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課程背景：

在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。作為公司獲取利潤的直接工作者。這支隊(duì)伍具有很大的流動性，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

所以，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理者有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一項(xiàng)關(guān)鍵能力，也是每位銷售管理者都應(yīng)具備的管理技能；一個(gè)團(tuán)隊(duì)是一盤散沙、單打獨(dú)斗還是團(tuán)結(jié)合作、百花齊放，取決于團(tuán)隊(duì)的精神。組織的持續(xù)成長，績效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團(tuán)隊(duì)，更需要組建高效能的卓越團(tuán)隊(duì)。

課程收益：

本課程將幫助你了解銷售團(tuán)隊(duì)的形成及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性；掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本步驟；掌握高效能銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習(xí)打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)核心能力：溝通、協(xié)作、執(zhí)行、信任、激勵能力；提高銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的角色認(rèn)知能力；掌握銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理方法、技巧；學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)壓力管理及沖突管理；創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)精神、提升企業(yè)核心競爭力，從“會干”的銷售精英轉(zhuǎn)變到“會管”銷售管理者。

● 了解銷售人員在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導(dǎo)

● 了解銷售人員工作動機(jī)的來源和工作積極性下降的原因

● 了解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定及分解的關(guān)鍵要素

● 設(shè)計(jì)統(tǒng)一的銷售語言，對于團(tuán)隊(duì)銷售過程及未來業(yè)績預(yù)測了如指掌

● 掌握保持銷售人員工作積極性的關(guān)鍵要素

● 應(yīng)用激勵銷售人員的常用方法

課程特色：

本課程理論詳盡、內(nèi)容豐富，理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂、同時(shí)講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析并基于教練技術(shù)、管理學(xué)、營銷學(xué)、組織行為學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)及團(tuán)體動力學(xué)開發(fā)的適合于企業(yè)各級銷售管理者及所有銷售人員和相關(guān)職能部門人員學(xué)習(xí)的卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。

課程對象：

企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員

課程大綱

第一講：優(yōu)秀銷售管理者角色認(rèn)知及素質(zhì)模型

現(xiàn)場互動：銷售管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查

一、銷售管理者角色定位

1. 對上司

2. 對下屬

案例分析：某公司領(lǐng)導(dǎo)的管理方式、某主管的管理方式

3. 對同級

二、銷售管理者的四種類型

1. 業(yè)務(wù)員型

2. 精英型

3. 官僚型

4. 墮落型

三、骨干銷售精英與銷售管理者的區(qū)別

1. 組織中位置

2. 職責(zé)范圍

3. 工作對象

4. 工作技能

5. 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

6. 自我實(shí)現(xiàn)

五、銷售管理者常見的四種角色錯(cuò)位

1. 一方諸侯

2. 民意代表

3. 自然人

4. 傳聲筒

案例分析：新娘的故事

五、優(yōu)秀銷售管理者素質(zhì)模型

1. 核心性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)思想道德素質(zhì)

2. 平臺性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)身心素質(zhì)

3. 器用性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)

4. 基礎(chǔ)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)人格特征

視頻分析：優(yōu)秀銷售管理者視頻

第二講：銷售團(tuán)隊(duì)概念與常見問題分析

一、銷售團(tuán)隊(duì)的基本概念

1. 銷售團(tuán)隊(duì)定義

2. 銷售團(tuán)隊(duì)的基本要素

3. 銷售建立團(tuán)隊(duì)的意義

4. 銷售團(tuán)隊(duì)的類型

案例分析：螞蟻軍團(tuán)、狼性團(tuán)隊(duì)、大雁團(tuán)隊(duì)給我們的啟示

二、銷售團(tuán)隊(duì)精神、卓越銷售團(tuán)隊(duì)特征

1. 銷售團(tuán)隊(duì)精神的概念

2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的主要特征

三、銷售團(tuán)隊(duì)常見七個(gè)問題分析

1. 銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷

2. 銷售團(tuán)隊(duì)“茫”、“盲”、“忙”

3. 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差

4. 銷售業(yè)績動蕩難測

5. 好人找不來，能人留不住

6. 銷售工作效率低

7. 銷售管理難度大

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)選拔與管理

一、銷售人員的甄選

1. 銷售人員招聘的4個(gè)大定律

2. 甄選流程——選對銷售人員的4個(gè)關(guān)鍵步驟

3. 有效甄選銷售人員的原則——分清4個(gè)級別的銷售人員

4. 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱

5. 伯樂識才術(shù)

案例分析：北京某公司留人絕招

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理要求

1. 銷售管理的核心

2. 如何制定銷售目標(biāo)

3. 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

4. 銷售管理分析與決策方法

三、銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理

1. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

1）銷售例會

2）業(yè)務(wù)早會及文化早會

3）業(yè)務(wù)晚會

案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務(wù)早會

4）月度會議、周例會、月例會等

2. 隨同拜訪、隨查

案例分析：某文具公司的銷售人員管理方式為什么出現(xiàn)問題？

3. 述職及工作溝通

4. 銷售管理表格的設(shè)計(jì)與推行

第四講：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與分工協(xié)作

一、卓越銷售團(tuán)隊(duì)溝通心態(tài)

1. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)溝通的障礙

2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)怎樣更好的溝通

二、卓越銷售團(tuán)隊(duì)情緒管理

1. 情緒管理的概念

2. 情緒管理的步驟

3. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的非暴力溝通

三、卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理組織邊界

1. 組織邊界的障礙

2. 如何與內(nèi)部客戶和相關(guān)利益者建立良好順暢的關(guān)系

3. 組織邊界管理方法剖析

4. 人際相處的六種思維模式

四、卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)高效溝通技巧

1. 何為有效的溝通

2. 溝通的定義、高效溝通的定義

3. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)溝通的五種態(tài)度

1）強(qiáng)迫性態(tài)度

2）回避性態(tài)度

3）遷就性態(tài)度

4）折衷性態(tài)度

5）合作性態(tài)度

4. 溝通風(fēng)格的了解

5. 如何避開溝通的雷區(qū)

6. 如何進(jìn)行高效溝通

工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己

五、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作

1. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的八大角色

1）實(shí)干家

2）協(xié)調(diào)員

3）推進(jìn)者

4）智多星

5）外交家

6）監(jiān)督員

7）凝聚力

8）完美主義者

2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作

1）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)氛圍

2）跨部門協(xié)助的氛圍營造

3）卓越銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助五大機(jī)能障礙及應(yīng)對

案例分析：某集團(tuán)為什么跨部門工作出問題？

第五講：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)與激勵

一、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

1. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的愿景與價(jià)值觀

2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)精神

3. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)藝術(shù)

4. 團(tuán)隊(duì)的利益與命運(yùn)的共同體

5. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)人員的四心

6. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的修煉

1）榜樣的力量

2）正念的力量

3）相信的力量

4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨

5）打造員工歸屬感

6）感恩的心

案例分析：某集團(tuán)為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？

二、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的激勵

1. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的激勵原理與方法

2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)人員成長的過程

3. 人性需求的五個(gè)層次

4. 物質(zhì)外的14種激勵方法

5. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵（smart原則）

6. 對不同銷售人員分類激勵謀略

情景案例：看視頻感悟銷售團(tuán)隊(duì)激勵術(shù)

7. 心態(tài)激勵

1）影響圈與關(guān)注圈

2）舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)

3）銷售人員的“三心二意”激勵

案例討論：管理者如何激勵不同類型銷售人員

鄧?yán)蠋?/h5>

鄧波老師 營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師

國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團(tuán) | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務(wù)談判、營銷渠道開發(fā)管理、大客戶營銷、連鎖門店管理

鄧波老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，6年培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達(dá)成訂單近2000萬元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業(yè)績提升、導(dǎo)購技能、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績從無到有，銷售額達(dá)1200多萬元。老師具有國內(nèi)企業(yè)和世界500強(qiáng)豐富的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營銷戰(zhàn)略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運(yùn)作了河北省首個(gè)智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達(dá)3000多萬元。負(fù)責(zé)河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達(dá)成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營》

《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)營》

《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營》

《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》

《市場為王——營銷渠道開發(fā)管理》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I銷及市場工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)。

實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。

實(shí)操：課程采用互動+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。

適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實(shí)效性。

實(shí)趣：知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。

部分服務(wù)過的客戶：

中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業(yè)有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機(jī)電設(shè)備有限公司、河北牧工商集團(tuán)、河北藍(lán)標(biāo)科技有限公司、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司……

部分學(xué)員的評價(jià)：

謝謝鄧?yán)蠋熃o我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠(yuǎn)銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑笑

通過鄧?yán)蠋煹闹笇?dǎo)，益豐加油站日營業(yè)額實(shí)現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——益豐加油站閆總

鄧?yán)蠋煹恼n講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運(yùn)用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——河北耐力新能源陳文金總經(jīng)理

鄧?yán)蠋熤v的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，留住人才，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實(shí)用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧?yán)蠋熤v非油品業(yè)務(wù)怎樣開展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過聽鄧?yán)蠋煹恼n，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認(rèn)知，非常感謝鄧?yán)蠋熥屛覀儗W(xué)到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧?yán)蠋煹倪@次培訓(xùn)課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認(rèn)知，同時(shí)也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧?yán)蠋煹恼n程由淺入深，循循道來，復(fù)雜的理論用最簡明的表達(dá)和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧?yán)蠋熃甑膶?shí)戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，讓我們感受到學(xué)習(xí)的快樂，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——居然之家邢臺店郄少華

首先要感謝鄧?yán)蠋煹难葜v，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒接觸到的東西：1.團(tuán)隊(duì)精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。

——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚

非常感謝鄧?yán)蠋熃o我們團(tuán)隊(duì)精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧?yán)蠋熛乱淮蔚恼n程。

——河北小蜜蜂集團(tuán)溫總

我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預(yù)定的方向發(fā)展。當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——太原某石化集團(tuán)丁冬

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