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【培訓目的】

1、增強學員的信心（對自己的信心、公司的信心、對市場的信心）

2、改變傳統的經營模式，主動拓展市場和維護市場

3、主動拓展“路空”渠道，由單一渠道經營到多渠道經營的轉變

4、改變由“夫妻經營”到“團隊經營”的轉變

5、指導學員正確投資渠道、正確投資人才

6、引導學員由“坐商”到“行商”，由“客戶等服務”到“服務等客戶”

7、引導學員看到市場的趨勢，敢于搶占市場與公司合作共贏發展

【課程導讀】

為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？

為什么有的經銷商越做越小，直至最終消失？

為什么現在的生意越來越難做，利潤越來越薄？如何去突破

難道現在真的產能過剩嗎？我們超越競爭對手才能突破瓶頸

面對傳統的經營模式，轉換一個新的模式，經銷商的思維和觀念能先轉變嗎？

面對競爭的市場，如何走差異化經營之路？

真正的行商是如何去做的？行商的職責是什么？如何去快速行動？

如何改變思維，重拳出擊，快速占領市場和維護市場？

面對市場，經銷商若不快速改變，面對的將是什么？我們是否思考過？

【培訓對象】

代理商、經銷商、零售商、公司營銷人員

【課程大綱】

第一部分：前言

1、學習的三個要求

2、倡導學習四“開”

3、考考自己的記憶力（面對市場競爭，出路要找方法）

4、案例：借力贏得更多的財富

5、優秀的經銷商的具有的特質

1）自信 （對自己的信心 對公司的信心 對市場的信心）

2）智商（懂得借力使力，與公司共謀發展）

3）情商（不抱怨不放棄）

6、學員思考 (給學員警示同時給予啟發思路)

1）為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？

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4）面對市場的競爭，您采取了哪些應對措施，其效果如何？

5）過去的等待客戶上門，今天還行嗎？您做了哪些調整和改變？

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10）您是如何構建高績效團隊的？團隊賺錢比個人賺錢哪個輕松那塊快？

第二部分：革除改變“坐商”的觀念 （直擊經銷商的心坎）

1、我現在還好 （堂而皇之）

1）缺乏居安思危的思想

2）看不到未來的壓力

3）自我滿足

4）自我安慰

5）逃避現實

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2、整個大環境都比較低落狀態 （找借口）

1）整體供過于求

2）市場經濟下滑

3）行業競爭過于激烈

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3、我試過，但效果不大 （一棒子打死自己）

1）曾嘗試改變過，主動拓展過，但沒有效果

2）同行有人試過，結果賠了夫人又折兵

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4、我沒錢 （實話實說）

1）經營這么多年，為什么沒有錢？

2）沒有錢為什么不嘗試改變？

3）改天的方式正確嗎？如何去改變的？

5、我不敢 （恐懼）

1）曾經嘗試主動拓展渠道，結果投入下去全部“打水漂”

2）現在庫存壓力很大，再投下去等于“白送死”

3）想投資擴張，但是信心不足，不知河水有多深

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6、我不會 （找理由）

1）傳統的經營模式已經習慣了，新的模式需要一個轉變過程，我不習慣

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4）要我做生意還可以，要我做營銷，還策劃，我不懂

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7、抱怨 （推卸責任）

1）公司支持力度不大

2）產品開發欠缺、質量不穩定

3）庫存大，下級經銷商回款慢

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8、迷茫

1）理解“忙 盲 茫”的概念

4）不懂計劃和目標管理，不懂如何行動

第三部分：SWORT分析 （引導經銷商自我改變）

1、機會分析 2、威脅分析 3、優勢分析 4、劣勢分析

第四部分： 在競爭中找到趨勢和優勢 （引導經銷商看到“錢”途）

1、正確看到自己的選擇

1）“孩子生下來了”，就要好好養大，不能中途放棄

2）行行出狀元，自己如何做“狀元”

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2、找準趨勢

1）趨勢性行業的特點

2）如何把握趨勢

3、在趨勢中用“速度”贏競爭對手

1）市場贏利看營銷

2）市場贏利在速度

3）市場贏利靠思維

4、趨勢性行業的特點

第五部分：如何邁出第一步

1、思維的改變，觀念的突破

2、跟隨公司一同發展 （跟著成功者的腳步）

1)執行公司的政策與方向

3、緊盯行業第一名

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第六部分：由“坐商”到“行商”的轉變方法

1、走出當鋪，開發渠道

1）案例1：夫妻店如何分工合作發展

2）互動：合力突破

2、占領市場要由“坐商”到“行商”

案例1:工廠招工

案例2：

案例3：

3、渠道拓展的方式

1）陸地拓展

2）空中拓展 （網絡）

3）渠道開發的模式

以市場調研、布點規劃和方案執行為核心的工作要點

市場規劃：第一步——調研信息匯總

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第四步——擬定網點拓展策略

廣度、梯度、密度的策略重心

4）招商技巧及作業方法

規劃執行：拓展人員作業管理

作業模式-拓展作業的基本過程

招商技巧——招商六步曲

說對話 找對人 助開店 定政策 解疑惑 選對址

4、渠道維護的方式

1）做下級經銷商的顧問

2）協助下級經銷商提升銷售業績

3）如何做活動策劃？

5、組建團隊

1）什么階段找什么人？

2）如何找到適合自己的人？人才在哪里？

案例：尋找合適的拓展人員

A：夫妻分工

B：尋找專業的市場拓展人員

C：尋找合作制的拓展人員

3）組建團隊用人觀的改變？ 人才的工資不是你出的，是他自己創造的

4）如何提升自我的管理能力

5）如何管理人才為自己創造財富

A:了解人才的個性

B:了解市場的狀態

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5、做好渠道服務

互動：現場模擬演練

互動：小組探討

案例：如何做好增值服務

6、團隊合力，快速突破

第七部分：與廠商合作共贏

一、信心

二、忠誠

三、價值觀統一

四、合力

柳老師

名課堂實戰派培訓師、咨詢師，中國2010年度品牌講師、泉州市企業管理顧問團專家、泉州黎明大學經濟學院研究會顧問、仰恩大學經濟學院研究會顧問、泉州師范學院商務協會指導顧問。歷任過部門經理、總監、副總和總經理職務，有數余年企業管理經驗和培訓經驗，對企業的發展瓶頸問題有獨到見解和解決方法。擅長于人才管理培訓。

【培訓學員】

鞋業類：鴻星爾克、喬丹、特步、安踏、匹克、361、八哥、德爾惠、喜得龍、貴人鳥、美克、野力、兆克鞋業、背靠背、金帥威鞋業、腳王、安超鞋業、新紀元鞋、賽馳鞋業、隆鷹、香港步步高、名足、奇安達、超越集團、阿迪王、正大、CBA、Q Sport；富貴鳥、金邁王、美國公牛巨人、豪行、卡丹仕、勁王、索力鞋業金斯克鞋業（花園鞋）、足友鞋業、鴻發集團、海爾兄弟、杰米熊、七波輝、ABC、卡丁、童天、美國駱駝、小兔哥、機器貓、奧特曼、巴巴豆、臺灣紅蜻蜓、紅孩子、澳大利亞CE、小叮當、小兔哥、浙江紅孩子、小兵張嘎、艾斯小熊、酷樂、寶峰拖鞋等。。。。。。。

服裝類：勁霸、利郎、柒牌、七匹狼、九牧王、虎都、富貴鳥男裝、斯得雅、勁都人、虎都、西尼亞、彬伊奴、威蘭西、與狼共舞、賽琪、愛登堡、帝牌、港士龍、斯舒郎、愛都、紀曼喜、西域駱駝、金豪雀、寶威、威鹿、四海龍、香港豪迪丹奴、凱斯特服飾、賽琪服裝、喜盈盈服飾、季季樂童裝、野豹童裝、蓋奇、杰米熊、格林童裝、 新奇達服飾、華鴻服裝、益英服飾、亞洲豹服飾等服裝。。。。。。

食品類：福馬集團、親親、金冠集團、喜多多、安記食品、雅客、盼盼、旺瓜、好鄰居、久久王等企業

建材衛浴類：溪石集團、萬龍、巨龍、九牧、輝煌水暖、中宇、特瓷等。。。。。。

酒店類：榮譽酒店、曼哈頓酒店、泉州酒店、建明酒店、金瑪酒店、愛樂酒店、寶龍酒店等。。。。。

其他類：通達集團、亞倫集團、梅花傘業、宏毅地產、中國郵政、佳銘縫紉、大雄電器、假日國際旅行社、永樂家電、永業家電、金時達鐘表、甲意企業、新藝皮革、大豐包袋、天龍五金、達勝紡織、正翰無紡布、東隆布業、嘉美文具、麥都食品、金龍船食品、煙臺歐美香食品、晉江沃爾瑪等企業。

實戰、幽默、風趣、互動演練、實際案例多、通俗易懂、 善于互動，營造快樂、積極的學習氛圍，深受廣大學員的好評和喜歡。

客戶評價：

柳老師的課風趣幽默，善于引用生活工作中的案例來引導學員；演講風趣、條理清晰、理論和

實踐切合實際、實戰經驗豐富、能夠解決我們實際工作中遇到的問題。

課程生動，引導由淺入深、啟發性強、授課具有激情、風趣、實戰為一體的情景式教學，深受學員的喜歡。

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