東莞分公司、中國平安浙江分公司、中國平安寧夏分公司……

中國太平保險(xiǎn)公司：中國太平保險(xiǎn)山東分公司、中國太平保險(xiǎn)福建分公司、中國太平保險(xiǎn)四川分公司、中國太平保險(xiǎn)湖北分公司……

其他保險(xiǎn)公司：中國太平洋保險(xiǎn)北京分公司、中國泰康保險(xiǎn)深圳分公司、中融保險(xiǎn)四川分公司、中國陽光保險(xiǎn)江西分公司、工銀安盛山西分公司、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司河南分公司……

協(xié)會(huì)：中國金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)、中國國家理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)、美國RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)

其它企業(yè)：廣州證券、廣發(fā)證券、湖北醫(yī)藥集團(tuán)、碧桂園控股……

部分授課照片：

中國太平洋洛陽分公司

《高端客戶沙龍》中國人壽荊州分公司

《高端客戶沙龍》

泰康人壽深圳分公司

《客戶儲(chǔ)備1+100》中國太平河北分公司

《2018經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)與資產(chǎn)配置》

中國人民保險(xiǎn)公司總公司

《保險(xiǎn)行業(yè)分析與數(shù)據(jù)解讀》中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置》

中國平安廣州分公司

《大數(shù)據(jù)引爆增員季》中國太平襄陽支公司

《大數(shù)據(jù)引爆增員季》

中信銀行福建分行

《專業(yè)銷售與客戶維護(hù)》郵儲(chǔ)銀行吉林分行

《客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)營銷》

中國銀行廣州分行

《基金保險(xiǎn)全方位營銷技巧提升》中國太平湖南分公司

《高凈值客戶的營銷技巧》

中國太平洋北京分公司

《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家》中英人壽河北分公司

《高端客戶財(cái)富保全傳承策略》

中國平安廣州分公司

《高端客戶沙龍之稅改新政》清華大學(xué)總裁班

《女神的幸福經(jīng)濟(jì)學(xué)》

廣發(fā)銀行廣東分行

《法眼看財(cái)富》中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行

《資產(chǎn)配置》

中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合肥分公司

《財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷售技巧》中山大學(xué)總裁班

《高端客戶經(jīng)營與財(cái)富管理實(shí)務(wù)》

我要預(yù)訂

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