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課程背景

大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天強化訓練營，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？

2. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？

3. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？

4. 如何培養業務員？有哪些方法？

5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？

6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？

7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績？

8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？

10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？

11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

12. 銷售會議該如何開才有效率？銷售會議要注意什么？

以上疑慮，在《銷售主管2天強化訓練營》將得到解答！

課程對象

將提升銷售精英、銷售主任、銷售經理、區域銷售經理、城市銷售經理、銷售總監、總經理

課程大綱

第一部分、銷售主管的工作與定位

一、銷售主管該做什么？

1. 案例分析：這個主管該如何做？

2. 銷售主管的主要工作

二、銷售管理的幾個注意點

1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的）

2. 管理無大事，一切在細節（抓銷量，也得從細節抓起）

3. 防火重于救火（預防更重要）

三、銷售主管角色定位

1. 與公司、上司、同事的關系定位

2. 與下屬的關系定位

-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

-- 對下屬該嚴厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論？

第二部分、銷售團隊建設

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 面試銷售人員要注意的問題

3. 應聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？

二、銷售人員的培育

1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？

2. 培訓成本太高？

3. 為什么培訓效果不理想？

4. 指導下屬時要注意的幾個問題

-- 你說了他一定懂嗎？

-- 他懂了一定做嗎？

5. 輔導業務員的主要方法

三、如何留住優秀銷售人員？

1. 為什么優秀銷售人員要走？

2. 如何留住優秀人才？

第三部分、業務員與業績管理

一、重點放在哪類業務員？

-- 業務員分類

二、業績如何抓？

1. 為什么抓業績，總是不見效果？ -- 抓業績，就得抓過程

2. 抓業績，要從三點入手

三、業務員日常工作管理

1. 業務員出去干嘛了？如何管理？

2. 業務員日常工作管理三招

-- 不用增加投入，讓業務員業績提升

四、銷售目標設定與分解

1. 銷售目標的設定原則

2. 銷售指標的分解

-- 年度指標分解步驟

-- 業務員銷售指標分解方法

五、銷售業績考核

1、銷售中的關鍵指標

如何考核下屬？-- 口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化

2. 關鍵業績指標—KPI介紹

-- 考核銷售人員的幾個關鍵業績指標

3. 運用關鍵業績指標的幾個注意點

第四部分，業務員的激勵與懲罰

一、必須了解的幾個激勵原理

1. 馬斯洛需求層次理論

2. 公平理論 -- 案例分析

二、激勵方法

1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？

--幾個低成本的激勵方法

2. 提拔下屬與激勵

-- 業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

三、業績競賽與激勵

1. 業績競賽一定合適嗎？

-- 業績競賽的利與弊

2. 如何避免業績競賽的弊端？

四、業務員的懲罰

1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？但靠激勵行嗎？

2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作

3. 如何管理“刺頭”？

-- 如何避免直接的沖突？

-- 處理問題員工三步驟

第五部分，銷售會議的管理

1. 案例分析，這個會議為什么失敗？

2. 銷售會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？

3. 銷售會議怎么開？

-- 銷售會議前的準備工作

-- 銷售會議過程的控制

-- 會后要做什么?

第六部分、銷售主管的自我提升

1. 我們為什么會被提升？-- 我們的能力是否能勝任現在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

-- 提高管理技能的3個途徑

-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？

-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？

3. 銷售主管要當心的陷阱

-- 案例分析：身經百戰的她為什么失敗?

-- 如何破解陷阱？

何老師

教育及工作背景：

可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；

通用電氣（GE）華南大區銷售經理；建立產品銷售的新渠道模式；

和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系；

亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；

曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；

從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；

海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；

北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；

公開課《銷售主管2天1夜強化訓練營》已有數千學員見證，獲得廣泛好評；

已出版書籍：《十項全能管理者》 。

培訓特色：

以互動、啟發、情景式培訓見長；

結合自己多年實戰工作經驗；

注重受訓人員的感悟及參與；

培訓風格深入淺出、條理清晰；

課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強；

通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

服務客戶：

食品類：

廣州合生元生物制品有限公司、施恩（廣州）嬰幼兒營養品有限公司、大連海寶漁業有限公司

長沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品有限公司、大連未來食品有限公司。。。

服務類：

瑞士通標標準技術服務公司深圳分公司、前程無憂深圳分公司、博鰲亞洲論壇國際會議中心、北京中關村數字物流港、南京金宸建筑設計有限公司、深圳景馬商業城、深圳翔航物流有限公司、平安證券深圳營業部、深圳神州行旅行社。。。

企事業單位類：

深圳發行集團、深圳新華書店、寶安龍華經濟發展公司、北京海淀區商業聯合會。。。

制造加工類：

沈陽機床股份有限公司、大連YKK拉鏈、SEW傳動設備（天津）有限公司、MARCO(北京)自動控制系統開發有限公司、遼寧成大鋼鐵貿易有限公司、英聯斯特（廣州）餐飲設備有限公司

中山賢邦制衣有限公司、深圳興利家具有限公司、香港玉華貴金屬化工電鍍公司。。。

電子設備類：

中國振華電子集團、捷普電子(廣州）有限公司、深南電路有限公司、深圳富士智能設備有限公司、日本興百世醫療器械、羅切斯電氣（深圳）有限公司、深圳美的連電子科技有限公司

深圳星王電子有限公司、上海盈佳浩迅科貿有限公司、惠州尊寶酒店設備有限公司。。。

教育類：

蘇州工業園新加坡國際學校、青海西寧三為盛世、深圳教與育集團、深圳經理學院、江門職業技術學院、開平吳漢良理工學校、臺山敬修職業技術學院。。。

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