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課程背景：

對于頂尖營銷人員而言，發展客戶關系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經歷招投標流程。由于招投標比較強調公平、公正、公開的競爭環境，因此，許多頂尖營銷人員在客戶關系占優的情況下，卻因為對招投標操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對于所有頂尖營銷人員而言，下一個核心能力就是我們要具備將客戶關系優勢轉化為招投標勝勢的能力，即：招投標全過程的核心控標技能。

課程收益：

● 掌握招投標的基本概念及操作流程；

● 提升營銷人員對招投標全過程的控制能力與水平；

課程對象：

投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基礎知識及控標策略總覽圖

一、招投標的基本概念

1. 招投標制度的起源

2. 我國招投標制度發展史

1）第一階段：招投標制度初步建立

2）第二階段：招投標制度規范發展

3）第三階段：招投標制度不斷完善

3. 招投標的基本程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

4. 招標的方式

1）公開招標

2）邀請招標

思考：你知道評審和評標的區別是什么嗎？

5. 可以不招標的情形

1）招投投標法規定的不招標情形

2）政府采購規定的不招標情形

3）機電產品國際招投標中的不招標情形

6. 電子化招投標

二、招投標的法律體系框架

1. 三套招投標法律法規體系

1）財政部

2）住建部

3）商務部

4）三者的區別與聯系

2. 四級招投標法律法規體系

1）國家級

2）國務院級

3）部委級

4）地方級

5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規

三、控標策略總覽圖

1. 招投標活動中的利益相關方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專家的核心利益

3）招標人的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監管人的核心利益

2. 招投標活動中，利益相關方的作用分析

1）采購人在招投標活動中的主要作用

2）評標專家在招投標活動中的主要作用

3）招標人在招投標活動中的主要作用

3. 控標策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖

第二講：招標階段核心控標技能與實用工具

一、控制客戶關系

案例討論：兩個部門踢皮球，你該怎么辦？

1. 發展內線/線人

1）誰是線人？

2）線人特點

3）線人價值

2. 搜集信息

1）主要參與人的角色

2）主要參與人的性格

3）項目基本需求情況

3. 勾畫組織結構及影響力圖

4. 商務公關

1）商務公關基本原理

2）基本溝通對策

工具：公關八式

工具：公關效果判斷

3）防止被客戶忽悠

5. 發展導師/教練

1）導師與線人的區別

2）導師的三大作用

3）導師提供幫助的五大理由

二、控制招標文件

1. 招標文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）

3）評分標準

4）附件模板

2. 招標文件的編寫單位

1）采購人

2）招標人

3）評審專家

3. 招標文件控制的四個方向和一個約束

1）控制資格條件

2）控制技術指標/技術需求

案例討論：競爭對手不滿足技術指標，但強行應標，應該怎么辦？

3）控制商務指標/商務需求

4）控制評分標準

5）招標文件控制的法律約束

4. 博弈招標人

1）三種不同類型招標人之間的區別

2）博弈招標代理公司的策略

3）博弈采購部（門）的策略

4）博弈（政府）采購中心的策略

案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦？

第三講：投標階段核心控標技能與實用工具

一、控制投標文件

案例討論：你該如何編寫投標文件！

1. 構建企業內部投標知識庫

2. 投標小組的組建與分工

3. 投標文件的編寫

1）投標文件編寫的矩陣策略

2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法

4. 投標文件的檢查

1）資格條件自查表（工具）

2）評分標準自查表（工具）

3）獨立商業價值總結頁

5. 投標文件的裝訂與遞交

6. 參與項目的開標與唱標

二、控制投標報價

1. 基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2. 基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3. 不平衡報價策略

第四講：評標階段核心控標技能與實用工具

一、控制投標演講

案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標！

1. 投標演講是“給誰看”？

2. 投標演講常犯的三大錯誤

1）自我標榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點不清

3）專家提問、沒有預案

3. 設計一場精妙的投標演講show

二、影響評標專家

1. 評標委員會的組建

1）評標專家庫的管用分離制度

2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取

2. 專家評標的一般流程

3. 專家評標的核心過程

4. 哪些因素可以影響評標專家

1）采購人的態度與傾向

2）評標現場的環境

思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同單位評標，感覺有何不同？

3）投標人的述標演講

4）投標文件的質量

5）投標報價

5. 哪些評標專家能夠被影響

1）四種類型的評標專家

2）評標專家的顧慮分析

3）采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析

案例分析：你該如何合法合規的影響評標專家？

6. 采購人合法合規的影響評標專家的策略

1）合法合規的必要性

2）定向放大鏡策略

3）Say-No策略

案例分析：為什么專家不肯幫你？

7. 評標專家的日常影響

1）建立企業內部的專家資源庫

2）專家資源庫的日常經營策略

三、跟進投標結果

1. 記錄中標公告信息

2. 中標后簽訂合同及注意事項

3. 未中標的爭議解決

1）爭議解決的方式

2）質疑/異議的提出

3）投訴的適用

案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質疑嗎？

課后行動計劃

1. 待解問題答疑

2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4. 現場學習情況的小組評分統計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業工程評標專家

中國采購與招標網評標專家

商務部機電產品國際招投標評標專家

上海市建設工程評標專家

上海市經信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標經理

曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術經理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結合多重身份的工作經歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗，擅長幫助企業進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。

●2重身份，閣策老師鑒于企業和評審專家雙重的職業經歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據此開發課程；

●4年評審專家經歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家庫成員，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業工作經歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數碼集團、匯源通集團等多家企業提供政府專項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過系統性的知識串聯，提供專業的政府營銷工具和方法，提升企業申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業認可。

成功案例：

1.政府采購招投標項目業績

▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目

擔任項目小組技術負責人，負責組織投標文件（技術部分）編寫、審核及校對，最終項目中標金額超過3000萬，成為當年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目

擔任項目小組技術副經理，負責制訂技術控標策略，并推進實施，通過將公司以及產品等層面的優勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場份額，中標金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢顧問，根據項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產品和資質優勢，推薦了兩套控標方案（單一來源、公開招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節（單一來源采購理由擬定、公開招標的評分標準擬定）及相關建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業績

▲太赫茲技術產品中試基地項目

擔任項目副經理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協作單位的溝通協調，參與項目的執行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術人才培養產學研聯合實驗室項目

項目總金額380萬，擔任項目經理，負責整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織（制訂項目管理制度、專項經費管理制度等內控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標人課程

《新中標技能的四項修煉》

《政府采購與招投標策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標文件編寫策略》

《營銷人員核心控標技能提升》

02-招標人課程

《國有企業招標采購規范與案例解析》

《結果導向過程合規——招標采購實務操作與案例解析》

《招標達人——七步成詩制作高水準的招標文件》

《國有金融企業集中采購管理暫行規定》

授課風格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業和評審專家這雙重視角來幫助企業解讀政府項目。

● 課程內容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統。課程設計從項目立項開始，一直到項目結束的全過程，提供系統化運作政府項目的方法。

部分服務過的客戶：

IT電子行業：神州數碼集團、華彩控股、星網銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學品、北京世紀廣美商貿、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

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其他行業：中征公司、浪潮集團、上海海斯特、平高集團、電信科學技術研究所、浪潮超越數控電子、匯源通集團、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫療集團、濰坊美辰生物技術有限公司、華威保安集團、榆林長源物業、中廣核集團、北京央務恒遠保安、武漢電力電氣集團、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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