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課程目的：

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，網(wǎng)點(diǎn)逐漸成為各家銀行角逐的重點(diǎn)橋頭堡。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為集形象展示、客戶(hù)體驗(yàn)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等諸多功能于一體的多功能機(jī)構(gòu)，是銀行樹(shù)立品牌、攻城略地的重點(diǎn)。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見(jiàn)到，行員對(duì)拎著LV的富姐視而不見(jiàn)、對(duì)存大額定期的客戶(hù)沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、對(duì)站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶(hù)熟視無(wú)睹，理財(cái)經(jīng)理對(duì)柜員所推薦的客戶(hù)缺少營(yíng)銷(xiāo)的熱情等。這些營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)低下，營(yíng)銷(xiāo)技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

如何推動(dòng)柜員的開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，他們應(yīng)該具備哪些工具和語(yǔ)術(shù)？

如何讓大堂學(xué)會(huì)大堂經(jīng)理七步曲，具備識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)、等候營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)技能？

如何讓理財(cái)經(jīng)理洞悉客戶(hù)心理，掌握客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)，快速成交意向客戶(hù)？

如何充分發(fā)揮會(huì)計(jì)主管的管理職能，有效推動(dòng)柜員的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，激勵(lì)柜員營(yíng)銷(xiāo)士氣？

如何讓網(wǎng)點(diǎn)主任掌握現(xiàn)場(chǎng)管理、營(yíng)銷(xiāo)管控、目標(biāo)管理、大客營(yíng)銷(xiāo)的流程及管理工具？

以上這些疑問(wèn)，也許您能夠在本課程中一一找到答案。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金條線相關(guān)人員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、會(huì)計(jì)主管、大堂經(jīng)理、柜員等。

課程形式：

理論講授：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的5S理論；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)檢視系統(tǒng)；視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)九大區(qū)域；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式等。

案例分享：荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等各行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和工具。

視頻講解：大量網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷(xiāo)視頻，真實(shí)展示營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過(guò)程。

情景演練：學(xué)員分組交叉演練，通關(guān)考評(píng)，出具考評(píng)表，確保學(xué)員真正掌握營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)和流程。

課程大綱：

第一講：銀行發(fā)展趨勢(shì)

銀行轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)不行

從中外銀行對(duì)比看發(fā)展重點(diǎn)

各家銀行的轉(zhuǎn)型攻略分析

銀行客戶(hù)的變化路徑

數(shù)據(jù)解讀理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)

未來(lái)銀行的四大關(guān)鍵定位

案例與分享：荷蘭拉博銀行的營(yíng)業(yè)廳布局給中國(guó)銀行業(yè)的啟發(fā)。日本三菱銀行的狼性競(jìng)爭(zhēng)法則。

第二講：營(yíng)銷(xiāo)策略制定

CPP模型在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中的運(yùn)用

網(wǎng)點(diǎn)差異性競(jìng)爭(zhēng)策略

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合策略的運(yùn)用

銀行網(wǎng)點(diǎn)的渠道建設(shè)

營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)制度建設(shè)

案例與分享：花旗銀行CPP模型構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)化思維。強(qiáng)手如林的十字路口如何異軍突起。

第三講：營(yíng)銷(xiāo)管理分工

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

會(huì)計(jì)主管

客戶(hù)經(jīng)理

大堂經(jīng)理

案例與分享：溫州農(nóng)業(yè)銀行擊破網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理一肩挑的惡循環(huán)。人人有任務(wù)、天天有指標(biāo)。

第四講：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

單兵作戰(zhàn)的締結(jié)者：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：承接、辨別、推進(jìn)、釋疑、締結(jié)

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的工具使用秘笈：順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌、海報(bào)、折頁(yè)、轉(zhuǎn)盤(pán)、畫(huà)圖等

案例與分享：荷蘭銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)縫連接。招商銀行的營(yíng)銷(xiāo)鏈條搭建。

第五講：交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧

業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大

如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)中找到的“黃金客戶(hù)”

不同銷(xiāo)售渠道、區(qū)域的交叉營(yíng)銷(xiāo)方法

充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持

案例與分享：招商銀行如何找到和服務(wù)“黃金客戶(hù)”。讓數(shù)據(jù)成為客戶(hù)管理的關(guān)鍵法寶。

第六講：大客營(yíng)銷(xiāo)技巧

網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)的分層分級(jí)

大客戶(hù)服務(wù)核心技巧

客戶(hù)管理的科學(xué)方法與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)--打造高績(jī)效的客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

案例分析：華夏銀行如何尋找燒餅上的芝麻。建設(shè)銀行黃金營(yíng)銷(xiāo)的南禪五日。

第七講：五進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

進(jìn)社區(qū)

進(jìn)市場(chǎng)

進(jìn)企業(yè)

進(jìn)學(xué)校

進(jìn)中介

第八講：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

銀行客戶(hù)的電話營(yíng)銷(xiāo)策略

如何用開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶(hù)：專(zhuān)業(yè)與親和的交叉法則

如何探尋客戶(hù)訴求和吸引客戶(hù)

邀約客戶(hù)前來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵法則

有效處理客戶(hù)異議

得到客戶(hù)初步承諾的核心要領(lǐng)

第九講：等候營(yíng)銷(xiāo)技巧

別讓鉆石從指縫溜走—等候區(qū)客戶(hù)百態(tài)

基于營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的等候區(qū)布局

等候營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵按鈕

巧用工具促營(yíng)銷(xiāo)：折頁(yè)、禮品區(qū)等

第十講：網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)管理

流動(dòng)觸點(diǎn)與駐點(diǎn)觸點(diǎn)的布置

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)工具的制作：海報(bào)、順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌、自制折頁(yè)

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的管理規(guī)則

第十一講：投訴抱怨處理

客戶(hù)抱怨，網(wǎng)點(diǎn)必亂

要救“火”更要防“火”

救“火”隊(duì)長(zhǎng)，速“戰(zhàn)”速“決”

案例分享：黃巖農(nóng)行大堂經(jīng)理越救越旺。花旗銀行處理投訴的五部曲。

殷老師

金融培訓(xùn)界的黑馬

應(yīng)用心理學(xué)碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓(xùn)雜志《中興咨詢(xún)》執(zhí)行總編輯

深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學(xué)院專(zhuān)職高級(jí)講師

曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢(xún)中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶(hù)投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶(hù)的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷(xiāo)，至后期的二次營(yíng)銷(xiāo)等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶(hù)沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國(guó)銀行深圳市分行、中國(guó)銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺(tái)支行、農(nóng)業(yè)銀行三門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國(guó)銀行南通分行、建設(shè)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)銀行河源分行、中國(guó)銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶(hù)反饋的原話摘錄

受訓(xùn)學(xué)員的集體反饋：

理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策主要來(lái)源右腦，這點(diǎn)我很認(rèn)同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒(méi)有總結(jié)。

作為柜員，我想營(yíng)銷(xiāo)，但一直不好意思開(kāi)口，也不知道怎么開(kāi)口，現(xiàn)在不但知道一句話營(yíng)銷(xiāo)，還有了順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌這個(gè)工具。

我用一句話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行定投營(yíng)銷(xiāo)，曾經(jīng)一天出了8個(gè)定投客戶(hù)，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓(xùn)后，我們一周完成了400張貸記卡，行長(zhǎng)讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險(xiǎn)的推介語(yǔ)術(shù)，第二天當(dāng)場(chǎng)成交了一個(gè)保險(xiǎn)客戶(hù)，最終簽約的時(shí)候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險(xiǎn)客戶(hù)，我還反復(fù)問(wèn)他：你知道這是保險(xiǎn)么？

培訓(xùn)管理者的理性反饋：

殷老師非常專(zhuān)業(yè)，講的內(nèi)容很實(shí)用，尤其是客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的思考過(guò)程，對(duì)我們啟發(fā)很大。而且講得很生動(dòng)，我平時(shí)組織很多培訓(xùn)，惟有這次我坐下來(lái)聽(tīng)了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營(yíng)銷(xiāo)課程！

行長(zhǎng)們的震撼反饋：

以前我一直認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點(diǎn)關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)，聽(tīng)完這個(gè)課才知道營(yíng)銷(xiāo)是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個(gè)營(yíng)業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌為我們帶了很多目標(biāo)客戶(hù)，廳堂的手繪海報(bào)效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標(biāo)客戶(hù)，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶(hù)的遺失，這點(diǎn)很可惜。

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