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課程背景：

為什么銷售人員一出去就得罪客戶？

為什么銷售人員總是說競爭對手的產品好?

為什么銷售人員在推銷自己的產品時總是顯得很機械?

為什么銷售人員到了該成交的時候總是退縮?

為什么同樣銷售人員銷售業績差別那么大？

為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？

為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續跟進下去？

為什么銷售人員很忙又不產生業績？

為什么很多銷售培訓沒有帶來顯著的效果？

為什么銷售人員的心態總是起伏不定？

以上的情況在我們中小企業幾乎每天都在發生，一個沒有接受過培訓的銷售人員走向市場就成為了企業的最大殺手，也會變成企業最大的成本。本課程針對業務人員的銷售技巧,從銷售禮儀、客戶接近、需求探尋、產品陳述、締結成交、異議處理等銷售全過程進行詳細的講解，同時增加了對不同客戶的應對方法。課程內容實用、有效，能在短期內提升業務人員的業績，幫助企業形成一套好的業務人員訓練方法。

課程收獲:

1.快速從一個普通員工變成銷售能手。

2.熟練運用各種銷售技巧到工作中。

3.通過訓練能第一次就給客戶留下好的印象。

4.熟練掌握各種開場白、各種探尋客戶需求的方法。

5.熟練掌握客戶類型的分析及應對方法。

6.碰到客戶的各種異議能有效化解并轉化為成交。

7.通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧。

課程大綱：

破冰篇：

游戲：動作創造情緒、一起抓

尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角

尋找你的寶貝

幾點連線游戲

PK小組成立設定團隊口號

第一篇 銷售禮儀篇

一、銷售禮儀之“儀容”

1、女士儀容要求

2、男士儀容要求

二、銷售禮儀之“儀表”

1、男士著裝要求

2、女士穿著要求

三、 銷售禮儀之“專業舉止”

1、站姿訓練

2、坐姿訓練

3、走姿訓練

4、手勢訓練

5、微笑的訓練

四、 銷售禮儀之“電話銷售”

1、電話銷售前的準備

2、塑造親和力電話形象

3、標準電話禮儀

五、銷售禮儀之“用餐禮儀”

1、準備邀請

2、餐桌座次

3、餐桌禁忌

六、銷售禮儀之“工作禮儀”

1、名片禮儀

2、銷售人員專業的“工具箱”

視頻：楊瀾申奧形象禮儀展示

PK訓練一：誰的禮儀最好？誰模仿壞的禮儀最像？

第二篇 客戶的開發與接近

一、怎樣開發新客戶？

1、你的客戶在那里？

2、怎樣獲得客戶信息？

3、怎樣設定銷售目標與銷售計劃？

二、如何接近客戶？

1、拜訪前的電話怎么打？

2、約見客戶要注意哪些問題？

3、怎樣搞定保安和前臺？

4、客戶拜訪二十忌。

三、怎樣開場白最有效？

1、如何給客戶留下好的第一印象。

2、10種特效開場白。

測試：你是哪種說話類型？

如何快速的進入客戶的頻道？

3、拜訪前你應該準備些什么內容。

常見的銷售工具用法。

怎樣準備產品知識？

PK訓練二：針對本公司的產品設計并訓練有效的開場白。

第三篇：客戶需求探尋與產品利益陳述

一、探尋客戶需求應該怎樣問問題？

1、老太太買梨的故事

2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案

3、詢問的方式：開放式問題（5W1H)、封閉式問題(是與不是）

二、客戶拜訪過程中時間比例怎樣安排是合理的？

PK訓練三：針對內訓企業的客戶探尋話術總結

三、如何介紹產品客戶愿意接受？

視頻：經典電影賣產品片段

1、介紹產品的優點及特殊利益。

2、產品介紹的原則與方式。

3、FAB法介紹你的產品。

4、介紹產品過程中如何使用推廣工具？

5、怎樣整理產品推廣話術？

視頻：精彩產品廣告分享

PK訓練四：針對內訓企業產品推廣話術的總結

第四篇 客戶的異議處理與締結成交

一、客戶的異議處理

1、客戶的各種拒絕怎么辦？

2、客戶不關心怎么辦？

3、客戶懷疑怎么辦？

4、客戶說價格高怎們辦？

5、客戶完全拒絕怎么辦？

6、客戶說已經有供應商了怎么辦？

7、如何處理客戶抱怨？

8、克服價格異議的十二種方法。

9、怎樣給客戶讓價？

二、締結成交

1、與客戶成交的臨門一腳怎么踢？

2、客戶成交信號的判斷。

3、獲取客戶承諾的四個步驟。

4、十種與客戶締結合同的方法

5、拜訪后我們還應該做什么？

PK訓練五：模仿整個銷售過程做一次完整的角色扮演

第五篇 不同性格客戶應該怎樣應對？

案例：西游記團隊的性格分析

性格測試：你是哪種性格的業務員？

1、客戶是什么性格？

力量型客戶的特點。

活潑型客戶的特點。

完美型客戶的特點。

和平型客戶的特點。

2、各種性格業務人員的優缺點

3、怎樣識別不同性格的客戶？

如何從外表、辦公裝飾、說話談吐、行為愛好等方面判斷客戶類型？

4、你該怎樣應對不同性格的客戶？

力量型的客戶最在乎他的地位。

活潑型的客戶最在乎別人的夸獎。

完美型的客戶最在乎數據與證明材料。

和平型客戶最在乎還有誰購買了本產品。

5、你該怎樣改善你自己？

討論：各種性格的優缺點。

Pk訓練六：模仿不同性格客戶進行產品推薦

精彩結尾篇：

1、整個課程精華總結。

2、Pk成績公布于獎勵。

3、感謝所有培訓的人員。

精彩十分:經典問題答疑

孫老師

培訓+顧問”模式創始人

實戰派銷售管理培訓專家

資深團隊建設訓練導師

浙江大學 MBA

哈爾濱理工大學工學碩士

企業教練

NLP高級執行師

二十年企業管理實戰經驗

曾任：

哈爾濱醫藥集團市場部經理

清華旺農集團總經理

深圳祥鈺集團總經理

孫瑛老師的課程以實戰、實用、實效見長，能幫助企業解決銷售和管理當中的實際問題,是深受企業喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動性強，實戰方法和操作性強。能夠有效的結合實戰當中所遇到的種種問題。講解透徹，能夠深入淺出，簡單易懂，語言富有激情與感染力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國內最早將團隊作戰的概念融入企業的實戰派老師，并創造許多種行之有效促銷模式。在行業內最早以推介會的模式推薦產品，使輔導過的企業取得較大的知名度及美譽度。也是她在行業內最早采用辦事處的模式銷售，并總結出一套行之有效的管理辦法。同時她也是目前引進國外先進的企業管理模式與中國企業實際相結合的先驅者與傳播者。

她曾系統研修企業教練技術、銷售團隊管理、市場戰略、PTT、九型人格管理藝術、NLP，具備深厚的理論素養與學識功底。二十年的組織運作和銷售管理、領導團隊之實戰經驗，對企業系統化管理和打造高效銷售團隊有獨特的訓練方法，尤其擅長銷售團隊管理、銷售人員心態調整、新任經理人修煉、領導力與執行力等方面的培訓。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業的高度認可和廣泛的美譽。

常應邀時代光華、中國總栽網、益策中國、中國培訓熱線、銷售前線、中國培訓聯盟大師、中國博銳管理在線、中國培訓網等諸多培訓中心和機構主講銷售團隊管理、銷售人員心態調整、新任經理人修煉、領導力與執行力方面的培訓課程。

授課風格

◇知行合一、她是學習提升自己的終身倡導者，她講課生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，特別擅長進行大型培訓激勵，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。

孫瑛主打課程：

《打造無敵銷售技巧特訓營》

《打造無敵卓越銷售團隊特訓營》

《大客戶銷售技巧特訓營》

《銷售人員自我管理特訓營》

《銷售人員陽光心態特訓營》

《贏在銷售渠道--經銷商管控及區域經理提升特訓營》

金牌提升類課程課程：

《贏在中層—中層管理技能特訓營》

《從小兵到小官—新任經理人修煉》

《怎樣做一個到位的員工》

《員工職業化素養與習慣特訓營》

部分成功案例：迪拜（中國龍城）、深圳企業聯合會、深圳中小企業協會、深圳航天研究院、福州禮品商會、廈門禮品商會、中國外運、沈陽遞家物流、東風汽車有限公司、中國一重、沈陽眾鑫、大同機械有限公司、明正變電、美國偉倫、中國工商銀行、廣州招商銀行、中國移動廣東深圳分公司、蒙牛集團、安德里、番禺馬利、阿里巴巴（廣東）、慧聰網、中山大洋機電有限公司、綠點科技（深圳）、沈陽新銳龍、大連天元、江蘇禾信、東莞愛名、江蘇禾信、伊蓮矯雪化妝品有限公司、湖南藍天、北京欣宜家、大連迪生、上海澳洛特、天津亞龍、石家莊富裕、安森企業、深圳祥鈺、山東君發、沈陽溫馨、鄭州雅嘉麗、廣州富貴居、安得里茨、廣東桑尼克、清華旺農、湖北翠園、深圳騰達、深圳盛之景、重慶新博雅、陜西龍邦、沈陽源和祥、青島秋萍閣、沈陽紫氣東來、一佳名師、山西藝海、無錫祥生 南方醫藥集團、康地藥業、河南怡蓮、天津亞龍、南京天威、義烏河馬、南京威馬、南昌華春、北京新旺隆、成都國廣、黑龍江港東、寧夏鴻興、南方標點集團、廣州樂怡居、山東金鵬、蘭州嘉樂、青島經緯年華、哈爾濱燦和、東箭集團、廣州器化等

講師觀點：企業的培訓應結合成人培訓時間短、成人注意力難易集中等特點進行設計，所以一個好的培訓師應該做到培訓一次就能解決一個領域的問題為目標，給出的方法要簡單實用。在培訓課上應把學員的參與做為重點，讓學員自己有所感悟，所謂好的學問應該遵循深入淺出、淺顯易懂的道理去講授。

任何事情都要有效果，不要有道理，培訓也是如此。好的培訓師應該時刻將焦點放在學員身上才能真正的講好一堂課。

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