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課程背景：

在人類的歷史上，迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？如何發揮自己的優勢，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上最大限度的實現共贏？不會出現：報價過低，讓對方鉆了空子；沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；談判雖然最終達成了協議，而總感覺沒有達到自己預期的目標。答案是需要專業的談判訓練。

本課程從人性出發，打破許多人對談判的畏懼，不談理論直接告訴你如何做。幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，解決一線營銷團隊的銷售難點，提高銷售團隊綜合戰斗力。達到培訓的最大效果。

課程對象：

各級銷售管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員等

課程收益：

● 銷售人員能分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯等

● 掌握成為談判高手必備的要素

● 掌握商務談判的進攻策略的連環招式，誘敵深入，直搗黃龍

● 獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏思維，高效運用共贏談判技能提升談判效率

● 掌握銷售談判的流程及技能談判能力

● 通過案例的分析講解，使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率；提升個人的格局，開闊自己的思維與心胸

課程特點：

1. 講師結合自己多年實戰經驗對于銷售人員，以技能訓練為主讓學習者快速掌握重點，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2. 從思維—理論—工具—方法四個層面逐級展開，透過引導與參與讓學習者充分體驗進而改變行為，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，達到訓練思維方式、溝通談判、銷售訓練、決策判斷的鍛煉和提升，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

課程方式：

課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討，課堂演練，講師點評等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內容的潛移默化

課程大綱

第一講：談判的基本概念及類型

一、談判的基本概念

1. 為什么要學談判

1）學談判的必要性

案例分析：中央電視臺商業巨子的故事

2）商業人士學習談判的重要性

2. 談判的基本概念

1）談判的概念

案例分析：生活就是談判

2）談判的類型

3）談判的三要素

4）談判的基本觀念

5）談判的科學性和藝術性

二、談判的主要類型與風格

1. 談判的主要類型

1）按規模劃分

2）按地點劃分

3）按交流方式劃分

4）按所在國家劃分

5）按內容劃分

6）按商談順序劃分

7）按心理程度

2. 談判的風格

1）競爭策略

2）回避策略

3）協作策略

4）妥協策略

5）遷就策略

案例討論：不同談判風格全景剖析

第二講：談判信息了解與策略準備

一、談判形勢分析了解

1. 接近客戶談判前的5W分析

2. 客戶組織結構分析

3. SOWT分析法理清我方談判地位

4. 談判工具資料的周密準備

二、談判策略準備

1. 談判目標的可行性分析

1）仔細思考你真正想要的是什么

2）制定一個樂觀、合理的目標

3）目標要具體

4）寫下你的目標，并且堅守

5）帶著你的目標進入到談判中去

案例分析：陜西勉縣故事

2. 談判底線及備選方案

1）平衡考慮

2）關系

3）交易

4）默認協作

5）結束談判并達成協議

3. 信息交換

1）留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛

2）獲得關于對方的利益、問題和認知的信息

3）表明自己的期望和優勢

4. 情境角色分析

1）判斷談判情境

2）判斷雙方優勢

3）判斷雙方談判風格

第三講：銷售談判中的溝通藝術

一、談判對手肢體語言解析

1. 談判對手手勢語言

2. 談判對手身體語言

3. 談判對手語音語調變化解析

4. 談判對手面部表情、眼神變化解析

案例討論：談判時的身體信息

二、談判對手的溝通風格了解

1. 五種溝通風格的不同特征

2. 應對五種溝通風格的技巧

三、談判中溝通的藝術

1. 溝通的八字法則—傾聽、回應、贊美、提問

2. 傾聽的技巧和怎樣有效傾聽

1）如何才能做到不輕易評斷

2）如何聽懂對方的關鍵意思及言外之意

3. 如何更好的進行回應

4. 如何真誠的恰到好處的贊美

5. 提問技巧—兩種思維

6. 提問技巧—八種提問方式

案例分析：某公司與客戶的談判剖析

四、談判中的應答與反饋

1. 如何應對刁難的問題

2. 如何應對不懂的問題

五、談判中的即興演講

1. 怎樣進行一分鐘自我介紹

2. 怎樣三句話介紹產品

第四講：談判中的常用戰術解析及問題應對

一、談判僵局解困藝術

1. 有價值讓步

2. 有條件式讓步法

3. 價格讓步法

二、談判常用戰術

1. 紅黑組合

2. 欲擒故縱

3. 虛張聲勢

4. 制造負罪感

5. 面子換里子

6. 最終時間

7. 同事協助法

三、談判常見狀況應對

1. 畫大餅

2. 苦肉計

3. 圈套

4. 蠶食策略

5. 虛假信息

6. 威脅離開

第五講：談判中的個人修煉提升

一、談判的個人修煉提升（根據課程時間確定）

1. 個人修煉—職業心態

2. 個人修煉—職業素養

3. 個人修煉—服務意識

4. 個人修煉—情緒管理

1）怎樣控制想法

2）情緒管理中的非暴力溝通

游戲：情緒管理中的游戲解析

第六講：談判全局實戰模擬訓練

一、銷售談判全局實戰模擬訓練（根據課程時間確定）

1. 開局模擬訓練

1）出牌

2）高開/低開/平開？

3）對對方的信息把握和如何借力

案例討論：談判對手的開局怎樣應對

2. 進局模擬訓練

1）蠶食還是螃蟹策略

2）如何進行合理施壓組合

3）如何用好手中的資源

3. 收局的模擬訓練

1）如何找到雙方平衡點

學員總結，老師點評

鄧老師

鄧波老師 營銷管理實戰專家

16年營銷實戰及管理經驗

北京師范大學工商管理碩士

世界500強企業營銷培訓首席講師

國際建材家居行業營銷培訓專業導師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區總監

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經理

曾任：昆明嘉和泵業集團 | 華中大區總監

擅長領域：銷售管理、銷售技巧及心態、商務談判、營銷渠道開發管理、大客戶營銷、連鎖門店管理

鄧波老師擁有世界500強企業的工作背景，16年營銷實戰及管理經驗，6年培訓師經驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業績均位居公司前列，共計培養辦事處總經理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場達成訂單近2000萬元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個連續五年增長的區域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經銷商的培訓工作，進入培訓行業以來已服務客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業績提升、導購技能、門店管理、經銷商開發管理、渠道開發管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業有限公司期間，成功開發華中區，業績從無到有，銷售額達1200多萬元。老師具有國內企業和世界500強豐富的銷售及管理經驗，被譽為最實戰、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

實戰經驗：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個智能家居小區“中央悅城”，金額達3000多萬元。負責河南、河北、山西、山東四省的業務，連續五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發布會達成現場訂單近2000多萬元，在行業內引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現銷量同比增長220%，業績名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓營》

《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓營》

《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細節——大客戶營銷技能提升特訓營》

《現金為王——賬款回收技能提升》

《市場為王——營銷渠道開發管理》

授課風格：

實戰：課程內容的實戰性，源于鄧老師近二十年的營銷及市場工作經驗，源于現實高于現實。

實用：所有內容基于實際工作，學完即可用。

實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。

適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執行效果好。

實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。

實趣：知識結構博學多聞，案例分析雅俗共賞，易學、有趣。

部分服務過的客戶：

中糧集團、美的集團、雙匯集團、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團、魯藝集團、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優匠家政集團、新鄉口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業家協會、河北小蜜蜂集團、河北農商銀行、國家電網廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團、山東恒濤集團、山東華勞集團、河北宇賜文具集團、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團、石家莊星有管業、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業有限公司、邁豐管業、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機電設備有限公司、河北牧工商集團、河北藍標科技有限公司、河北美博天下美容美發、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權策行房地產經紀有限公司……

部分學員的評價：

謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑笑

通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業額實現了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！

——益豐加油站閆總

鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！

——河北耐力新能源陳文金總經理

鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業務怎樣開展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過聽鄧老師的課，對行業的了解更深入和全面，對行業面臨的困境看得比以前更透徹，對企業的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業的推廣和營銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰功底和豐富的授課經驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！

——居然之家邢臺店郄少華

首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。

——新鄉市正南石化毛青姚

非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。

——河北小蜜蜂集團溫總

我之前是在一家企業做管理3年，有一定的管理經驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創新的管理思想，非常感謝鄧老師！

——太原某石化集團丁冬

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