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培訓(xùn)目標(biāo)：

1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；

2、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；

3、 通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。

培訓(xùn)對象：

個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：銀行個人客戶開發(fā)技巧

1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：

甄選目標(biāo)客戶

拜訪準(zhǔn)備

接近客戶建立信任

溝通并發(fā)掘客戶需求

產(chǎn)品價值呈現(xiàn)

異議處理

締結(jié)成交

優(yōu)化客戶關(guān)系

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

內(nèi)部挖掘

外部發(fā)掘

人脈拓展

陌拜拓展

結(jié)盟拓展

網(wǎng)絡(luò)拓展

甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則

3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

電話預(yù)約

郵件/信函

直接陌拜

進(jìn)社區(qū)

培訓(xùn)……

案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟

5、如何快速建立信任

6、洞悉客戶心理需求：

馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)

十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……

購買心理活動過程：AIDAMS

7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?

儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)......

不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析

8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？

活化演示VS體驗營銷

巧用“加、減、乘、除”

練習(xí)：利益展示的FABE法

9、如何處理客戶異議？

挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案

案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，不如投到股市。

10、如何踢好臨門一腳？

締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第二講：如何與客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析

控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……

2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……

第三講：顧問式銷售技巧（SPIN）

1、無中生有：隱含需求 → 明確需求

2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練

3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實戰(zhàn)演練

4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練

5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練

劉老師

劉麗老師 銀行營銷專家

8年銀行工作經(jīng)驗\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗

國家中級促動師資格\中國金融理財師（AFP)

保險銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格

中國郵政儲蓄銀行 部門副總、內(nèi)訓(xùn)師

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

在中國郵政儲蓄銀行陜西省漢中市分行工作期間，劉老師負(fù)責(zé)組織銀行轉(zhuǎn)賬電話新業(yè)務(wù)的推廣營銷活動。組織各支行以“分組對抗、規(guī)模發(fā)展”的模式進(jìn)行對抗比賽，在漢中運(yùn)達(dá)批發(fā)市場、建材批發(fā)市場的中小商戶中引起較大反響，極大推動該業(yè)務(wù)規(guī)?；l(fā)展，促使全行短短兩個月內(nèi)發(fā)展商戶1800余家，資金沉淀4500萬元，最終提前兩個月完成2008年省行下達(dá)的全年計劃任務(wù)，同時在08年9月份的《陜西省郵政報》上推廣先進(jìn)經(jīng)驗，同時該活動得到客戶、省行、當(dāng)?shù)厝嗣胥y行三方的高度認(rèn)可！

在銀行培訓(xùn)顧問公司任職期間，負(fù)責(zé)工、農(nóng)、中、建四大國有銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型咨詢項目的整體執(zhí)行工作。主要包括項目前期溝通協(xié)調(diào)、項目中期執(zhí)行、項目后期回訪固化等整個流程及控制項目風(fēng)險。參與項目導(dǎo)入培訓(xùn)工作，主要內(nèi)容包括服務(wù)禮儀、各個崗位職責(zé)的梳理（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員）、團(tuán)隊協(xié)作營銷流程、顧問式營銷、績效管理、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織實施等；獲得合作機(jī)構(gòu)的高度好評！

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