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課程背景：

目前市場上有關招投標的培訓課程很多，籠統的歸納整理下，大致可以分為以下三類。第一類課程聚焦于基礎理論知識，例如“某某法律解讀”、“某某法規精講“等；第二類課程關注于實際操作，例如“招投標實務操作”、“滿分招標文件”等；第三類課程集中在各種技能提升，例如“如何提高中標率”、“控標技能提升”等。以上各類課程精彩紛呈，各有所長。但是能把以上三類課程融會貫通，系統闡述的較少。

其實，對廣大投標人來說，如果只學習有關招投標的法規和流程操作，往往感覺淺嘗輒止，不夠過癮。而如果只學習相關的技巧和工具的話，就好比“無源之水，無本之木”，雖能逞一時之快，但不能長久。對基礎理論、實際操作、技能提升三方面加以全面系統的學習才是根本之策，真正做到“以道領術、以術釋道”。

課程收益：

● 了解目前招投標市場環境， 掌握未來發展趨勢；

● 通過一部招投標實操法條的案例化講解，厘清全流程招投標的各個環節的法律法規要求和注意事項；

● 實戰和模擬整個投標流程，包括購買招標文件、踏勘、澄清答疑、制作投標文件、參加開標儀式、講標述標、質疑和投訴；

● 深刻理解中標和中標率的區別，走出盲目投標的誤區

● 掌握和模擬控標技巧，提升中標率。

課程對象：

有志于系統完整學習和掌握招投標理論、實務和技巧的投標人代表（業務副總、項目經理、部門經理、商務經理等）

課程大綱

導入：課程的設計思路、分組組建（分組組建中會融入投標環節元素）

一、何為卓有成效

二、何為卓有成效的投標人

1. 投標人分類

案例：招投標中的木桶理論

2. 卓有成效投標人的判定標準

1）對招投標清晰的認知

2）操作熟練

3）技能卓越

三、卓由成效是可以學會的

上篇：認知招投標

第一講：招投標的前世今生

一、什么叫招投標

1. 招標

2. 投標

二、招標發展歷史

1. 國外起源

案例：經典外來語

2. 各國發展狀況

三、招投標制度在中國的發展歷程

1. 啟蒙階段

視頻案例：南京中山陵招標采購

2. 蓬勃發展階段

1）世行、亞行項目帶入

2）《招標投標法》頒布

3）首要采購方式

3. 今生（假、亂、低）

案例：福建某鄉搖號球粘號作弊

第二講：我國目前招投標形勢

一、招投標發展現狀

1. 不降低采購成本

2. 不優化采購流程

3. 不提高采購效率

案例：某直轄市外經貿委某副處長的酒后真言

二、目前招投標市場特點

1. 假——評標流程假、業績造假、資質造假

2. 亂——規則流程亂、圍標串標盛行、抽簽摸彩當道

3. 低——采購效率低、從業人員素質低、行業門檻低

案例：福建某市一工程招標項目投標人超過600家

三、未來改革方向

1. 招標人的市場主體地位回歸

2. 回歸采購的本質屬性

3. 電子化改革

4. 信用體系進一步完善

案例：電子化招投標視頻展示

第三講：招投標法律體系和流程介紹

一、招標法律體系

1. 三個不同的適用體系

1）住建部

2）財政部

3）商務部

2. 四級法律法規體系

1）人民代表大會

2）國務院

3）各部委

4）地方政府

二、最新出臺的法律法規

1. 《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》87號令

2. 《政府采購質疑和投訴辦法》94號令

3. 九部委《標準招標文件》發布

4. 《必須招標的工程項目規定》16號令

三、招標基本流程

1. 基本流程圖

2. 各流程

1）開標

2）招標

3）投標

4）評標

5）中標

6）合同簽署

第四講：《招標投標法實施條例》詳解（或者《政府采購貨物及服務招標投標管理辦法》詳解，看培訓客戶是以政采項目為主還是工程建設項目為主）

一、《招標投標法實施條例》總體背景介紹

1. 出臺的歷程

2. 解決的問題

3. 總體介紹

二、《招標投標法實施條例》總則

1. 重點概述

1）立法依據

2）適用范圍

2. 逐條講解

拓展知識點：政府采購項目適用《招標投標法實施條例》嗎？

拓展知識點：依法必招的工程建設項目的規模和范圍

3. Q&A

三、《招標投標法實施條例》招標部分

1. 重點概述

1）招標公告的形式內容要求

2）資格要求設定規則

3）評分辦法設定規則

4）招標時間規定

2. 逐條講解

案例：招標代理機構提供標書編制及其它咨詢服務

拓展知識點：招標服務費的取費依據及其計算方法

案例：投標保證金的各種“變形”

案例：投標保證金提前交違法嗎？

案例：業績條款中的各種“坑”

3. Q&A

四、《招標投標法實施條例》投標部分

1. 重點概述

1）同品牌規定

2）密封規定

3）串通投標約定

2. 逐條講解

拓展知識點：具有股份關系的投標人可以參加同一項目投標嗎？

案例：被護送的標書

案例：常見被認為串通投標的行為總結

案例：投標過程中的時間陷阱

3. Q&A

模擬研討案例1：根據培訓方的實際招標業務類型，針對性在招標和投標環節設置一個實際案例，在這個案例中有一些操作不規范的地方，由各學員分組討論。最后由老師給出答案并分析原因。

五、《招標投標法實施條例》開標部分

1. 重點概述

1）開標條件

2）開標現場人員規定

2. 逐條講解

拓展知識點：投標人代表必須要到投標現場嗎

案例：投標人對開標環節有疑問的處理方式

3. Q&A

六、《招標投標法實施條例》評標部分

1. 重點概述

1）評標委員會的構成

2）評標辦法

3）澄清

4）修改評分及重新評標

2. 逐條講解

案例：評標通用流程介紹

案例：常見投標被否決案例情況匯總

拓展知識點：進入評分階段的投標人不足3家，可以否決所有投標嗎？

案例：評標專家的常見分類

拓展知識點：評定原則

3. Q&A

七、《招標投標法實施條例》中標和投訴部分

1. 重點概述

1）時間規定

2）中標結果公告內容

3）合同簽署

2. 逐條講解

案例：不被受理的投訴常見情況匯總

3. Q&A

模擬研討案例2：根據培訓方的實際招標業務類型，針對性在投標、評標和中標環節設置一個實際案例，在這個案例中有一些操作不規范的地方，由各學員分組討論。最后由老師給出答案并分析原因。

八、《招標投標法實施條例》法律責任和附則部分

1. 重點概述

1）采購方違法責任

2）評標委員會違法責任

3）實施期限

4）特殊約定

2. 逐條講解

3. Q&A

中篇：投標實務操作

導入：投標完整的流程圖

第一講：報名/購買招標文件

一、線下購買

1. 看清要求，備齊資料

2. 條件苛刻，果斷放棄

3. 完整聯系方式

二 線上購買

1. 操作須知

2. 按圖索驥、多多詢問

3. 完整聯系方式

4. 以紙質版為準

第二講：踏勘

一、目的地交通情況

案例：沒有路的施工現場

二、配套情況

1. 水、電、氣

2. 基礎條件

3. 輔件輔材

三、與其它工程是否互相影響

四、與總包的協調

1. 進場費、安全保證金、清潔費等各項費用

2. 工作界面區分

3. 澄清文件/質疑文件

第三講：招標文件的澄清和質疑

一、澄清

1. 時間要求

2. 需要澄清的幾種情況

3. 澄清的通用格式

二、質疑

1. 時間要求

2. 需要澄清的幾種情況

3. 澄清的通用格式

案例分享+現場操練：如何撰寫澄清質疑函

第四講：制作投標文件

一、投標文件的四種檔次

1. 不違法

1）圍標和串標

案例：計算機mac地址相同認定的串標

案例：由同一計價計價軟件被認定的串標

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標

1）法律約定投標被廢標的情況

2）招標文件中的廢標項

3. 得高分

4. 中標

二、投標文件的形式和邏輯要求

1. 形式要求

1）目錄

2）商務部分

3）技術部分

2. 邏輯要求

1）資格要求

2）實質性條款

3）評分材料

案例模擬：針對一份招標文件，列出投標文件目錄和主要內容

三、投標文件制作4大要領

1. 一個完整的流程

小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的

1）完整流程展示

2）標書分析會

3）人員分工和時間節點

2. 兩個原則

1）2/8原則

小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類

2）互審原則

案例：一份總是出錯的評標報告

3. 三個技巧

1）評標便利性

2）閱標沖擊力

3）評分卡位度

4、四個重點

1）重點針對評分辦法中的分數分布點

2）報價的四種因素

案例：零元中標

3）不要遺忘附件和清單中的內容

4）不要虛假應標

第五講：參加開標儀式

一、不要遲到

二、幾個注意事項

1. 不去或者授權代表不去可以嗎？

2. 填寫投標人信息時電話等信息要寫清楚

3. 注意所有投標人的標書密封情況和投標截止時間

4. 記錄所有投標人報價情況

5. 開標是所有招標流程中公開的流程，可以全程錄音和錄像

案例：密封被破壞，投標人懵了

第六講：講標/述標

一、準備工作

1. 形象準備

2. 設備準備

3. 內容準備（ppt）

二、述標常用模板

1. 評委常見問題

2. 常用述標技巧

1) 總分結構

2）SCQA模型

3）RIDE模型

4）鉤子表達法

5) 電梯表達法

小組演練：述標技巧

3. 常見述標錯誤

第七講：對評標結果的質疑/投訴

一、質疑和投訴的不同

1. 先后不同

2. 對象不同

二、質疑和投訴的目的

1. 異議的目的

2. 投訴的目的

3. 異議和投訴的利弊

三、基本方法

1. 基本方法

2. 投訴范本

模擬實戰：對一個實際評標案例，現場演練撰寫異議文件

3. 進退有度

總結：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發言）

2. Q&A

下篇：中標技能提升

導入：四個問題

第一講：中標和中標率的區別

一、中標和中標率

1. 兩者的關聯區別

1）關聯

2）區別

2. 中標率公式

1）公式本身

2）公式延展

3. 效率優先

二、如何提高中標率

1. 降低分母

1) “耍流氓“的投標

2）陪標

3）招標人要求

2. 提高分子

實戰練習：計算小超市

第二講：四個維度談棄標

一、產品角度談棄標

1. 目標客戶群

1）行業

2）檔次

2. 招標文件中的技術規格書要求

案例：招標文件技術規格中的那些梗

二、業主角度談棄標

1. 業主自身角度

1) 是否優質

案例：政府機構的信用等級

2）規模大小

3）趨勢和潛力

2. 業主需求角度

1）美滿婚姻

2) 初戀

3）家庭矛盾

3. 業主關系角度

1）傳統銷售理論

案例：銷售漏斗圖在招投標中的應用

2）招標中業主關系的幾個層次

三、競爭對手角度談棄標

1. 沒有競爭對手

2. 有2—3個競爭對手

3. 一群惡狼

四、自身戰略角度談棄標

1. 聚焦戰略

1）行業

2) 產品定位和客戶群

2. 發展戰略

1）目標

2）方向

小組討論：對四個維度按照招投標過程中的重要性進行排序

第三講：評標過程揭秘

一、評標原則流程

1. 評標委員會構成來源

1）評標委員會構成及原理

2）評標委員會的形成過程

案例模擬1：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分

2. 評標基本流程和方法

1）評標流程介紹

2）評標方法介紹

二、評標各方心態

1. 評委心態

1）三看

2）三怕

2. 業主代表心態

3. 招標機構心態

案例模擬2：結合評委心態，對案例模擬1進行再深化，重新模擬打分。

三、評標過程揭秘

1. 棘手問題處理流程

2. 主觀客觀分

1）主觀分和客觀分

2）拉分技巧

3. 區別對待

1）主觀分的區別對待

2）商務標準的區別對待

案例模擬3：結合主觀和客觀的區別對待，對案例模擬2進行再深化。

小組討論和分享：評標揭秘完了，作為投標人，為了提高中標率，準備怎么做？控標點在哪里？

第四講：掌控招標文件

一、三位一體的站標文件

1. 評委的評審依據

2. 招標方的采購需求

3. 投標人的投標指引

二、招標文件構成

1. 物理形式結構

2. 內在邏輯結構

三、核心內容講解

1. 資格條件

2. 實質性條款

3. 評分辦法

1）物理形式結構

2）內在邏輯結構

實戰小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質性條款

四、核心內容設計

1. 設計原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規的約定

2）法律法規的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存異

實戰模擬作業：“知己知彼，求同存異”

五、實施路徑方法

1. 招標人內部招標關系圖梳理

1）決策流程

2）招標文件編制確認流程

2. 應用工具

1. GAP模型

1）目標

2）成果標準

3）實施路徑

2. FABE鉆石話術

3. ARE話術

第五講：投標技巧提升

一、陪標介紹詳解

1. 違法違規

2. 現實情況

1）以身試法

案例解讀：福建某鄉搖號中標粘球事件

2）逼良為娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深層含義

2）模型結構介紹

3）模型應用講解

案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了

二、代理機構接洽

1. 招標代理機構現狀

2. 接洽原則

總結回顧：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發言）

2. Q&A

趙老師

趙中翔老師 招投標實戰專家

10年企業一線招投標管理實踐經驗

國家經濟師

國家注冊招標師

美國ACI注冊培訓師

華東理工理學碩士

歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經理/總經理助理

擅長領域：招投標法律法規講解、評標/控標技巧方法、投標文件制作等

10年招投標管理實踐經驗，年均負責招標包件數超過120個，接觸投標人高達5000人次，經手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上。

趙中翔老師擁有10年企業一線招投標實踐管理經驗，多年來一直以專業招標從業人身份專注于招投標領域研究，具備了豐富的實戰經驗及系統思維能力，致力于最大化幫助企業實現項目采購效能的提升。曾受培訓行業知名媒體品牌《前沿講座》創始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標投標中的時間陷阱》，獲得了各專業人士的高度贊譽。

任職全國排名前五專業招標代理機構中化招標期間，每年應邀為服務的業主做招投標專題培訓，曾多次為中國商飛集團下屬企業（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設計研究院）進行“招投標專題”培訓，并負責集團民用飛機試飛中心后勤保障招標項目，結合實際特點充分考慮，促使招標成功率高達到100%。

短短半年內累計授課人次超1000人，理論與實踐相結合，每次培訓結束后多次被學員追著解答各種招投標類問題，被學員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標專家”，課程滿意度達到100%。

部分成功案例：

? C919大飛機全機裝配生產線國際競爭性采購項目

本項目為國際招標項目，也是國內首臺套采購項目，采購難度高、任務重、時間緊，趙老師擔任本的項目經理，負責整個采購流程，包括標書編制、招標環節、評標環節、商務談判、合同簽署等，最終美國AIT公司項目以3500萬美元中標。本項目的順利實施為C919大飛機項目順利實施攻克了一道難關。并曾受邀出席C919大飛機首飛儀式。

?上海飛機制造有限公司浦東動力站房設備采購項目

擔任本項目的項目經理，負責整個采購流程并推進實施，通過事前預案、事中控制、事后總結使得本項目的11個包件最終以超過2個億的金額中標。

?上海飛機設計研究院信息化二期采購項目

擔任本項目總負責人，負責本項目50余個包件的編制、采購、談判等一系列環節，最后帶領整個團隊將整體招標任務順利實施，最終以超過11億金額中標。

?中化國際股份有限公司信息化項目

擔任此次項目小組負責人，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織、最后到項目的審計與驗收，最終項目順利驗收，累計項目中標金額超過3000萬元。

?上海出入境檢驗檢疫局辦公大樓修繕政府采購項目

本項目包含了設備標、工程標兩個項目，實施過程中克服一切不利因素，合理安排時間，使得設備標和工程標之間完滿銜接，總中標金額2000萬元。

?交通銀行上海市分行政府采購項目

擔任本項目總牽頭人，帶領團隊為交通銀行上海市分行實施了30余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括社保卡制卡設備、電子化實施技術服務、文具用品等，累計中標金額超過2000萬元。

?中國進出口銀行上海市分行政府采購項目

擔任此項目小組負責人，帶領團隊為中國進出口銀行上海市分行實施了10余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括律師服務、形象宣傳廣告、行政保安服務等，累計中標金額超過1000萬元。

?世博園區中鋁大廈配套采購項目

本項目是為了在世博園區新建的中鋁大廈進行了配套設施和服務招標采購項目，涵蓋了貨物招標和服務招標，招標標的10余項。作為項目主要負責人，負責標書編制、招標環節、評標環節、中標等各項工作，累計中標金額1200萬元。

……

主講課程：

《投標核心技能提升》

《卓有成效投標人進階》

《游刃有余-核心控標技能提升》

《規行矩步-投標文件的制作技巧》

《政府采購招投標基礎知識及技能提升》

《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法案例式解讀》

《招標投標法實施條例講解及國有企業采購實務講解與風險防范》

《“國有企業采購操作規范”應用暨新形勢下國有企業招標與非招標采購規范與實務講解》

授課風格：

實戰經驗+實操案例+理論知識：多年的一線實踐經驗，理論與實際相結合，能給出有效對策及方法并解決實際問題。充分吸收了目前市場上各類招投標培訓精華并輸出模型，能夠深入淺出、化繁為簡充分運用豐富的案例進行學員輔導。

部分服務客戶：

航空航天領域：中國商用飛機制造有限公司、上海飛機制造有限公司、上海飛機設計研究院、上海航空物業服務有限公司、航天八院、西安飛豹、成都飛機制造有限公司、深圳市航宇測控科技、上海翔旋航空、北京新豐聯合、捷榮航材、北京航空航天大學、南京航空航天大學、西北公司大學、中國民航學院、哈爾濱工業大學、西安中飛、成都成設、北京經緯恒潤、昆山開信、湖南環宇、航天晨光、威海廣泰等

政府采購領域：上海出入境檢驗檢疫局、上海世博集團、民航華東局適航審定中心、華東理工大學、交通大學、上海武警總隊等

大型央企：國家電網集團、中化國際股份有限公司、中國對外貿易運輸總公司、中鋁集團、中船集團、中國中車集團、寶鋼集團、中國中化集團等

IT信息行業：東軟集團、上海寶信、金航數碼、北京寶利信通、上海華訊網絡系統、北京因索思科技、上海安托信息、航天四創、上海臻宇電子、上海今日在線科技、深圳金華威數碼科技、上海神州數碼、上海華訊網絡、北京華勝天成

外商：美國AIT公司、德國杜爾公司、德國寶捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大試飛院、法國COAST公司、德國德瑪格、新日本工機、法國弗雷斯特-里內、美國辛辛那提、瑞士豪斯萊、德國庫卡、西班牙TECNATOM、意大利帕爾帕斯、意大利FIDIA、美國自動精密、瑞士徠卡等

其它：蒂森電梯、上海三菱、通力電梯、新鄉平原、林德叉車、上海富溢廚房設備、凱天環保、江蘇諾升環保、上海廣成、江蘇豐東、西科沃克瑞泰克、廣州百利文儀、海瀾之家、羅蒙集團、浙江喬治白、江蘇波司登、神州租車、一嗨租車、法蘭泰克重工、河南衛華、中宏人壽、平安養老保險、中國人民人壽、新華人壽、江西國貿、江門健威、普雷斯特機械、宏信設備等

部分學員評價：

改變了我對投標的認知，我總覺得客戶關系很重要。但聽了課以后，我知道了客戶關系是很重要，但要把關系落地、落腳點要在評標分數上。

——上海星級酒店設備工程有限公司 俞總

趙總的課程內容太實戰了，以往也聽過類似的培訓，但往往是講大道理，只講一些臺面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現出來了，過癮！

——上海飛機制造有限公司發規部 小劉

聽了許多投標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點嘩眾取寵。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。

——歐普圖斯光學納米科技有限公司 劉總

沒上課以前，我覺得我們控標做的挺好的，但上了課之后，經過趙老師系統的梳理和講解，又有了新的認識。特別是那些案例，太生動了！

——江蘇拓米洛公司銷售部 王經理

趙老師的法律培訓課程最落地、最實戰，比我聽過的其它所有老師的都要好。

——中化招標新員工 小張

這次培訓我感觸很深，最厲害的是那個低價控分模式，還有這么玩的，我又學了一招

——上海屹領國際貿易有限公司 學員

老師的課非常生動，案例也很貼切實際，就像是我們實際投標過程中發生的事情，不愧是從事招投標行業十年的老江湖了。

——江西昌興航空裝備有限公司 學員

第一眼看了課程大綱后只覺得邏輯比較清晰，聽完趙老師的簡單介紹后，使我茅塞頓開。我也在招標代理機構工作快十年了，自己平時從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。

——招標代理機構項目經理 金總

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