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課程背景：

全業(yè)務(wù)的發(fā)展，造就集團客戶需求的多元性、復雜性。集團客戶的開發(fā)與集團產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團客戶經(jīng)理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問題嗎？為什么有的集團客戶經(jīng)理見了集團客戶比較緊張？如何對待不同類型的目標客戶？如何應(yīng)對訪客的種種問題？怎樣才能成功進行陌生客戶拜訪以便促進集團產(chǎn)品的銷售？本課程將從實戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準備和如何才能成功實現(xiàn)陌生客戶拜訪。

課程目標：

1、了解集團客戶市場和發(fā)展，熟悉競爭對手集團市場發(fā)展策略

2、能夠從全業(yè)務(wù)角度理解和挖掘客戶的信息化管理問題并明確需求

3、懂得如何設(shè)計陌生客戶拜訪預案

4、熟悉陌生客戶拜訪五大關(guān)鍵點

5、掌握陌生客戶拜訪的關(guān)鍵技能與技巧、促進集團產(chǎn)品推廣

課程亮點：

1、授課方式靈活多樣、行動學習匯聚學員學習興趣和參與欲望

2、內(nèi)容突出三“實”：實戰(zhàn)、實用、實效

3、會分享移動其他地市公司集團客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪中的經(jīng)驗、教訓

授課方式：

專題講授、案例分析、實戰(zhàn)演練、行動學習、經(jīng)驗分享等

課程對象：

集團普通客戶經(jīng)理

課程大綱：

一：集團市場現(xiàn)狀與競爭對手發(fā)展策略

1、集團市場現(xiàn)狀分析

2、集團客戶信息化發(fā)展趨勢

3、中電信的集團客戶管理優(yōu)勢分析

4、中電信的集團客戶發(fā)展策略

5、中國聯(lián)通的集團客戶管理優(yōu)勢分析

6、中國聯(lián)通的集團客戶發(fā)展策略

7、未來的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭對手

二：集團客戶信息化管理問題與需求

1、集團客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

2、集團客戶信息化管理問題及原因分析

3、中移動的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點

4、所能解決的企業(yè)信息化問題

5、基于通信管理問題與需求特點

6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點

7、基于辦公管理問題與需求特點

8、基于業(yè)務(wù)管理問題與需求特點

案例分析：如何和集團客戶做到相互融合，共同發(fā)展

三：客戶背景資料分析與拜訪預案準備

1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑

2、通過分析找到客戶的信息化問題

3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

4、客戶信息化問題的重要性排序

5、拜訪現(xiàn)場引導式話題的詢問設(shè)計

6、解決客戶信息化問題的預案設(shè)計

7、方案的客戶化概念及簡述內(nèi)容

8、方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹

9、客戶問題解決及價值的陳述內(nèi)容

10、方案的解決價值歸結(jié)

11、方案成功應(yīng)用的事例及證明

12、客戶可能異議及應(yīng)對準備

實例分析：對某企業(yè)營銷總經(jīng)理的拜訪準備

四：拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價值

1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范

2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)

3、簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍

4、道出拜訪來意，解除客戶疑問

5、陳述拜訪對客戶的價值

6、實施征詢，獲得展開機會

經(jīng)驗分享：上海移動王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的

實戰(zhàn)演練：如何成功開場

五：拜訪關(guān)鍵二、引導出客戶認同的問題

1、正確使用預案設(shè)計

2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向

4、通過深入探詢引導出客戶的關(guān)心問題

5、探詢問題不理想時的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性

7、從解決與不解決角度實施深度影響

8、幫助客戶建立解決愿望

9、獲得客戶對問題解決的承諾

案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經(jīng)理是如何找到客戶最疼痛的問題

實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題

六：拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案

1、理解的邏輯思想

2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進

3、按客戶邏輯來說明方案

4、正確使用方案的客戶化概念

5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

6、如何簡要介紹功能而不展開

7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點

8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢

案例分析：蘇州移動集團客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

實戰(zhàn)演練：如何向集團客戶有效呈現(xiàn)方案

七：拜訪關(guān)鍵四、讓客戶接受解決方案

1、客戶接受的是方案價值

2、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧

3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧

4、如何讓客戶參與進來

5、就解決性與客戶及時互動起來

6、價值歸結(jié)的正確方法

7、采取成功應(yīng)用例證來影響客戶

8、避免與客戶對某些價值的爭議

互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來

八：拜訪關(guān)鍵五、促進客戶達成合作

1、主動征詢客戶意見

2、面對客戶異議的應(yīng)對流程

3、如何探詢客戶的異議原因

4、客戶常見的異議類型

5、面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧

6、面對客戶誤解的應(yīng)對技巧

7、面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧

8、面對方案不足的處理技巧

9、促進客戶達成合作的常見辦法

案例分析：如何學會鄭州移動王主任的順水推舟？

九：總結(jié)、提問與答疑

孫老師

營銷與管理實戰(zhàn)專家。著名培訓導師、資深管理顧問。中國人民銀行干部學院、北京大學、清華大學、浙江大學、北京交通大學等多所知名大學外聘講師，多家大型企業(yè)常年顧問。行動學習模式本土化研究與實踐者。專注于營銷策劃、戰(zhàn)略管控、行動學習理論與實戰(zhàn)策略研究。曾歷任品牌經(jīng)理、售后經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理職位。孫老師10多年擔任中高層管理職位以及為企業(yè)提供培訓、咨詢服務(wù)期間，積累了豐富的營銷策劃、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并提出了許多極具競爭力的思想和觀點，在營銷策劃、管理理論研究和培訓、咨詢實戰(zhàn)方面造詣頗深。

名課堂特聘企業(yè)管理培訓內(nèi)訓講師

授課風格：理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；在培訓中通過行動學習、質(zhì)問、探詢、配合案例教學、小組討論和實戰(zhàn)演練等互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受。高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、精湛的培訓技巧、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格深受學員的歡迎。

服務(wù)理念與經(jīng)驗：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務(wù)，幫助我們的合作伙伴塑造核心競爭力。7年來，孫老師足跡遍布國內(nèi)29省市，授課800余場次，內(nèi)訓企業(yè)500多家，學員近6萬人。

服務(wù)領(lǐng)域：常年服務(wù)于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內(nèi)大學等重點行業(yè)，受到學員和企業(yè)一致好評。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車業(yè)課程

《營銷實戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執(zhí)行》、《大客戶銷售謀略》、《卓越銷售談判》、《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

二、金融業(yè)課程

《營銷實戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策劃》、《客戶心理分析與交叉營銷》、《主動服務(wù)營銷技能提升》、《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能》、《金牌大堂經(jīng)理服務(wù)營銷》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

三、通信、廣電業(yè)課程

《營銷實戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執(zhí)行》、《信息化產(chǎn)品行業(yè)解決方案應(yīng)用及推廣》、《集團客戶顧問式銷售》、《卓越銷售談判技能》、《區(qū)域經(jīng)理營銷綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

咨詢領(lǐng)域：企業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計、組織架構(gòu)設(shè)計、薪酬與激勵、行業(yè)深度研究、年度營銷計劃、業(yè)務(wù)流程設(shè)計、營銷控制體系設(shè)計、營銷隊伍設(shè)計與激勵、日常營銷運作過程的顧問輔導

部分典型客戶：金融業(yè)：中國人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內(nèi)蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農(nóng)行、安徽農(nóng)行、山東農(nóng)行、河南農(nóng)行、山西臨汾農(nóng)行、廣東汕頭農(nóng)行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲、廈門郵儲、河南郵儲、郵儲四川內(nèi)江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽江廣發(fā)行、溫州農(nóng)商行、安徽農(nóng)信社、石家莊農(nóng)信社、山西長治農(nóng)信社、長春農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、寧夏吳忠農(nóng)商行、江西新余農(nóng)商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業(yè)銀行、佛山興業(yè)銀行、宜昌農(nóng)發(fā)行、上海浦發(fā)行、北京浦發(fā)行、杭州浦發(fā)行、溫州浦發(fā)行、海口深發(fā)行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽分行、廈門民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國控股

通信業(yè)：中國移動、中國通信服務(wù)公司、北京移動、浙江移動、內(nèi)蒙移動、陜西移動、遼寧移動、新疆移動、四川移動、西藏移動、貴州移動、烏魯木齊移動、銀川移動、鄂爾多斯移動、黔南移動、遵義移動、吳江移動、德州移動、日照移動、哈爾濱移動、大慶移動、佳木斯移動、綏化移動、雞西移動、牡丹江移動、黑河移動、汕頭移動、河源移動、江門移動、東莞移動、梅州移動、成都移動、雅安移動、樂山移動、昆明移動、迪慶移動、沈陽移動、撫順移動、鞍山移動、宜春移動、贛州移動、洛陽移動、鄭州移動、西安移動、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯(lián)通、上海聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、寧波聯(lián)通、成都聯(lián)通、重慶萬州聯(lián)通、鞍山聯(lián)通、河南網(wǎng)通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯(lián)通華盛

大學：北京大學、清華大學、浙江大學、上海交通大學、北京交通大學、廈門大學、中國人民銀行干部學院、中南財經(jīng)政法大學、浙江工業(yè)大學

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、捷德中國、北京新網(wǎng)互聯(lián)科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、蘇州科達科技、北京水晶石數(shù)字科技、中國南玻集團、經(jīng)緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、北京圣普服飾、中控集團、河南福祥門業(yè)、香港中榮集團、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業(yè)、河南四只堂藥業(yè)、雙友集團、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、上海廣茂達光藝科技、山東華金集團、大連世海偉業(yè)集團、廣東香山衡器集團

廣電業(yè)：昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、青島廣電網(wǎng)絡(luò)

電氣業(yè)：海爾、美的、上海電科集團、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車業(yè)：韓國現(xiàn)代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車、奇瑞汽車、萬得汽車技術(shù)、濟南輕騎摩托車

能源業(yè)：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉(xiāng)恒星新能源、永州皓志稀土材料、領(lǐng)步集團

房地產(chǎn)：海南原水房地產(chǎn)、山西智海集團、吉林盛邦房地產(chǎn)報、河北邢臺中北房地產(chǎn)、河南榮園置業(yè)

教育咨詢業(yè)：浙江建筑設(shè)計研究院、北京導航教育集團、北京泛亞天成、溫州金點顧問

其他行業(yè)：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現(xiàn)代陽光健康管理集團、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟恒愛暖通消防、江海環(huán)保、河北深江江源五金絲網(wǎng)、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務(wù)所、北京世紀佳音電子樂器、江蘇江海環(huán)保

客戶留言：◇ 態(tài)度認真，在培訓前對內(nèi)容設(shè)計方面進行深入研究，對實際工作的幫助很大，很有價值；

◇ 講師有很強的專業(yè)水平，理論與實踐及操作技巧相結(jié)合，切合實際，風趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發(fā)思路，開拓視野；從最簡單的原理切入，發(fā)人深思，受益匪淺；

◇ 打開了思路，開拓了眼界，今后有機會還會參加此類學習；

◇ 聽了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實實能找到一個分析工具去運用到工作和生活中，開拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵學員參與，語言生動、幽默，案例很實際;

◇ 在營銷策略的制定方法方面吸收了豐富的經(jīng)驗，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經(jīng)驗系統(tǒng)的連在一起，解決了工作中的很多疑問。

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