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課程背景：

曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行，看今朝，招標公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣品牌——品牌不夠強，賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣服務——客戶不認可，賣標準——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不住；如何在當下激烈的市場競爭中獨辟蹊徑，殺出自己的一條血路？

顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝決勝千里的攻殺利器！顧問技術(shù)是美國休斯韋特公司花12年時間，耗資100萬美金，35000個銷售案例研究出的智慧結(jié)晶，于1988年完成的一套適合大額產(chǎn)品銷售的系統(tǒng)化工具，全球500強企業(yè)中60%企業(yè)用于銷售精英培訓的必修課程。

本課程將學員從賣產(chǎn)品向客戶顧問轉(zhuǎn)化，從達成單筆交易，向戰(zhàn)略伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化。

課程收益：

◆ 全面改變傳統(tǒng)銷售思維，幫助學員向顧問式轉(zhuǎn)變；

◆ 建立以信任為中心的銷售進程，提高銷售行動效率；

◆ 掌握客戶采購流程，清晰關(guān)鍵成功要素，提升銷售成功概率；

◆ 掌握客戶潛在需求，引導客戶需求，促進銷售購買；

◆ 掌握客戶的內(nèi)心世界變化規(guī)律，走進客戶的真實內(nèi)心世界；

◆ 掌握有效跟蹤客戶技巧，步步為營，與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系；

◆ 讓銷售精英認清自己的職業(yè)發(fā)展道路，準確定位。

課程對象：

大客戶營銷總監(jiān)、大客戶資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務工程師等

適用范圍：特別適合于工業(yè)自動化、大型設(shè)備、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、通信設(shè)備與高新技術(shù)企業(yè)，如信息化設(shè)備、IT設(shè)備、IT軟件供應商、電信設(shè)備、大型設(shè)備供應商等

課程特色：

采取“培”與“訓”相結(jié)合，每一種銷售技巧都配合大量課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估，幫助學員加深對SPIN顧問技術(shù)的認識和理解，并針對個人特點進行當場訓練，學員在課程中不僅學到知識，還有立竿見影的能力。

課程大綱

開篇：

1. 市場變革下的機遇與挑戰(zhàn)

2. 新形勢下的銷售再定位

3. 顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)

4. 顧問式銷售修煉的四個階梯

自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？

第一講：顧問式樣銷售核心理念

一、顧問式銷售理念：以客戶為中心

二、顧問式銷售核心：需求、價值

三、顧問式銷售的需求確認循環(huán)（客戶方）

1. 需求前奏——覺察問題

2. 決定解決——難以忍耐

3. 制定標準——規(guī)劃藍圖

4. 選擇評價——提供選擇

5. 明確對象——下定決心

6. 反饋真相——寵物效應

小節(jié)目標：把握采購脈搏，清晰階段需求

四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）

1. 探察傾聽——隔墻有耳

2. 沖擊試探——痛并快樂

3. 撲風捉影——探尋關(guān)鍵

4. 規(guī)劃藍圖——制造夢想

5. 達成共識——共同追夢

6. 確認需求——強化認知

小節(jié)目標：明確銷售步驟，明確關(guān)鍵任務

第二講：目標人接近與組織角色解讀

一、快速接近目標人的五項基本功

二、拜訪前的四個準備：不打無準備之仗

三、拜訪的策劃：目標、策略、方法與工具

實戰(zhàn)演練：如何制定高效的拜訪計劃

四、引起目標人興趣的“六把利劍”

五、組織客戶的決策角色解讀

1. 大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析

2. 影響決策的“車馬炮士帥”

3. 尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”

4. 不同角色之間的派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）

典型案例：為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了

第三講：關(guān)鍵角色解碼與信任建立

一、關(guān)鍵角色解碼

1. 關(guān)鍵人物態(tài)度、立場與決策影響力分析

2. 四大決策風格分析

3. 有效客戶心理探測與行為驅(qū)動

4. 影響客戶決策渠道分析

典型案例：為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了

二、關(guān)鍵人信任建立

1. 信任建立的首因效應

2. “信任樹”法則

3. 信任直通車之“三步曲”

4. 客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

5. 高層約見的“七把利刃”

典型案例：客戶總是踢皮球，我該怎么辦

第四講：需求挖掘與機會尋找

一、正確理解客戶需求的本質(zhì)

二、不同角色需求動因解讀

1. 組織需求的三個領(lǐng)域——贏利、競爭與效率

2. 個人需求的五個層次——從生理到自我實現(xiàn)

三、潛在需求挖掘的4P模式

實戰(zhàn)演練：針對你的產(chǎn)品，練習挖掘客戶需求話術(shù)

四、幫用戶總結(jié)需求，鎖定精準需求

五、解除四大溝通暗礁

1. 設(shè)身處地的聽——聽出玄外之音

2. 入木三分的看——讀懂肢體語言

3. 循循善誘的問——打破沙鍋問到底

4. 悅耳動聽的贊——贊的心花怒放

實戰(zhàn)演練：針對學員，排除自己的溝通暗礁

六、需求探詢過程中的客戶異議應對

第五講：競爭分析與差異化方案

一、有效競爭分析

競爭分析的“利器——軟肋模型”

二、差異化方案設(shè)計

1. 差異化目標

1）三項價值

2）兩項成本

2. 客戶價值全景圖

3. 差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

4. 認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配

案例：三個賣狗人

小節(jié)目標：制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

第六講：需求優(yōu)勢對接與極限價值塑造

一、不同腳色的價值需求識別

實戰(zhàn)演練：“利益驅(qū)動——價值座標圖”的應用

二、問題——需求——優(yōu)勢引導法

實戰(zhàn)演練：“利益驅(qū)動——價值座標圖”的應用

三、極限價值塑造

1. 1分鐘產(chǎn)品介紹原則

實戰(zhàn)演練：一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品

2. UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則

實戰(zhàn)演練：針對你的產(chǎn)品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

3. 銷售故事講述的五情景

實戰(zhàn)演練：針對你產(chǎn)品，練習講授銷售故事

4. 現(xiàn)場展示產(chǎn)品的十個關(guān)鍵“技術(shù)動作”

小節(jié)目標：秀出你的肌肉來，讓客戶暗戀上你

四、處理客戶異議的太極“五步曲”

第七講：顧問式銷售的自我修煉

一、不轉(zhuǎn)變思維，早晚被客戶拋棄

1. 市場在變，客戶在變，我們呢？

2. 顧問式銷售成長的三階梯

3. 顧問式銷售對業(yè)績的幫助

實戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾

二、金牌銷售顧問的“三個三”

1. 金牌顧問的三業(yè)

1）專業(yè)

2）敬業(yè)

3）樂業(yè)

2. 金牌顧問的三信

1）信團隊

2）信產(chǎn)品

3）信自己

3. 金牌顧問的三情

1）激情

2）熱情

3）動情

實戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實戰(zhàn)專家

工業(yè)品銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理教練

國際ATA認證班營銷導師

國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練

環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練

曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任：艾默生電氣（世界500強企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任：青山工業(yè)（中國武器裝備集團） 營銷總經(jīng)理

包老師專注于大客戶銷售與工業(yè)品營銷、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷領(lǐng)域，擁有20年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)驗，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降中國武器裝備集團【青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團等30多家企業(yè)進行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導，效果顯著而持續(xù)；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強有力的營銷推手。

專著與榮譽：

● 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)”、“職業(yè)經(jīng)理人”等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；

● 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發(fā)行）；

● 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；

● 被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年營銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業(yè)品狼性銷售》

《顧問式強化銷售訓練》

《產(chǎn)品價值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進程管理》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越政企關(guān)系營銷》

《催款策略與應收帳款管理》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《銷售人員的職業(yè)化修煉與客戶關(guān)系管理》

項目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓練營》（3天）

《大客戶高手訓練營》（5天）

《項目型銷售精英成長特訓營》（9天）

課程特色：

內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。

形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務過的客戶：

工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：深圳市華工激光設(shè)備有限公司、大族激光科技產(chǎn)業(yè)集團股份有限公司、廣州金升陽科技有限公司、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)事業(yè)部、青島大牧人機械股份有限公司、韓國現(xiàn)代重工集團、山東工程機械集團有限公司、江蘇金通靈流體機械科技股份有限公司、廣州市華安達實業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項目型銷售企業(yè)：中國南玻集團股份有限公司、南京水務集團有限公司、佛山市匯源通企業(yè)管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業(yè)發(fā)展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責任公司、中國兵器集團警備處、楊凌天工實業(yè)股份有限公司、深圳中建集團有限公司，兵工集團第六大隊……

醫(yī)療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國醫(yī)藥集團有限公司、中山市中山醫(yī)醫(yī)藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽科技有限公司、上海微創(chuàng)醫(yī)療器械(集團)有限公司、山東新華醫(yī)療器械股份有限公司、上海西門子醫(yī)療器械有限公司、歐姆龍醫(yī)療器械(北京)有限公司、廣州金域醫(yī)學檢驗集團股份有限公司……

科技企業(yè)與智能安防：中國華錄集團有限公司、北京易華錄信息技術(shù)股份有限公司、深圳市宏電技術(shù)股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達高新技術(shù)有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術(shù)股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測設(shè)備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會，深圳機器人協(xié)會、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會……

電力及電氣自動化：廈門ABB高壓開關(guān)有限公司、丹佛斯自動控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設(shè)備股份有限公司、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、深圳市康元電氣技術(shù)有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機電有限公司、南京科遠自動化集團股份有限公司、鎮(zhèn)江西門子母線有限公司、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟……

能源與新材料企業(yè)：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽化學工業(yè)有限公司、東莞市大倫紙業(yè)有限公司、重慶建峰工業(yè)集團有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠化工有限公司、青島光源綠化建設(shè)有限公司、中南橡膠集團有限責任公司、中國鋁業(yè)廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團股份有限公司、清華大學深圳研究院石墨烯項目組……

部分客戶評價：

包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進。

——江山重工集團營銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓正應了一句話，培訓行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)

原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業(yè)績會突飛猛進。

——華工激光總經(jīng)理 劉學軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導，我們會越走越好。

——天一實業(yè)總經(jīng)理 張育民

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