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課程背景

隨著消費者的辨識能力越來越強，單一大品牌如何滿足廣大細分市場的需求成為企業面臨的一大挑戰。面向特定消費群體的企業必須要能強調產品與眾不同的先進功能或與之建立情感聯系，才能挽留消費者。

在渠道下沉和建立分銷平臺后，企業發展仍然會遇到瓶頸，分渠道、分品牌經營可以有效地拓寬產品的市場占有率，避開某些方面殘酷的競爭，通過渠道或者品牌的劃分可以達到“擴點、擴面、擴種”的目標，分而操作是企業發展的較高階段，一般是行業內龍頭企業采用的手段。

課程目標

1、提高企業營銷人員對分渠道、分品牌的認識；

2、掌握分渠道及分品牌經銷商網絡開發的方法；

3、掌握通過“擴面”來達到“擴點”和“擴種”的方法；

4、了解電子商務發展的方向和未來

課程對象

品牌企業總經理、銷售總監、市場總監、大區經理等銷售高管

課程大綱

第一章 傳統渠道的走向

一、實用的渠道下沉也會遇到發展瓶頸

二、足夠的終端數量是銷量的保證，但如何成倍地擴充終端數量

三、某年銷售500億的快消公司發現只掌控了2/5的終端

四、對終端的重新認識

五、由終端重新認識到的渠道細分

六、可口可樂將渠道細分為34條通路的迷局

七、王老吉細渠道創造出單品銷售120億的奇跡

八、優秀的不等于是一流的

第二章 分產品、分渠道運作

一、關于渠道的細分

1、渠道劃分要實用，要便于操作

2、傳統渠道的特點和優勢

3、其他渠道的劃分和特點

案例分析：不同的業態分銷渠道的長度是不同的

目的：“渠道扁平化”不能一概而論

二、分渠道開發經銷商

1、多數經銷商暢銷單品只有3-5個，廠家如何“擴種”

案例分析：娃哈哈的二套網絡的開發模式

目的：了解渠道擴容的意義

2、用擴點、擴面、擴種來增加渠道覆蓋寬度

案例分析：青島啤酒的操作模式

目的：掌握如何拓寬渠道

3、開發潛在的零售業態

案例分析：加多寶是如何脫穎而出的

目的：拓展零售業態是擺脫同質化競爭的重要手段

4、分渠道開發專業經銷商勢在必行

三、分渠道操作

1、傳統渠道操作

2、其他渠道的操作；

第三章 分品牌操作

一、分品牌緣由

1、渠道梳理、品牌梳理

2、企業什么時候能達到分品牌操作的要求

二、分品牌操作

1、事業部運行機制

2、內部競爭機制的前提

3、對外形成壟斷競爭格局——防火墻的構筑

案例分析：寶潔公司分品牌操作的成功案例

目的：總結分析通過分品牌運作所達到的市場占有率的效果

三、電子商務發展的方向

1、從C2C到B2C；

2、網銷能夠成功的關鍵；

3、網店與實體店的相同之處；

4、電子商務將會遇到的最大挑戰和瓶頸；

5、移動互聯網的 “閃購”時代

6、廠家經銷商物流最終會戰勝第三方物流

7、電商發展的兩個趨勢及經銷商的角色

李老師

BBC投資基金行業投資顧問

最實戰的消費品營銷管理培訓專家；

資深銷售渠道管理培訓咨詢專家；

中國食品經銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經驗 , 十年企業培訓經驗, 課程全部源于實戰!

李老師有著豐富的企業營銷實戰經驗：曾先后擔任過輕工部武漢設計院項目經理；東芝電梯深圳銷售經理;深圳金鵬城酒業大區經理；娃哈哈集團省公司經理、小產品線全國營銷經理兼集團首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經國家周刊》等國內主流營銷、財經類媒體上發表文章數百篇。

【實戰經驗】

李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統一的陳列標準和人員管理規范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規范，并對相關人員進行了培訓，通過標準化操作與考核，杭州賣場銷量連續翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據實際運作經驗總結出了《產品推廣要素》的銷售培訓課程，并在全公司培訓推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內蒙古擔任省經理。內蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經過實地考察和分析，利用內蒙古東西大通道“試通車”之際，領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區）連續6年成為公司的金牌市場，每個地區的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內蒙古的成功案例開發了《渠道下沉戰法》的課程，并在全公司培訓推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產品線全國營銷經理，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經到了底端，不少鄉鎮都有了經銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經過市場調研和分析，李老師開發了《經銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經銷商大會以及全國區域市場巡講，讓經銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調研發現：絕大部分經銷商只銷售了3-5個產品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發渠道潛力，李老師又開發了《分產品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網絡的開發，再次拓寬了銷售渠道，經過近2年的運行證明：二套網絡的推行是成功的，也得到了絕大多數經銷商的支持。目前娃哈哈集團已經作為渠道戰略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經驗總結，也見證了娃哈哈從40億到670億的發展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規模、不同階段企業的培訓需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業務運作》

《經銷商久贏真經--向分銷要效益》（經銷商大會培訓課程）

《經銷商開發與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓+娃哈哈集團參觀考察）

【授課風格】

實戰、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰、省區分公司管理、集團總部產品營銷戰略制定等實戰經驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護嬰童用品、新希望集團(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團)股份公司(600630) 、娃哈哈集團、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養元集團、金健米業、福建閩中集團等國內一流企業

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