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直面挑戰(zhàn)：

在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類(lèi)門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？一進(jìn)門(mén)還是一句“歡迎光臨”，接下來(lái)就是猛夸“咱家產(chǎn)品如何的好”，遇到顧客殺價(jià)就會(huì)“舉白旗投降”，顧客說(shuō)沒(méi)興趣時(shí)只會(huì)“干瞪眼”。沒(méi)有套路，也沒(méi)有策略。靜下心來(lái)，先想想下面的問(wèn)題：影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素是什么？如何提高進(jìn)店率？提高了進(jìn)店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客單價(jià)？提高了客單價(jià)，又如何提高顧客的忠誠(chéng)度？從而真正實(shí)現(xiàn)多賣(mài)貨，只有這樣，門(mén)店業(yè)績(jī)才能真正持續(xù)提高。來(lái)自超過(guò)150位終端銷(xiāo)售高手的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)豐富的門(mén)店培訓(xùn)專(zhuān)家將為你提供門(mén)店系統(tǒng)銷(xiāo)售的全面解決方案。

培訓(xùn)收益：

1、本課程匯聚世界500強(qiáng)零售企業(yè)店面銷(xiāo)售精髓，結(jié)合中國(guó)式銷(xiāo)售設(shè)計(jì)而成。

2、幫助店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)人員、督導(dǎo)人員、促銷(xiāo)人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售應(yīng)變的套路與策略。

3、為零售終端培養(yǎng)一流心態(tài)、技能與重視團(tuán)隊(duì)配合的銷(xiāo)售精英。

4、學(xué)習(xí)并掌握獨(dú)特的門(mén)店銷(xiāo)售溝通和快速促成策略。

5、系統(tǒng)培養(yǎng)中國(guó)式的門(mén)店經(jīng)營(yíng)與管理人才。

6、系統(tǒng)掌握門(mén)店顧客消費(fèi)心理與特征。

7、明確天職：“成交才是硬道理”。

培訓(xùn)對(duì)象：

渴望快速提升門(mén)店業(yè)績(jī)的經(jīng)理店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、資深導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)、培訓(xùn)專(zhuān)員及門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理人員

培訓(xùn)大綱：

第一單元： 如何讓自己天天保持顛峰銷(xiāo)售心態(tài)？

１、抱怨只會(huì)毀掉我們的潛能

２、成功者找方法，失敗者找借口

３、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是業(yè)績(jī)倍增的開(kāi)始

４、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫(xiě)在沙灘邊

５、首先要轉(zhuǎn)變打工心態(tài)，明白出力長(zhǎng)力的道理

６、老板最欣賞解決問(wèn)題的人，討厭解釋問(wèn)題的人

７、越感恩越富有

第二單元：如何讓不說(shuō)話的顧客快速打開(kāi)心門(mén)？

１、嘴巴不說(shuō)話不等于眼睛不說(shuō)話

２、判斷眼球信息的６種方法

３、打開(kāi)顧客心門(mén)關(guān)鍵因素

４、抓住顧客的關(guān)鍵時(shí)刻

５、招呼顧客的“１５/５/１原則”

６、讓愛(ài)沉默的顧客開(kāi)口說(shuō)話的５個(gè)技巧

第三單元： 如何快速與顧客建立信任，打開(kāi)話題？

１、銷(xiāo)售就是溝通，成為顧客喜歡的人

２、要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，先讓顧客快樂(lè)起來(lái)

３、讓顧客快樂(lè)起來(lái)的六個(gè)技巧

４、馬上贏得顧客信任的三道心理防線溝通法：

――如何突破顧客的情感防線？

――顧客四種溝通風(fēng)格分析

――贏得信任的關(guān)懷術(shù)

第四單元：如何活用FABE，做好貨品連帶銷(xiāo)售？

１、單店業(yè)績(jī)提升＝進(jìn)店率×成交率×平均成交額

２、“連環(huán)四問(wèn)法”深挖顧客需求

３、活用FABE法：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話

４、如何通過(guò)推薦提高貨品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

５、如何通過(guò)整體搭配快速提升連帶銷(xiāo)售

６、向顧客做連帶銷(xiāo)售的五個(gè)步驟與三個(gè)策略

７、由一線形象品牌轉(zhuǎn)移到二線主推品牌的五大話術(shù)

第五單元：如何做好臨門(mén)一腳，快速說(shuō)服促成顧客？

１、零售門(mén)店常見(jiàn)的四大開(kāi)單誤區(qū)

２、如何準(zhǔn)確把握開(kāi)單的最佳時(shí)機(jī)

３、門(mén)店快速開(kāi)單的五大方法

４、開(kāi)單后的意外問(wèn)題處理

５、識(shí)破顧客還價(jià)的真正心理

６、擁有超級(jí)說(shuō)服力的“太極五步法”

７、應(yīng)對(duì)“走為上屠夫型”顧客的“九字方針”

第六單元： 如何通過(guò)VIP優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造更多回頭客？

１、銷(xiāo)售從售后服務(wù)開(kāi)始

２、提升顧客滿意度，創(chuàng)造二次銷(xiāo)售的十種方法

３、VIP顧客檔案與持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的創(chuàng)新管理

４、讓忠誠(chéng)顧客成為你免費(fèi)業(yè)務(wù)員的３個(gè)方法

５、變抱怨顧客為忠誠(chéng)顧客的電話“五步消氣法”

６、千奇百怪的顧客上門(mén)投訴應(yīng)變套路與策略

７、VIP發(fā)展不好與店員的薪酬考核制度有關(guān)

第七單元：如何通過(guò)終端“狼性”團(tuán)隊(duì)配合促成顧客？

１、個(gè)人能力是有缺陷的，團(tuán)隊(duì)力量才是最完美的

２、店面團(tuán)隊(duì)各崗位角色的職責(zé)分工與協(xié)作

３、調(diào)貨/協(xié)銷(xiāo)配合拿下客戶的５大關(guān)鍵

４、團(tuán)隊(duì)協(xié)作過(guò)程中應(yīng)注意的三個(gè)問(wèn)題

５、落地工具應(yīng)用說(shuō)明

６、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解答

馬老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬老師曾就職于可口可樂(lè)公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營(yíng)銷(xiāo)渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)自我修煉》、《銷(xiāo)售溝通與談判策略》、《五項(xiàng)突擊打造終端優(yōu)勢(shì)門(mén)店》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程。他近期培訓(xùn)過(guò)的部分客戶包括：賽萊默、中財(cái)集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多、大方永嘉、東風(fēng)汽車(chē)、朗迅實(shí)業(yè)、歐萊寶地板、大臺(tái)農(nóng)飼料、威時(shí)沛運(yùn)物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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