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課程背景：

面對同樣的貨品和政策，為什么銷售冠軍的業(yè)績是普通導(dǎo)購的幾倍；面對同樣的客群和排班，為什么銷售冠軍的大單連單比普通導(dǎo)購高很多；面對新零售新格局，我們可以向冠軍高手們借鑒什么，她們到底有哪些特質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力是可以快速復(fù)制給其他導(dǎo)購顧問的？《銷冠實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》不是簡單的話術(shù)copy，它將行業(yè)多位銷售冠軍高手作為研究標(biāo)桿，將她們的經(jīng)驗(yàn)分析萃取，動(dòng)作分段研究，技巧分解提煉，再根據(jù)多數(shù)導(dǎo)購的實(shí)際能力基礎(chǔ)相融合；《銷冠實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》可讓終端人員快速成長，縮短摸索時(shí)間，減少失敗成本，提高成交率和客單價(jià)！《銷冠實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》課程的開發(fā)，要感謝哥弟、太平鳥、周大福等優(yōu)秀終端團(tuán)隊(duì)給予的專業(yè)協(xié)助，感謝她們無私分享的成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！

課程收益：

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用

快速復(fù)制，減少終端試錯(cuò)成本

確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價(jià)

課程對象：

服飾、鞋帽、百貨等終端相關(guān)人員

課程大綱

第一講：銷冠基本功

一、擁有一顆冠軍的心

1. 導(dǎo)購業(yè)績不好常找5大原因

案例解析：哥弟冠軍的秘密

2. 頂尖銷售高手的“四驅(qū)驅(qū)動(dòng)”心智模式

3. 冠軍賣手都具有的5大特質(zhì)

案例分享：新零售時(shí)代對冠軍賣手的3點(diǎn)要求

4. 大單連單牢記3句話

二、成就大單三要素

1. 成就大單三大要素

1）貨

2）場

3）能

2. 一般導(dǎo)購希望件件都是爆款

3. 冠軍賣手眼里的高業(yè)績商品

工具表格：新品上市銷冠必須做好4件事

4. 貨品搭配基本思路和技巧

實(shí)戰(zhàn)技巧：這樣的搭配才有利于大單連單

5. 3步營造店鋪熱銷旺場

6. 顧客停留時(shí)長太短7大原因與對策

工具表格：不同場景二拍一銷售角色分配

實(shí)操練習(xí)：不同場景二拍一銷售服務(wù)動(dòng)作分解與練習(xí)

第二講：洞悉心理掌控節(jié)奏

一、顧客的選購流程分析

工具表格：不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對技巧

二、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線

三、快速突破第一道防線的2把“尖刀”

四、終端不同類型顧客的識(shí)別技巧和服務(wù)秘訣

服務(wù)模板：不同類型顧客的成交關(guān)鍵點(diǎn)

現(xiàn)場演練：不同類型顧客的服務(wù)策略和技巧

案例解析：太平鳥專賣店經(jīng)典一例

五、2步快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求

話術(shù)模板：1+1+1話術(shù)開發(fā)和實(shí)操落地

經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析

版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧

六、如何引導(dǎo)和掌控顧客的對比行為

輕松提高客單價(jià)：找準(zhǔn)顧客的心理賬戶

現(xiàn)場實(shí)操：設(shè)計(jì)心理賬戶應(yīng)用話術(shù)

七、如何應(yīng)用好“熱點(diǎn)攻略”

活學(xué)活用：熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)

增加成交率：避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧

版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地

第三講：大單連單動(dòng)作分解

一、快速建立信任度與專業(yè)度

1. 迎賓先發(fā)“3顆炮彈”

2. 人云亦云的贊美早就已經(jīng)過時(shí)

現(xiàn)場實(shí)操：銷冠4種主要場景的贊美技巧

視頻案例：銷售高手的“專業(yè)”

3. 觀念植入的3個(gè)核心要點(diǎn)

實(shí)操練習(xí)：如何做好觀念植入

4. 80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯(cuò)誤的

案例解析：威可多冠軍的秘密

5. 3步輕松建立親和力和信任度

案例分析：瑪絲菲爾VS雅瑩

6. 營造完美第一印象的“5有法則”

視頻案例：星巴克抓狂的羅先生

7. 銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”

實(shí)操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)技巧

8. 姓氏服務(wù)的時(shí)機(jī)和話術(shù)

現(xiàn)場實(shí)操：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言

9. 讓客戶無法拒絕的潛意識(shí)說服技巧

現(xiàn)場PK：讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單

現(xiàn)場實(shí)操：現(xiàn)場掌握“預(yù)先框式”的使用技巧

二、引導(dǎo)試穿與價(jià)值感塑造

1. 顧客服務(wù)的“3動(dòng)法”

案例分析：CK銷售冠軍的經(jīng)典話術(shù)

2. 如何做到拿貨“快準(zhǔn)狠”

實(shí)戰(zhàn)技巧：如何引導(dǎo)只看不試的顧客

3. 如何讓顧客愿意多體驗(yàn)我們的產(chǎn)品

4. 連單重要MOT——掌控顧客體驗(yàn)商品的過程

實(shí)戰(zhàn)技巧：連單搭配的4大思路7大技巧

動(dòng)作分解：顧客體驗(yàn)時(shí)我們該做什么

現(xiàn)場演示：80%導(dǎo)購鏡前服務(wù)存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤

分解實(shí)操：試衣后4個(gè)關(guān)鍵步驟提升顧客占有欲

5. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了

版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地

現(xiàn)場實(shí)操：USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的

提升顧客連單購買欲：TPO視覺銷售法

工具表格：TPO設(shè)計(jì)話術(shù)和技巧

版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地

三、異議處理與成交技巧

1. 正確認(rèn)知顧客異議

2. 顧客異議處理三步曲

1）順

2）轉(zhuǎn)

3）推

案例解析：如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快

3. “轉(zhuǎn)”的提示引導(dǎo)技術(shù)

實(shí)操落地：提示引導(dǎo)技術(shù)的動(dòng)作分解與話術(shù)開發(fā)

實(shí)操落地：解除價(jià)格異議的黃金話術(shù)和動(dòng)作分解

結(jié)構(gòu)模板：顧客否定類異議解決與動(dòng)作分解

結(jié)構(gòu)模板：顧客疑問類異議解決與動(dòng)作分解

結(jié)構(gòu)模板：顧客比較類異議解決與動(dòng)作分解

結(jié)構(gòu)模板：顧客拖延類異議解決與動(dòng)作分解

實(shí)操落地：對以上各類異議現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)模板

工具表格：準(zhǔn)確識(shí)別顧客語言與行為上的購買信號(hào)

4. 如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感

現(xiàn)場實(shí)操：假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解

5. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭

區(qū)隔營銷：顧客離店發(fā)送“3顆子彈”

案例解析：哥弟冠軍店鋪的連單秘密

6. 提升連單率的三大原則與連單銷售說服點(diǎn)

慢動(dòng)作重播：連單點(diǎn)+連單時(shí)機(jī)+連單技巧=連單率

連單長效工具：成就大單連單的4大系統(tǒng)

闖關(guān)測試：《CCTV銷售視頻案例》的解析與應(yīng)對技巧

耿老師

耿鑌老師 連鎖終端贏利教練

中國營銷學(xué)會(huì)理事

中國管理咨詢協(xié)會(huì)理事

中國心理學(xué)會(huì)（CPS）理事

《耿源體系》訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問

Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練

重慶新世紀(jì)百貨常年運(yùn)營顧問

紅星美凱龍全國輪訓(xùn)指定培訓(xùn)師

中國“藍(lán)絲帶愛心行動(dòng)”發(fā)起人之一

北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)零售總裁班特聘講師

LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潛能訓(xùn)練師

美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

美國NLP說服工程學(xué)（PersuasionEngineering）認(rèn)證講師

曾任：深圳歐蔓服飾總經(jīng)理

曾任：利郎華南區(qū)營銷總監(jiān)

曾任：Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練

經(jīng)驗(yàn)簡介：

耿老師擁有近二十年的零售行業(yè)銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導(dǎo)、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)。除了服務(wù)于服飾行業(yè)，耿老師2013年開始服務(wù)珠寶行業(yè)，先后為周大福、金伯利、老鳳祥開發(fā)并講授《大客戶銷售心理》、《標(biāo)桿店長》、《終端執(zhí)行力》50多期；2014年開始服務(wù)百貨行業(yè)，為重百新世紀(jì)重點(diǎn)開發(fā)《柜組長勝任力提升》、《銷售心理與技巧》、《VIP開發(fā)與管理》，截止2018年底，為各商場商都輪訓(xùn)42期；2015年幫助紅星美凱龍培訓(xùn)了一期的《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程，課程效果得到紅星美凱龍營銷總監(jiān)認(rèn)可，當(dāng)月銷售業(yè)績提升30%，在同一年被紅星美凱龍定為全國輪訓(xùn)老師，講授《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程18期，截止2018年底，共為紅星美凱龍培訓(xùn)65期。

耿老師將現(xiàn)代心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)、NLP、教練技術(shù)等與自己的實(shí)踐相結(jié)合，針對東方人的心理特性和國內(nèi)連鎖企業(yè)的實(shí)際情況，研發(fā)出適合中國連鎖企業(yè)的終端銷售、營銷管理和場景式訓(xùn)練系統(tǒng)，采用實(shí)戰(zhàn)化的教練方法，情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，剛?cè)岵?jì)而富有哲理的講解，使受訓(xùn)者快速理解、準(zhǔn)確掌握，并自發(fā)的改變。

經(jīng)典案例：

服飾行業(yè)：

CK年度培訓(xùn)項(xiàng)目《金牌店長》、《銷售技巧》、《VIP開發(fā)與管理》等共20天

雅戈?duì)柸珖鴧^(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《終端現(xiàn)場管理效能提升》共9期

太平鳥《終端人才復(fù)制》、《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《激勵(lì)系統(tǒng)再造》、《銷售心理學(xué)》共10期

報(bào)喜鳥商學(xué)院《代理商MBA商學(xué)院——終端領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《金牌店長5項(xiàng)修煉》、《銷售心理》、《終端團(tuán)隊(duì)打造》共15期

七匹狼《目標(biāo)管理》、《VIP管理》、《標(biāo)桿店長》共6期

哥弟《標(biāo)桿店長管理效能提升》共6期

地素時(shí)尚服飾《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》、《問題分析解決》共6期

纖牌女裝店長年度培訓(xùn)項(xiàng)目《金牌店長》、《VIP開發(fā)與管理》等共22天

三彩服飾《終端領(lǐng)導(dǎo)力》、《督導(dǎo)訓(xùn)練營》、《金牌店長》共7期

ON&ON女裝全國輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》共6期

貝爾尼尼《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》共計(jì)5期

紅貝緹女裝《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》共8期

迪圖服飾《金牌店長》、《終端銷售心理》、《VIP客戶管理》共8期

黛安芬全國SE輪訓(xùn)《銷售主任卓越管理能力提升》共6期

曼妮芬《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》、《管理能力提升》共4期

百貨行業(yè)：

重慶新世紀(jì)百貨多店輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《柜組長勝任力》、《VIP開發(fā)與管理》共計(jì)42期

銀泰百貨《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》共5期

南通文峰大世界多店輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》、《金牌店長》共16期

SM城市廣場輪訓(xùn)《終端銷售心理與技巧》共4期

三福百貨《打造高盈利終端的經(jīng)營與管理》共5期

德百《銷售心理與技巧》3期

建材家具行業(yè)：

紅星美凱龍全國多店輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》、《打造高盈利終端》共計(jì)65期

芝華仕沙發(fā)商學(xué)院《終端銷售心理學(xué)》共計(jì)11期

楷模家具《打造高盈利終端的經(jīng)營與業(yè)績提升》共4期

上海建配龍《銷售心理》、《標(biāo)桿店長》共3期

亨特窗飾《銷售心理學(xué)》共3期

嬰童行業(yè)：

麗嬰房全國輪訓(xùn)《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共18期

能健樂奶粉全國訂貨會(huì)培訓(xùn)《打造高盈利終端》共6期

修正修修愛《高盈利終端門店經(jīng)營與管理》、《門店業(yè)績提升與VIP管理》共4期

合生元《業(yè)績?yōu)橥?mdash;—高盈利終端的經(jīng)營管理》、《金牌店長管理特訓(xùn)》共15期

佳貝艾特《人才復(fù)制與賦能》、《終端業(yè)績與管理效能提升》全國省區(qū)輪訓(xùn)落地項(xiàng)目

鉛筆俱樂部童裝《銷售心理學(xué)》共4期

男生女生童裝《冠軍賣手復(fù)制》共4期

珠寶行業(yè)：

周大福輪訓(xùn)《金牌店長5項(xiàng)修煉》、《終端銷售心理學(xué)》、《終端執(zhí)行力》、《店長溝通效能提升》、《舞動(dòng)奇績——高盈利終端門店管理與業(yè)績提升》共28期

金伯利鉆石輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》、《金牌店長》共計(jì)18期

老鳳祥《銷售心理》、《人才復(fù)制》、《VIP管理》共7期

家紡行業(yè)：

羅萊家紡《人才復(fù)制》、《銷售心理學(xué)》共6期

紅豆家紡《單店業(yè)績提升》共4期

運(yùn)動(dòng)行業(yè)：

李寧《店長管理效能提升》共3期

361度《終端銷售心理學(xué)》共5期

NewBalance《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》,《打造高盈利終端》共3期

安踏《銷售技巧》共6期

皮具行業(yè)：

食草堂《舞動(dòng)奇績》、《VIP開發(fā)與管理》、《溝通管理》共3期

蜘蛛王鞋業(yè)《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》共6期

龍浩鞋業(yè)《打造高效能團(tuán)隊(duì)》、《金牌店長》共5期

FION皮具全國輪訓(xùn)《高盈利終端運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共5期

GALADAY歌黛皮具全國輪訓(xùn)《金牌店長》共6期

核心課程：

《領(lǐng)袖風(fēng)采——領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《店長復(fù)制——標(biāo)桿店長五項(xiàng)修煉》

《鑄將行動(dòng)——終端人才復(fù)制與留用》

《礪劍行動(dòng)——終端管理者勝任力提升》

《舞動(dòng)奇績——終端業(yè)績持續(xù)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《魚塘管理——新零售時(shí)代的終端VIP開發(fā)與管理》

《冠軍賣手復(fù)制——銷冠大單經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》服飾行業(yè)

《家具建材家電行業(yè)《絕對成交》——銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》

輔導(dǎo)過的部分企業(yè)：

百貨：銀泰百貨、重慶新世紀(jì)、重慶百貨、德州百貨、SM百貨、北京賽特購物中心、北京燕莎友誼商城、石家莊東方城市廣場、鄭州金博大、杭州解百、陽光百貨集團(tuán)、三福百貨、杭州衣之家百貨、成都優(yōu)品道廣場、南通文峰大世界、山西生龍國際……

服飾行業(yè)：哥弟、玖姿、贏家、MO&CO、三彩、太平鳥、菲妮迪、天意、地素、 ON&ON、雅戈?duì)?、利郎、GUESS、七匹狼、CK、香奈兒、沙馳、報(bào)喜鳥、 金利來（香港）、HAZZYS、Dickies、喬頓男裝、鄂爾多斯、卡爾丹頓、歐度、威絲曼、魅力女人、匙美、三彩集團(tuán)、馬天奴、“Byford”百富、麗萊Lilly、 寶萊國際、雅鹿、馬天奴、蒙黛爾、西納維斯、歐柏蘭奴、貝爾尼尼、迪圖、鋇萱、恵葆、解碼、易菲、曼婭奴、郁香菲、匙美服飾、普普風(fēng)、蘋果服飾、菲姿 FEIZI、寶姿、普普風(fēng)、卡索、東越服裝、以純服飾、依.萱、唐獅、步森服飾、HON.B 、 Castle、JETEZO、CRZ、 DILI、M&D、LOYOU男裝、榮子服飾、亦谷、璐仙奴、惠葆、紅人服飾、思凡服飾、紅唇服飾、純兒牛仔、恩佐羊絨、檸檬黃羊絨定制、圣奇融羊絨定制、唐獅服飾、郎帝服飾、風(fēng)笛服飾、純美年華服飾、GOLF男裝、花花公子、蘋果服飾、步森服飾、BOSS、阿里金幣、勁霸服飾……、

嬰童行業(yè)：麗嬰房、鉛筆俱樂部、小太平鳥、男生女生、小豬嚕嚕、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小豬服飾、1001夜童裝、好孩子集團(tuán)、歡聲笑魚、可可鴨、合生元、能健樂、澳優(yōu)乳業(yè)、修正修修愛、七巧國.......

皮具鞋包：華潤歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奧康鞋業(yè)、紅蜻蜓、新超越鞋業(yè)、 龍浩鞋業(yè)、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋業(yè)、COZY STEPS、應(yīng)大皮草……

家紡行業(yè)：羅萊家紡、富安娜家飾、堂皇家紡、紅豆家紡、櫻花家紡、凡人居家紡、三聯(lián)家紡、歐派家紡、柏林家紡、英倫世家布藝……

內(nèi)衣：黛安芬、曼妮芬、都市麗人、桃花季、皇家麗美、芬騰、歌瑞爾……

化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

運(yùn)動(dòng)戶外：NIKE、李寧、安踏、361、New Balance、康威、喬丹體育、牧高笛戶外……

珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利、施華洛世奇、金嘉利、張鐵軍翡翠、老銀匠、名創(chuàng)優(yōu)品、阿吉豆……

家具建材：紅星美凱龍 、芝華士沙發(fā)、楷模家具、圣象地板、富蘭蒂斯、上海建配龍、居然之家、克拉斯家具、愛蒙床墊、航標(biāo)衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、生活家地板、新標(biāo)門窗、亨特窗飾、大發(fā)寶、左右沙發(fā)、巴迪斯吊頂、榮高衛(wèi)浴、益高衛(wèi)浴、健威家具、四海家具、伊特萊衣柜、卡喏亞衣柜、海逸家具、樸皓實(shí)業(yè)家居、雅蘭、千派沙發(fā)、穆勒五金……

家電數(shù)碼：魅族科技、愛普生東方表、VIVO、OPPO、協(xié)亨手機(jī)連鎖、TCL集團(tuán)、康佳集團(tuán)、海爾冰箱、銘可達(dá)電器、順電、九陽股份有限公司、國美電器、老板電器、帥豐集成灶、美的冰箱、聯(lián)想集團(tuán)、研詳科技、長城電腦、京華數(shù)碼科技、尼采手機(jī)、比德文……

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