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課程背景：

有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。

優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？

銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰斗力。

本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現場解決銷售團隊的管理問題。

課程目標：

全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則

培養銷售競爭力，建立完善銷售管理體系

把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務

強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧

設計銷售通路及銷售隊伍

預測銷售目標、分配銷售任務

掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法

通過日常報表系統進行管理

分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程特色：

案例翔實，內容豐富。

介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；

介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法；

從客戶關系管理系統的角度探討對公司客戶資源的控制

結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性

課程內容：

第一講：營銷隊伍管理的常見問題

中國企業銷售管理的困境

中外企業銷售管理的差異

中國市場的環境的五大特征

銷售隊伍常見的七個問題

銷售隊伍現狀的分析

第二講：營銷經理的角色認知與職責

營銷經理與銷售代表的工作差別

領導者常見的觀念誤區

營銷經理常見管理誤區

良好團隊的七個特征

團隊管理的原則

有效控制的核心目標

營銷經理的管理職能

營銷經理的工作職責？

營銷經理角色定位

優秀的管理者特質

第三講：銷售團隊管理要求

銷售管理的核心

如何制定銷售目標

銷售團隊的推銷原則

銷售團隊的建設、管理與運作

管理分析與決策方法

建立高效團隊

第四講：銷售人員的薪酬設計

“銷售模式”與薪酬設計

“市場策略”與薪酬設計

“設計與適用”與薪酬設計

第五講：銷售人員的甄選

銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟

有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員

面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱

銷售冠軍相——伯樂識才術

信息來源的——背景調查的問題與注意事項

留人“三寶”

第六講：“放單飛”前的專項訓練

銷售人員的職業生涯規劃

銷售人員的專業素質培養

銷售人員的心智修煉

銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓

“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施

職場實戰訓練技巧——實際案例演練

實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第七講：銷售隊伍的過程控制要點

“四把鋼鉤”管理模式

銷售例會的目的、內容及注意點

一）經營管理分析會議

營銷例會

早會經營運作

二）隨訪、隨查

隨訪的原則

隨訪的注意事項

隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

業務代表的工作述職

業務代表的工作溝通

四）管理表格的設計與推行

管理控制表格的要點

基礎管理表格

行為、過程管理

銷售活動管理報表

五）四把鋼鉤的組合運用

三種類型的銷售隊伍

有效控制的四個夾角

第八講：如何從整體上評價銷售團隊

一）評估銷售團隊

銷售團隊的動蕩因素

銷售團隊的潰散類型

銷售團隊各種狀態的應對措施

二）優秀銷售團隊建設

優秀團隊的特征

士氣低落的原因

團隊發展的階段

分析團隊中的角色

團隊建設的原則和途徑

團隊中的沖突

三）銷售人員的在崗評價

三維度評價法

評價后的四種典型動作

性格分析模型

第九講：針對銷售隊伍實施隨崗輔導

隨崗輔導的重要意義及內容

銷售動作的隨崗訓練程序

提高新人的留存率

個別輔導和電話輔導

隨訪觀察時的注意點

第十講：狼型銷售團隊文化塑造

十大文化塑造高績效銷售團隊

文化根植大腦的戰略思路

文化根植大腦心理規律？

第十一講：銷售經理彈性領導團隊

識別團隊的發展階段

團隊領導的兩種行為

四種不同的團隊領導方法

銷售員四大分類

四類銷售員的不同管理風格

何謂領導風格？

關系導向與工作導向領導

駕馭明星員工的技巧

正確處理下屬問題

測試：士氣狀態自測評分

贏得下屬的忠心

責備下屬的技巧

防止銷售隊員老化的方法

第十二講：銷售隊伍的有效激勵

銷售隊伍的激勵原理與方法

員工成長的過程

人性需求的五個層次

激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

金錢以外的14種激勵方法

第十三講：如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務

一、造成銷售執行力不高的主要原因

公司的執行文化還沒有完全形成

管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進

制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從

制度本身不合理

缺乏科學的監督考核機制

二、如何提高執行力

要營造團隊執行文化

執行力速度，一個行動勝過一打計劃

關注細節，跟進、再跟進三

三、猴子管理法:

打造銷售無敵雙贏執行力案例：

西點軍校執行力案例：

某企業執行文化

黎老師

名課堂著名工業品大客戶營銷專家

曾任中國農資集團湛江公司總經理

曾任深圳卡天尼珠寶公司總經理

美國國際訓練協會PTT認證培訓師

現任福生生珠寶公司常年營銷顧問

現任上市公司國聯水產常年營銷顧問

被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：

黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師23年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

《銷售團隊建設與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態激勵》、《優勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

培訓及輔導過的企業：

銀行業：江蘇農行鹽城支行、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行，貴州省農村信用社；江門農村信用社；寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業銀行梅州分行、中國農業銀行徐州分行、湛江農業銀行，湛江農村商業銀行

電器行業：上市（英威騰電器股份有限公司）、美的集團、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國美電器、天貓電器、深圳特爾佳

珠寶行業：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶

房地產行業：威凱房地產、家家順房產、世聯地產、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產、綿陽安康房地產、成都置信房地產、鼎深房地產、泰康房地產

家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團

鞋服行業：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車

化工行業：華遠化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯飼料、廣東恒興飼料

快消品：藍帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設計、務樂印刷技術有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖

化妝品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團

旅游行業：衢州百泰集團、湛江廣之旅

糧油行業：廣東富虹油品（現更名為中紡糧油）

通信行業：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通

醫藥行業：江西康地恩派尼生物藥業，湖南爾康藥業

其他行業：株洲時代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場、創新科存儲技術、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業、今生寶貝母嬰連鎖、百業廣告、珠海宏馬貿易公司、桂林福達集團、佛山三湘液壓、廣州世達、安泰科技、滿市喀秋莎實業等眾多企業。

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