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課程背景：

為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

為什么銷售人員老抱怨產(chǎn)品不好賣價(jià)格又太高?

為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，且價(jià)格比我們還高，賣得比我們還好？

為什么銷售人員的形象就是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是公司的孩子，孩子缺點(diǎn)是如何被轉(zhuǎn)化成為優(yōu)點(diǎn)的？

為什么銷售人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？

為什么面對(duì)千變?nèi)f化客戶的異議及抗拒點(diǎn)，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變?nèi)f化的異議中把握不變的主線？

為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說考慮考慮？

為什么大部份的銷售人員說多問少，日常逐漸演變成產(chǎn)品解說員，而是非專業(yè)顧問？

課程收獲：

統(tǒng)一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；

明確自身角色與職責(zé)，成為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售人才；

提高銷售人員面對(duì)銷售對(duì)象與銷售過程中發(fā)生問題的應(yīng)對(duì)能力；

激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，時(shí)刻保持戰(zhàn)斗精神；

深入挖掘銷售人員開發(fā)新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力；

提高銷售人員數(shù)據(jù)歸納分析能力，通過理性的分析指導(dǎo)實(shí)際銷售；

提升銷售人員處理客戶問題的能力，找準(zhǔn)工作切入點(diǎn)，突破工作瓶頸；

提升銷售人員的客戶管理能力，能持續(xù)提升現(xiàn)有市場(chǎng)銷量。

培訓(xùn)方式：

全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明、給原理、給公式、給話術(shù)、理性分析、感性體驗(yàn)、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團(tuán)隊(duì)分享、場(chǎng)景模擬、游戲體驗(yàn)、老師點(diǎn)評(píng)。

課程大綱：

第一部分 識(shí)自己 懂客戶

一、正確認(rèn)識(shí)自己

1、你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？

2、真正成功的銷售人員，他的心態(tài)是怎樣的？

3、你在為誰(shuí)而工作？

4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態(tài)；

5、你對(duì)目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？

6、對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)；

7、銷售人員的8大黃金心態(tài)？

8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？

二、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

1、你是誰(shuí)？

2、你要對(duì)我講什么？

3、你說的對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

三、親近度

1、如何判斷5種親近度關(guān)系

2、提升親近度的10大社交禮物

1）輪盤寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的10個(gè)技巧

4）經(jīng)典贊美4句話

四、信任度

1、信任度的3種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略

2）建立對(duì)銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

第二部分 巧提問 抓主導(dǎo)

一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

1、死了都要問，寧可問死，也不憋死

2、提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的

3、客戶的回答一定是自己可控制的

二、怎么“問”？提問有哪些方法

1、常用的3種提問法

2、提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則

三、對(duì)誰(shuí)“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

四、“問”什么？

1、與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？

2、當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？

3、客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？

4、客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問題?

5、合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?

第三部分 議價(jià)格 塑價(jià)值

一、塑造價(jià)值

1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的9個(gè)技巧

2、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練

二、引導(dǎo)體驗(yàn)

全方位體驗(yàn)的6字訣

（以上技巧全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓(xùn)方式：角色演練+小組討論+場(chǎng)景模擬+游戲體驗(yàn)）

第四部分 解異議 巧說服

一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個(gè)步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1、價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？

3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

4）解除價(jià)格異議的5種方法

2、品質(zhì)異議

3、服務(wù)異議

4、借口異議

5、需求異議

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議

7、對(duì)銷售人員異議

第五部分 促成交 懂時(shí)機(jī)

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購(gòu)買信號(hào)

1、語(yǔ)言信號(hào)

2、行為信號(hào)

3、表情信號(hào)

三、8個(gè)成交的方法

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第六部分 立口碑 轉(zhuǎn)介紹

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

周老師

名課堂特聘企業(yè)培訓(xùn)講師

體驗(yàn)式互動(dòng)特訓(xùn)教練

國(guó)際注冊(cè)職業(yè)經(jīng)理人

8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

13年企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

東莞市家具協(xié)會(huì) 特聘專家

廣東省家具協(xié)會(huì) 榮譽(yù)講師

加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士

2010年銷售前線十大最受客戶歡迎講師

一個(gè)既做終端顧問又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

對(duì)品牌營(yíng)銷系統(tǒng)化管理和卓越團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1999年擔(dān)任服裝品牌廣科(香港)集團(tuán)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)，攜團(tuán)隊(duì)用3年時(shí)間成功拓店300余家；

2009年為嘉寶日化啟動(dòng)終端連鎖工程，先后交付運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、促銷手冊(cè)、店長(zhǎng)手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)復(fù)制工程，歷時(shí)長(zhǎng)達(dá)9個(gè)多月。當(dāng)年內(nèi)使企業(yè)得到32%的年利潤(rùn)增長(zhǎng)；

浩邦家具是國(guó)內(nèi)知名的家具企業(yè)，周老師參與了整個(gè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)工程的建設(shè)，形成公司運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、店長(zhǎng)手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制工程，為全國(guó)加盟打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

歷經(jīng)從銷售基層到高層管理的實(shí)戰(zhàn)，慢慢成長(zhǎng)為職業(yè)經(jīng)理人和老板。擅長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)終端營(yíng)運(yùn)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商大會(huì)策劃、營(yíng)銷方面課程。培養(yǎng)下屬不少于500人，培訓(xùn)學(xué)員近10萬人，幫助企業(yè)導(dǎo)入一系列行之有效的銷售理念和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，周老師有13年血雨腥風(fēng)的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，大小培訓(xùn)300余場(chǎng)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

6大風(fēng)格

輕松幽默：課程中的語(yǔ)言引人入勝，時(shí)而抱腹狂笑；

獨(dú)特體驗(yàn)：演、講、練、用四位一體的課堂培訓(xùn)模式；

激情澎湃：通過自己24小時(shí)不打烊的激情感染所有學(xué)員；

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：實(shí)戰(zhàn)為主，理論為輔，堅(jiān)持上午學(xué)，下午用；

思路清晰：善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的思路、策略、方法；

積極參與：課程中引入PK機(jī)制讓學(xué)員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動(dòng)狀態(tài)；

客戶評(píng)價(jià)

生動(dòng)風(fēng)趣，通俗易懂，有針對(duì)性，氣氛輕松，內(nèi)容豐富，深入淺出，易被學(xué)員接受；對(duì)事物的看法的獨(dú)到的見解，有助學(xué)員思路的拓展。寓教娛樂，使學(xué)員全情投入，方式新穎活潑，受益非淺。

客戶案例

家具/建材：

曲美家具、奈非家具、名流家具、歐麗斯家具、皇朝家私、舒達(dá)床墊、圣奧家具、米蘭家居、格調(diào)沙發(fā)、紅櫻桃、東莞家具協(xié)會(huì)、香港集雅軒、光明家具、里加沙發(fā)、德勝家具、伊麗絲、富之島家具、路福奔馳寢具、圓方園集團(tuán)、宜木構(gòu)思、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密絲羅妮、博皇家具、愛格菲家具、名流沙發(fā)、臺(tái)灣立壕建材、豪邦建材、楷模木門、圣堡羅門業(yè)、雅蘭床上用品、聯(lián)邦家私、歐瑞家具、雙葉家具、紅星美凱龍、森聯(lián)達(dá)家私、博士頓家私、長(zhǎng)江家具、金大田門業(yè)、大地裝飾、好師傅裝修、好百年家居、鑫成衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、愛家商場(chǎng)、簡(jiǎn)愛家居、盈鋒商場(chǎng)、克勞斯第……

鞋服類：

塔吉服飾、DGVI、雅戈?duì)枴⑧洁接H子裝、卓影服飾、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、佐羅世家、班博迪蒙、361度、杰克斯男裝、妙婭女裝、法國(guó)艾蕾莎、金羽杰服飾、天狐、艾蓮達(dá)女裝、夢(mèng)舒雅女裝、艾蝶女裝、都市麗人內(nèi)衣、ZAMBA內(nèi)衣、茜施爾內(nèi)衣、乖乖狗童裝、卡丁童裝、季季樂童裝、米皇羊絨、臺(tái)灣FED女鞋、木林森鞋業(yè)、卓詩(shī)尼女鞋、百麗鞋業(yè)等……

化妝品/飾品：

嘉寶日化、天使美容院、藍(lán)月亮、雅芳公司、周六福珠寶、萬輝珠寶、紅柳飾品、康臣佰氏、彭氏化妝品、艾麗碧絲、絲寶日化、舒蕾、法國(guó)香愛嬰、驕王花椒、千色店化妝品、魔方、資生堂等…

經(jīng)銷商/代理商：

連續(xù)2年為浩邦家具定貨會(huì)培訓(xùn)，以50%訂貨總額遞增；連續(xù)2年里加家具招商展會(huì)創(chuàng)200%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；卡巴斯基全國(guó)巡講招商會(huì)18期；嘟嘟親子裝10期大型招商會(huì)；康臣佰氏促銷大會(huì)；箭牌全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)；名流沙發(fā)代理商激勵(lì)大會(huì)；小氣鬼照明經(jīng)銷商大會(huì)等……

其它行業(yè)：

卡巴斯基、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、廣州安渡、東阿阿膠集團(tuán)、美的電器、運(yùn)發(fā)集團(tuán)、國(guó)信證券、前程無憂、聯(lián)合利華、中國(guó)銀行廈門分行、歐華電子、申豐水泥、百度山東分公司、吉林大學(xué)附屬學(xué)校、創(chuàng)輝電力、大有電動(dòng)工具、天津飛踏、信安投資、廣州本田、德邦物流、太古汽車、北汽集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、登月酒店、蘇寧電器、萬科地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、威凱房地產(chǎn)、中房集團(tuán)公司、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、啟德留學(xué)、步步高、普天凌云集團(tuán)、平安保險(xiǎn)成都分公司、飛尚集團(tuán)、涉及行業(yè)包括家具、服裝、化妝品、建材衛(wèi)浴等行業(yè)……

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