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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著經濟的發展與社會的進步，每個人理財的意識在不斷的提高。銀行在近2年時間內都推出了自己的個人理財產品，但是這些產品卻在客戶的思想中很難接受？這是什么原因？難道是我們產品的需求與客戶的需求差異太大？經過我們對國內100多家銀行分支機構的調研，我們才知道，中國人投資意識很差，這就為我們銀行個人業務的服務人員造成了很大的“瓶頸”！本課程主要從個人理財產品的銷售技巧角度出發，讓銀行工作人員快速提升自身的能力，從而快速占有銀行市場份額。

課程收益：

1、了解銀行個人業務銷售的特點

2、學會銀行個人業務的介紹和銷售技巧

3、提升個人業務銷售者本身的“在職能力”

4、讓個人業務銷售者“綜合能力”提升

5、讓個人業務“敲開公司業務”的門檻

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱：

一、銀行個人業務“金融產品的多元化發展”分析

1、國內儲蓄結算業務的“優點”與“缺點”？

2、國內銀行卡、信用卡的“優點”與“缺點”？

3、個人貸款業務的“優點”與“缺點”？

4、個人理財業務的“優點”與“缺點”？

5、電子銀行服務的“優點”與“缺點”？

6、銀行個人金融產品的“辦理協同”分析

案例——

二、銀行客戶經理個人業務銷售的“葵花寶典”

1、第一招：客戶為什么相信你能給他理財？

A、客戶忠誠度建立 B、銀行忠誠度建立 C、事實驗證理財

D、建立個人信用“品牌效益”

2、第二招：為客戶提供適合的“理財產品”

A、銀行市場投資信息 B、綜合金融理財信息 C、理財投資法律法規

D、客戶計算投資收益 E、其他銀行理財產品信息

3、第三招：說服客戶“立即”購買的能力

A、洞察市場的能力 B、人際交往魅力 C、隨機應變能力

D、悅耳動聽的溝通能力

4、第四招：讓人格魅力吸引客戶持久的“購買”

A、服飾禮儀也能促進銷售 B、裝扮禮儀拉近客戶距離 C、語言禮儀塑造內涵

D、社交禮儀關懷倍增銷售 E、特殊禮儀地域文化

5、第五招：“六脈神劍”征服客戶

A、銷售計劃制定 B、反省學習塑造標桿 C、思考提供方案

D、時間管理 E、團隊協作創造奇跡 F、總結對比越來越好

6、第六招：客戶喜歡“內外統一”的服務者

A、學會自我情緒控制 B、樂觀積極面對 C、廣博學識

7、第七招：絕世技能“成功銷售公式”

A、目標客戶鎖定技巧“MNA法則” B、銷售計劃技巧“5W1H”

C、培養銷售人員技巧“3H1F” D、銷售AIDAS法則

E、80/20法則 F、PDCA銷售循環管理

G、KASH銷售精英成長四要素

案例——

三、銀行客戶經理的“市場營銷技巧”

1、如何尋找目標客戶？

A、分析客戶心理理財需求 B、如何鎖定目標客戶

C、拓展業務從熟悉至陌生 D、如何利用關系圈

E、客戶群帶銷售 F、理財“借口法”

G、信息資料挖掘法 H、陌生市場拜訪法

2、信息力——分析客戶和產品信息

A、市場“金融產品”分析圖 B、掌握客戶關鍵要素 C、自我了解對己策略法

3、約見客戶的電話營銷技巧

A、通話前20秒 B、通話40秒 C、電話營銷技巧“提問技巧”

D、電話營銷技巧“問題回答法” E、電話營銷“收場白技巧”

4、面對面營銷技巧

A、銷售前的“心態調整” B、完善溝通思維 C、防止“視覺疲勞”

D、防止“思維疲勞” E、關鍵邏輯思維

5、售后服務創造理財持續化

A、關注客戶情緒變化 B、關注客戶過程收益 C、保持習慣性關系定位

D、不斷為客戶提供投資理財信息 E、重視客戶建議與意見

F、客戶投訴處理 G、客戶問題解答

案例——

四、銀行客戶經理個人業務營銷“十三招”

社區營銷---實體營銷---聯合營銷---借力營銷---事件營銷---危機營銷---定制營銷

差異營銷---網絡營銷---服務營銷---文化營銷---整合營銷

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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